企業は一般に営利法人または会社として知られています。 ただし、最も一般的には起業家的なビジネスに関連しています。 起業家として成功した人は一般に「進取的」と呼ばれます。 ここでは、エンタープライズが包含するすべてのものと、成功するエンタープライズを構築する方法についての包括的なガイドを紹介します。
エンタープライズとは何ですか?
企業とは、起業家によって設立および運営される営利企業です。 そして、そのような企業を経営する人たちは進取的であると私たちはよく言います。 この言葉は、「引き受ける」を意味するフランス語のentreprendre（prendreから）とラテン語のinter prehendere（手で掴む）に由来しています。
起業家は通常、次のいずれかの理由で利益を上げるために、関連するすべてのリスクを抱えたままビジネスを設立します。
- 問題解決。 彼らは、自分たちが解決できると信じている問題に気づきました。
- 彼らの想像力を活用してください。 彼らは成功すると信じている新しい製品やアイデアを持っています。
- 隙間を埋める。 彼らは市場のギャップに気づき、それを埋めることができると信じています。
- 価格設定は競争力があります。 彼らは、市場でより安価なものを作成し、より低い価格で販売できると感じています。
- 知識ベース。 お金を払う価値のある専門的な情報を顧客に提供できると信じている場合。
企業の種類
＃1。 個人事業主
これらには、塗装業者や装飾業者などの「貿易」業者だけでなく、単一の小売店の所有者も含まれる場合があります。 そして現代では、Etsy や同様のプラットフォームで物を販売する小規模な企業から、ウェブサイトとアプリを備えた大規模な企業まで、多くのインターネット ビジネスがこのカテゴリに分類される可能性があります。
＃2。 パートナーシップ
パートナーシップは通常、所有権と意思決定 (および収益) を共有する少人数のグループによって形成されます。 法律事務所などの他の状況では、サービス全体を拡大するために、各パートナーが組織に特定の専門分野を追加する場合があります。 状況によっては、先輩パートナーと後輩パートナーによる階層構造が存在する場合があります。
#3. 民間有限会社（株式会社）
このタイプの自由企業は法的に法人化されており、独自の法的アイデンティティを持ちます。 企業の負債の限られた割合を負担する一連の株主がいます。 これらの株主は、広範な企業運営と意思決定を監視する取締役を任命し、関連するマネージャーが日常業務を監督することになります。
#4. PLC (公開有限会社)
PLC は、私的有限会社とよく混同されますが、会社の株式を一般公開できる点が異なります。 そのためには、企業の財務健全性、会計の透明性、運営期間、その他の要素に関する一定の規制および法的基準を満たさなければなりません。 公開株を売却できることは、事業拡大などの目的で収入を増やすのに有益である可能性があります。
エンタープライズ販売戦略を構築する方法
エンタープライズ販売は、より多くのリソースとより複雑な内部構造を持つ大企業が関与するという点で、B2C (企業対消費者) のやり取りとは異なります。
これは、業界やビジネスに関連したエンタープライズ販売戦略を作成する必要があることを意味します。 ここでは、それに対処する方法についていくつかのヒントを示します。
#1. 目標を設定する
計画は、ビジネスの販売戦略を確実に成功させるための最大のアプローチです。 目標と主要な結果を設定し、各目標の成功を定義し、必要に応じて変更できるように結果を測定します。 例として:
- 今後 5 年間で市場シェアを XNUMX% 拡大します。
- 次の 12 か月間で、製品収益が XNUMX 倍になります。
- 翌月に 100 件の新規見込み顧客を生成します。
- 顧客維持率を 70% 向上
これらの目標の達成を支援するアプローチを構築できれば有益です。
#2. 顧客のニーズと問題点を特定する
顧客の要件を理解するには、まず顧客が誰なのか、カスタマー ジャーニーのどこにいるのかを特定する必要があります。 これには、ターゲットとなる顧客プロファイルを検討し、明確に定義する必要があります。
また、ターゲット市場、業界、サプライヤーに何を求めているかについても調査を行う必要があります。
クライアントが誰で、何を必要としているのかを理解すると、クライアントのニーズに合った戦略を構築することが容易になります。 例として:
顧客は、手作業で作業を行うのではなく、ソリューションを実装した場合にどれくらいの時間を節約できるかを知りたいと考えているかもしれません。
会社は新しい市場に参入する可能性があり、潜在的な顧客を特定する必要があります。
消費者は、別のベンダーとの取引で嫌な思いをしたことがあり、問題を解決するために信頼できる人の支援を必要としている場合があります。
#3. 見込み顧客発掘戦略を作成する
ターゲット市場を定義し、理想的な顧客を特定した後、見込み顧客発掘計画を作成し、潜在的な消費者のパイプラインを構築する必要があります。 これには、ターゲット市場にリーチし、製品やサービスへの関心を高めるための戦略を考案することが含まれます。 例として:
- オンライン マーケティング (SEO、PPC、ソーシャル メディア)、コールド コール、コールド メールの送信はすべて、リードを獲得するための方法です。 これを支援するために利用できるコールド メール テンプレートがいくつかあります。
