マーケティングの技術をマスターするのは簡単ではありません。 マーケティング担当者は、クリエイティブの要件、財政的な制約、チャネルの選択など、マーケティング プランを確立する際に、さまざまな問題を解決しなければなりません。 ただし、ターゲット市場は、マーケティングの成功を左右する最も重要な要素です。 プロモーションや広告で適切な人に手を差し伸べなければ、マーケティング活動は無駄になります. まったくマーケティングをしようとしていないかのようです。 それにもかかわらず、消費者の聴衆と商業の聴衆の間には大きな違いがあります。 企業は、個人の消費者またはビジネス クライアントのいずれかに焦点を当てることができます。 企業のマーケティング プロセスは、消費者のマーケティング プロセスとはまったく異なります。 このガイドでは、b2b マーケティングの特徴、戦略、例、種類、および b2c マーケティングとの違いについて説明します。
B2Bマーケティングとは？
企業間マーケティング、または B2B マーケティングは、商品やサービスを他の企業や組織に販売する手法です。 B2B と消費者中心の B2C マーケティングには、いくつかの決定的な違いがあります。
一般に、企業間 (B2B) のマーケティング資料は、消費者向けの資料よりも派手ではなく、より基本的なものです。 これは、消費者の意思決定よりも企業の意思決定において、収益がより重要な要素であるためです。 投資収益率 (ROI) は平均的な人にとって最優先事項ではないかもしれませんが、少なくとも金銭的には、ビジネス リーダーにとっては重要です。
今日では、B2B マーケターが自社の製品やサービスを、影響力のある個人で構成される複数のメンバーからなる「購買委員会」に売り込むことは一般的です。 これは困難でデリケートな環境を生み出しますが、データ ソースがより広範で信頼できるものになるにつれて、B2B マーケターが委員会を計画し、関連する個別の情報でバイヤーをターゲットにする能力が大幅に向上しました。
B2Bマーケティングの種類
影響力のある人々に冷たいメールを連発する前に、参入しようとしている市場についてある程度理解しておくことが賢明です。 彼らが何を望んでいるのか、どのようにコミュニケーションを取りたがっているのか、そしてどのような問題が彼らを夜更かしさせているのかを突き止める必要があります。
営利企業の購入者は、非営利組織である場合もあります。 ここでは、B2b マーケティングにおけるさまざまな種類のビジネス顧客をよりよく理解するのに役立つ XNUMX つの主要なタイプを紹介します。
＃1。 生産者
メーカーは、最終製品を作成するために B2B ベンダーから商品やサービスを購入します。 一部のメーカーは、変更した完成品を他のビジネスに販売しています。 一部の企業は、代わりに、中間業者を迂回して、エンド ユーザーとのみ取引したいと考えています。
マクドナルドは企業間取引業者から牛肉を購入し、加工して消費者に販売しています。 Procter & Gamble などのメーカーもオプションです。 B2B サプライヤーから原材料を調達し、それらの商品を完成品に加工して小売業者に再販します。
＃2。 機関
機関市場は、アメリカ赤十字社、教会、病院、慈善団体、私立大学、市民クラブなどの慈善団体で構成されています。 彼らは、政府や慈善団体と同じように、商品やサービスを大量に購入します。 そのため、支出を削減する方法を見つけることに重点を置いています。 費用が削減されると、より多くの人が彼らの支援から恩恵を受けることができます。
#3。 政府
全世界で最大の買い手は誰だと思いますか? 米国連邦政府。 紙やファクシミリから戦車や軍備、建物、NASA (米国航空宇宙局) のトイレ、高速道路建設サービス、医療およびセキュリティ サービス、その他考えられるあらゆるものにお金を費やしています。 連邦政府と地方自治体の両方のいくつかの政府機関も主要な購入者です。 彼らは、公共交通機関からゴミの収集まで、すべてを処理するために民間企業を雇っています。 （海外の連邦政府、州政府、および地方自治体。）小規模な店舗であっても、企業が地方自治体、州、連邦政府などの政府機関に販売する企業対政府（B2 G）部門は、かなりの収益機会。 実際には、多くの政府は、省庁が特定の割合の契約を小規模企業、マイノリティおよび女性が所有する組織、退役軍人が所有する企業に割り当てることを義務付けています。
＃4。 リセラー
再販業者として機能する企業は、大きな変更を加えることなく、他社の製品やサービスを販売しています。 小売業者、ブローカー、および卸売業者はすべてこのカテゴリに分類されます。 おそらくよく知られている XNUMX つの主要なストアは、ウォルマートとターゲットです。 市場は、大規模な卸売業者、ブローカー、および小売業者によって支配されています。 さらに、購入するよう説得できれば、収益が劇的に増加する可能性があります。
B2B マーケティングの主な特徴は何ですか?
