営業担当者を探している場合、または成功する販売計画を策定している場合は、おそらく販売開発担当者 (SDR) という用語に出くわしたことがあります。 また、SDR が何をするのか、アウトソーシングできるかどうかなど、いくつかの質問をすることはほぼ間違いありません。 ここでは、これらの質問やその他の質問に答えます。
SDRとは？
見込み顧客の開拓のみに専念するインサイド セールス プロフェッショナルは、セールス デベロップメント担当者 (SDR) またはビジネス デベロップメント担当者 (BDR) として知られています。 SDR は、セールス エグゼクティブ (ノルマを達成する営業担当者) とは対照的に、新しい見込み客を探し出し、資格を与え、セールス ファネルのさらに下に移動させます。
SDR は、組織の最初の顔であるため、連絡を取る前に見込み客と会社について十分に調査した知識を持っています。 彼らは、関連する話を行うのに十分なほど、業界、販売プロセス、および競争をよく理解しています。
SDR は見込み客に電話とメールを送り、セールス ファネルの初期段階を案内し、締めくくりに話す準備をします。 主要業績評価指標 (KPI) は、毎月生成される適格な機会 (SQL) の数に基づいています。
また、SDR スタッフを配置することで、セールス リーダーは、見込み客を探すことではなく、見込み客を特定し、目標を達成することに力を注ぐことができます。
SDR の役割は何ですか?
SDR の主な仕事は、潜在的な顧客と関わり、追加のセールス トークに適しているかどうかを判断し、セールス エグゼクティブに引き渡すことです。 さらに、SDR は、自分の会社と製品が見込み客の注目に値するものであることを確立するために、接触する各見込み客に独自の個人的な価値を提供する必要があります。 常に見込み客のニーズ、目標、関心から始めることをお勧めします。
ただし、個々の SDR の責任は、その性質に基づいて変化します。
SDR は次の XNUMX つのタイプに分類されます。
＃1。 アウトバウンド SDR
アウトバウンド SDR は、アウトバウンド キャンペーンに取り組む人です。 彼らのタスクは次のとおりです。
- 複数のプラットフォームを通じて潜在的なバイヤーと積極的に関わります。
- 見込み客と対話し、価値を提供する
- CRM業務
- 予定の設定
- 各種レポート作成
- セールス インテリジェンスとパーソナライゼーション
＃2。 インバウンド SDR
インバウンド販売開発担当者 (SDR) は、リードがインバウンド チャネルを通じて組織と関わるのを待つ人物です。 彼の任務は次のとおりです。
- 見込み客からの連絡を受け取り、彼らと話し、価値スコアを高め、見込み客を特定します。
- 予定を作成するか、CRM レポートのセールス インテリジェンスとパーソナライゼーション オペレーションでセールス チームにリードを送信する
理解を深めるために、SDR のタスクと責任を以下に示します。
- 新しい顧客を見つけ、特定し、見込みを立てます。
- 生産的で関連性の高いやり取りを行うために、SDR は見込み顧客の業界、販売プロセス、競争、興味をそそるイベントに精通している必要があります。
- 電話やメールの回数を増やしましょう。
- SDR は、電話、電子メール、およびソーシャル メディアを介して、潜在的なリードに連絡するか、組織やサービスについて質問した人にできるだけ早くフォローアップする必要があります。
- 高品質の会議と予定を計画します。
- 見込み客をフィルタリングまたは除外し、セールス エグゼクティブとの質の高いミーティングを設定するには、SDR は電話中に尋ねるスマートな質問のリストを書き留めるか、セールス コール スクリプトを作成する必要があります。
SDRのスキルと資質
SDR は、迅速に行動し、オンラインでの対話に成功し、ツールを習得し、優れたコンテンツ ファインダーであり、否定的なやり取りに直面しても良い態度を取らなければなりません。 チームのすべての SDR が持つべき能力をいくつか紹介します。
＃1。 探究能力
SDR は、セールス言語に堪能であり、熟達している必要があります – 知っておくべき購入の兆候は何ですか? クライアントに購入を促すには、どのような用語を使用する必要がありますか? 詳細な質問をしてもよいのはいつですか?