- 展示会や業界イベントに参加します。
- ターゲット市場向けの資料 (ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディ) を作成します。
- カスタム GIF、独自のフィルム、カスタマイズされたメッセージを含む画像のビデオへの変換などのツールを使用してアプローチを調整します。
- ソーシャルメディアでの強力な存在感を確立します。
#4. 価値ある提案をする
企業独自の販売提案 (USP) をエンタープライズ販売計画に含める必要があります。 これにより、あなたの会社を競合他社と区別することができ、クライアントがなぜあなたと取引すべきかを説明できます。 明確、簡潔、そして理解しやすいものでなければなりません。
#5. 正しいチャンネルを使用する
法人営業に関しては、すべての販売チャネルが同じように作られているわけではありません。 最も効果的なものを選択してターゲットにすることが重要です。 また、オンラインと物理的な販売店を適切に組み合わせることも必要です。 例として:
- 電子メールやソーシャル メディアを通じて、会社の大規模な消費者ベースに連絡を取ることができる場合があります。
- 営業担当者は、顧客と会い、直接製品を検査するために現場に出張する必要がある場合があります。
- 潜在的な顧客は、代理店や販売代理店などのサードパーティを通じてのみ入手可能です。
#6. プロセスとインフラストラクチャを実装する
企業の販売を適切に管理するには、見込み客の発掘から契約の完了までのすべての手順を整備する必要があります。
これには、見込み客の追跡、顧客関係の管理、結果の追跡を行うための適切な販売ツールとプロセスを導入することが含まれます。
企業顧客の高度なニーズに対応できる人材がチームに加えられれば理想的です。
＃7。 見込み顧客を教育する
クライアントにとって魅力的な方法で、提供する価値をさらに表現できれば有利です。
多くの場合、企業顧客は必要な製品やサービスについての知識が豊富で、新たに購入する際に何が期待されているかをよく理解しています。
これには、潜在的な顧客に製品やサービスについて教え、彼らの質問に答える準備をすることに集中することが含まれます。
#8. 適切な人々との関係を構築する
潜在顧客との関係を築くことになると、企業向け営業でも同様に多大な時間と労力が必要になります。
これらの企業の担当者と知り合い、ビジネス要件を理解するために時間を費やす必要があります。
大規模な契約の場合は、販売プロセスに関与する他の担当者がすぐに追いつくことができるように、見込み客の会社と購入決定に誰が関与するかを計画することができます。
このプロセスには数か月、場合によっては数年かかる場合があるため、忍耐と忍耐が必要です。
#9. 価格だけでなく価値にも情熱を注ぐ
企業の消費者は通常、中小企業ほど価格には敏感ではありませんが、だからといって、激しい交渉をしないわけではありません。 彼らは、自分のお金が有効に使われていること、そしてあなたの製品が彼らの問題を解決してくれることを知りたいと思っています。
したがって、価格だけに焦点を当てるのではなく、製品やサービスの価値を示すようにしてください。 ROI の観点からソリューションの価値と、それが長期的にどのような利益をもたらすかを伝えます。
＃10。 メッセージに一貫性を保つ
大規模な顧客と取引する場合、自社の活動を追跡し、すべてがスムーズに進むように、一貫した販売プロセスを導入することが重要です。
潜在的な顧客と関わり、すべての営業担当者が同じ認識を持っていることを確認するための明確な戦略も用意できれば理想的です。 大手企業に営業する場合、混乱や誤解を防ぐことができます。
#11. 取引に対する見込み客の反応を理解する
企業の営業プロセスは小規模組織への営業よりも複雑であるため、オファーに対する見込み客の反応、さまざまな関係者とそれぞれの目的、さまざまな部門の目的、購入に関連する会社全体の目標を理解する必要があります。
企業向けの販売ではカスタマイズが必要になることが多いため、企業向けの特定の要件に合った提案を提示できるように準備してください。 単にベンダーとしてではなく、パートナーとして協力する必要があります。
#12. 一貫して自分自身を売り込む
消費者が購入サイクルに入っているかどうかに関係なく、ソリューションを一貫して販売する必要があります。 これは、質問やフォローアップの電話に常に対応できるようにするとともに、自社の製品が市場の他の製品よりも優れている理由についての情報を提供する必要があることを意味します。 さらに、販売プロセスを積極的に処理し、見込み客との関係を一貫して育む必要があります。
#13. クライアントのコンサルタントとしての役割を果たす
エンタープライズセールスでは、販売者ではなくコンサルタントとして行動する必要があります。 あなたのソリューションが彼らの目標達成にどのように役立つかを理解するには、まず彼らのビジネスと彼らが取り組もうとしている困難を理解する必要があります。
顧客は、あなたがビジネスの強化をどのように支援できるかを理解していれば、あなたから購入する傾向が高くなります。
#14. 閉店に向けて準備を整える
企業営業で成功するには、常に成約に備えておく必要があります。
これには、顧客が必要とするすべての情報を入手し、顧客の質問に答え、プロセスが可能な限りスムーズに実行されるようにすることが含まれます。
