Het vermogen om te onderhandelen gaat hand in hand met de vaardigheden die je nodig hebt om te verbeteren als verkoper. Vastgoedovereenkomsten, geschillenbeslechting, productverkopen en -aankopen en loononderhandelingen kunnen allemaal onder uw bevoegdheid vallen. Bovendien is onderhandelen een nuttige vaardigheid in uw persoonlijke leven en gaat het niet alleen om geld. Een gebrek aan onderhandelingsvaardigheden zal een negatieve invloed hebben op zowel uw persoonlijke als professionele leven. Onderhandelingsvaardigheden zijn levensvaardigheden.
Hoe te onderhandelen
Minder ervaren onderhandelaars zouden in de verleiding kunnen komen om zich meer te concentreren op het maken van claims dan op het toevoegen van waarde aan een onderhandeling of proberen de andere kant van de tafel te slim af te zijn met sluwe tactieken. Geweld gebruiken of agressief zijn levert echter zelden het gewenste resultaat op. Succesvolle, doorgewinterde onderhandelaars begrijpen dat de sleutel is om eerst de basisprincipes van onderhandelen te begrijpen, zich van tevoren voldoende voor te bereiden om een grondig begrip van hun tegenstander te krijgen en zich te concentreren op het ontwikkelen van een goede verstandhouding.
Hieronder volgt een samenvatting van de vereisten voor een vruchtbare onderhandeling, gevolgd door enkele richtlijnen voor hardere tactieken.
#1. Heb een duidelijk beeld van wat je wilt en bereid je van tevoren voor
Elke gerenommeerde onderhandelingsgids benadrukt het belang van zwaar plannen. Iedereen die heeft geprobeerd zich erop voor te bereiden, weet echter dat het lastiger is dan het lijkt, omdat het vrijwel onmogelijk is om elke gebeurtenis te voorzien die zich kan voordoen in een snel veranderende omgeving. Idealiter zou u op de hoogte moeten zijn van de gewogen waarde van elke term waarover u onderhandelt. Als je eenmaal je eigen lijst hebt gemaakt, doe dan je best om elk item te definiëren vanuit het perspectief van de andere partij. Als je meer tijd besteedt aan het nadenken over de vereisten en doelstellingen van de andere kant van de tafel dan aan die van jezelf, ben je veel beter voorbereid om de onderhandelingen in te gaan.
#2. Doe een poging om de taart te vergroten
Onderhandelen heeft de capaciteit om nieuwe waarde te creëren in plaats van alleen bestaande waarde te delen. Trades, wanneer u iets aanbiedt in ruil voor iets anders, voegt nieuwe waarde toe. Het is waarschijnlijker dat de taart groter wordt dan dat deze in steeds dunnere porties wordt gesneden als er een aantal onderhandelingsonderwerpen te bespreken zijn.
#3. Word transparant en betrouwbaar
Geef in elk gesprek vooraf uw prioriteiten aan en eis volledige openheid van de andere kant. In tegenstelling tot wat vaak wordt aangenomen, aarzelen veel mensen om deze informatie te verstrekken uit angst dat de ontvanger er misbruik van zou maken. Volgens bepaalde studies kan volledige transparantie manipulatieve tactieken in de hand werken, volgens bepaalde studies. Maar het uiten van uw wens kan samenwerking impliceren en wederkerigheid stimuleren. Als de andere persoon ook informatie verstrekt, moet u zich vrij voelen om meer te delen.
#4. Begrijp hoe je pogingen tot pesten kunt dwarsbomen
Op een bepaald moment in uw carrière zult u waarschijnlijk werken met een onderhandelaar die sterke waardeclaims doet gelden. Ze kunnen moeite doen om je bang te maken of te bedreigen. Op dat moment begint angst meestal de kop op te steken, de primitieve amygdala te beheersen, de creatieve delen van de hersenen uit te schakelen en je klaar te stomen voor vechten of vluchten. Je zult jezelf wat tijd moeten gunnen als je aan deze hachelijke situatie wilt ontsnappen.
