Sales Performance Management is een gesystematiseerd proces dat alles omvat wat u nodig heeft om de beste prestaties uit uw verkopers te halen. Effectieve SPM geeft u niet alleen een concurrentievoordeel als het gaat om het overtreffen van uw verkoopprognoses, maar het helpt u ook om uw beste verkopers in dienst te houden en teamprestaties op het hoogste niveau te brengen. Met behulp van software voor het beheer van verkoopprestaties kunnen verkoopmanagers effectief verkoopstrategieën implementeren die elk aspect van de verkoopcyclus en het verkoopproces bestrijken. Het helpt u bij het aanpassen van de procedures en informatie die nodig zijn om de prestaties van uw verkoopteam te maximaliseren. Het vermogen van SPM om bedrijven te helpen bij het overwinnen van hedendaagse verkoopuitdagingen is een van de grootste voordelen. Lees verder voor meer informatie.
Beheer van verkoopprestaties
Het plannen, analyseren en verbeteren van bedrijfsstrategieën binnen een organisatie wordt gedaan via het Sales Performance Management (SPM)-proces, dat met name gericht is op het managen en aansturen van uw verkoopvertegenwoordigers om hen te helpen de bedrijfsdoelen en -doelstellingen te behalen. Het verbeteren van de operationele effectiviteit en efficiëntie van uw bedrijf is het overkoepelende doel van sales performance management.
De algehele efficiëntie van het verkoopteam van een bedrijf is wat wordt bedoeld met verkoopprestaties. Het evalueert de effectiviteit van het verkoopteam als geheel, evenals de prestaties van specifieke vertegenwoordigers. U kunt deze problemen identificeren en aanpakken met verkoopprestatiebeheer, waardoor u volledig kunt begrijpen waarom de verkoopprestaties tussen teams en individuen aanzienlijk kunnen verschillen. Afhankelijk van de situatie is de verkoper wel of niet verantwoordelijk.
Sales Performance Management (SPM) is een strategie om toezicht te houden op de bedrijfsvoering van uw organisatie om de verkoop en omzet te stimuleren. Beslissingen nemen op basis van data-geïnformeerde analyse maakt gebruik van real-time inzichten om een compleet beeld te schetsen van de verkoopprestaties. Met SPM kunnen bedrijven meer deals succesvol sluiten en meer omzet genereren.
Componenten van Sales Performance Management
#1. Verkoopplanning
Het proces van het segmenteren van de doelmarkt van een bedrijf en het organiseren van zijn verkoopteams om ermee samen te werken, staat bekend als verkoopplanning. Door gebruik te maken van geavanceerde modelleringstechnieken om het potentieel van elke account en elk gebied te maximaliseren, houdt effectieve verkoopplanning in dat we de veranderingen in de markt en personeel voor moeten blijven.
#2. Verkoopprikkels
De commissies die verkopers ontvangen voor het aanbevelen van bepaalde producten aan bepaalde klanten, worden verkoopprikkels genoemd. Door uw commissiestructuren aan te passen en er bonussen aan toe te voegen, kunt u uw verkoopteams motiveren om zich te concentreren op gebieden met hoge prioriteit.
#3. Verkoopinzichten
Verkoopmanagers evalueren de prestaties van hun verkooporganisatie verder met behulp van statistieken of inzichten uit de verkoop, en werken vervolgens hun strategieën bij of passen ze indien nodig aan. Beheer van de pijplijn, prijzen en kortingen, evenals verkoopprognoses en andere KPI's, zijn enkele van de taken.
Belang van Sales Performance Management
Met behulp van sales performance management kunt u pijplijnlekken opsporen en een algemeen inzicht krijgen in de verkoopprocedures. Met behulp van de real-time inzichten die AI biedt, kun je een flexibel verkoopecosysteem creëren. Meldingen over problemen met uw verkoopprestaties kunnen worden verkregen met behulp van machine learning; deze problemen kunnen dan meteen worden verholpen.
Bovendien helpt SPM bij verkoopprognoses. Met de analyseverzameling van de software kunt u handmatig of automatisch het succes van uw komende campagnes voorspellen. De verschillende scenario's die worden gepresenteerd door verkoopprestatiebeheerdiensten stellen u ook in staat om betere beslissingen te nemen en de effecten ervan te begrijpen.
SPM verbetert ook de efficiëntie en controle van het werk dat uw medewerkers doen. Het stelt bedrijven verder in staat hun territoria beter te beheren en ervoor te zorgen dat quota en bonussen eerlijk worden verdeeld op basis van de prestaties van uw team. Interactieve functies kunnen ook worden gebruikt om personeel te motiveren om de prestaties te verbeteren en de verkoop te verhogen.