企業間（B2B）マーケティングの特徴
- 利用可能な市場に比べて無視できる需要
- 大規模な購入
- 買い手と売り手の間で接続が確立される可能性があります。
- 潜在的なクライアントを分離して分類するのは簡単です。
- 購入プロセスに関与する人が増えています。
- ビジネスの世界で正確かつ知的な購入を行うために使用される方法。
- コストと節約が主な関心事です。
B2B マーケティング戦略とは
マーケティングの専門家に相談すると、さまざまな B2B マーケティング戦略が提示される可能性があります。 多くの場合、彼らは潜在的な顧客にプライベート メッセージで連絡することを勧めます。 組織にとって最適なオプションを提供していることをこの人に納得させるには、あらゆる説得力が必要です。 ただし、さまざまな B2B マーケティング戦略と例のいずれかを正しく適用すると、かなりの利益が得られます。 以下のリストで、最も人気のあるものについて詳しく知ることができます。
＃1。 コンテンツマーケティング
すべての B2B クライアントは、Web サイトや電子メールで共有するコンテンツから何か新しいことを学び、会社の知識に自信を持ちたいと考えています。 検索エンジン最適化 (SEO) とともに価値のあるコンテンツを提供することは、ビジネス パートナーの要件を満たす最善の方法です。
このため、自分の仕事に関連する資料を扱うビジネス ブログを始めることをお勧めします。 有用な情報を提供しながら、顧客にアイテムを教育および宣伝することは、双方にメリットがあります。
B2B コンテンツ マーケティングに対する STR Software のアプローチは、業界のモデルです。 この会社は、資金が豊富で、販売プロセスに時間がかかる主要なクライアントを常に探しています。 STR の「BI Publisher University」は、同社のリード ジェネレーションの専門家によって開発されました。
起業家にとって非常に役立つリソースは、このサイトで見つけることができます。 さらに、リードナーチャリングのための情報を収集するための購読フォームがすべてのページに含まれています。
＃2。 ソーシャルメディアマーケティング
SMM、またはソーシャル メディア マーケティングは、ソーシャル メディアの Web サイトを介して商品やサービスを宣伝する一種のデジタル マーケティングです。 経営幹部および副社長レベルのバイヤーのなんと 84% が、ソーシャル メディアが意思決定に影響を与えていると述べています。
ソーシャル メディア マーケティング (SMM) は、特定の市場またはコミュニティ内での露出とフォローを増やすためのアプローチです。 LinkedIn、Instagram、Facebook、さらには TikTok は、今日 B2B 企業がオンライン マーケティングに採用している人気のソーシャル メディア プラットフォームのほんの一部です。
Instagram のフォロワーの関心を引き付け続けるために、MailChimp のような企業は定期的に魅力的で役立つコンテンツを投稿しています。 コミカルなスケッチや時事レポートなど、さまざまなビデオが用意されています。
＃3。 メールマーケティング
言うまでもなく、電子メールは潜在的な顧客と連絡を取る絶好の機会を提供します。 ビジネス アソシエートと連絡を取り合い、開発やオファーに関する最新情報を入手するには、電子メールを使用する必要があります。 実際、調査によると、B93B マーケティングの専門家の 2% 以上が、新しいパートナーシップを築く際にこの戦術を採用しています。
さらに、メールに役立つ情報を含めて、パートナーがあなたと協力し始めるきっかけを与えることを検討してください。 お客様の問題点に対処することで、サービスがお客様にどのように役立つかを説明してください。 SendPulse は、小規模な組織向けの洗練されたメール マーケティング キャンペーンを作成するために必要なすべての機能を提供します。 月間15,000通のメールが無料プランに含まれています。