Een moderne benadering van onderhandelen
U presteert beter dan 80% van de onderhandelaars als u de bovengenoemde essentiële onderhandelingstechnieken beheerst. Als u deze principes eenmaal goed begrijpt, inclusief hoe u verstandhouding en vertrouwen kunt opbouwen, kunt u zich richten op meer complexe technieken, zoals de drie die hieronder worden beschreven. Ook al kunnen deze strategieën in uw voordeel worden gebruikt, toch moet u ze met de nodige voorzichtigheid gebruiken.
Verankering
Ook al lijkt verankering, of het bieden van een referentiepunt voor de onderhandeling, een eenvoudige tactiek, toch moet het met de nodige voorzichtigheid worden gebruikt. Het kan zelfs de meest doorgewinterde onderhandelaars helpen, maar het kan ook fout gaan. Bij de overweging om het eerste bod uit te brengen of de andere partij eerst te laten gaan, is een goede algemene vuistregel dat de partij met meer marktinformatie als eerste moet gaan.
Waarom is het belangrijk om onderhandelingsvaardigheden te hebben?
In de loop van je leven kan het lonend zijn om een beproefde reeks onderhandelingsvaardigheden aan te leren. Sterke onderhandelingsvaardigheden kunnen echt tot de meest voordelige eigenschappen van een persoon behoren. Het onderhandelingsproces kan je hele leven worden gebruikt voor de volgende taken: het kopen en verkopen van goederen, het beheren van vastgoeddeals, het onderhandelen over salarissen (van het vaststellen van een startsalaris tot het vragen om een hoger salaris), het bepalen van de marktwaarde van een goed of dienst, en het oplossen van interpersoonlijke conflicten.
Wat zijn de 5 onderhandelingsregels?
Om een goede onderhandelaar te worden, moet u begrijpen hoe u en uw partner tegen een contract aankijken. Winstgevende onderhandelingen verdienen de voorkeur. Als de ene partij de andere bedriegt, zullen toekomstige onderhandelingen moeilijk zijn. Een rechtvaardige, competente onderhandeling kan leiden tot langdurige verbindingen en nog veel meer deals. Onderhandelingstips voor het creëren van een verstandhouding, het verhogen van dividendenen het bereiken van overeenkomsten die beide partijen ten goede komen:
#1. Doe het eerste bod
De beste onderhandelaars bepalen de startvoorwaarden. Ze prijzen items hoog en laten de koper onderhandelen. Uit onderzoek blijkt dat de uiteindelijke prijs hoger is wanneer de verkoper het eerste bod uitbrengt en goedkoper wanneer de koper dat doet. Wie het eerst aan het woord is, beheerst het debat en kan zijn belangen behartigen. Dus eerst bieden.
#2. Vermijd reeksen bij het bespreken van geld
Als u sieraden verkoopt en de klant vertelt dat u $ 500 tot $ 750 wilt, krijgt u waarschijnlijk de lagere prijs. Je hebt net de deskundige onderhandelaar tegenover je verteld hoe laag hun uiteindelijke bod mag gaan. Behoud je voordeel. Je denkt misschien dat je $ 500 zou accepteren, maar dat hoef je niet te zeggen. Zeg $ 750, en als ze minder willen betalen, zeggen ze dat.
#3. Spreek wanneer nodig
Gebruik stilte om te onderhandelen. In het echte leven kan stilte de besluitvorming verstoren. Door oogcontact te houden zonder iets te zeggen, kan je rivaal gaan dwalen en concessies doen. Effectieve onderhandelaars zullen deze kansen grijpen en mogelijk een tegenbod doen dat hun winst verbetert. Stilte laat je de andere kant zien.
