Overstapkosten zijn de kosten die een klant maakt bij het kopen van goederen of diensten van een nieuw bedrijf. Als de overstapkosten van een bedrijf hoog zijn, kan het mogelijk zijn om de retentiegraad van klanten te verbeteren. Klanten zullen minder snel overstappen naar het merk van een concurrent als ze weten hoe ze overstapkosten kunnen identificeren. In dit artikel bespreken we de definitie van overstapkosten, een voorbeeld, de verschillende soorten en waarom ze belangrijk zijn.
Definitie van “Overstapkosten”
Overstapkosten zijn de kosten die een klant maakt bij de aankoop van goederen of diensten van een nieuw bedrijf. Wanneer een klant of een bedrijf van merk, leverancier of product verandert, ontstaan er overstapkosten. De aankoopbeslissingen van klanten worden beïnvloed door overstapkosten. Klanten kunnen herhalingsaankopen doen bij hetzelfde bedrijf als de overstapkosten hoog zijn, of ze kunnen een concurrent kiezen als de overstapkosten laag zijn. Vanwege vergoedingen en verschillende prijzen voor producten of diensten, kunnen consumenten overstapkosten maken bij aankoop bij een andere winkel of ander bedrijf.
Overstapkosten zetten wegversperringen in de weg van klanten die willen overstappen naar een concurrent. Als een klant een abonnement op eten wil opzeggen en wil overstappen op een nieuwe, kan het bedrijf van de klant verlangen dat hij 30 dagen wacht voordat hij de opzegging verwerkt, uitgebreid papierwerk invult en een uitstapvergoeding betaalt om te voorkomen dat hij vertrekt.
Hier zijn enkele veelvoorkomende overstapkosten die consumenten ervaren:
- Monetaire kosten: De meest voorkomende kosten zijn geldelijke kosten, die verwijzen naar het kostenverschil dat optreedt bij het wisselen van merk. Als een klant bijvoorbeeld $ 500 bespaart door van mobiele telefoonaanbieder te veranderen, is dat een aanzienlijke geldbesparing.
- Tijd kosten: Als een bedrijf twee maanden moet wachten om een account te sluiten, kan dit gunstige tijdskosten met zich meebrengen.
- psychologische kosten: Dit is het verschil in hoe een merk, product of leverancier zich bij de consument voelt. Als een consument bijvoorbeeld de laatste tijd van telefoonabonnement is veranderd en hij vindt dat zijn vorige telefoonaanbieder vergelijkbaar was met zijn nieuwe, dan hebben ze lage psychologische kosten.
- Op inspanning gebaseerde kosten: Dit verwijst naar de hoeveelheid moeite die een persoon moet doen om de overstapkosten te maken. Als een consument bijvoorbeeld een nieuwe auto koopt waarvoor hij meer benzine moet tanken dan zijn vorige auto, heeft de nieuwe auto hoge inspanningsgebonden kosten.
Waarom zijn overstapkosten belangrijk?
Overstapkosten zijn essentieel omdat ze winkels in staat stellen hun omzet te behouden en de naamsbekendheid te vergroten. Omdat klanten minder snel weggaan of overstappen naar een concurrent wanneer de overstapkosten hoog zijn, kan uw omzet gelijk blijven of groeien. Hoge overstapkosten kunnen er ook op wijzen dat uw producten of diensten unieker zijn dan die van uw concurrenten, waardoor de interesse van de consument in het bedrijf en de naamsbekendheid toenemen.
Soorten overstapkosten
Er zijn twee soorten overstapkosten: goedkope en hoge kosten. Het prijsverschil wordt voornamelijk bepaald door het gemak van overdracht en de beschikbaarheid van gelijkwaardige concurrerende producten.
Lage overstapkosten
Bedrijven met lage overstapkosten bieden over het algemeen producten of diensten aan die zeer gemakkelijk te dupliceren zijn tegen vergelijkbare prijzen door concurrenten. Consumenten kunnen gemakkelijk kledingkortingen vinden en prijzen vergelijken door van de ene winkel naar de andere te lopen; daarom profiteren kledingbedrijven van lage overstapkosten. Consumenten kunnen nu kleding kopen vanuit het comfort van hun eigen huis op veel online platforms; dankzij de komst van internetwinkels en snelle verzending.
Hoge overstapkosten
Bedrijven die onderscheidende producten maken met weinig substituten en veel inspanning nodig hebben om het gebruik onder de knie te krijgen, profiteren van hoge overstapkosten. Overweeg Intuit Inc. (INTU), dat voorziet in: boekhoudsoftware aan zijn talrijke klanten. Weinig mensen zijn bereid om over te stappen van Intuit, omdat het leren gebruiken van de applicaties veel tijd, moeite en geld kost.
