Verkoop en marketing worden ingewikkelder naarmate de technologie zich ontwikkelt. Prestatieontwikkeling en -verbetering zijn de doelen van een activeringsproces. In dit artikel wordt beschreven wat "enablement" en "enablement manager" zijn. We bespreken ook tools voor sales enablement en enablement training.
Enablement
Enablement is de praktijk om omzetgenererende teams de kennis, materialen en middelen te geven die nodig zijn om de efficiëntie en effectiviteit van klantgroei en acquisitie te vergroten. De meeste bedrijven bieden alleen verkoopgerelateerde mogelijkheden aan, wat een grote fout is, aangezien verkoop zich slechts richt op één aspect van de klantervaring. Sommige bedrijven kunnen hun reikwijdte verbreden naar zowel klantsucces als verkoop, maar het dilemma blijft: verkoop en klantsucces bestrijken slechts twee aspecten van het klanttraject.
Om het volledige klanttraject te optimaliseren, werkt het ideale enablement-team samen met alle inkomstengenererende afdelingen, waaronder verkoop, klantensucces, marketing en partnerschappen. Enablement verbetert de prestaties van alle omzetgenererende teams in een bedrijf door te helpen met de volgende functies:
- Coaching
- Contentmanagement
- Doorlopende training
- Onboarding van nieuwe medewerkers
Verkoopondersteuning
In de kern is het idee eenvoudig: sales enablement geeft uw verkoopteam de tools, technologie, inhoud en andere middelen voor de bedrijfsstrategie die het nodig heeft om het goed te doen. Zelfs de beste golfers ter wereld kunnen hun scores en rankings verbeteren met betere clubs, betere training en meer informatie over de banen die ze spelen. Als het gaat om verkoopondersteuning, is een soortgelijk idee relevant, aangezien zelfs de meest bekwame verkopers baat kunnen hebben bij de juiste ondersteuning en het juiste kader.
In de digitale wereld van vandaag worden B2B-oplossingen voor verkoopondersteuning vaak ontworpen met de koper in gedachten. Dit komt omdat het belangrijkste doel is om verkopers te helpen de juiste kopers te vinden en hen betrokken te houden tijdens het klanttraject. Het gaat om het wegwerken van alles wat gemakkelijke interacties en een soepel koopproces in de weg zou kunnen staan.
Het is begrijpelijk waarom bedrijven over de hele wereld prioriteit geven aan het mogelijk maken van verkoop, gezien het feit dat verkopen waarschijnlijk moeilijker is dan ooit tevoren vanwege inherente belemmeringen.
Waarom is verkoopondersteuning belangrijk?
Enkele van de fundamentele redenen voor het belang van sales enablement zijn al besproken. Sales enablement helpt verkopers hun werk beter te doen en levert meer omzet op, maar het is veel meer dan dat.
- Sales enablement moedigt uw verkoopteam aan om grondige en consistente training te krijgen, zodat iedereen op dezelfde pagina zit en altijd op de hoogte is van de nieuwste trends, producten en technologieën. Dit helpt u om de concurrentie voor te blijven.
- Het moedigt uw verkoopteam ook aan om een sterke cultuur van klantenservice te hebben, waardoor ze hun aanpak kunnen aanpassen aan de behoeften van elke klant. Op uw beurt is de kans groter dat u een verkoop doet en ook een groep trouwe klanten en een goede naam voor uw bedrijf opbouwt.
- Het helpt verkopers echter hun werk beter te doen en meer geld te verdienen. Omdat ze gelukkiger en succesvoller zijn, is de kans groter dat ze blijven. Als het op verkoop aankomt, zijn retentiepercentages erg belangrijk en zullen ze u op de lange termijn zeker helpen.
Activeringsmanager
Het is de taak van een enabler om programma's, technieken en initiatieven te creëren en uit te rollen die mijn verkoopteams helpen bij het uitvoeren van hun hoofdtaken. Dit helpt hen meer producten te verkopen en meer geld te verdienen.