たとえば、Asana は潜在的な顧客にメールでサービスを通知します。 彼らはシステムを提示し、ビジネス運営を管理するためのその有用性を実証します。 電子メールには、見込み客がプロジェクトをすぐに開始できるようにする行動喚起ボタンがあります。
＃4。 メッセンジャー マーケティング
企業間 (B2B) メッセージング マーケティングは盛んです。 Adlibweb のデータによると、インスタント メッセージの開封率は 80% 近く、クリック率は 20% です。 さらに、どのメッセンジャーを使用すればよいかわからない場合、専門家の間で最も一般的な選択肢は Facebook です。
Facebook Messenger の多くの機能を使用して、広告キャンペーンを成功させることができます。 Facebook の自動返信や、Messenger や Web サイト用のチャット ウィジェットなど、さまざまなオンライン ツールを使用することで、将来のビジネス パートナーや現在のビジネス パートナーとのやり取りを簡素化できます。
＃5。 SMSマーケティング
Mobile Marketing Watch の報告によると、この種のメッセージの開封率は 98% です。 このような数字があれば、マーケティング キャンペーンの一環としてテキスト メッセージを送信することの有効性は否定できません。
SendPulse を使用すると、顧客の名、性別、地域、対話のレベルなどの要素に基づいて、顧客ごとにカスタマイズされた SMS メッセージを送信できます。 この戦術の一環として、あなたの会社が主催する販売やその他の活動についてビジネス関係者に知らせることができます。
B2B マーケティング戦略の作成方法
消費者の時間とお金をめぐる競争は激しい。 効果的な B2B 戦略の開発には、慎重な準備、実装、監視が必要です。 競争の激しい市場で企業間組織がどのように差別化を図っているかを概観するには、次の点を考慮してください。
＃1。 ビジョンを策定する
何も計画していない場合は、何かを失敗させることを計画しています。 この言葉が真実でない時はありません。 広告やコンテンツを開始する前に、会社の具体的で観察可能な目標を選択してください。 次のステップは、これらの目標を達成するのに役立つ B2B マーケティング計画のフレームワークを作成または採用することです。
＃2。 ニッチ市場に集中する
企業間サービスは、特定の顧客グループに固有の問題を解決するように設計されています。 あなたが提供する製品やサービスを積極的に探している人々に手を差し伸べることが重要であるため、ターゲットオーディエンスをできるだけ絞り込むことが重要です.
理想的な顧客のプロファイルを作成することは賢明な方法です。 顧客が必要としているものと、顧客が経験している問題について詳しく学んでください。 顧客のより明確な視点を得るために、リピート消費者にインタビューを行うこともできます.
＃3。 B2B マーケティング戦略とプラットフォームを確立する
対象とする対象者について十分な情報を収集したら、対象者とのコミュニケーションの方法と場所を決定する必要があります。 前の段階で収集した情報は、この段階のロード マップとして機能する必要があります。 理想的なクライアント/顧客に関する次の質問を検討し、答えを選択してください。
- 彼らがオンラインである場合、彼らは通常どこに行きますか?
- 人々はどのような種類のものを検索エンジンに入力しますか?
- 彼らがソーシャル メディアを使用する場合、どのプラットフォームを最も好むでしょうか?
- ライバルと比較した場合、機会が存在するギャップをどのように埋めることができますか?
- 彼らのネットワークはどこにありますか?
