Leadscoring is een techniek die verkoop- en marketingteams gebruiken om de waarde van leads, of potentiële klanten, te beoordelen door waarden toe te kennen op basis van hun acties die duiden op interesse in bepaalde goederen of diensten. Elke lead heeft een andere 'waarde', die varieert van bedrijf tot bedrijf, maar wordt meestal bepaald door de mate van interesse die een lead heeft getoond in het bedrijf of waar ze zich in de koopcyclus bevinden. Afhankelijk van hun eerdere interacties, categoriseren bedrijven leads met behulp van puntensystemen of gebruiken ze gewoon de termen heet, warm of koud. Verder voorspellend Lead scoring kan u helpen bij het stroomlijnen van deze procedure en het focussen op de meest veelbelovende vooruitzichten voor verbeterde conversie.
Leadscores
Leadscores verbeteren de kwaliteit en gereedheid van leads die naar verkooporganisaties worden gestuurd voor opvolging door een bedrijf in staat te stellen de ervaring van een prospect aan te passen op basis van zijn of haar koopfase en interesse.
Modellen voor leadscores bevatten zowel expliciete als impliciete gegevens. Bedrijven verzamelen expliciete informatie door de prospect directe vragen over zichzelf te stellen, zoals de grootte van het bedrijf, de branche, de functie of de locatie. Het maken van impliciete scores omvat het bijhouden van prospectactiviteiten, zoals websitebezoeken, downloads van whitepapers en het openen en klikken van e-mails.
Hoe werkt het scoren van leads precies?
De meeste leads komen 'koud' CRM binnen, wat betekent dat u niets over hen weet. Vervolgens stelt een verkoper een reeks vragen en kent hij punten toe voor elk antwoord om meer te weten te komen over de lead. Aangezien grotere bedrijven doorgaans grotere budgetten hebben, wordt vaak rekening gehouden met de bedrijfsgrootte bij het bepalen hoe leads moeten worden gescoord.
Bedrijven voegen automatisch punten toe aan de scores van leads door leadscoresystemen op basis van hun acties, zoals het klikken op links in e-mails, het bijwonen van webinars, het opvragen van offertes, enzovoort. Leadscores zijn bedoeld om de leads te identificeren met de grootste kans om een aankoop te doen.
Het is cruciaal om te beseffen dat scoren slechts één van de vele manieren is om leads te kwalificeren. In plaats van scores te gebruiken, verplaatsen de meeste CRM-systemen leads door verschillende stadia, wat hetzelfde resultaat heeft als scoren in termen van het helpen van uw verkopers bij het identificeren van de beste prospects.
Leadscoremodel
B2B-verkoop- en marketingprofessionals gebruiken dit model als een hulpmiddel om leads te beoordelen door ze te beoordelen volgens vooraf bepaalde normen. Modellen voor leadscores specificeren de omstandigheden waaronder elke lead een waarde krijgt. Bedrijven gebruiken meestal een puntenbereik van 0 tot 100 om leadscores te berekenen.
Expliciete score
Expliciete scores verwijzen naar de volledige hoeveelheid gegevens die u rechtstreeks van de lead ontvangt. Deze categorie bevat informatie over mensen en organisaties en bevat kenmerken zoals:
- Functie
- Rol
- Niveau van anciënniteit
- Ervaring in de branche
- Industrie
- Bedrijfsomvang
- Bedrijfsinkomsten
- Geografische locatie
Impliciete score
Waargenomen gedrag en afgeleide informatie, zoals online acties, vormen de basis voor impliciete scoreattributen, die gegevenspunten zijn. De meest typische impliciete beoordelingscriteria zijn:
- E-mailactiviteit: openingen, klikfrequenties en abonnementen
- internet gebruik
- Online formulieren invullen
- Demo-oproepen
- Gratis aanmeldingen
- Downloaden van e-books en whitepapers
- Bijwonen van webinars
- Beurzen bijwonen
- Volgen, leuk vinden en betrokken zijn op sociale media
Negatieve score
Uw leadscoremodel moet rekening houden met het feit dat niet alle interacties die een prospect met uw bedrijf heeft, stappen in de reis van de koper vormen. Negatieve scores houden in dat er punten worden afgetrokken van een leadscore op basis van gedragingen of eigenschappen die een afnemende of totaal gebrek aan interesse laten zien. Dergelijk gedrag kan onder meer het afmelden van uw e-maillijst omvatten.
Lam of Spam
Het lam- of spammodel omvat het verwijderen van leads van lage kwaliteit en het opduiken van potentiële leads. Het wordt het meest gebruikt door kleine bedrijven zonder een duidelijk ideaal klantprofiel (ICP).
Online bedrijven kunnen leads van lage kwaliteit herkennen aan hun e-mailadresdomeinen (zoals Gmail of Hotmail), hun tijdelijke e-mailgeneratoren voor het verzenden van spam of hun gebruik van anonieme aanmeldingsformulieren. Naast firmografische informatie zoals functietitels en bedrijfsgrootte, kunnen hoogwaardige leads worden onderscheiden door hun zakelijke e-maildomeinen.
