Buyer's Journey: betekenis, fasen en hoe te implementeren in het verkoopproces

De reis van de koper
Kalungi

Het is geen nieuws dat de koper van vandaag beter geïnformeerd is dan ooit tevoren vanwege de enorme hoeveelheid informatie die binnen handbereik is. Als gevolg hiervan is in de meeste verkoopdialogen de machtsbalans verschoven van de verkoopagent naar de koper. Dit is de reden waarom agressieve verkoopbenaderingen niet zo effectief zijn als ze ooit waren. Met andere woorden, om succesvol te zijn in de huidige markt, moeten verkopers hun aanpak verschuiven van verkopen naar helpen. En de beste manier om aan de slag te gaan, is alles te weten te komen over de consument en de route die hij doorgaans zou volgen om een ​​product te kopen: de reis van de koper.

Dus in duidelijke bewoordingen is de reis van de koper het onderzoeks- en besluitvormingsproces dat aan een aankoop voorafgaat. Er komt echter veel meer bij kijken…

Daarom zullen we kijken naar wat de reis van de koper is, de stadia die het doormaakt, waarom het belangrijk is en hoe u er een kunt ontwerpen voor uw demografische doelgroep. We zullen ook bespreken hoe u inhoud kunt ontwikkelen die relevant is voor de reis van de koper en hoe dit uw inbound marketinginspanningen kan helpen.

Laten we beginnen.

Wat is de reis van de koper?

De reis van de koper is een beschrijving van het proces van een klant om tot een aankoop te komen. Met andere woorden, kopers besluiten niet in de opwelling te kopen. Ze doorlopen een proces van zich bewust zijn van, overwegen en evalueren van een nieuw product of dienst voordat ze besluiten het aan te schaffen.

Verkoopagenten kunnen kopers beter begrijpen en hun product of dienst langs die route plaatsen door de reis van de koper, de uitdagingen en problemen waarmee ze onderweg worden geconfronteerd en de beïnvloedende elementen die hun denken vormen, te begrijpen.

Waarom is het belangrijk om het koopproces van uw klanten te kennen?

De kopersreis helpt u inzicht te krijgen in de soorten vragen die uw kopers zullen hebben bij het zoeken naar een oplossing voor het probleem dat u probeert op te lossen. Aan de andere kant zullen kopers die net leren over hun problemen of op zoek zijn naar mogelijke oplossingen, heel andere informatie willen dan degenen die klaar zijn om te kopen. Het goede ding is dat je inhoud kunt ontwikkelen die beter is afgestemd op de behoeften van je persona's als je weet waarnaar ze zoeken in elke fase van de reis van de koper. Dus in plaats van hun best te doen om u te vinden, zullen ze u per ongeluk tegenkomen terwijl ze op zoek zijn naar informatie.

Een heleboel bedrijven concentreren hun marketinginspanningen onderaan de verkooptrechter, in de hoop klanten te bereiken wanneer ze klaar zijn om te kopen. Hoger in de trechter zijn er echter verschillende mogelijkheden om het vertrouwen en de business van een klant te winnen. 96% van de websitebezoekers overweegt immers niet eens een aankoop te doen.

Dit betekent dat je jezelf later kunt presenteren als de oplossing voor hun probleem wanneer ze klaar zijn om een ​​aankoopkeuze te maken als je in een vroeg stadium het vertrouwen van een prospect kunt opbouwen. U kunt de kwaliteit van uw leads verbeteren en meer rendement uit uw marketinginspanningen halen door in elke fase van het koperstraject de juiste vragen te stellen.

Hier zijn andere details die u moet weten over het belang van de kopersreis;

#1. De reis van de koper geeft waarde aan klanten

Traditionele marketing heeft een grote tekortkoming: het is niet gemaakt om mensen te helpen. Outbound marketing gebruikt strategieën die om aandacht schreeuwen en hen precies vertellen wat ze nodig hebben. Het geeft geen waarde aan het leven van mensen door hen te onderwijzen, zoals: inkomende marketing wel.

De reis van de koper is een belangrijk onderdeel van deze geëvolueerde vorm van marketing omdat het bedrijven in staat stelt hun consumenten te helpen door educatieve inhoud aan te bieden die hen helpt hun probleem te begrijpen en hun opties om het op te lossen.

#2. Het zal u helpen uw producten/diensten te verkopen

U heeft een grote kans om uw publiek te betrekken bij uw website en uiteindelijk een lead te verwerven als u inhoud kunt genereren die hen helpt in elke fase van het koperstraject. U kunt die voorsprong vervolgens koesteren met extra geweldige inhoud en uitstekende klantenservice totdat ze een betalende klant worden. Laten we eerlijk zijn, is dat niet wat we allemaal willen?

