Dagelijkse bedrijven proberen nieuwe manieren te ontdekken om meer klanten te bereiken, de verkoop te verhogen, productiever te worden en ook hun doelen te bereiken. Account-based marketing (ABM) is een marketingstrategie die zich richt op het najagen van de meest lucratieve prospects binnen de accounts die het beste bij het bedrijf passen. Over het algemeen is het belangrijkste verschil tussen marketing en ABM het niveau van personalisatie en targeting. ABM is een meer gerichte en op maat gemaakte aanpak die is ontworpen om sterkere relaties met hoogwaardige accounts op te bouwen en de kans op het sluiten van deals te vergroten. Laten we eens kijken waar accountgebaseerde marketing over gaat, hoe het werkt en welke software het proces gemakkelijk maakt.
Accountgebaseerde marketing B2B
Account-based marketing (ABM) is een B2B-marketingstrategie die zich richt op het targeten van specifieke accounts of bedrijven, in plaats van zich te richten op een breder publiek. ABM omvat het identificeren van waardevolle doelaccounts, het creëren van gepersonaliseerde marketingcampagnes voor die accounts en het gebruik van een reeks kanalen om besluitvormers binnen die bedrijven te bereiken.
ABM wordt vaak gebruikt in B2B-marketing omdat het bedrijven in staat stelt hun middelen en inspanningen te richten op hoogwaardige accounts, wat kan resulteren in een hogere ROI. Door gepersonaliseerde campagnes en berichten voor elk account te maken, kunnen bedrijven sterkere relaties opbouwen met hun doelklanten en naamsbekendheid binnen die accounts opbouwen.
Experts en professionals zijn van mening dat ABM een krachtige B2B-marketingstrategie is die bedrijven kan helpen betere resultaten te behalen door hun inspanningen te richten op hoogwaardige accounts en sterkere relaties op te bouwen met belangrijke besluitvormers
Om ABM te implementeren, volgen B2B-bedrijven doorgaans deze stappen:
#1. Identificeer doelaccounts
Identificeer de waardevolle accounts die waarschijnlijk het meest zullen profiteren van uw producten of services.
#2. Gegevens verzamelen
Verzamel gegevens over de doelaccounts, inclusief hun pijnpunten, uitdagingen en zakelijke doelen.
#3. Maak gepersonaliseerde campagnes
Maak aangepaste campagnes voor elk doelaccount, op basis van de verzamelde gegevens.
#4. Gebruik een reeks kanalen
Gebruik verschillende kanalen om besluitvormers binnen de doelaccounts te bereiken, waaronder e-mail, sociale media, direct mail en evenementen.
#5. Meten en verfijnen
Volg de prestaties van de campagnes en verfijn de aanpak waar nodig om de resultaten te verbeteren.
Wat is de rol van accountgebaseerde marketing?
De rol van account-based marketing (ABM) is om B2B-bedrijven te helpen bij het identificeren, betrekken en omzetten van waardevolle accounts in langetermijnklanten. De traditionele marketingbenadering is gericht op een breed publiek met een universele boodschap, maar ABM kiest voor een meer gerichte en gepersonaliseerde aanpak.
Soorten accountgebaseerde marketing
Hieronder volgen de typen accountgebaseerde marketingstrategieën:
#1. Strategische ABM
Strategi ABM wordt ook wel One-to-One ABM genoemd. Dit is de meest gepersonaliseerde vorm van ABM en omvat het targeten van een klein aantal hoogwaardige accounts met zeer op maat gemaakte berichten en outreach. Het doel is om diepe, langdurige relaties op te bouwen met de belangrijkste besluitvormers binnen deze accounts.
#2. ABM Lite
ABM lite is ook bekend als One-to-Few ABM. Deze vorm van ABM richt zich op een iets grotere groep accounts met vergelijkbare kenmerken en behoeften. De berichtgeving en outreach zijn nog steeds sterk gepersonaliseerd, maar de campagnes zijn mogelijk minder intensief dan bij strategische ABM.