Betrokkenheidsmodel
Het enige aspect van de interacties van uw leads met uw merk dat in aanmerking wordt genomen door het scoremodel voor betrokkenheid is. In plaats van eerdere conversiepercentages voor uw bedrijf te onderzoeken, richt dit model zich op klantbetrokkenheid.
De basis van dit model is het idee dat leads die meer in uw merk zijn geïnvesteerd, meer geneigd zijn om te converteren naar betalende klanten. E-mailmarketing vormt het eerste onderdeel van het engagementmodel dat u kunt gebruiken om gedrag te analyseren.
Leads die zich aanmelden voor uw e-mailmarketingcampagne moeten worden onderzocht, evenals hun e-mailinteracties. U moet er rekening mee houden wie elke e-mail leest, wie op links in e-mails klikt, hoeveel e-mails ze openen (indien aanwezig) en of ze naar de onderkant van de e-mail scrollen om deze volledig te lezen.
Daarnaast houd je rekening met sociale interactie. U moet kijken naar wie interactie heeft met uw merk op sociale media om sociale betrokkenheid te begrijpen. Deze interacties variëren van het leuk vinden van posts op sociale media tot retweeten, delen, reageren en andere acties. Voor elk van deze interacties kunt u punten toekennen om te bepalen wie de meeste interactie heeft met uw bedrijf.
Voorspellende leadscores
De beste leads (potentiële klanten) zijn degenen met de grootste kans om betalende klanten te worden, volgens voorspellende leadscores, die zowel bij verkoop als marketing worden gebruikt.
Op basis van hun acties, eigenschappen en interacties met een website, socialemediaplatforms, e-mailcampagnes en andere contactpunten, krijgt elke lead een numerieke score of rangschikking.
Het voorspellende algoritme voor het scoren van leads houdt rekening met verschillende factoren die de neiging van een lead om te converteren aangeven, zoals demografische informatie, bedrijfsgrootte, branche, functietitel, mate van interactie met website-inhoud en eerder koopgedrag.
Voordelen van voorspellende leadscores
#1. Nauwkeurigere leadtargeting
Door de leads te identificeren die de meeste kans hebben om te converteren, stelt voorspellende leadscores u in staat uw middelen te concentreren op de prospects met het grootste potentieel. Door uw inspanningen effectief te concentreren, kunt u uw leadconversiepercentages verhogen en de verkoop stimuleren.
#2. Verbeterde klantervaring
Door uw berichten en aanbiedingen aan te passen aan de behoeften en interesses van uw doelgroep, kan voorspellende leadscores u helpen een meer geïndividualiseerde en relevante klantervaring te bieden. Het aanpassen van CE kan uw communicatie met klanten verbeteren en hun merkloyaliteit vergroten.
#3. Gegevensgestuurde inzichten
U kunt veel leren over de voorkeuren en het gedrag van uw klanten door de gegevens te analyseren die worden gebruikt bij voorspellende leadscores. Als u uw doelmarkt begrijpt, kunt u effectievere marketing- en verkoopplannen ontwikkelen en potentiële nieuwe zakelijke kansen ontdekken.
#4. Concurrentie voordeel
Voorspellende leadscoring kan u helpen een voorsprong op rivalen te krijgen door u in staat te stellen potentiële leads sneller te identificeren en om te zetten. Een concurrentievoordeel kan uw marktaandeel en winstgevendheid vergroten.
#5. Bespaart tijd
Elk succesvol verkoopteam moet leads scoren, maar de conventionele methode van handmatig scoren kan tijdrovend en foutgevoelig zijn. Geavanceerde technieken voor het combineren van gegevens uit verschillende bronnen kunnen snellere en nauwkeurigere resultaten opleveren door gebruik te maken van voorspellende leadscores. Dankzij voorspellende leadscoring kan het verkoopteam meer tijd besteden aan taken met een hoger investeringsrendement, zoals contact leggen met gekwalificeerde leads.
#6. Pas uw bereik aan
Met voorspellende software voor het scoren van leads kunnen verkoopteams hun bereik voor individuele leads aanpassen. Het aanpassen van berichten, het aanbieden van gerichte promoties of het aanbevelen van bepaalde producten zijn enkele mogelijke methoden.
#7. Bepaal het succes
Het gebruik van software voor voorspellende leadscores biedt een meetbare manier om de effectiviteit van de inspanningen van uw verkoopteam te beoordelen. U kunt leren wat effectief en ineffectief is door de conversieratio's van leads met verschillende scores bij te houden. Vervolgens kunt u uw strategie dienovereenkomstig aanpassen.
Voordelen van leadscores
#1. Grotere effectiviteit en efficiëntie in de verkoop
Leadscores sturen verkoopinspanningen naar de leads die het bedrijf als de meest waardevolle beschouwt, waardoor de betrokkenheid van sales bij leads die niet gekwalificeerd zijn of van lage waargenomen waarde zijn, wordt voorkomen.