Uw ideale consument wil het juiste materiaal op het juiste moment, wanneer hij het nodig heeft en in het formaat van zijn keuze. U moet klanten altijd nuttige, relevante inhoud kunnen bieden die ook echt nuttig is en hen zal helpen om verder te komen op het koperstraject als u inhoud maakt die is afgestemd op het koperstraject.

Het bewijs zit in de statistieken

Een andere manier om het belang van de kopersreis – en correct afgestemde inhoud – aan te tonen, is door enkele belangrijke gegevens te gebruiken...

  • In plaats van op zoek te gaan naar een specifiek merk, begint 71% van de B2B-onderzoekers met een generieke zoekopdracht.
  • Think Forrester. com, in 2020 zal 80% van het koopproces plaatsvinden zonder directe menselijke interactie.
  • Voordat ze een aankoopbeslissing nemen, besteedt 65 procent van de kopers meer dan 16 minuten aan het vergelijken van producten.
  • Volgens een DemandGen-enquête gaf 61 procent van de respondenten de voorkeur aan leveranciers die materiaal aanleverden dat was afgestemd op elke fase van het verkoopproces.
  • 8 of meer stukken inhoud van de winnende leverancier werden bekeken door 52 procent van de respondenten.
  • 86 procent van de senior marketeers is van mening dat het creëren van een consistente koperservaring cruciaal is.
  • Leads die gevoed worden met op maat gemaakte content hebben een 20 procent boost in verkoopmogelijkheden.

Dit betekent dat je hoogwaardige content moet produceren die overeenkomt met elke fase van de kopersreis. En om ervoor te zorgen dat uw publiek uw materiaal kan vinden, moet het in de zoekresultaten van zoekmachines verschijnen voor de relevante termen waarnaar ze zoeken.

Lees ook: Best Buyer Persona-sjablonen en -hulpmiddelen in 2021: gratis en betaald (bijgewerkt)

Dit is waar keyword mapping en onderzoek in het spel komen. Talloze experts hebben het gehad over hoe het labelen van trefwoorden (ontdekt via trefwoordonderzoek) aan stadia van de reis van de koper u kan helpen inhoud te ontwikkelen die zowel mensen als zoekmachines zal aanspreken. Op deze manier wordt u weergegeven op pagina's met zoekresultaten van zoekmachines en kan uw publiek nuttige inhoud vinden, ongeacht waar ze zich in het koopproces bevinden.

Zoekwoordonderzoek, trefwoordtoewijzing, inhoudsontwerp en -creatie en inhoudspromotie zijn allemaal stappen in het contentmarketingproces. Alles bij elkaar brengen vergt veel inspanning en planning, en daar kunnen professionele adviseurs van een inbound marketingbureau bij helpen. Als alternatief kunt u interne middelen gebruiken om vooruit te komen. Als het goed wordt gedaan, kan het in ieder geval vruchten afwerpen.

Wat zijn de drie fasen van de reis van de koper?

De volgende stappen vormen het besluitvormingsproces van een klant:

  • Het stadium van bewustzijn
  • Het stadium van overweging
  • En dan "De fase van het nemen van een beslissing"

Naarmate ze dichter bij het maken van een aankoopkeuze komen, wil de consument in elke fase een antwoord op een specifieke reeks vragen. Het is van cruciaal belang dat u inhoudsaanbiedingen maakt die geschikt zijn voor elke fase van de reis van de koper, want als de consument zich gedwongen voelt door het ongepaste inhoudsaanbod of nutteloze informatie, kunnen ze ergens anders kijken. Als u uw inhoud echter op de juiste manier afstemt op hun verwachtingen, kunt u hun aankoop misschien verdienen en als resultaat de levenslange waarde van elke klant verhogen wanneer ze terugkeren voor herhalingsaankopen of u doorverwijzen naar anderen.

#1. Bewustwording (onderzoek)

Een klant zal vaak een pijnprobleem hebben dat hen ertoe brengt om in de Awareness Stage te verkennen. Maar dan gaan ze nog geen haalbare oplossingen onderzoeken. Ze weten misschien gewoon dat ze een probleem hebben. Ze hebben gewoon geen idee welke vragen ze erover moeten stellen, laat staan ​​de hele omvang ervan. Ze zullen op dit moment algemene informatie over het probleem zoeken in plaats van oplossingen.

Als mensen bijvoorbeeld jeuk blijven krijgen van ongebruikelijke nieuwe beten, kunnen ze 'Waarom krijg ik 's nachts rare insectenbeten?' opzoeken. op Google.

Wat doet de koper tijdens de bewustwordingsfase?