Voordelen van Sales Performance Management
Het verkoopteam presteert beter wanneer ze een gestructureerde aanpak gebruiken om de verkoopprestaties te beheren. SPM-adopterende bedrijven brengen drie keer zoveel inkomsten binnen als bedrijven die dat niet doen.
#1. Voorspel toekomstige verkopen nauwkeuriger
Gegevens van grondige tracking van verkoopprestaties kunnen worden gebruikt om toekomstige verkooptrends en beloningsniveaus voor vertegenwoordigers te voorspellen, vooral als uw vertegenwoordigers worden betaald met op commissie gebaseerde compensatieplannen.
#2. Training en ontwikkeling van medewerkers
Met behulp van een verkoopprestatiebeheerproces kunt u programma's voor de ontwikkeling van mensen en trainingsprogramma's implementeren die meer georganiseerd en gericht zijn. Met behulp van een goed SPM-systeem kunt u ook de gebieden identificeren waar het trainingsproces voor verkoopvertegenwoordigers moet worden verbeterd. U kunt uw trainingsprogramma aanpassen om deze specifieke taak beter aan te pakken, bijvoorbeeld als medewerkers moeite hebben met het genereren van leads.
#3. Verbetering van de besluitvorming
Door middel van verkoopprestatiebeheer kunnen bedrijfsleiders verschillende soorten gegevens verder monitoren en meer te weten komen over verschillende facetten van hun organisatie. Vervolgens kunnen ze deze gegevens gebruiken en onderzoeken om cruciale inzichten te ontdekken en tot verstandige, goed geïnformeerde beslissingen te komen.
#4. Genereer inkomsten
Marketing en verkoop van de producten en diensten van het bedrijf is hoe verkoopvertegenwoordigers inkomsten genereren, wat ze rechtstreeks voor de organisatie doen. Ze verkopen mogelijk meer producten en genereren meer inkomsten voor het bedrijf als ze hun processen kunnen stroomlijnen en de productiviteit kunnen verhogen.
#5. Eerlijke en lonende beloningsstructuren
Met behulp van sales performance management-systemen kunt u voorkomen dat uw verkopers te veel of te weinig betalen en tegelijkertijd hun concentratie en motivatie behouden. Bovendien zorgen ze ervoor dat uw compensatieplan in overeenstemming is met uw algemene zakelijke doelstellingen.
#6. Effectieve taakdelegatie
Leiders kunnen taken ook op de juiste manier delegeren en toewijzen door op de hoogte te zijn van de prestaties en capaciteiten van elk verkoopteamlid. Ze kunnen er bijvoorbeeld voor zorgen dat de verkoper die de meest complexe accounts afhandelt, de meest geavanceerde training en kwalificaties heeft.
Waar u op moet letten bij software voor verkoopprestatiebeheer
Om de productiviteit en teamprestaties in uw bedrijf te verhogen, automatiseert en integreert geweldige software voor het beheer van verkoopprestaties uw procedures voor het verzamelen en verwerken van gegevens. Bij het kiezen van de beste SPM-software moet u vooral rekening houden met een platform dat de functies biedt die u nodig hebt, naadloos integreert met uw huidige tech-stack en met u mee kan groeien.
Uiteindelijk moet software voor verkoopbeheer de communicatie tussen afdelingen stroomlijnen, het management de gegevens geven die ze nodig hebben, saaie taken automatiseren en uw verkopers vrijmaken om zich te concentreren op datgene waar ze goed in zijn: deals sluiten. Houd bij het kiezen van uw software voor het beheer van verkoopprestaties rekening met de volgende kenmerken:
#1. Prestatiebeloning
De software maakt het mogelijk om nauwkeurige provisieberekeningen en stipte betaling te garanderen, wat voordelig is voor zowel verkopers als managers. Wanneer uw team op de hoogte is van hun aanstaande salaris en de methodologie die wordt gebruikt om dit te bepalen, zullen ze meer betrokken zijn bij en meer vertrouwen hebben in de procedure.
#2. Efficiënte communicatie
De software maakt het oplossen van meningsverschillen en miscommunicatie eenvoudig. Software voor verkoopbeheer stelt je in staat om afscheid te nemen van de eindeloze e-mailketens en telefoontag-spellen die vroeger gepaard gingen met beloningsgesprekken, waardoor het proces werd gestroomlijnd en het voor iedereen aangenamer werd. U kunt ook een chatbot gebruiken om te reageren op veelgestelde vragen.
#3. Analyse
Het is geweldig om veel data te genereren, maar je moet het ook gebruiken. Realtime rapporten over de verkoop van producten, categorieën, gebieden en individuele verkopers stellen u in staat om te evalueren of uw resultaten overeenkomen met uw prognoses en om de nodige aanpassingen door te voeren.