これらすべての情報と見込み客とのやり取りを簡単に記録できる CRM は、営業チームにとって大きな変革をもたらします。 販売パイプラインを制御するための堅牢なシステムにより、このプロセスが容易になります。
約束を守り、顧客の期待を上回らなければなりません。 要件を満たせない場合は、満たせる人を紹介することをお勧めします。
#15. 起こり得る失敗に注意する
企業向けの営業では、多くのことがうまくいかない可能性があります。 したがって、何事にも備えなければなりません。 起こり得る問題を認識し、問題が発生した場合に対処するための計画を立てることが重要です。 例として:
- 会社のリーダーが交代したり、主要な従業員が退職したりして、販売プロセスが混乱する可能性があります。
- 顧客は競合他社を選択する可能性があります。
- 製品またはサービスの配信または展開に問題がある可能性があります。
- 企業は財政難に陥り、義務を履行できない可能性があります。
#16. 長い販売サイクルに注意する
大企業への販売は、中小企業への販売よりも時間がかかることがよくあります。 これは関係者が多くなり、顧客が購入を躊躇することが多いためです。
販売プロセスに時間とリソースを費やす意欲があり、パイプラインを管理するための堅牢なシステムを導入していることが望ましいです。
#17. 結果を測定し、必要に応じて調整する
法人営業の最も重要な要素の XNUMX つは、進捗状況を追跡し、必要に応じて戦略を変更することです。 生成されたリードの量、コンバージョン率、平均販売額、クライアントの生涯価値はすべて一般的な KPI です。
エンタープライズ ソフトウェア システムとは何ですか?
これらの情報システムは、組織が大規模な問題を解決するのに役立ちますが、多くの場合、個人や中小企業が使用するには高度すぎる大規模なプラットフォームです。
エンタープライズ システムは、企業内のさまざまなタスクを処理して、ビジネスおよび管理の報告義務を簡素化します。 これらは速度と拡張性を考慮して作成されており、インターネット、イントラネット、企業ネットワークなどのさまざまなネットワークにわたって展開できます。 エンタープライズ ソフトウェアを使用する企業には次のようなものがあります。
- 大型小売店
- マーケティング会社
- テクノロジー企業
ただし、エンタープライズ アプリケーションは複雑であるため、ほとんどの企業は、ビジネスの運営に必要なアプリケーションの開発を外部委託することを余儀なくされています。 開発後、アプリケーションは導入のために社内に戻されますが、これには通常、専門の情報技術チームの関与が必要です。
エンタープライズ システムの種類
今日の市場のデジタルパワーを考慮すると、世界中の企業にとって XNUMX 種類のビジネス システムが不可欠です。
＃1。 顧客関係管理
顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアは、見込み客に関する最新の情報を取得することで、企業が顧客の洞察について一貫したメッセージを伝達できるように支援します。 CRM ソフトウェアの使用状況に関するデータは、販売およびマーケティング、コールセンター、ヘルプ デスク、カスタマー サポート サービスなど、販売前プロセスのあらゆる段階で収集されます。
ジーンズのことを覚えていますか? レジ係に商品を渡した瞬間から顧客の活動を取得するデータベースは、CRM の中心です。 顧客の注文が入力され、請求書が作成され、荷物が発送され、返金と交換が処理されると、情報は直ちにデータベースに保存されます。
＃2。 エンタープライズ リソース プランニング (ERP)
エンタープライズ リソース プランニング (ERP) ソフトウェアは、企業の部門横断的な手順を合理化することを目的としています。 このソフトウェアを使用すると、企業は運用全体を通じて作業の不一致や重複を回避し、企業全体でデータと標準慣行を共有し、リアルタイムで情報にアクセスできるようになります。
#3. サプライチェーン管理システム
サプライ チェーン管理システムは、XNUMX 番目の種類の企業アプリケーションです。 サプライ チェーンは、商品を製造してベンダーから顧客に輸送するために必要な人材、作業、設備、その他のリソースの集合です。 これらの管理システムは、商品、サービス、顧客のすべての販売場所間の統合された関係を促進します。
供給管理システムの主な目的は、組織の上流と下流の情報の流れをタイムリーに調整することです。 一部の管理システムには、購入、在庫管理、製品構成、サプライヤーのスケジュール設定、商品検査、クレーム処理、および倉庫業務が含まれる場合があります。
結論は、
エンタープライズセールスは複雑なプロセスですが、適切な顧客を見つけて、その顧客と効果的なパートナーシップを築くことができれば価値があります。
最も重要なのは、関連する広範な販売サイクルに余裕があることを確認することです。 企業による購入は通常、完了までに 18 か月かかりますが、その間は収益は発生しません。
- 情報システム: 意味、例、種類とコース
- エンタープライズ リソース プランニング: (ERP) 例、システム、機能、および Workday
- Eメールマーケティングプラットフォーム：概要、共通機能、比較
- 2023 年のスモール ビジネスに最適なデータ管理ソフトウェア
参考文献