De koper heeft te maken met een probleem of pijnklachten, en hun doel is om een ​​oplossing te vinden. Ze kunnen op zoek zijn naar informatiebronnen om hen te helpen hun probleem beter te begrijpen, te kaderen en te benoemen.

#2. Overweging (Evalueren)

De koper zal voortbouwen op zijn eerdere onderzoek en beginnen met het verkennen van mogelijke oplossingen voor zijn probleem tijdens de Overwegingsfase. Op dit punt is de klant zich ervan bewust dat hij een probleem heeft en is hij bereid om meer te weten te komen over de vele producten en diensten die beschikbaar zijn om dit op te lossen. Ze zijn echter nog niet klaar om een ​​specifieke te kopen en proberen de voor- en nadelen van elk te leren kennen.

De koper kan de zoekterm "Pest Control Company in Las Vegas" gebruiken om een ​​lijst met bedrijven te vinden om verder te onderzoeken.

Wat doet de koper in de overwegingsfase?

De koper zal zijn probleem duidelijk hebben gedefinieerd en benoemd, en hij zal toegewijd zijn aan het onderzoeken en begrijpen van alle beschikbare technieken en/of methodologieën om het geïdentificeerde probleem of de geïdentificeerde kans op te lossen.

#3. Beslissing

Wanneer een koper de beslissingsfase bereikt, hebben ze al hun mogelijkheden onderzocht om hun probleem op te lossen en zijn ze klaar om een ​​specifiek product of specifieke dienst te kopen. Ze beginnen met het controleren van recensies, het lezen van getuigenissen, het bekijken van video's en meer om meer over het bedrijf en het bedrijf te weten te komen. Kopers willen tegenwoordig goed geïnformeerd zijn voordat ze een aankoop doen, wat u de kans biedt om te laten zien waarom u hun bedrijf verdient.

De klant kan vragen: "Heeft u een tevredenheidsgarantie?" op dit punt, en u kunt ze uitstekende evaluaties van eerdere klanten laten zien, evenals voorbeelden van het werk dat u doet.

Wat doet de koper tijdens de beslissingsfase?

De koper heeft een strategie, methode of aanpak gekozen voor zijn oplossing. Hun volgende stap is om een ​​lijst met potentiële leveranciers te ontwikkelen, het veld te verfijnen en een definitieve aankoopkeuze te maken.

Uw verkoopproces afstemmen op de reis van de koper

Met dit in gedachten willen kopers niet worden geprospecteerd, gedemonstreerd of gesloten voordat ze klaar zijn.

#1. Bewustzijnsfase

Bedenk dat het probleem of de kans die kopers willen onderzoeken op dit punt wordt geïdentificeerd. Ze discussiëren ook over de vraag of het doel of de uitdaging prioriteit moet krijgen.

Wat je zou moeten vragen Acties die u zou moeten ondernemen
Hoe beschrijven kopers in de context van uw bedrijf hun doelen en uitdagingen? Verkoopmateriaal creëren dat hen leert langs hun route om te kopen, in plaats van verkopend te zijn.
Hoe leren uw klanten over deze doelstellingen of uitdagingen? Hen voorzien van materialen om te helpen bij het identificeren van het probleem.
Wat zijn de gevolgen van het niets doen van de koper? Begeleiding tot in de puntjes…
Zijn er veel voorkomende misverstanden onder kopers over hoe het doel te bereiken of het probleem op te lossen?
Met welke factoren houden kopers rekening bij de beslissing of een doel of een uitdaging voorrang moet krijgen?

#2. Overwegingsfase

Het doel of de uitdaging is op dit moment duidelijk gedefinieerd door de kopers en ze hebben toegezegd dit aan te pakken. Ze wegen nu de voor- en nadelen af ​​van verschillende benaderingen of methoden om hun doel te bereiken of hun probleem op te lossen.

Wat je zou moeten vragen Acties die u zou moeten ondernemen
Naar wat voor soort oplossingen kijken kopers? Begrijpen hoe ons product of onze dienst, in vergelijking met zowel directe als indirecte concurrenten, hun probleem oplost.
Hoe krijgen kopers meer kennis over de verschillende categorieën? Rekening houdend met hoe uw directe en indirecte concurrenten op de markt verschijnen en hoe ze de perceptie beïnvloeden.
Wat zijn de percepties van kopers van de voor- en nadelen van elke categorie? De klant voorzien van materialen om hem te helpen bij het bepalen van de beste oplossing voor hem.
Met welke factoren houden klanten rekening bij het bepalen welke categorie het beste bij hen past?

