Zoals blijkt uit onderzoek van de Aberdeen Group, zal 54% van de verkopers die verkoopdraaiboeken gebruiken, hun verkoopdoelen meer bereiken dan de mensen die geen verkoopdraaiboeken gebruiken. Verkoopdraaiboeken zijn een belangrijke aanwinst voor verkoopgroepen, omdat ze garanderen dat iedereen in de groep dezelfde informatie en toegang tot middelen heeft terwijl ze werken om hun doelen te bereiken. Verder kunt u meer leren van voorbeeld verkoop draaiboeks verkrijgbaar bij verschillende bronnen.
Bovendien moet het verkoop-playbook bovendien worden vernieuwd en aangepast, net als een ander perspectief. Vervolgens zou het verkoopdraaiboek een - live rapport - moeten zijn dat elke verkoopspecialist kan bekijken en vernieuwen of wijzigen wanneer dat nodig is. Terwijl je groep een poging doet om vooruitgang te boeken, verandert dit levende bezit in het go-to-middel.
Gong's triomfantelijke vergelijking voor de B2B-wereld
Gong is een innovatie die organisaties constante ervaringen geeft in verkoopgesprekken en hen helpt bij het aanpassen van hun inkomstensysteem voor vooruitgang. Hun apparaten geven organisaties informatie over hoe klanten reageren om voortdurend veranderingen te laten zien en helpen om pijplijnen te herzien voor een verhoogd vertrouwen in meters.
Vanwege hun organisatorische weergave hebben ze niets onverwachts vakkundig beantwoord aan de Covid-noodsituatie en het nieuwe #WFH-telwerkpatroon.
Gedeelten van een verkoopplaybook
De bijbehorende onderdelen van het verkoopdraaiboek bevatten allemaal belangrijke gegevens die cruciaal zijn voor het resultaat van uw verkoopgroep.
Overzicht van de organisatie en verkoopvereniging: Dit omvat gewoonlijk een beknopte weergave van het hoofddoel en de verkoopredenering van de organisatie, een diagram van werknemersverenigingen met namen en beroepstitels, regels van de werkplek en een onboardingplan.
Uitsplitsing van de verplichtingen van de verkoopgroep: Deze uitsplitsing maakt duidelijk hoe de verplichtingen zijn verdeeld over banen in de verkoopgroep, zodat iedereen zich realiseert wat er algemeen van hem wordt verwacht. Inside sales reps (ISR's) hebben bijvoorbeeld onverwachte verplichtingen in vergelijking met sales promotion reps (SDR's).
Koper persona rapport: Verkopers hebben zorgvuldige informatie nodig over het ideale klantprofiel van hun organisatie, en ze zouden moeten weten hoe die ideale klant het inkoopsysteem benadert. Een buyer persona-profiel is vooral handig tijdens de prospectiefase en zou gegevens moeten bevatten die een kader vormen wat een potentiële koper tot een gecertificeerde lead maakt, bijvoorbeeld alledaagse probleemplekken, een financieel plan voor uitgaven, de grootte van hun organisatie, enzovoort.
Overzicht van itembijdragen: Verkoop moet worden geleerd over het ding dat ze verkopen. Ongeacht het item inclusief, moeten verkopers schattingsgegevens, de items van de mededinger en de buitengewone stimulans van elk item bewaren (dwz, waarom zouden kopers dit item moeten kiezen in plaats van een vergelijkbare andere optie?).
Eenmalige verkoopinteractie: Deze stapsgewijze handleiding schetst het werkproces van de verkoopcyclus van de organisatie en de ideale lengte van een verkoopcyclus. Dit segment zou eventuele favoriete verkoopsystemen moeten bepalen (SPIN-verkoop, SNAP-verkoop, verkoop van arrangementen, enzovoort) waarlangs individuen van de verkoopgroep aansprakelijk zijn voor elke stap van de verkoopinteractie.
Handleiding voor de CRM-fase: Elke verkoper moet weten hoe hij de klantrelatie van een organisatie met de programma's van leidinggevenden (CRM) kan gebruiken. Het verkoop-playbook zou geen volledige CRM-instructie moeten geven, maar het zou een overzicht moeten geven van hoe CRM-apparaten zijn geïntegreerd in de verkoopinteractie.
Betaalplan: Dit deel bevat een overzicht van hoe elk van de verkopers wordt betaald, en het maakt duidelijk hoe motiverende krachten en commissies werken. Het beloningsplan moet de doelstellingen bevatten die verkopers moeten bereiken om vooruit te komen.
Overzicht van verkoopactiva: Dit deel omvat eerbetonen van klanten, reclamemateriaal en contextueel onderzoek. Bovendien zou het verkoopdraaiboek aanwijzingen moeten geven over hoe de verkoopactiva het beste in de verkoopcyclus kunnen worden geïntegreerd.
Afmetingen overzicht: De metingen geven aan welke KPI's (key execution markers) en verschillende metingen veel betekenen om verkoopdoelstellingen te behalen. Dit onderdeel van het verkoopscenario zou ook een techniek moeten bevatten om KPI's te volgen en de metingen te bepalen waarvoor verkopers betrouwbaar zijn.
Om op de hoogte te blijven van het ontwikkelen van verzoeken, moeten groepen de mogelijkheid hebben om multichannel, multi-touch commitments met kopers uit te voeren. Het is vervolgens niet onverwacht dat sommige goed presterende verkoopgroepen AI-source sequencing-antwoorden aannemen en omarmen om hen te helpen bij het opschalen van hun inspanningen en het genereren van meer inkomsten. Gartner voorspelt dat 75% van de B2B-verkoopverenigingen tegen 2025 de gebruikelijke verkoopdraaiboeken zullen uitbreiden met AI-gestuurde regelingen voor gerichte verkoop.