#4. Quota Beheer
U krijgt toegang tot alle informatie die nodig is om een weloverwogen keuze te maken en redelijke verkoopdoelen vast te stellen als u de juiste software voor het beheer van verkoopprestaties gebruikt. Bovendien hebt u natuurlijk toegang tot alle informatie die u nodig heeft, mocht u uw doelen gedurende het jaar moeten bijstellen om een gezonde cashflow te behouden.
Software voor verkoopprestatiebeheer
#1. CaptivateIQ
Met behulp van CaptivateIQ kunnen de financiële, operationele en verkoopteams inzicht krijgen in en controle krijgen over hun beloningsprogramma's. Hierdoor kunnen ze zich gemakkelijker aanpassen aan veranderingen en plannen maken die specifiek zijn voor de eisen van hun specifieke bedrijf. Met behulp van CaptivateIQ kunnen bedrijven hun omzetteams consistent afstemmen op veranderende bedrijfsdoelstellingen. Combinatie van aanpassingsvermogen en bruikbaarheid,
Voordelen:
- Compensatie verklaringen
- Workflow en goedkeuringen
- Commissie schatter
#2. Spuug
Met behulp van een nieuwe soort provisiesoftware, Spiff genaamd, kunnen complexe incentive-compensatieregelingen eenvoudig worden beheerd door teams die verantwoordelijk zijn voor financiën en verkoopactiviteiten. De kracht van geschaalde automatisering wordt gecombineerd met de vertrouwdheid en bruikbaarheid van spreadsheets. De doelstellingen van Spiff zijn onder meer het aanmoedigen van verkoopteams, het verbeteren van de prestaties en de zichtbaarheid van inkomsten, en uiteindelijk het bevorderen van omzetgroei. Snelgroeiende en enterprise-organisaties geven de voorkeur aan het platform vanwege de eenvoudige gebruikersinterface (UI), uitgebreide rapportagefuncties en naadloze integraties.
Kenmerken:
- Prestatierapporten van de verkooporganisatie
- Bewaak de prestaties van de verkoopvertegenwoordiger
- Quotumtoewijzingen/Beheercommissie
- Workflow en goedkeuringen
- Rapporten en dashboards
#3. Anaplan
Deze software helpt u datagestuurde beslissingen te nemen door real-time inzicht te bieden in de verkoopprestaties en toekomstige resultaten te voorspellen. Anaplan helpt bij verkoopplanning en incentives, marktmonitoring, tijdbeheer van medewerkers en samenwerking tussen afdelingen voor betere resultaten.
Kenmerken:
- Verkoop management
- Bouwen aan een flexibele strategie
- Teamleiding
- Analytics
#4. Precies
Door handmatige procedures te automatiseren en uw bedrijfsprocessen te stroomlijnen, is deze cloudgebaseerde software bedoeld om u datagestuurde inzichten te geven. Planning voor het markttoegangsproces, het beheer van de pijplijn en de prestaties van het personeel, en procesuitbreiding worden allemaal eenvoudiger gemaakt door Xactly.
Kenmerken:
- Territorium-, quota- en kredietbeheer.
- Krachtige analyses en aanpasbare dashboards
- Oplossingen op maat
- Integraties
#5. Bord
De hybride in-memory-architectuur van dit cloudgebaseerde platform vereenvoudigt de planning en analyse van de bedrijfsvoering. Het aanpasbare gegevensmodel stelt bedrijven in staat gegevens te combineren om een uniform beeld van hun verkopen te krijgen, terwijl ze het vertrouwen in de veiligheid van hun gegevens behouden. U kunt een oneindig aantal scenario's voor de toekomst creëren om uw strategie te verbeteren en de beste resultaten te behalen.
Kenmerken:
- Gegevensbeheer
- Verkoopplanning
- Analytics en rapporten
- workflow management
- Integraties
#6. Inzicht in het kwadraat
Om u te helpen bij het stroomlijnen van uw verkoopprocedures, biedt deze software analyses voor het genereren van vraag, inzichten op basis van machine learning en SaaS-rapportage. Lees meer over het klanttraject en hoe u dit kunt verbeteren, verkrijg omzet- en pijplijnprognoses en leer hoe u uw verkoopprocessen kunt stroomlijnen.
Kenmerken:
- Gegevens bijhouden
- Analytics
- Account management
- Pijplijnbeheer
- Teamleiding
#7. mensen.ai
Met behulp van deze software kunnen teams de gegevens met betrekking tot hun omzet en omzet beheren. De belangrijkste voordelen, die werken om uw informatie veilig te houden, zijn onder meer gegevensversleuteling, SOC II-Type 2-certificering en gepatenteerde filtering.
Kenmerken:
- Pijplijnbeheer
- Beheer van gegevens en kansen
- Integraties
Varicent Sales Performance Management
Varicent maakt gebruik van pay-for-performance en SPM synchroniseert verkoopprestaties met strategische doelen. Dit omvat territoriumbeheer, quotaplanning, beheer van incentivebeloningen en prestatieanalyse. Verkoop, personeel, managers en kanalen zijn allemaal inbegrepen in SPM.