#3. Beslissingsfase

Kopers hebben een oplossingscategorie gekozen en evalueren nu leveranciers. Ze hebben bijvoorbeeld een pro/con-lijst met specifieke aanbiedingen samengesteld om degene te selecteren die het beste aan hun eisen voldoet.

Wat je zou moeten vragen Acties die u zou moeten ondernemen
Welke criteria gebruiken kopers om de verschillende opties te beoordelen? Als u weet welke bezwaren zij vooraf tegen het verkoopproces kunnen hebben, kunt u daar effectief mee omgaan.
Wat vinden kopers van het aanbod van ons bedrijf als ze het vergelijken met alternatieven? Vaststellen dat u een onderscheidend verkoopaanbod heeft dat waarde toevoegt voor de koper en u onderscheidt van de concurrentie.
Wie moet er deel uitmaken van het besluitvormingsproces?
Wat zijn hun bedenkingen daarbij?
Wat is het verschil in het perspectief van elke persoon op de beslissing?
Verwachten klanten dat ze het product kunnen uitproberen voordat ze het kopen?
Moeten inkopers buiten de inkoop nog verdere voorbereidingen treffen, zoals implementatieplannen of opleidingsstrategieën?

Sommige van deze factoren vallen misschien meer onder de paraplu van marketing dan onder de verkoopparaplu, maar de antwoorden op deze vragen zullen uiteindelijk een solide basis vormen voor de reis van uw koper.

Terwijl u uw verkoopproces ontwerpt of verfijnt, is het van cruciaal belang om te weten hoe uw kopers kopen. U kunt prospects begrijpen, bezwaren wegnemen en de juiste informatie op het juiste moment leveren, wat u allemaal zal helpen meer deals te sluiten en meer bezoekers te trekken.

Reiskaart van de koper

De reiskaart van een koper is een diagram dat de stappen weergeeft die een klant of prospect neemt om een ​​doel met uw bedrijf te bereiken. Het doel kan van alles zijn, van het doen van een aankoop tot het aanmelden voor een nieuwsbrief tot lid worden van een loyaliteitsclub. U zult beter begrijpen wat uw consumenten zal aanmoedigen om deze doelstellingen te bereiken met behulp van de reiskaart van een koper.

Aan de andere kant is het niet genoeg om de reis van de koper te begrijpen. Het is raadzaam om van deze ingewikkelde reis een kaart te maken die u en uw collega's als referentie kunnen gebruiken. Dit is wanneer het maken van een klantreiskaart van pas komt.

Wat bevat de reiskaart van een koper?

Belangrijke mijlpalen in de reis van de koper worden weergegeven op de reiskaart van een koper. U begint met het schetsen van het pad dat uw bedrijf een klant wil laten volgen om een ​​doel te bereiken. Vervolgens geeft u elk niveau horizontaal weer met behulp van de normale fasen van het aankoopproces.

Dit gedeelte van de reiskaart van de koper beschrijft wat een consument doet bij elke stap van het aankoopproces. In de bewustwordingsfase kunnen ze met vrienden en familie praten over hun wensen en mogelijke oplossingen om aan die behoeften te voldoen. Ze kunnen dan een demo op uw website bekijken voordat ze een aankoop doen met contant geld of een pinpas. In dit gedeelte wordt ingegaan op de vele opties die uw consumenten ter beschikking staan ​​om het doel te bereiken.

Ongeacht hoe groot of klein het doel is, houd er rekening mee dat uw consumenten een probleem proberen op te lossen. Ook dat ze vermoedelijk een soort van emotie ervaren, of het nu opluchting, geluk, enthousiasme of zorgen is. Als uw proces lang of complex is, kunnen ze in verschillende stadia verschillende emoties ervaren. Door deze gevoelens in de reiskaart van de koper op te nemen, kunt u ongunstige reisemoties afzwakken, zodat ze niet veranderen in slechte merkpercepties.

Overal waar een negatieve emotie is, is er een bron ervan. Door pijnpunten toe te voegen aan de reiskaart van uw koper, kunt u erachter komen in welke stap van de reis uw klant onaangename emoties ervaart en waarom.

Oplossingen zijn het laatste onderdeel van de reiskaart van uw koper, en dit is waar u en uw team nieuwe methoden zullen verkennen om uw aankoopproces te verbeteren, zodat klanten minder pijnpunten hebben en een beter humeur hebben terwijl ze uw bedrijf betuttelen.

Wat is een Touchpoint in de Customer Journey Map?

In de reiskaart van een koper is een touchpoint een punt waarop uw klant een mening over uw bedrijf kan vormen. Touchpoints zijn locaties waar uw bedrijf rechtstreeks contact heeft met een potentiële of bestaande klant. Een consumentencontact kan een display-advertentie zijn, een ontmoeting met een medewerker, een 404-fout of zelfs een Google-recensie.