- De taken van de enabler kunnen sterk verschillen van bedrijf tot bedrijf en zijn meestal gebaseerd op de structuur en grootte van dat team.
- De taak van veel verkoopteams is om te verkopen, en de functie van het sales operations-team is om hen daarbij te helpen. Verkoopoperatieteams ondersteunen verkopers om productiever, succesvoller en efficiënter te worden.
- Door deel te nemen aan dagelijkse activiteiten kan de enable manager het verkoopteam helpen bij het behalen van de doelstellingen. Door deel te nemen kan de SE bijdragen aan draagvlak voor initiatieven, wat zal leiden tot betere resultaten en meer succes.
- Het is de taak van een verkoopmanager om de tactische taken uit te voeren die verkoopteams helpen hun werk te doen en ervoor te zorgen dat hun inspanningen in overeenstemming zijn met de strategische doelen van het bedrijf. Door dit te doen, helpen ze de algehele groei van de verkoop.
- Je kunt niet genoeg zeggen over hoe belangrijk een enablement manager is. Als lid van het verkoopteam bevinden ze zich in een uitstekende positie om processen te helpen verbeteren en meer geld binnen te halen. Ook al kunnen ze niet elk probleem oplossen, hun werk is essentieel voor de groei als geheel.
Hulpmiddelen voor verkoopbevordering
Een sales enablement tool verbindt je content-, marketing- en salescycli. Met deze tools kunt u analyses en het gebruik van inhoud volgen om inzicht te krijgen in wat wel en niet werkt tijdens het verkoopproces, van begin tot eind.
Het is moeilijk om voorbeelden te geven van sales enablement tools omdat er zoveel zijn en ze allemaal zo verschillend zijn. U kunt tools zoeken op basis van hun specificaties, sector of geschiktheid voor gebruik met verschillende soorten sales enablement-oplossingen. Hieronder volgen de beste hulpmiddelen voor verkoopbevordering die vandaag beschikbaar zijn.
#1. Ambitie
Ambition is een sales enable-applicatie die visuals gebruikt om verkopers te trainen en te motiveren. Het helpt teams om persoonlijke en externe verkoopprestaties te verbeteren. Ambition helpt verkoopmanagers bij het stroomlijnen van onboarding en training op maat voor ervaren verkopers. Het ondersteunt verkooptraining, CRM-integratie, communicatietools en een dialer.
#2. Boemerang
Besteedt u al uw inspanningen aan e-mailbereik? Boomerang maakt kunst voor e-mailmarketing. Het maximaliseert de responspercentages door gebruik te maken van gegevens en analyses over e-mailopeningspercentages. Boomerang houdt de responspercentages bij en opent om e-mails op optimale tijden opnieuw te verzenden. Het kan worden geïntegreerd met Google Suite en Outlook om e-mailsjablonen, marketing en agenda's te ondersteunen.
#3. Sluit
Cloze zal een revolutie teweegbrengen in uw klantcommunicatie als u e-mail, sociale media en LinkedIn gebruikt. Het organiseert uw klantinteracties op één gemakkelijk te navigeren pagina. Cloze elimineert gegevensinvoer en moedigt holistische klantopvolging aan. Het volgt ook door klanten gedeelde documenten, waardoor het gemakkelijk te onthouden is wat er is gedeeld en wanneer.
#4. Datanyze
Datanyze is misschien iets voor jou als je je ideale klant kent, maar hulp nodig hebt bij het vinden ervan. Het 'eyeball'-algoritme scant de openbare informatie van een klant, inclusief hun website, en biedt relevante kwalificaties. Opbrengsten, werknemers en oplossingen worden vermeld. B2B-verkopers die onderzoek doen, zijn er dol op.