#3. Programmatische ABM
Programmatische ABM wordt ook wel One-to-Many ABM genoemd. Bij deze vorm van ABM wordt een grotere groep accounts getarget met vergelijkbare kenmerken en behoeften, maar worden berichten en outreach nog steeds afgestemd op die accounts. De campagnes zijn misschien meer geautomatiseerd en geschaald dan in de andere vormen van ABM, maar nog steeds gepersonaliseerd genoeg om te resoneren met de doelaccounts.
Specifieke rollen van ABM
De specifieke rollen van ABM omvatten het helpen van bedrijven om hun marketing- en verkoopinspanningen te richten op de accounts die het meest waarschijnlijk de omzetgroei zullen stimuleren en om sterke persoonlijke relaties op te bouwen met de belangrijkste besluitvormers binnen die accounts. Hieronder volgen de verschillende rollen die ABM in bedrijven speelt
#1. ABM helpt bedrijven
Identificeer hoogwaardige accounts: ABM stelt bedrijven in staat om de accounts te identificeren die het meest waarschijnlijk de omzetgroei zullen stimuleren en die aansluiten bij hun ideale klantprofiel.
#2. Bouw persoonlijke relaties op
ABM helpt bedrijven om gepersonaliseerde relaties op te bouwen met belangrijke besluitvormers binnen doelaccounts door berichten en outreach af te stemmen op hun specifieke behoeften en interesses.
#3. Maak gerichte campagnes
Met ABM kunnen bedrijven zeer gerichte en gepersonaliseerde campagnes maken die resoneren met individuele besluitvormers, in plaats van een algemene boodschap naar een breed publiek te sturen.
#4. Stem verkoop- en marketinginspanningen op elkaar af
ABM vereist een sterke afstemming tussen verkoop- en marketingteams om doelaccounts te identificeren, gepersonaliseerde campagnes te ontwikkelen en de voortgang naar gedeelde omzetdoelen bij te houden.
#5. Verbeter de conversieratio
Door hoogwaardige accounts te targeten met gepersonaliseerde berichten en op maat gemaakte campagnes, kan ABM helpen de conversieratio's te verbeteren en de omzetgroei te stimuleren.
Wat zijn de drie soorten accountgebaseerde marketing?
Er zijn drie hoofdtypen accountgebaseerde marketing (ABM):
- ABM Lite
- Strategische ABM
- Programmatische ABM
Wat zijn de belangrijkste elementen van accountgebaseerde marketing?
De belangrijkste elementen van account-based marketing (ABM) kunnen worden onderverdeeld in vier hoofdcomponenten. Dit zijn accountselectie, gepersonaliseerde berichten, campagnes via meerdere kanalen en verkoop- en marketingafstemming.
Elementen van accountgebaseerde marketing
Dit zijn de elementen van accountgebaseerde marketing:
#1. Account Selectie
De eerste stap in ABM is het identificeren van de hoogwaardige accounts die waarschijnlijk de meeste inkomsten voor uw bedrijf genereren. Dit omvat het analyseren van gegevens om te bepalen welke accounts het grootste groeipotentieel hebben en welke accounts aansluiten bij uw ideale klantprofiel.
#2. Gepersonaliseerde berichten
Zodra u uw doelaccounts heeft geïdentificeerd, is de volgende stap het creëren van gepersonaliseerde berichten die rechtstreeks inspelen op de behoeften en pijnpunten van individuele besluitvormers binnen die accounts. Dit kan betrekking hebben op aangepaste inhoud, berichten en outreach-strategieën die zijn ontworpen om te resoneren met de specifieke behoeften en interesses van elk account.
#3. Campagnes via meerdere kanalen
ABM omvat het opzetten van campagnes die besluitvormers bereiken via meerdere kanalen, waaronder e-mail, sociale media, digitale advertenties en meer. Het doel is om een samenhangende en gepersonaliseerde ervaring te creëren die besluitvormers bij elke fase van het klanttraject aanspreekt.
#4. Afstemming van verkoop en marketing
Ten slotte vereist ABM een sterke afstemming tussen verkoop- en marketingteams. Beide teams moeten samenwerken om doelaccounts te identificeren, gepersonaliseerde campagnes te ontwikkelen en de voortgang naar gedeelde omzetdoelen bij te houden. Dit omvat regelmatige communicatie en samenwerking om ervoor te zorgen dat alle inspanningen op elkaar zijn afgestemd en gericht zijn op het stimuleren van omzetgroei van hoogwaardige accounts.