＃2。 リスニング能力
SDR は、見込み客との各会話に注意深く耳を傾け、明確にするために必要な場合にのみ中断し、詳細な質問をして購入者の考えを理解する必要があります。
＃3。 製品知識
効果的な売り込みを作成し、顧客のニーズをソリューションに結び付ける前に、営業担当者は製品の特性、利点、および弱点について十分な知識を持っている必要があります。
＃4。 ウェビナー
ウェビナーでは、電子メール アドレスを送信する必要があるため、理想的な見込み客獲得活動になります。 関連するテーマと有能な講演者によるタイムリーなウェビナーは、会社のブランドを作成するのに役立ちます。
＃5。 時間管理
時間を最適化する機能により、販売の生産性が向上し、パフォーマンスの高い雰囲気が醸成されます。 このソフト スキルは、CRM ソフトウェアやその他のテクノロジと組み合わせると、あらゆる企業に大きな ROI をもたらします。
＃6。 コミュニケーション能力
電話やメールで、信頼関係を築き、対話を開始することに長けています。 適切なコミュニケーションは、ソリューションがビジネス上の問題をどのように解決できるかを示すことで、反対意見を避けるのにも役立ちます。
SDR のツール
セールス デベロップメント エージェントは、商談を成立させるために、有望なリードを獲得し、それらをセールス エグゼクティブに送るために懸命に努力する必要があります。 それにもかかわらず、SDR はそれ以上のものを扱っています。 また、営業担当者は、見込み客に連絡する前に見込み客の調査を行い、見込みのない見込み客と有望な見込み客をフォローアップし、関心を示した見込み客に対応する必要があります。
販売見込み調査のプロセス全体は大変で時間がかかるため、SDR はプロセスを迅速化できる生産性向上ツールを必要としています。 SDR はトレーニングや適応に時間を費やす余裕がないため、これらのツールは簡単で使いやすいものでなければなりません。
営業担当者の生産性を向上させるための XNUMX つの必須ツールを見てみましょう。
＃1。 LinkedIn のセールス ナビゲーター
SDR には、最小限の時間と労力で目標を達成できるように、さまざまな営業生産性ツールが必要です。 また、LinkedIn Sales Navigator は、すべての SDR にとって必須です。 LinkedIn Sales Navigator は、SDR の好みに基づいてリードの推奨事項を提供します。 その後、SDR はセールス リードのリストを生成し、エンゲージするのに最適な見込み客を見つけて、InMails 経由で連絡を取ることができます。 最初の話し合いの前であっても、LinkedIn Sales Navigator は、見込み客を見つけて連絡するのに役立ちます。
＃2。 技術ツール
B2B 販売の場合、見込み客が使用するテクノロジーを理解する必要があります。 Datanyze、BuiltWith、Ghostery などの無料のテクノロジーは、この点で優れています。 たとえば、Datanyze は、はるかに広い範囲の技術を追跡し、従業員数、収益範囲、産業および社会活動などの確固たる統計を提供できます。 SDR は、貴重なデータで見込み客にアプローチし、技術ツールを使用して効果的な対話を開始できます。
＃3。 CRM アプリケーション
営業担当者の仕事の大部分は、見込み客とのコミュニケーションに重点を置いているため、営業担当者は必要に応じて見込み客データを保存およびアクセスするための集中型データベースを必要としています。 CRM は、このための優れたツールであり、それ以上のものです。 CRM は、SDR がキャンペーンを作成して送信し、電子メールの開封率とクリック率を追跡し、電話をかけ、営業リーダーとの会議をスケジュールできるようにする販売対話ツールでもあります。
販売における SDR の役割とは?