Dus omdat uw merk verder gaat dan uw website en marketingmateriaal, is het van cruciaal belang om de verschillende soorten contactpunten op te nemen in de reiskaart van uw koper, omdat deze kansen voor verbetering in het aankoopproces kunnen onthullen.

Een Customer Journey Map maken

Hieronder volgen effectieve stappen voor het maken van een Customer Journey Map:

#1. Definieer duidelijk de doelen van de kaart

Voordat u begint met het ontwerpen van uw kaart, moet u overwegen waarom u er in de eerste plaats een maakt. Welke doelen streef je na met deze kaart? Waar gaat het precies over? Op welke ervaring is het gebaseerd?

Misschien wil je op basis hiervan een buyer persona bouwen. Dit is een hypothetische consument die uw gemiddelde klant vertegenwoordigt in termen van: demografie en psychografische. Het is gemakkelijker te onthouden om elk onderdeel van de reiskaart van uw koper op hen te richten als u een gedefinieerde persona heeft.

#2. Persona's maken en hun doelstellingen schetsen

De volgende stap is het doen van onderzoek. Vragenlijsten en gebruikerstests zijn twee uitstekende manieren om zinvolle feedback van klanten te krijgen. Het meest cruciale om te onthouden is om alleen contact op te nemen met echte klanten of prospects.

U wilt feedback van mensen die echt geïnteresseerd zijn in het kopen van uw producten en diensten en die eerder contact hebben gehad met uw bedrijf of van plan zijn dit in de toekomst te doen.

Hier volgen enkele voorbeelden van geschikte vragen om te stellen:

  • Wat bracht je bij ons bedrijf?
  • Wat trok je in de eerste plaats naar onze website?
  • Wat zijn precies de doelstellingen die u met ons kantoor wilt bereiken? Met andere woorden: welke uitdagingen probeer je op te lossen?
  • Hoeveel tijd besteedt u gewoonlijk op onze website?
  • Heeft u wel eens iets bij ons gekocht? Zo ja, wat heeft uw beslissing beïnvloed?
  • Heeft u onze website ooit bezocht met de bedoeling een aankoop te doen, maar er uiteindelijk van afgezien? Als dat het geval is, welke factoren waren dan van invloed op uw beslissing?
  • Hoe gemakkelijk is het voor u om onze website te verkennen op een schaal van 1 tot 10?
  • Heb je ooit hulp nodig gehad van een klant? Zo ja, op een schaal van 1 tot 10, hoe nuttig was het?
  • Is er een manier waarop we u verder kunnen helpen om uw procedure soepeler te laten verlopen?

#3. Laat de persoonlijkheden van uw doelgroep opvallen

U moet zich concentreren op een of twee van de vele klantpersona's die met uw organisatie te maken hebben als u ze eenmaal kent. Onthoud dat de reiskaart van een koper een visuele weergave is van de ervaring van een klant met uw bedrijf langs een bepaald pad. Uw kaart zal niet echt de ervaring van uw klanten weergeven als u te veel persoonlijkheden in één route groepeert.

Als u uw eerste kaart maakt, onderzoek dan uw meest voorkomende klantprofiel en het pad dat ze zouden volgen als ze voor het eerst met uw bedrijf in contact zouden komen. Je kunt ze vergelijken met behulp van een marketingdashboard om te zien welke het beste bij je routekaart past. Maak je geen zorgen als je er een paar vergeet; je kunt altijd teruggaan en een nieuwe kaart ontwikkelen die is afgestemd op dit soort consumenten.

#4. Maak een lijst van alle contactpunten

Alle plaatsen op uw website waar uw klanten met u kunnen communiceren, worden contactpunten genoemd. Maak op basis van uw onderzoek een lijst van alle contactpunten die uw klanten en prospects nu gebruiken, evenals de contactpunten waarvan u denkt dat ze die zouden moeten gebruiken als er geen overlap is.

Dit is een cruciale fase bij het samenstellen van de reiskaart van een koper, omdat u hiermee kunt zien welke acties uw consumenten ondernemen. Is het mogelijk dat ze worden afgewezen en uw site voortijdig verlaten omdat ze minder contactpunten gebruiken dan verwacht? Is het mogelijk dat ze meer gebruiken dan gepland, omdat uw website moeilijk is en gebruikers meerdere stappen moeten doorlopen om hun doel te bereiken?

Wat de situatie ook is, het kennen van de touchpoints is een handig hulpmiddel om het gemak en de doelen van klantreizen te bepalen.