Hoe wordt accountgebaseerde marketing ook wel genoemd?
Accountgebaseerde marketing (ABM) wordt ook wel key-accountmarketing, strategische accountmarketing of benoemde accountmarketing genoemd. Deze termen worden vaak door elkaar gebruikt om dezelfde benadering te beschrijven van het targeten van waardevolle accounts met gepersonaliseerde marketingcampagnes
Wat is het verschil tussen marketing en accountgebaseerde marketing?
Het belangrijkste verschil tussen marketing en account-based marketing (ABM) is het niveau van personalisatie en targeting.
In traditionele marketing werpen bedrijven vaak een breed net en proberen zoveel mogelijk potentiële klanten aan te spreken. De gebruikte berichten en tactieken zijn vaak algemener en zijn mogelijk niet afgestemd op de specifieke behoeften of pijnpunten van individuele klanten.
ABM daarentegen is een veel gerichtere aanpak die zich richt op specifieke hoogwaardige accounts. Het doel van ABM is om gepersonaliseerde campagnes en inhoud te creëren die rechtstreeks aansluiten bij de behoeften en pijnpunten van individuele accounts. Dit kunnen aangepaste berichten, gepersonaliseerde inhoud en op maat gemaakte outreach-strategieën zijn die zijn ontworpen om te resoneren met besluitvormers binnen het doelaccount.
Een ander belangrijk verschil tussen marketing en ABM is de rol van verkoop- en marketingteams. In traditionele marketing opereren verkoop- en marketingteams vaak gescheiden, waarbij marketing leads genereert en doorgeeft aan sales. In ABM werken verkoop- en marketingteams nauwer samen om doelaccounts te identificeren, gepersonaliseerde campagnes te creëren en deals te sluiten.
Wat is een voorbeeld van accountgebaseerde marketing?
Hier is een voorbeeld van hoe account-based marketing (ABM) in de praktijk zou kunnen werken:
Stel dat u een B2B-softwarebedrijf bent dat een platform voor klantrelatiebeheer (CRM) biedt. U heeft enkele belangrijke doelaccounts geïdentificeerd waarvan u denkt dat ze goed bij uw product passen.
Als u ABM gebruikt, zou u beginnen met wat onderzoek te doen naar die doelaccounts. Je kunt hun website bekijken, hun blog lezen en ze volgen op sociale media om een beter beeld te krijgen van hun pijnpunten en uitdagingen. U kunt ook naar hun financiële gegevens kijken om te zien hoeveel ze uitgeven aan technologie en software.
Op basis van dit onderzoek kunt u speciaal voor die doelaccounts gepersonaliseerd marketingmateriaal maken. U kunt bijvoorbeeld een casestudy maken die laat zien hoe uw CRM-platform een vergelijkbaar bedrijf heeft geholpen een specifieke uitdaging te overwinnen. Of u kunt een gepersonaliseerde video maken die rechtstreeks spreekt over de pijnpunten van het doelaccount en hoe uw product kan helpen.
Vervolgens zou u verschillende kanalen gebruiken om besluitvormers binnen die doelaccounts te bereiken. Dit kunnen gepersonaliseerde e-mailcampagnes, gerichte advertenties op sociale media en zelfs direct mail-campagnes zijn. U kunt ook brancheconferenties en evenementen bijwonen waarvan u weet dat besluitvormers van die doelaccounts aanwezig zullen zijn.
Gedurende het hele proces meet en verfijnt u uw aanpak op basis van wat werkt en wat niet. Als u bijvoorbeeld merkt dat uw e-mailcampagnes veel betrokkenheid opleveren, maar uw direct mail-campagnes niet, kunt u meer van uw budget naar e-mail verschuiven.
Door uw marketinginspanningen te richten op specifieke hoogwaardige accounts en uw berichten en campagnes af te stemmen op hun behoeften, kunt u sterkere relaties met die klanten opbouwen en uw kansen vergroten om deals met hen te sluiten. Dit is de essentie van account-based marketing.