＃4。 広告キャンペーンを開始する
計画を完成させ、最も効果的なテクニックに落ち着いたら、次に進みましょう。 スタッフ全員が優れた顧客サービスを提供することに専念していることを確認してください。
最高のマーケティング戦術に慣れ、特定の推奨事項を自分の計画に組み込むことが重要です。 同様に、意図した人口統計をゼロにすることがいかに重要であるかを心に留めておいてください. あなたの主な責任は、潜在的なビジネス パートナーのターゲット ユーザーを教育するメッセージを作成することです。
会話的で文脈的に関連性のあるコンテンツは、あらゆる B2B マーケティング活動の成功の鍵です。 言うまでもなく、BXNUMXB マーケティングの取り組みは常に進化し、成長している必要があります。 常に進捗状況を把握し、結果を評価する必要があります。
＃5。 コントロールとエンハンス
常にこのプラクティスに従事することで、成功への道を歩み続けることができます。 より良い用語が必要な場合は、最もパフォーマンスの高いコンテンツが成功し、最もパフォーマンスの低い素材が成功しない理由を発見したいと考えています。 この知識があれば、リソースをより効果的に割り当てることができます。 定期的に分析を学び、学んだことを実践すればするほど、目標を達成する可能性が高くなり、目標を超える可能性さえあります。 十分なインタラクションとコンバージョンの統計がなければ、コンテンツとキャンペーンの作成には、確固たる研究ベースがあっても、依然として多くの推測が必要です.
ターゲット人口統計のリードに従ってください。 分析を参考にして、視聴者の共感を呼んでいるチャネル、テーマ、メディアをさらに絞り込みます。 それまでの間、機能していないものはすべて取り除くか、変更する必要があります。
B2B製品のさまざまなタイプは何ですか?
B2B 製品には多くのカテゴリが存在します。 商品カテゴリーごとに特徴があるので、カテゴリー分けすることで企画立案に役立ちます。 ビジネスに適した戦略の選択は、B2B 製品のさまざまなカテゴリによって大きく左右されます。
B2B 市場は非常に多様であるため、その中で販売される製品はさまざまな方法で分類できます。 消費財を「便利」、「特産品」、「ショッピング」のカテゴリーに分類する典型的な構成とは比較になりません。
他の企業に販売される製品は、独自の方法で編成されます。企業間の観点から、製品は最終用途に基づいて分類されます。
また、企業間 (B2B) 製品には XNUMX つの主要なカテゴリがあり、それらを分類する最も一般的な方法は次のとおりです: エントリ レベルの製品、コア製品、およびサポート製品。 それでは、それぞれを順番に調べてみましょう。
＃1。 一次リソース
これらのアイテムは、他のすべての生産において重要です。 必要なすべてのコンポーネントとセットアップがこれに含まれています。 前者には作業場などが含まれ、後者には機械などが含まれます。 原材料や労働力などのインプットとは対照的に、ファンデーション製品は最終的なアウトプットに組み込まれません。 建物の基礎の一部として使用される製品の一部は、物品の大部分が資本と見なされていても、費用と見なすことができます。
＃2。 製品/サービスのデータ入力
ここに含まれるのは、より大きな全体に組み込まれている商品とサービスです。 ここでは、原材料、ピース、材料などについて話しています。 B2B 製品は、集積回路から自動車のハンドル、木材にまで及びます。 会計の観点から、製品やサービスの購入は通常、投資ではなく営業費用として扱われます。
＃3。 商品・サービスの流れの改善
このカテゴリの製品とサービスは、組織による一連の目標の達成を促進します。 したがって、彼らは手を貸して励ましを提供します。 促進商品は、最終製品または製造プロセスには含まれません。 商品やサービスを促進することは、通常、資産ではなく営業費用です。 市場調査、クリーニング用品、コピー機などのサービスはほんの一例です。 物資とビジネス サービスは、商品を促進する XNUMX つの主要なカテゴリです。 また、一般的に（整備・修理・運用）に分類されるもの。
B2Bマーケティングの例とは
製造部門の企業は、他のビジネスと取引することが多く、大企業に口座を持っています。 iPhone を例にとると、Apple の主要サプライヤーの 2 つが Samsung です。 Apple は、Intel、Panasonic、Micron Technology (半導体メーカー) などの企業とも bXNUMXb パートナーシップを結んでいます。
さらに、自動車産業は企業間取引に大きく依存しています。 自動車会社は、完成車を組み立てるために、個別に生産された多数の自動車部品を購入します。 タイヤ、バッテリー、電子機器、ホース、ドアロックなどのコンポーネントのメーカーは、通常、製品を自動車メーカーに直接販売しています。
サービス産業は、企業間取引の影響を受けないわけではありません。 一般大衆にサービスを売り込むのではなく、財産管理、ハウスキーピング、および産業のクリーンアップに焦点を当てたビジネスは、通常、他のビジネスのみを扱います.