#5. Afgezant
Sales enablement tools zijn niet hetzelfde. De Afgezant geeft de voorkeur aan menselijke interactie boven AI. Via het Emissary-netwerk kunt u realtime advies krijgen van leidinggevenden op hoog niveau uit elke branche over hoe leiders denken en hoe u transacties kunt sluiten. Emissary is voor jou als je verkopers ooit hebben geklaagd: "Ik wou dat ik wist wat ze dachten."
Activeringstraining
Het hele doel van activeringstraining is om uw werknemers efficiënter en productiever te maken. Het betekent dat u uw verkoopteam traint om hen de vaardigheden te geven die ze nodig hebben om uw product of dienst goed te verkopen. Enablement-professionals zorgen ervoor dat de teams waarmee ze werken over de materialen, tools, vaardigheden en processen beschikken die ze nodig hebben om de doelen van de organisatie te bereiken door hen training en inhoud te geven.
Hoe u een activeringstrainingsprogramma start
Hoewel er veel manieren zijn om een programma voor activeringstraining te starten, hebben deze stappen voor veel bedrijven in verschillende sectoren gewerkt.
#1. Zorg ervoor dat u een toegewijd Sales Enablement-team heeft
Het sales enablement-proces van vandaag is te gecompliceerd om een parttime onderneming te zijn. Uw bedrijf krijgt bijvoorbeeld niet de beloningen van het proces als u alleen een verkoopmanager selecteert en hem opdracht geeft toezicht te houden op het verkoopbeheer terwijl hij nog steeds zijn andere taken uitvoert.
Uit de enquête van HubSpot uit 2020 bleek dat 65 procent van de verkoopleiders die hun omzetdoelstellingen behalen, een persoon of team heeft dat zich inzet voor verkoopondersteuning. Het is belangrijk om geld te steken in dit belangrijke gebied.
#2. Ken uw doelen
Een verkoopondersteuningsteam kan verschillende dingen doen, en om te slagen met uw activeringstrainingsprogramma, moet u eerst de uitdagingen begrijpen die uw team probeert op te lossen.
Hoe bepaal je een bepaalde focus? Overweeg de doelstellingen van uw verkoopteam en hoe het team deze key performance indicators (KPI's) kan helpen beïnvloeden. Wat irriteert uw verkoopteam het meest? Een activeringsteam kan daar misschien iets aan doen. U kunt ook overwegen waar uw verkoopteam de meeste tijd doorbrengt voor het minste voordeel. Enablement kan manieren onderzoeken om dit proces te elimineren of te stroomlijnen.
Het kan verleidelijk zijn om een ambitieus doel te stellen dat het team zal doen mislukken als je nog nooit eerder een activeringstraining hebt gegeven. Gebruik in plaats daarvan deze afdeling om specifieke problemen op te lossen en deze naar behoefte uit te breiden.
#3. Coördineren verkoop en marketing
Hoe succesvol werken uw marketing- en verkoopteams samen? Er kunnen nog steeds silo's zijn die de twee teams scheiden, zelfs als u geen verkoopbevorderende afdeling heeft.
De eerste stap is om te bespreken wat elke afdeling van de andere nodig heeft. Om ervoor te zorgen dat marketing precies weet wanneer ze een lead moet doorgeven aan sales, kun je bijvoorbeeld de leadscorestructuur aanscherpen. Marketing is er zeker van dat er een goede kans op verkoop is, omdat sales bijvoorbeeld kan beloven om leads binnen een bepaalde tijdslimiet op te volgen.
Het team kan ook werken aan het verbeteren van specifieke processen, zodat elk teamlid met elke lead snel door het marketing- en verkoopproces kan gaan.
Als je tot overeenstemming bent gekomen, denk er dan over na om dit schriftelijk vast te leggen. Zo is iedereen het eens en kan men elkaar verantwoordelijk houden voor het nakomen van hun verplichtingen.
#4. Creëer strategische inhoud om verkoop en marketing te ondersteunen
De belangrijkste verantwoordelijkheden van een sales enablement-team zijn het genereren en organiseren van content. Het is van cruciaal belang dat het materiaal een doel heeft en aansluit bij de doelstellingen van het bedrijf.