Accountgebaseerde marketingstrategie
Accountgebaseerde marketing (ABM) is een B2B-marketingstrategie waarbij wordt getarget op waardevolle accounts of bedrijven en marketingcampagnes op maat worden gemaakt om besluitvormers binnen die accounts te betrekken.
Stappen voor een effectieve accountgebaseerde marketingstrategie
Een effectieve accountgebaseerde marketingstrategie richt zich op hoogwaardige accounts en creëert gepersonaliseerde campagnes. ABM kan u helpen om sterkere relaties met besluitvormers op te bouwen, leads van hogere kwaliteit te genereren en uw algehele rendement op investering (ROI) te verbeteren.
Hieronder volgen enkele belangrijke stappen voor het creëren van een effectieve ABM-strategie:
#1. Onderzoek en verzamel gegevens
Verzamel informatie over de accounts, inclusief hun zakelijke doelstellingen, uitdagingen en besluitvormers.
#2. Meten en verfijnen
Houd de prestaties van uw campagnes bij en pas uw aanpak zo nodig aan om de resultaten te verbeteren en doelaccounts beter te betrekken.
#3. Identificeer hoogwaardige accounts
Werk samen met uw verkoopteam om accounts te identificeren die het meest waarschijnlijk inkomsten zullen genereren en aansluiten bij de doelstellingen van uw bedrijf.
#4. Maak gebruik van meerdere kanalen
Gebruik verschillende kanalen om besluitvormers binnen elk account te betrekken, inclusief e-mail, sociale media, direct mail en evenementen.
#5. Koperspersona's maken
Ontwikkel koperspersona's voor de belangrijkste besluitvormers binnen elk account om hun motivaties, pijnpunten en koopvoorkeuren te begrijpen.
#6. Ontwikkel aangepaste berichten en campagnes
Creëer op basis van de verzamelde informatie gepersonaliseerde berichten en campagnes die inspelen op de specifieke behoeften en pijnpunten van elk account.
Accountgebaseerde marketingsoftware
Er zijn tegenwoordig verschillende account-based marketing (ABM) softwareoplossingen op de markt. Bij het kiezen van een ABM-platform is het belangrijk om rekening te houden met uw specifieke behoeften en budget om de beste oplossing voor uw bedrijf te kiezen.
De volgende zijn enkele populaire opties:
#1. Eindpunt
De eerste accountgebaseerde marketingsoftware op onze lijst is Terminus. Terminus is een uitgebreid ABM-platform dat een scala aan functies biedt, waaronder accountidentificatie, advertenties, webpersonalisatie en verkoopinformatie.
#2. Vraagbasis
Demandbase is een toonaangevend ABM-platform dat een scala aan oplossingen biedt, waaronder accountidentificatie, advertenties, websitepersonalisatie en verkoopondersteuning.
#3. RollWorks
RollWorks is een ABM-platform dat op accounts gebaseerde advertenties, leadgeneratie en verkoopautomatiseringsfuncties biedt.
#4. Engagio
De volgende op onze lijst met op accounts gebaseerde marketingsoftware is Engagio. Dit is een ABM-platform dat op accounts gebaseerde advertenties, verkoopondersteuning en analysefuncties biedt.
#5. Kwanzoo
Kwanzoo is een ABM-platform dat op accounts gebaseerde advertenties, webpersonalisatie en functies voor het genereren van leads biedt.
#6. Jabmo
De laatste op accounts gebaseerde marketingsoftware op onze lijst is Jabmo. Jambo is een ABM-platform dat op accounts gebaseerde advertenties, webpersonalisatie en verkoopbevorderende functies biedt.
- GEDRAGSDOELSTELLING: gids voor de processen
- Saas-verkoop: ultieme gids voor het Saas-verkoopproces en -statistieken (opent in een nieuw browsertabblad)
- WAT IS ACCOUNT-BASED MARKETING: Topstrategieën, bedrijven, raamwerk en verschillen
- WAT IS ACCOUNT-BASED MARKETING: Topstrategieën, bedrijven, raamwerk en verschillen
- CRM-MARKETING: wat is het, voorbeelden en strategie
Referenties