Het proces voor de toewijzing van territoria, het verzamelen en goedkeuren van quota, en het beheer en de berekening van incentive-compensatieplannen zijn allemaal geautomatiseerd dankzij de technologie van Varicent SPM. Daarnaast beoordeelt het de verkoopprestaties en de efficiëntie van stimuleringsregelingen.
Kenmerken:
- Feedbackbeheer
- Aanvrager volgen
- E-mailuitnodigingen en -herinneringen
- Medewerkersportal
- Sollicitatiebeheer
- Zoek opnieuw
- maatwerk
- Dashboards
- Gegevens exporteren
- Realtime rapportage
- gegevens importeren
- workflow management
- Taak beheer
SAP Verkoopprestatiebeheer
Het SAP Sales Performance Management-portfolio biedt responsieve en onderling verbonden verkoopcommissies, agent-, territorium- en quotaoplossingen die u kunnen helpen bij het verbeteren van de operationele effectiviteit en het inspireren van verkoopteams om de best mogelijke bedrijfsresultaten te behalen.
Wat is verkoopprestatiebeheer?
Verkoopadministratietaken zoals territoriumdekking, quotatoewijzingen en incentivecompensatiebeheer worden door bedrijven geautomatiseerd met behulp van een reeks procedures en tools die sales performance management (SPM) worden genoemd. Deze geautomatiseerde oplossingen vergroten de efficiëntie, het vertrouwen en de drive van directe en indirecte verkopers, waardoor de bedrijfsresultaten worden versneld.
SAP Sales Performance Management Solutions biedt een breed scala aan tools, zoals geïntegreerde workflows, ingebedde intelligentie, uitgebreide analyses, mobiele mogelijkheden en aangepaste dashboards. SAP Commissions, SAP Territory, and Quota en SAP Agent Performance Management zijn enkele van de beschikbare oplossingen.
Wat zijn de belangrijkste voordelen van Sales Performance Management?
- Datagestuurde doelen
- Verbeterde samenwerking
- Voorspel toekomstige verkopen nauwkeuriger
- Training en ontwikkeling van medewerkers
- Nauwkeurigere toewijzingen van verkoopgebieden
Wat zijn de 5 stadia van prestatiemanagement?
De plannings-, monitoring-, ontwikkelings-, beoordelings- en beloningsprocessen - de vijf componentprocessen - werken allemaal op elkaar in en ondersteunen elkaar om organisch, succesvol prestatiebeheer te produceren.
Wat zijn de manieren om de prestaties van verkooppersoneel te meten?
- Verkoopproductiviteitsstatistieken
- Lead responstijd
- Gemiddelde dealgrootte
- Opportuniteitswinstpercentage
- Pijpleiding dekking
- Quota behaald
- winstpercentage
- Slippercentage van deal
Wat is het prestatiebeheersysteem voor verkooppersoneel?
Het sales performance management (SPM) proces wordt gebruikt om bedrijfsstrategieën binnen een organisatie te plannen, analyseren en verbeteren. Het is specifiek gericht op het aansturen en begeleiden van uw verkopers om hen te helpen zakelijke doelen en doelstellingen te bereiken. U moet verkoopprestatiebeheer (SPM) invoeren als u er zeker van wilt zijn dat elk lid van uw verkoopteam helpt om de doelen en doelstellingen van de organisatie te bereiken. Een succesvol beheerproces voor verkoopprestaties omvat het ontwikkelen van de vaardigheden van uw vertegenwoordigers, het bewaken van hun ontwikkeling en het bijhouden van hun prestaties.
Conclusie
Sales Performance Management (SPM) is gespecialiseerde software die door organisaties wordt gebruikt om de algehele verkoopprestaties van individuen en teams te plannen, te overzien en te analyseren en om de operationele effectiviteit tijdens het gehele verkoopproces te vergroten. SPM-software optimaliseert de planning van verkoopdoelen en automatiseert verschillende backoffice operationele verkoopprocessen, waardoor het gemakkelijker wordt om quota's en beloningsregelingen te beheren. Met behulp van deze software kunnen verkoopmanagers effectief verkoopstrategieën implementeren die elk aspect van de verkoopcyclus en het verkoopproces bestrijken.
- Verkoopcoaching: gedetailleerde gids voor verkoopcoaching voor uw verkoopteam
- PRESTATIEPLANNING: definitie, componenten en belang
- On-TARGET RESULTATEN, vereenvoudigd!!! Betekenis, rekenmachine en hoe te onderhandelen over OTE
- UITGAVEN VERPLICHTINGEN: definitie, typen, voorbeelden en verschillen
- WERKPRESTATIES: de 15 beste manieren om prestaties en beoordelingen te verbeteren.
Referenties