Gemeenschappelijke overstapkosten
Bedrijven kunnen een aantal bijzondere overstapkosten gebruiken om klanten ervan te weerhouden over te stappen naar een concurrent. De volgende zijn enkele van de meest voorkomende:
- Gemak: Een bedrijf kan meerdere locaties hebben voor zijn winkels of producten, waardoor het voor klanten gemakkelijk is om zijn goederen te kopen. Klanten kunnen ervoor kiezen om bij het duurdere product te blijven omdat dit handiger is; dan het goedkopere product van een concurrent dat verder weg en moeilijk te bereiken is.
- Emotionele: Veel organisaties blijven bijvoorbeeld zaken doen met hun huidige leveranciers omdat de emotionele kosten van het vinden van een nieuwe bron, het aangaan van een nieuwe relatie en het leren kennen van nieuwe mensen aanzienlijk zijn. Het is vergelijkbaar met waarom iemand ervoor zou kunnen kiezen om in één baan te blijven in plaats van te vertrekken voor een baan die iets meer betaalt. Omdat het individu bekend is met zijn leidinggevende en collega's, kunnen de emotionele kosten van overstappen onbetaalbaar zijn.
- Uitstapkosten: Bij het verlaten van een bedrijf kunnen er uitstapkosten in rekening worden gebracht. Deze kosten zijn normaal gesproken niet nodig, maar ze worden aan het einde toegevoegd om te voorkomen dat een klant vertrekt. Deze kosten kunnen worden ingedeeld op elke manier die een bedrijf wil, inclusief administratieve kosten voor het annuleren van een account.
- Op tijd gebaseerd: Als overstappen van het ene merk op het andere lang duurt, aarzelen mensen om dat te doen. Als iemand bijvoorbeeld lang aan de telefoon moet wachten om met iemand te praten over het sluiten van een account, en vervolgens papierwerk moet invullen om het account te beëindigen, kunnen ze besluiten dat de bestede tijd het niet waard is.
Een voorbeeld van overstapkosten
Bedrijf ABC is voornemens zijn autoleverancier te vervangen. Om het personeel te laten pendelen, heeft de organisatie 90 bedienbare auto's nodig. De huidige leverancier rekent $ 20,000 per maand, terwijl een nieuwe leverancier $ 18,000 per maand heeft geciteerd. Als gevolg hiervan is het bedrijf van plan om van leverancier te veranderen. De transactie brengt een aantal overstapkosten met zich mee.
De huidige leverancier levert goed onderhouden voertuigen, wat het de medewerkers gemakkelijk maakt. Het bedrijf is momenteel onzeker over de voertuigen die door de nieuwe leverancier worden geleverd. Als gevolg hiervan zijn er psychologische kosten.
Er zal veel werk worden verzet om ervoor te zorgen dat de nieuwe leverancier voldoende wordt geïnformeerd over de routes. Dit kan enkele dagen duren. De tijdskosten zijn ook een factor.
Alle chauffeurs moeten worden ingevoerd en er moeten achtergrondcontroles worden uitgevoerd. Hierdoor zijn er operationele kosten mee gemoeid. Als u alle bovenstaande kosten bij elkaar optelt, resulteert dit in aanzienlijke overstapkosten; die uiteindelijk zal worden bepaald door de bereidheid van het bedrijf om de kosten te dragen.
Strategieën die door bedrijven worden gebruikt
Laten we eens kijken hoe bedrijven strategieën bedenken om de overstapkosten van consumenten te verhogen om hen te ontmoedigen om van merk, product, dienst of leverancier te veranderen. Het wordt beschouwd als een concurrentie voordeel voor een bedrijf als het in staat is om consumenten te dwingen hogere prijzen te betalen.
Overweeg het vorige voorbeeld van een persoon die overstapt naar een goedkoper telefoonabonnement. Als het overschakelen naar een lager telefoonabonnement een aanzienlijke hoeveelheid inspanning en tijd kost; het individu kan er niet voor kiezen om van telefoonabonnement te wisselen om $ 5 te besparen.
Bedrijven gebruiken verschillende strategieën om de overstapkosten van consumenten te verhogen. Overweeg het volgende scenario:
- Een forse annuleringskosten voor serviceannuleringen.
- Inclusief een lange of ingewikkelde annuleringsprocedure voor serviceannuleringen
- Veel papierwerk nodig in het geval van een annulering van de service
Het is echter vermeldenswaard dat bedrijven weliswaar hoge overstapkosten kunnen opleggen; concurrenten kunnen consumenten helpen deze te vermijden door een deel van die kosten te dragen. Een bedrijf kan bijvoorbeeld een hoge annuleringsprijs vragen voor zijn diensten, maar als de klant ermee instemt om over te stappen; een concurrent kan aanbieden om de annuleringskosten te dekken.
Het QWERTY-toetsenbord is een goed voorbeeld.
De QWERTY-toetsenbordindeling is een goed voorbeeld van een product met hoge overstapkosten. Volgens studies is de QWERTY-toetsenbordindeling in vergelijking met een DVORAK-toetsenbordindeling mogelijk niet de meest efficiënte (in termen van typsnelheid).