#4. Luister en stel open vragen
Ja/nee-vragen stellen werkt zelden als je iets wilt. Stel open vragen om kennis op te doen in een heen en weer gesprek. Als je de eerste voorwaarden van een baanaanbieding niet leuk vindt, vraag dan niet "Is dit je laatste aanbod?" "Wat zou je zeggen als ik je vertelde dat ik dit betaalde werk niet voor mij kon maken?" Dit zet uw potentiële werkgever onder druk. Ze kunnen het loon verhogen of voordelen bieden om een gemeenschappelijke basis te vinden. Ze zullen meer bieden om 'tot ja' te komen. Als het bod niet stijgt, heb je je best gedaan.
#5. De beste deal komt beide partijen ten goede
Win-verlies dealmakers maken partners van streek en doden terugkerende klanten. Dealmakers die win-win-oplossingen zoeken, kunnen in de toekomst veel kansen bieden. Als je alles behandelt als een wedstrijd om een vast deel van de voordelen, kun je meedogenloos worden en je professionele reputatie schaden. Probeer als partners te onderhandelen over succes op de lange termijn bij het runnen van een bedrijf, kleine onderneming of portefeuille. Luister en observeer. Bovenal eerlijkheid. Verkoop geen defecte goederen en steel geen geld. U zult een leven lang succesvolle partnerschappen hebben als u verantwoord en win-win zaken doet.
Hoe te onderhandelen over een salaris
Bij loononderhandelingen, vooral voor functies die nog nieuw op de markt zijn, zijn dit vaak de vragen die werkzoekenden zichzelf stellen. Het is absoluut noodzakelijk om te begrijpen hoe je dingen op de juiste manier moet doen als je ooit wilt verdienen wat je verdient. U kunt onderhandelen over het beste loon door deze richtlijnen te volgen:
#1. Doe onderzoek
Voordat je naar een sollicitatiegesprek gaat, moet je de beloning voor functies die vergelijkbaar zijn met de jouwe grondig onderzoeken. Wees klaar om te weten wat het aanvangssalarisbereik is voor een persoon in uw functie, in uw regio en met uw ervaringsniveau.
#2. Benadruk je waarde
Bespreek altijd uw bijdragen aan de tafel tijdens gesprekken of discussies over loonsverhogingen. Welke capaciteiten heb je en hoe zullen ze het bedrijf ten goede komen? U denkt voortdurend na over de waarde die een product of dienst u zal bieden voordat u uw zuurverdiende geld eraan uitgeeft, en op de arbeidsmarkt is dat niet anders.
#3. Geef wel een bereik
Het is een goede gewoonte om verschillende potentiële salarissen aan te bieden bij het onderhandelen over een nieuwe functie. Dit opent de deur naar meer onderhandelingen dan wanneer u slechts één nummer gebruikt. Bepaal van tevoren hoeveel u bereid bent op te geven en wat u gaat doen als uw bedrijf of toekomstige werkgever geen betaling biedt die volledig acceptabel is.
#4. Zoek begeleiding
Advies vragen aan meer ervaren of senior collega's is niets om bang voor te zijn. Voor het interview of salarisherziening, neem contact op met iemand die u kunt vertrouwen en vraag om advies over wat uw salarisbereik zou moeten zijn of hoe verder te gaan.
Wat niet te doen in een onderhandeling?
#1. Vermijd een autocraat te zijn:
Laat niet zomaar een nummer vallen en zeg: "Dat is dat", het is een gesprek of een onderhandeling. Hoewel het onderwerp geld gevoelig kan zijn, mag u een bedrijf nooit volledige controle geven over hoeveel u waard bent. Wees zowel bekwaam als sympathiek wanneer u een compensatieonderhandeling bespreekt. Zodra u al uw informatie op orde heeft en uw waarde heeft beoordeeld, kunt u gemakkelijk door het onderhandelingsproces gaan, aangezien kennis macht is. Gebruik nooit bedreigingen tijdens het onderhandelen over een salaris. Dreigen om uw baan op te zeggen is ongelooflijk respectloos en zal er nooit toe leiden dat u de gewenste salarisverhoging krijgt.