Dit verwijst niet alleen naar uw website. U moet alle methoden overwegen die uw klant u op internet zou kunnen vinden. Deze kunnen het volgende omvatten:

  • Social media-platforms
  • Betaalde advertenties
  • E-mailmarketing
  • Beoordelingssites of vermeldingen van derden

Om alle pagina's te vinden die naar uw merk verwijzen, voert u een eenvoudige Google-zoekopdracht uit. Controleer uw Google Analytics om te bepalen waar uw verkeer vandaan komt om deze te verifiëren.

Beperk uw lijst tot de contactpunten die het meest voorkomen en de meeste kans op een reactie zullen opleveren.

Acties

Maak bovendien een lijst van alle dingen die uw klanten doen wanneer ze interactie hebben met uw merk. Dit kan zo simpel zijn als het doen van een Google-zoekopdracht voor uw zoekwoorden of het openen van een e-mail van u. Je kunt eindigen met een grote takenlijst. Dat is prima. Later krijgt u de mogelijkheid om uw gegevens te verantwoorden.

Het is essentieel om op te merken wanneer klanten worden gevraagd om te veel acties uit te voeren om hun doelstellingen te bereiken. Het kan gevaarlijk zijn om het aantal acties dat een consument moet doen te verminderen, maar het loont zich in hogere conversiepercentages.

Motivaties en emoties

Oorzaak en gevolg vormen de kern van alle marketing. Evenzo wordt elke actie van uw klant gemotiveerd door emotie. En afhankelijk van waar ze zich in hun reis bevinden, zullen de emoties van uw klant verschuiven.

Een pijnpunt of een probleem is meestal de emotionele drijfveer achter elk van de acties van uw klant. Als u dit weet, kunt u op het juiste moment de juiste inhoud bieden om ervoor te zorgen dat de emotionele reis van de klant door uw merk zo soepel mogelijk verloopt.

Obstakels & pijnen & pijnen

Ontdek welke obstakels uw klant ervan weerhouden om de gewenste actie te ondernemen. Kosten zijn een veelvoorkomend struikelblok. Een van uw consumenten kan bijvoorbeeld dol zijn op uw goederen, maar deze verlaten nadat hij onverwacht hoge bezorgkosten heeft ontdekt.

Deze mogelijke blokkades in uw klantreis kunnen worden geïdentificeerd en verholpen door ze te markeren. U kunt bijvoorbeeld een pagina met veelgestelde vragen maken die veelgestelde vragen over verzendkosten beantwoordt.

#5. Bepaal welke middelen je hebt en welke je nodig hebt

De reiskaart van uw koper raakt bijna elk aspect van uw bedrijf. Dit vestigt de aandacht op alle middelen die worden gebruikt om de klantervaring te creëren. Daarom is het van cruciaal belang om uw huidige middelen te inventariseren, evenals de middelen die u nodig heeft om de klantervaring te verbeteren.

Misschien onthult uw kaart bijvoorbeeld enkele gebreken in uw klantenserviceaanbod en ontdekt u dat uw personeel niet over de nodige tools beschikt om op de juiste manier contact op te nemen met klanten na een serviceopdracht. U kunt het management aanbevelen waarin ze investeren klantenservice tools waarmee uw team de vraag van de consument kan beheren met behulp van uw kaart.

U kunt ook effectief inschatten hoe deze nieuwe tools uw bedrijf zullen beïnvloeden en buitensporige waarde zullen produceren door ze in uw kaart te integreren. Dit maakt het veel gemakkelijker om poortwachters en beslissers te overtuigen om in uw initiatieven te investeren.

#6. Ga met hen op klantreis

Alleen omdat je klaar bent met het ontwerpen van je kaart, wil nog niet zeggen dat je klaar bent. De meest cruciale stap in de procedure is het analyseren van de resultaten. Hoeveel mensen bezoeken uw website maar gaan vervolgens weer weg zonder iets te kopen? Wat kunt u doen om uw klantenservice te verbeteren? Dit zijn enkele van de vragen die een voltooide kaart moet kunnen beantwoorden.

Door de gegevens te analyseren, kunt u gebieden identificeren waar niet aan de eisen van klanten wordt voldaan. Door dingen op deze manier aan te pakken, kunt u ervoor zorgen dat u een waardevolle ervaring geeft en dat individuen hun problemen kunnen oplossen met de hulp van uw bedrijf.

Maar totdat u het zelf uitprobeert, blijft de hele taak van het in kaart brengen van de klantreis speculatief.

Volg elk traject van uw klant, van hun betrokkenheid op sociale media tot het lezen van e-mails tot hun zoekopdrachten op internet, enzovoort.