販売サイクルが長くなり、XNUMX 回の取引に関与する意思決定者の数が増えました。 また、新たなコミュニケーション手段も生まれました。 また、見込み客に連絡することもますます難しくなっています。
販売パイプラインの初期には多くの見込み顧客がいますが、購入段階にたどり着くのはほんの一握りです。 営業開発担当者は、複数のコミュニケーション手段を介して彼らに連絡するためにかなりの時間を費やす必要があります。
その結果、販売の専門知識に対する需要が高まっています。 Teams は、毎日数十件のリードを処理し、それらを選別し、最適な候補者との予約を行う SDR ロールを作成しました。 独自の SDR チームを構築する企業もあれば、アウトソーシングを選択する企業もあります。
外注SDR
最近の企業は、これまで以上に目立ち、適切な見込み客を獲得することが難しくなっています。 ビジネスが成功するには、これまで以上に適応性と柔軟性が高くなければなりません。 アウトソーシングされた SDR を雇うことで、これを支援できます。
ビジネスを拡大して収益を上げたいのであれば、人々はあなたの存在を認識している必要があります。 しかし、もっと重要なことは、彼らはあなたが提供しなければならないものは何でも買いたがっているということです. もちろん、これにはインバウンドマーケティングが重要な役割を果たします。 一方、営業担当者は不可欠であり、見過ごされがちな要素です。
したがって、製品またはサービスベースのビジネスを拡大したい場合は、強力な販売チームが必要です。
しかし、優秀な社内営業担当者を見つけて採用し、トレーニングするためのリソースが不足している場合はどうでしょうか? また、XNUMX 年中フルタイムのチームを必要としない場合はどうすればよいでしょうか? それが、アウトソーシングされた SDR 企業の出番です。
SDR をアウトソーシングすると、社内の営業担当者を雇うよりも最大 70% 節約できるだけでなく、多くの場合、SDR はより才能があり、経験が豊富で、より多くのリソースにアクセスできるため、より多くのリードとコンバージョンにつながります!
外注SDRについて知っておくべきことはすべてここにあります
アウトソーシング SDR とは何ですか?
アウトソーシングされた SDR (営業開発担当者) は、社内に営業担当者を配置する余裕がない、または年間を通じてチーム全体を必要としない企業向けの低コストのソリューションです。
通常、企業はサードパーティの SDR 会社を雇って、販売開発エージェントのグループを管理します。 この SDR のチームは、XNUMX 人の代表者または XNUMX 人以上のグループで構成できます。 チームの規模は、会社のニーズと財政によって完全に決まります。
SDR アウトソーシング企業は、販売予算が限られている組織に大きな利益をもたらすことができます。 販売代理店をアウトソーシングすると、適切な人材の選択とトレーニングにかかる時間と費用を節約できます。 そのすべてがサードパーティの会社によって処理されます。
一方、B2B および SaaS 組織は、急速な拡大の瞬間にアウトソーシングされた SDR プロバイダーを雇うことが有益であることに気付く場合があります。 会社が新しい社内担当者を雇用して教育している間、追加の外部委託された営業担当者はパイプラインを満たすのに役立ちます.
外部委託 SDR と社内 SDR
アウトソーシングされた SDR は、サードパーティ組織で働く営業担当者です。 対照的に、社内の SDR は販売担当者であり、自分で見つけ、面接し、採用し、トレーニングする必要があります。 その結果、アウトソーシングされた SDR は、事実上、社内 SDR よりも常に安価になります。
アウトソーシングされた SDR の責任者は誰ですか?
営業開発担当者をサードパーティ組織にアウトソーシングすると、社内の SDR を扱う場合とは異なり、サードパーティ組織がすべてを管理します。
アウトソーシングされた SDR 企業は、次のことを行う必要がないことを保証します。
- 求人掲示板に投稿するのに数え切れないほどの時間を費やしてください。
- 最小限の資格を持つ候補者を面接する
- 必要なオンボーディングを行います。
- SDR のトレーニング
- 営業担当者を細かく管理します。
- 予算が限られている場合は、余裕のある才能と経験の数で解決してください
そのすべては、アウトソーシングされた SDR プロバイダーによって処理されます。
さらに、彼らのビジネス全体があなたのために販売することであるため、彼らは必要なリソースと技術を販売チームに提供する可能性が最も高い. 彼らはあなたとあなたの会社のすべてのストレスを軽減し、あなたが最も得意とすること、つまり素晴らしい製品やサービスの作成に集中できるようにします.
あなたの会社の誰かが、アウトソーシングされたSDR会社を管理し、目標を定義し、進捗状況を確認し、それらの目標が確実に達成されるようにする責任があることに注意することが重要です. アウトソーシングされた SDR サービスを提供する企業には、次のようなものがあります。
- ベルキンス
- 営業道路
- マルタルグループ
- オペラティックス
- 騒動のパートナー
- レジウム
- バンダリエ
結論は、
SDR は営業チームの不可欠なメンバーです。 彼らは販売パイプラインの開始時に働きます。 アウトバウンド SDR は、アウトリーチを担当し、適切な潜在顧客とのアポイントメントを確保します。 受信 SDR は同じロジックを使用して、受信する質問をフィルタリングします。
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参考文献