#2. Vermijd het bespreken van uw uitgaven:
Vertel niet over uw levensgebeurtenissen of spel uw persoonlijke uitgaven wanneer u om een verhoging vraagt terwijl u over uw loon onderhandelt met een potentiële werkgever of huidige werkgever. Hoewel de werkgever zich misschien niet druk maakt om deze kwesties, zijn het allemaal legitieme redenen om meer geld te eisen en hebben ze misschien zelfs de aanzet gegeven om in de eerste plaats over uw loon te onderhandelen. Concentreer u op de dingen die er echt toe doen: uw capaciteiten, uw successen, uw plannen en uw projecten.
#3. Haast je niet in de discussie:
Een arbeidsaanbod hoeft niet meteen te worden geaccepteerd, afgewezen of tegengesproken. Op de vraag: "Welke loonverwachtingen heeft u?" denk er een paar seconden of misschien wel minuten over na. "Gezien de taakomschrijving en werklast ..." moet worden gebruikt bij het inleiden van uw antwoord. Dit heeft een gunstig effect op uw bod en zet de deur open voor discussie. Spreek in plaats daarvan je dankbaarheid uit aan de rekruteringsmanager en laat haar weten dat je wat tijd nodig hebt om erover na te denken voordat je besluit om te accepteren of te onderhandelen. Wees voorzichtig om meteen te antwoorden, anders loop je het risico het aanbod te verliezen.
#4. Vergelijk uw inkomen niet met dat van uw vrienden:
Bij het onderhandelen is het buitengewoon ongepast en onprofessioneel om uw loon te vergelijken met dat van uw vrienden of collega's. Maak een sterk argument voor jezelf en gebruik alleen JOUW prestaties om je looneis te ondersteunen. Je zou jaloers kunnen zijn op je vrienden en kennissen die meer geld verdienen, maar het is moeilijk om inkomsten te vergelijken vanwege verschillende omstandigheden.
#5. Wees niet bang:
Wees zelfverzekerd tijdens het onderhandelen; waarom niet als je weet wat je op tafel legt? Vraag de werkgever naar andere voordelen die hij kan bieden, evenals mogelijke loonsverhogingen en bonussen, zonder bang te zijn om dat te doen. Als het je niet lukt om te onderhandelen over het loon dat je wilt, probeer dan alternatieve voordelen (bonussen, vakantietijd) of concessies (een kortere beoordelingsperiode, een betere titel, een betere werkruimte) te krijgen.
Hoe te onderhandelen met iemand die niet wil onderhandelen
#1. Wees zelfverzekerd en stil
Een van de beste manieren om vertrouwen uit te stralen, is het vermogen om stilte te gebruiken. De eerste keer is natuurlijk wanneer u uw voorstel presenteert of informatie aanvraagt. Stel je vraag en zwijg dan. Ook al lijkt het in het begin misschien vreemd, het is verbazingwekkend hoeveel het je zal helpen ontwikkelen.
#2. Stel tijdlijnen in om de controle over te nemen
De persoon die het bevel voert, straalt natuurlijker zelfvertrouwen uit. Het kan zo simpel zijn als te stellen dat u de oplossing voor een specifieke vraag op een specifieke datum moet kennen om "x" te laten plaatsvinden.
#3. U dient uw voorstel goed voor te bereiden
Weet wat u wel en niet aan de klant aanbiedt voordat u ze gaat bedienen. Niets maakt mensen nerveuzer dan in onderhandeling te gaan en niet te weten wat ze moeten zeggen of doen. U zult zekerder zijn van uw verschillende posities en, wat nog belangrijker is, van wat ze niet zullen zijn naarmate u beter voorbereid bent.