Het team kan beginnen met het verzamelen van al het huidige marketing- en verkoopmateriaal op één plek. Door alles op één plek samen te brengen, is het gemakkelijk om toegang te krijgen tot en te identificeren waar de hiaten zijn.
Het sales enablement-team kan dan extra effectieve en boeiende middelen ontwikkelen, zoals onboarding-training en klanttrajectkaarten. U kunt het voordeel van deze materialen voor de vele teams in uw bedrijf optimaliseren door ze gestructureerd en centraal toegankelijk te houden.
#5. Implementeer verbeterde processen en nieuwe inhoud
Naarmate activering procedures verbetert en nieuw verkoopmateriaal ontwikkelt, moeten deze activa onder het team worden verdeeld. Dit is wanneer de trainingscomponent van enablement in het spel komt.
Als onderdeel van de training kan het nodig zijn om ervoor te zorgen dat iedereen weet waar ze het verkoop- en marketingmateriaal kunnen vinden en gebruiken. Het wijzigen van de trainingsprocedure of het aanbrengen van verbeteringen in het onboardingproces van nieuwe medewerkers zijn andere opties.
Die informatie moet worden gedeeld terwijl uw team nieuwe materialen voorbereidt voor verkopers. Het is handig om een plan te bedenken voor het uitrollen van deze training op een manier die niet te veel afleidt en gemakkelijk te begrijpen en te onthouden is.
Het gebruik van trainingsbenaderingen en het direct praktisch maken van kennis zijn twee strategieën om de acceptatie en acceptatie van nieuwe concepten te vergroten.
Wat is het verschil tussen uitmuntendheid en activering?
Centres of Excellence zijn geweldig voor het oplossen van zeer specifieke en beperkte problemen, maar ze hebben de neiging om mensen dingen op een enge manier te laten zien. Centers for Enablement, aan de andere kant, ontwikkelen veel uitgebreidere oplossingen en best practices om een breed scala aan problemen het hoofd te bieden, maar zijn misschien niet het meest geschikt voor relatief beperkte omstandigheden.
Wat zijn 2 concepten van activering?
Het empowerment-idee had vele onderdelen, zoals bijdragen aan de therapeutische relatie, rekening houden met de persoon als geheel, leren gemakkelijker maken, de sterke punten van de persoon benadrukken, de persoon betrekken en ondersteunen bij het nemen van beslissingen en nieuwe mogelijkheden openen.
Wat is het verschil tussen empowerment en activering?
Empowerment is een langdurige vorm van ondersteuning die iemand helpt onafhankelijker te worden (en uiteindelijk in staat is om anderen te helpen), terwijl enablement slechts snelle hulp is om dingen voor elkaar te krijgen.
Wat is de belangrijkste activering van medewerkers?
Employee enablement is een strategische praktijk die werknemers alles geeft wat ze nodig hebben om hun werk zo goed mogelijk te doen en een omgeving creëert waarin ze hun beste werk kunnen doen.
Is activering een goede carrière?
Een carrière in sales enablement kan lonend en opwindend zijn voor diegenen die een verschil willen maken en anderen willen helpen. Het stimuleren van voortdurend leren en het aanhoudend zoeken naar mogelijkheden voor professionele ontwikkeling en vooruitgang zijn cruciaal om echt te floreren in elke baan.
Referenties
Gerelateerde artikelen
- Verkoopondersteuning voor uw verkoopteam: functieomschrijving en salaris van de manager 2023 (bijgewerkt!)
- PRODUCTMARKETINGSTRATEGIE: Overzicht, Voorbeelden, Functieomschrijving (+ gratis cursussen)
- Hoe B2B e-commerceplatforms verkoop mogelijk maken
- Hoe u de beste manager kunt zijn: gratis tips en eenvoudige stappen om te volgen
- 29 beste productiviteitstools in 2023