B2Bマーケティングの方法の例を次に示します
＃1。 B2B SEOの例
企業間 (B2B) Web マーケティングの取り組みは、SEO から大きな恩恵を受けるでしょう。 クライアントはスマートな購入を望んでいるため、最初の調査のためにインターネットを利用します。 製品やサービスのランクが高くなければ、ベンダーとは見なされない場合もあります。
ビジネス用の Web サイトをお持ちの場合、コンテンツ マーケティングを活用すると、検索エンジンの最適化の取り組みに役立ちます。 コンテンツ マーケティングの助けを借りて、あなたのブランドは人々と検索エンジンの両方からその分野の専門家として見られるようになります。 製造業の Web デザインと B2B 製造業のマーケティングは、どちらもコンテンツ戦略と例から大きな恩恵を受けています。 これらを組み合わせることで、メーカーの検索エンジンの最適化が促進され、オーガニック検索トラフィックのシェアが増加します。 ただし、詳細なガイドを継続的にリリースすることで、その分野を熟知していることを示し、視聴者がより良い選択を行えるようにします。
企業間 (B2B) のオンライン マーケティング キャンペーンの成功例は、多くの場合、レビューとコンテンツ マーケティング手法を組み合わせて、最初のページの Google の結果を達成しています。 あなたのビジネスは、検索エンジンの結果で可視性が向上することで利益を得ることができ、肯定的な顧客からのフィードバックから得られる信頼性は、より多くの顧客を引き付けるでしょう.
＃2。 B2B ソーシャル メディア
以前はソーシャル メディアが決定要因でしたが、今では適格な要因となっています。 ソーシャル メディアに参加するだけでは、他の企業と差別化するのに十分ではありません。 最も人気のあるソーシャル メディア プラットフォームに参加しないと、ビジネスを失う可能性があります。
あなたの会社が適しているかどうかを判断するために、ビジネス購買マネージャーはソーシャル メディアに投稿された評価を見て、会社の文化を考慮に入れます。 これは、最高のマーケティング会社やその他の専門サービスを探しているセクターなど、イノベーションに依存しているセクターに特に当てはまります。 ソーシャル メディア マーケティングが会社の成功に不可欠であることは間違いありませんが、これらのプラットフォームに存在するだけではもはや十分ではないようです。
ソーシャル メディアのオーガニック リーチは、プラットフォームのユーザー ベースがますます飽和するにつれて、過去数年間で着実に減少しています。 できるだけ多くの見込み顧客にリーチするには、ソーシャル メディア マーケティングの予算が必要です。
＃3。 マーケティング担当者は自動化ツールを使用する必要があります
B2B マーケティング戦略として、マーケティング オートメーションの人気が高まっています。 自動化により、ビジネス リードと対話して育成し、すべてのマーケティング プラットフォームでの取り組みを調整できます。
マーケティング オートメーションのユース ケースの 2 つは、ケース スタディを取得するために誰かが Web サイトでフォームを送信したときに、関連するカスタマイズされたメールを送信することです。 その結果、BXNUMXB マーケティングの取り組みによってもたらされるすべての接点を最大限に活用できます。
ビジネス コネクションにマーケティング オートメーション メッセージを氾濫させないでください。 連絡先に送信する電子メールが多すぎる場合、またはメッセージでパーソナライズを使いすぎると、連絡先がマーケティング リストからオプトアウトする可能性があります。
＃4。 クライアントの不快感の原因を突き止める
消費者が何を必要としているかを正確に把握することは、効果的な B2B マーケティングの第 XNUMX 段階です。 何かを販売しているという理由だけで、顧客があなたのドアに殺到することを期待することはできません。 人々があなたの製品やサービスを欲しがる理由と、競争から抜け出す方法を判断してください。