#4. Laat de ander je gevoel van waarde niet verminderen
Houd er altijd rekening mee dat de klant gewoon een andere persoon is. Ze zijn een andere persoon dan jij, net zoals ze zijn van hun functie, naam of werkgever. Als ze je persoonlijk willen aanvallen, sta je gewoon op en loop je weg. Omgaan met iemand die probeert te onderhandelen door het gevoel van eigenwaarde van de ander te verminderen, is geen goed idee.
#5. Aarzel niet om te gaan; wees in plaats daarvan bereid om
Als je van tevoren niet weet wanneer je zal komen, sta je nooit los van een onderhandeling. Weglopen is ongewoon, en ik raad het niet aan dit te doen, tenzij het echt essentieel is. Het is essentieel om te weten dat je kunt stoppen. Zich ervan bewust zijn dat je de mogelijkheid hebt om te vertrekken, is een enorme vertrouwensbouwer.
#6. Zich onthouden van gehaast handelen
Sta jezelf nooit toe te denken dat de deal waarover je onderhandelt de enige is die je ooit zult krijgen. Het is maar al te eenvoudig om emotioneel betrokken te raken bij een onderhandeling en te geloven dat dit uw enige kans is.
Wat zijn de 4 C's van onderhandelen?
Vastgoedmakelaars moeten bekend zijn met grensoverschrijdende of interculturele onderhandelingsstrategieën. Volgens cross-culturele zakelijke onderhandelingen, onderhandelingen, zijn de vier C's van onderhandeling gedeeld belang, strijden om belang, compromis en voorwaarden. Wat er ook gebeurt, culturele verschillen heersen bij alle zakelijke transacties. Het volgende zijn algemene tips voor onderhandelingen over onroerend goed:
Gemeenschappelijk belang:
"Jij hebt wat ik wil, en ik ben op zoek naar wat jij hebt", beweren de schrijvers dat gesprekken nutteloos zijn als er geen gemeenschappelijk doel of interesse is. Alle gesprekken moeten nu beginnen.
Tegenstrijdig belang:
Ik wil niet wat jij wilt in termen van kosten, contractuele verplichtingen of kwaliteit. Conflicten over geld, contractbepalingen of belangrijke toezeggingen worden duidelijk. De spreekwoordelijke "win-win" is altijd de ideale uitkomst als er eenmaal een gedeeld belang is gevormd, hoewel dit niet altijd haalbaar is.
Compromis:
Ik ben bereid om een concessie te doen als jij er ook voor open staat. Als het bereiken van een win-win momenteel niet haalbaar is (vanwege tegenstrijdige belangen), is een compromis noodzakelijk, inclusief het opofferen van enkele gewenste doelen om het gemeenschappelijke doel te bereiken. Dit vereist het lokaliseren en oplossen van alle conflictpunten. In een ideale situatie zouden beide partijen bereid zijn een compromis te sluiten en zich terug te trekken uit een transactie die hun eigen belangen zou schaden.
Criteria:
"We zullen onderhandelen over deze details." bijzonderheden. Alle criteria die zullen resulteren in een definitieve overeenkomst tussen alle partijen moeten in aanmerking worden genomen alvorens een beslissing te nemen. Bij vastgoedtransacties zijn complexe onderhandelingen nodig. De wetten kunnen niet worden veranderd, maar in de toekomst kan er van alles veranderen. De auteurs waarschuwen dat onder bepaalde omstandigheden een "nieuwe interpretatie van de vier C's" nodig kan zijn.
Wat zijn de 7 onderhandelingstechnieken?
Hier zijn enkele praktische strategieën om u te helpen succesvoller te zijn in onderhandelingen:
- Beheers je gevoelens.
- Denk na over het leiden van het gesprek.
- Gebruik de stilte goed.
- Informeer naar advies.
- Denk aan het inschakelen van een arbiter.
- Weet wanneer je concessies moet doen.
- Vraag voldoende tijd.
Wat zijn de 10 onderhandelingsregels?
Richtlijnen voor onderhandelingssucces:
- Zie het niet als een win-of-verliessituatie.