Consumenten hebben een hekel aan de DVORAK-toetsenbordindeling vanwege de aanzienlijke overstapkosten (in termen van tijd en moeite die nodig zijn om een nieuwe toetsenbordindeling te leren) die gepaard gaan met het converteren van een QWERTY-toetsenbord naar een DVORAK-toetsenbord.
Wat zijn de voordelen van overstapkosten voor bedrijven?
Organisaties kunnen hun aanbod eerlijk prijzen door inzicht te krijgen in de overstapkosten van hun producten of diensten. Denk aan het geval waarin een consument de beste prijs wordt aangeboden voor een nieuw product of nieuwe dienst, maar overstapkosten moet betalen die hoger zijn dan de huidige prijs van het product of de dienst die hij gebruikt.
Een redelijke consument zou in deze situatie niet overstappen op het nieuwe product en trouw blijven aan het vorige product of de vorige dienst. In deze situatie kan het bedrijf dat het oude product of de oude dienst levert, de prijs van zijn goederen een klein beetje verhogen terwijl de klantloyaliteit behouden blijft.
Hoe kunnen de overstapkosten worden verlaagd?
Overweeg om een freemium-model voor uw product te implementeren om de overstapkosten te verlagen.
Wat zijn de hindernissen en overstapkosten?
Op het gebied van marketing, strategisch management en micro-economie zijn overstapkosten en overstapdrempels veelgebruikte termen. Ze kunnen worden gekarakteriseerd als de nadelen of kosten die consumenten menen te maken, evenals de financiële en emotionele kosten die gepaard gaan met het overstappen van de ene keuze op de andere.
Waarom worden de overstapkosten berekend?
Een marketingconcept dat wordt gebruikt om klantbehoud te verbeteren, zijn overstapkosten. Omdat het moeilijk is om van product of dienstverlener te wisselen wanneer de overstapkosten hoog zijn, worden ze in sommige bedrijfstakken gebruikt om een concurrentievoordeel te behalen en te behouden.
Welke invloed hebben overstapkosten op klantloyaliteit?
De relatie tussen vertrouwen en klantloyaliteit zal zwakker zijn bij klanten met hoge overstapkosten dan bij klanten met lage overstapkosten.
Verminderen overstapkosten de marktconcurrentie?
Prijzen stijgen meestal evenredig met de overstapkosten wanneer het investeringsmotief is weggenomen, omdat overstapkosten de concurrentie op de markt verminderen. De gemiddelde transactieprijs in markten met vooruitstrevende ondernemingen is doorgaans lager dan de gemiddelde prijs in markten met kortzichtige concurrenten.
Hoe vormt de overstapprijs een toegangsdrempel?
Hoge overstapkosten voor consumenten vormen toetredingsdrempels omdat nieuwe toetreders het moeilijk vinden potentiële klanten te overtuigen om het extra geld uit te geven dat nodig is om over te stappen of over te stappen. Een andere naam voor een toetredingsdrempel is een concurrentiedrempel, toetredingsdrempel of toetredingsdrempel.
Conclusie
Iedereen is een gebruiker, en met zoveel opties op de markt; bedenk hoe vaak we scenario's tegenkomen met lage of hoge overstapkosten. Deze kosten spelen een belangrijke rol bij het bepalen van de totale kosten voor elk bedrijf. Het analyseren van deze kosten zal een bedrijf helpen bij het omgaan met concurrentie en het vergroten van het klantenbehoud. Hierdoor zijn de definitie, het voorbeeld en de strategieën voor overstapkosten nu compleet.
Veelgestelde vragen over overstapkosten
Wanneer zijn de overstapkosten hoog?
Individuen zijn minder geneigd om van merk, product, dienst of leverancier te veranderen als de kosten van het overstappen aanzienlijk zijn. Consumenten zien dat hoe hoger de kosten, hoe minder waarde ze ontlenen aan het overstappen naar een ander merk, product, dienst of aanbieder.
Wie profiteert van overstapkosten?
Een van de zeven mechanismen voor bedrijfsmodellen die u kunt gebruiken om superieure bedrijfsmodellen te creëren, zijn overstapkosten. Door over te stappen op kosten kunnen bedrijven geld besparen op het werven van klanten en vertrouwen op terugkerende inkomsten van klanten. Ze kunnen je ook beschermen tegen je rivalen.
Hoe verlaag je de overstapkosten?
Overweeg een freemium-model voor uw product te gebruiken om de financiële overstapkosten te minimaliseren. Slack doet bijvoorbeeld uitstekend werk door mensen naar betaalde programma's te leiden. Slack is in eerste instantie gratis voor een beperkt aantal gebruikers, waardoor mensen het kunnen uitproberen zonder financiële kosten.
Wat zijn overstapkosten van leverancier?
Overstapkosten zijn de kosten die een consument maakt bij het overstappen van dienst, product of leverancier. Het omvat niet alleen geldelijke kosten, maar ook psychologische kosten, tijdkosten, enzovoort.
Gerelateerde artikelen