#7. Breng de nodige wijzigingen aan

Uw gegevensanalyse zou u moeten helpen erachter te komen wat voor soort website u wenst. U kunt vervolgens de nodige wijzigingen aanbrengen in uw website om aan deze doelstellingen te voldoen. Wellicht leidt dit tot duidelijkere call-to-action-links. Misschien voegt het lange beschrijvingen toe aan de pagina van elk product om het doel ervan duidelijker te maken.

Veranderingen zullen voordelig zijn, ongeacht hoe groot of klein ze zijn, omdat ze rechtstreeks verband houden met wat klanten noemden als hun pijnpunten. In plaats van lukraak aanpassingen aan te brengen in de hoop de klantervaringen te verbeteren, kunt u erop vertrouwen dat ze dat ook zullen doen. U kunt er ook voor zorgen dat die eisen en pijnpunten altijd worden afgehandeld met behulp van uw zichtbare kopersreiskaart.

Uw kaart moet te allen tijde een work-in-progress zijn. U kunt hiaten en kansen vinden om uw klantreis verder te optimaliseren door deze regelmatig of driemaandelijks te bekijken. Controleer op eventuele belemmeringen met behulp van uw gegevensanalyse en feedback van klanten.

Inhoud voor de reis van de koper

Oké, dus je vertellen dat je uitstekende inhoud moet maken, is een beetje vanzelfsprekend en nutteloos. De echte vragen zijn; Wat moet het uiterlijk en gevoel van uw materiaal zijn? Wat moet het formaat zijn? Hoe moet het verband houden met de fasen van bewustzijn, overweging en beslissing van de kopersreis?

Om te beginnen zullen uw buyer persona's (semi-fictieve projecties van uw ideale klanten) het materiaal dat u ontwikkelt beïnvloeden, evenals de structuur die u gebruikt. Sommige persona's geven de voorkeur aan blogposts, terwijl anderen de voorkeur geven aan video-inhoud, en toch geven anderen de voorkeur aan grafieken en tabellen. En afhankelijk van op welke van je personages je je richt, zal de focus van je inhoud zeker veranderen.

De voorbeelden van buyer persona's hieronder laten zien waarom content anders moet zijn:

  • Marketing Marvin is een marketingmanager die zich richt op het vergroten van verkeer en het genereren van leads. De meeste informatie van Marvin is afkomstig van brancheblogs en publicaties.
  • Sally Sales is een salesmanager die zich meer bezighoudt met het verfijnen van verkoopprocessen en het werven van nieuwe klanten. Sally leest niet alleen professionele websites, maar kijkt ook veel video.

Ondanks het feit dat ze beide potentiële klanten zijn, is het gemakkelijk in te zien hoe deze twee persona's verschillende inhoud zouden vragen om aan hun behoeften te voldoen en hun problemen aan te pakken.

U kunt geen gerichte inhoud in een acceptabel formaat bieden, tenzij u buyer persona's maakt, en u kunt de juiste buyer's journeys voor uw publiek niet in kaart brengen tenzij u dat doet.

Over het algemeen kun je inhoud ontwikkelen waarvan je weet dat deze relevant en waardevol is met behulp van persona's, en je kunt inhoud ontwerpen om persona's op elk punt van de reis van de koper te betrekken met de juiste inhoud voor elke persona.

Wat is de beste manier om inhoud toe te wijzen aan de reis van een koper?

Nu je een beetje hebt geleerd over de voordelen van de buyer's journey, is het tijd om na te denken over hoe je deze in je marketingaanpak kunt opnemen. Hier leest u hoe u aan de slag gaat als u de reis van de koper voor uw eigen bedrijf wilt in kaart brengen:

#1. Koperspersona's maken

Ja, we hebben al besproken hoe belangrijk buyer persona's zijn, maar als je ze hebt, wordt het een stuk eenvoudiger om de buyer journeys van je publiek te beschrijven. Hoe kun je nuttige inhoud genereren als je hun uitdagingen, vereisten, motivaties en doelen niet begrijpt?

Neem een ​​kijkje op onze uitgebreide gids voor buyer persona's als u meer wilt weten over deze fase van het proces.

#2. Herken het pad dat uw kopers nemen:

Nadat je hebt uitgezocht wie je kopers zijn, is de volgende stap om erachter te komen hoe ze iets kopen.

3. Inhoud moet worden afgestemd op de reis van de koper:

Nadat je je persona's en reizen hebt gemaakt, is de volgende stap het maken van inhoud die de problemen aanpakt waarmee ze in elke fase worden geconfronteerd. Het doel van de inhoud moet zijn om het probleem van de koper op de juiste manier aan te pakken, zodat hij zich op zijn gemak voelt om door te gaan naar de volgende stap van het proces, en om hem daarbij te helpen.