- Er vindt een groepsdiscussie plaats.
- Ga nergens vanuit.
- voorbereid aankomen;
- Ken de vele hendels die je kunt bedienen
- Zet alles wat cruciaal is op papier
- Soms is geven nodig om te ontvangen.
- Wees volledig open, beknopt en waarheidsgetrouw.
Wat zijn de 3 richtlijnen voor onderhandelen?
Hier zijn 3 tips voor het onderhandelen over gunstigere voorwaarden.
- Hypothese = Aannames.
- Stop met proberen de tegenstander te overtuigen om in te stemmen.
- Je wordt gewaardeerd als je weet dat je anderen redt van verlies.
Wat zijn de 6 basisvaardigheden van onderhandelen?
Onderhandelingstechnieken:
- Communicatie.
- Intelligentie in emoties.
- Vooruit denken.
- Waarde genereren.
- Strategie.
- Reflectie.
Wat zijn de drie 3 belangrijkste onderhandelingsvaardigheden en waarom?
U kunt met succes over elke overeenkomst onderhandelen als u deze drie cruciale onderhandelingsvaardigheden ontwikkelt:
- Emotionele intelligentie.
- Creatief problemen oplossen.
- Planning & Voorbereiding
Wat is de 80/20 regel bij onderhandelingen?
Het grootste deel van het succes of falen van mensen in een onderhandeling hangt af van hoe goed voorbereid (of niet!) ze zijn. Wij hanteren de 80/20-regel, waarbij de voorbereiding van onderhandelingen 80% van de tijd in beslag neemt en de daadwerkelijke onderhandelingen met de andere tegenpartij 20%.
Hoe ontwikkel je goede onderhandelingsvaardigheden?
DE TIEN MOETEN DOEN:
- Goed leren onderhandelen vereist oefening en onderzoek.
- Houd rekening met de beperkingen en standpunten van de andere kant.
- Vergelijk uw hefboomwerking met die van de tegenpartij.
- Uw product of dienst moet een sterke prijsstelling hebben.
- Vind de compromissen die beide partijen tevreden zullen stellen.
- Uw hefboomwerking" en "hun hefboomwerking" moeten worden vergeleken.
Lees ook: INTEGRATIEVE ONDERHANDELING: definitie, tips en voorbeelden om meer te leren.
Conclusie
Succesvolle, ervaren onderhandelaars begrijpen dat de sleutel tot het beheersen van de principes van het onderhandelingsproces is om van tevoren een uitgebreide studie over hun tegenstander uit te voeren en prioriteit te geven aan het opbouwen van een relatie met hen.
Opmerking: Vooral onderhandelen over functies die nog nieuw op de markt zijn, dit zijn vaak de vragen die werkzoekenden zich stellen. Dit heb je, geloof ik, niet over het hoofd gezien tijdens het lezen.
Onderhandelen over veelgestelde vragen
Wat zijn de 4 C's van onderhandelen?
- Gemeenschappelijk belang
- Tegenstrijdig belang
- Compromis
- criteria
Wat zijn de 5 onderhandelingsregels?
- Doe het eerste bod
- Vermijd reeksen bij het bespreken van geld
- Spreek wanneer nodig
- Luister en stel open vragen
- De beste deal komt beide partijen ten goede
Referenties
- masterclass. com
- scsonline.georgetown.edu
- thesaleshunter.com
Gerelateerde artikelen
- HOE JE IEMAND OVER EEN VACATURE E-MAILT
- DE KUNST VAN ONDERHANDELEN: hoe u vakkundig het salaris krijgt dat u wilt
- HUIS AFSLUITING Uitgelegd!!! (+ Gedetailleerde gids voor het kopen van afgeschermde huizen
- INTEGRATIEVE ONDERHANDELING: definitie, tips en voorbeelden
- ZAKELIJKE DEAL: Onderhandelen over een zakelijke deal (met voorbeelden)