#2. Verbeterde marketingefficiëntie
Marketing kan zijn inkomende en uitgaande programma's effectiever richten en meer hoogwaardige leads voor sales opleveren door een leadscoremodel te gebruiken om de soorten leads of leadkenmerken te kwantificeren die er het meest toe doen.
#3. Grotere omzet
Dit garandeert ook dat gekwalificeerde leads als eerste naar de verkoop gaan. Vergeleken met leads met lagere scores, hebben leads met hogere scores meer kans om te sluiten. Daarnaast wordt hier indirect een omzetstijging door veroorzaakt.
Wat is leadscores in CRM?
Dit verwijst naar het proces dat in de meeste CRM-systemen wordt gebruikt om elke lead een numerieke waarde te geven die aangeeft hoe waarschijnlijk het is dat ze zullen converteren naar een betalende klant.
Wat zijn leadscorepunten?
Marketing- en verkoopteams gebruiken vaak leadscores om de neiging van hun leads om aankopen te doen te beoordelen. Het is een procedure waarbij u uw leads beoordeelt, meestal op een schaal van 1. U kunt de waarschijnlijkheid bepalen dat uw leads een aankoop doen met behulp van de leadscore. Ze zijn eerder geneigd om te kopen als de score hoger is.
Wat zijn leadscores en beoordelingen?
Leadscores kennen een automatische score toe aan inkomende leads op basis van een nummer dat hun mate van interesse in uw goed of dienst weergeeft. Terwijl leadclassificatie automatisch inkomende leads beoordeelt met een lettercijfer (A-F) op basis van verschillende criteria. Leads worden beoordeeld om er zeker van te zijn dat ze passen bij het ideale klantprofiel van uw bedrijf voordat ze van marketing naar sales worden overgezet.
Hoe bereken je leadscores?
Het percentage gekwalificeerde leads dat door het bedrijf is gegenereerd en dat is omgezet in klanten, staat bekend als de lead-naar-klant-conversieratio. Deel het totale aantal gekwalificeerde leads door het aantal gekwalificeerde prospects dat resulteerde in conversies om tot deze statistiek te komen.
Wat zijn leadscores en routering?
Routing is het proces van het toewijzen van leads aan verkoopvertegenwoordigers in uw bedrijf om te zorgen voor de juiste "volgende stap" in hun traject. Eerlijke, snelle en georganiseerde leaddistributie is het kenmerk van goede leadroutering, die ook leads koppelt aan de meest geschikte vertegenwoordigers. het proces van het verdelen van nieuwe leads onder vertegenwoordigers. Leadroutering wordt ook wel leadtoewijzing genoemd
Wat zijn doelstellingen voor het scoren van leads?
Een verkooplead wordt gescoord op basis van hoe objectief deze zich verhoudt tot andere leads. Naast het helpen van marketing- en verkoopprofessionals bij het bepalen waar elke prospect zich in het aankoopproces bevindt, helpt het ook bij het afstemmen van de juiste follow-up op het relevante onderzoek. Uitzoeken hoeveel interesse er is in uw product is het belangrijkste doel van leadscores.
Wat is het verschil tussen het beoordelen van leads en het scoren van leads?
In tegenstelling tot het beoordelen van leads, dat is gericht op potentiële interesse van de kant van het bedrijf, heeft leadscores betrekking op interesse vanuit het perspectief van de klant.
Het beoordelen van leads is gebaseerd op demografische informatie in plaats van een numeriek gemiddelde van alle leads en is gebaseerd op de vraag of de lead in kwestie past bij de koperspersoon die doorgaans uw product of dienst koopt. Leadscores daarentegen houden in dat deze waarden voor alle leads worden gestandaardiseerd door een numerieke waarde toe te kennen aan het interesseniveau van een prospect op basis van hun online activiteit.
Conclusie
Leadscoring is het proces waarbij wordt bepaald welke leads het meest waarschijnlijk zullen kopen door ze waarde te geven. Het is eenvoudiger voor jou en je team om je te concentreren op de leads die de meeste kans hebben om te converteren als je hun koopintentie kent uit de leadscore.
Hun koopkans neemt toe met de score. De kans dat zij zich terugtrekken uit het proces neemt toe met een lagere score. Bovendien bepaalt het leadscoremodel hoeveel punten moeten worden toegekend voor elk criterium of elke actie.
Gerelateerde artikelen
- GRATIS KREDIETSCORE: hoe u mijn gratis kredietscore kunt controleren (+beste gratis kredietscorebronnen)
- AOV: Betekenis & Belang
- CREDIT SCORE RANGE: Wat is een goed bereik?
- Wat is verkoopprognose? Methoden en praktijkvoorbeelden
- Totale kosten: definitie, formule, hoe het te berekenen en gratis tips
Referenties