Voorbeelden van de reis van de koper

Laten we eens kijken naar enkele voorbeelden van de reis van kopers om beter te begrijpen hoe het proces werkt en hoe het kan leiden tot inhoud die uw publiek zal interesseren.

John is een gejaagde softwareprogrammeur die zelden tijd heeft om zijn flat volledig te vegen. Laten we hem volgen tijdens zijn shoppingtrip naar de Acme iRobot, een stofzuigerrobot.

Stadium Inhoudsdoel
Interesse opwekken en ontwikkelen Maak John ervan bewust dat stofophoping in huis onaangenaam is en gezondheidsproblemen kan veroorzaken.
Informatie verkrijgen Geef John meer informatie over het probleem, zoals het verband tussen specifieke gezondheidsproblemen en de ophoping van stof in huis.
Zoek naar alternatieven Breng John op de hoogte van mogelijke oplossingen voor het probleem, zoals het regelmatig inhuren van een schoonmaakdienst of het gebruik van nieuwe technologieën.
Een koopbeslissing nemen Help John bij het zien van de voordelen bij het kiezen van een iRobot boven andere opties, evenals Acme ten opzichte van andere leveranciers.

Zoals u kunt zien, is het proces nogal rationeel, en het is niet moeilijk om inhoud te maken die tegemoet komt aan de behoeften van uw publiek terwijl ze het koperstraject doorlopen.

Naarmate potentiële kopers de stadia van het koopproces doorlopen, komen bepaalde soorten zoektermen en woordgroepen naar voren, die u kunnen helpen bepalen welk type inhoud voor hen het meest voordelig en dus aantrekkelijk is.

Termen als 'problemen oplossen', 'oplossen' en 'verbeteren' worden vaak gebruikt in de bewustzijnsfase. In de overwegingsfase komen termen als oplossing, 'service' en 'tool' vaak voor, terwijl in de beslissingsfase termen als 'vergelijken' en 'beoordeling' gebruikelijk zijn.

Bij het plannen van inhoud voor de reis van de koper, kan het evalueren van zoektermen en hun redenen nuttig zijn, maar ze zijn verre van overtuigend en moeten worden gebruikt als richtlijnen in plaats van als regels.

Hoe u de reis van de koper kunt implementeren in uw marketingstrategie?

U moet meer te weten komen over uw demografische doelgroep voordat u de reis van de koper in uw marketingstrategie gaat implementeren. Begin met het downloaden van onze gratis koper persona sjabloon, die u zal helpen bij het identificeren van de pijnpunten en kenmerken van elke koperspersoon die uw service gebruikt. Vervolgens kunt u informatie afstemmen op hun specifieke behoeften en hen begeleiden tijdens het koperstraject.

Hoeveel van de reis van de koper is digitaal?

De reis van de koper is voor meer dan de helft van de tijd digitaal. Dit is waarom:

  • Tijdens de bewustwordingsfase zal een klant het internet gebruiken om hun problemen verder te beschrijven.
  • Een koper gaat op zoek naar geschikte bedrijven om de problemen op internet op te lossen, en
  • Oplossingen voor problemen kunnen ook online beschikbaar zijn, afhankelijk van de aard van het probleem.

Volgens sommige schattingen is de reis van de koper 67 procent van de tijd digitaal.

Veelgestelde vragen over de reis van de koper

Wat is de reis van een koper?

De reis van de koper verklaart de route van een klant naar de aankoop. Ze doorlopen een proces van zich bewust worden van, overwegen en evalueren van een nieuw product of dienst voordat ze besluiten het te kopen.

Wat zijn de fasen van een buyers journey?

Voordat hij klant wordt, doorloopt elke koper drie hoofdstappen in het koopproces: bewustwording, overweging en beslissing. Bedrijven kunnen hun marketinginspanningen verfijnen om de beste demografische doelgroep voor hun product of dienst aan te trekken door inzicht te krijgen in de reis van de koper.

Waarom is de buyer journey belangrijk?

Inzicht in het koperstraject van uw klant is essentieel voor het ontwikkelen van effectieve, gerichte inbound marketinginitiatieven die resultaten opleveren. Bovendien is het van cruciaal belang om het koperstraject van uw klant te begrijpen voor het ontwikkelen van effectieve, gerichte inbound marketinginitiatieven die resultaten opleveren.

  1. 9 zakelijke films voor ondernemers
  2. Verkoopcyclus: best practices voor succesvolle resultaten
  3. Waarom je als startup een mentor nodig hebt.
  4. VERKOOPPROSPECTIE: definitie, methode en sjabloon
  5. Verkoopproces: best practices en effectief beheer voor elk bedrijf
Laat een reactie achter

Uw e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd *

Dit vind je misschien ook leuk