実際の顧客で構成されるユーザー グループを作成することは、それらの顧客が実際に望んでいるものに焦点を合わせる良い方法です。 顧客ユーザー グループは、新製品のフォーカス グループのようなもので、既にサービスを使用して評価している人々のみを使用します。 たとえば、ターゲット オーディエンスにインタビューを行った後、クラウド セキュリティが IT クライアントの不快感の主な原因であり、マーケティング活動を集中すべき領域であることがわかる場合があります。 これらの問題に対処するためにマーケティング メッセージを調整すると、大きな効果が得られます。
ユーザー グループを直接開催することも、オンライン アンケートを作成して、消費者の個々の苦労について知ることもできます。 また、業界の既存の統計を使用したり、キーワード調査を行って、オーガニック検索にどれだけの関心があるかを調べたりすることもできます。
B2B マーケティング vs B2C
B2B マーケティングは他の企業を対象としていますが、B2C マーケティングは個々の消費者を対象としています。 企業対企業 (B2B) と企業対消費者 (B2C) の両方のマーケティングは、同じ基本原則に依存していますが、異なるアプローチを通じて異なるターゲットオーディエンスに対応しています。 それぞれのタイプをマスターすれば、より良いビジネス、より多くの顧客、より多くのお金を手に入れることができます。 B2B マーケティングと B2C マーケティングの主な違いは次のとおりです。
| B2B | B2C | |
| コミュニケーション | ドメイン固有の用語と頭字語を利用する | 消費者ベースは、簡単にアクセスできる情報を利用できます。 |
| 意思決定プロセス | 場合によっては、決定を下すのに必要な時間が非常に長くなることがあります。 | 顧客は通常、購入前に多くのリードタイムを必要としません。 |
| 例 | 広告代理店、事務用品メーカー。 | 小売店、モーテル、飲食店など |
| ターゲットオーディエンス | 競合他社の販売チャネル | 市場におけるエンドユーザーへの販売 |
ご覧のとおり、B2B マーケティングでは、ターゲット オーディエンスは消費者ではなく企業で構成されています。 あなたの主な目的は、あなたがビジネスをしたい会社のオフィスマネージャーや他の高位の従業員とネットワークを築くことです. 結局のところ、企業があなたの商品を購入するかどうかは彼らの決定です。
また、B2C クライアントは通常、サービスや製品に関する有益な情報をできるだけ早く入手したいと考えていることに注意してください。 今日の人々は、どの企業と提携するかを決定する際に、同業者による推薦やオンライン評価を重視しています。
B2B マーケティングの例は、消費者が興味のある商品やサービスについてより多くの情報を見つけるのにも役立ちます。可能性に気付くとすぐに、彼らはあなたのビジネスに関する追加情報を探し始め、それを他のビジネスと比較し始めます。 さらに、彼らは他のソースからのカスタマー レビューや、他社が提供する類似の製品を探すこともあります。
まとめ
B2B マーケティングでは、多くの場合、営業戦術はより直接的で断定的です。 現在の市場では、潜在的なクライアントの小さなプールをめぐって、高レベルの競争が繰り広げられています。 そのため、広告の際に強い圧力をかける必要があります。 B2B マーケティングに飛び込む前に、他の企業との関係を確立することをお勧めします。
B2B マーケティングに関するよくある質問
B2B マーケティングの利点は何ですか?
- あなた、新しいクライアント/顧客を取得します。
- 視認性の向上
- 製品の改善
- 売り上げを伸ばす
マーケティングを行っている B2B 企業の例は?
- Googleアドワーズ広告
- ゼネラル·エレクトリック
- レノボ
- データアベイル
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