アカウントベースのマーケティング (ABM) は、パーソナライズされたターゲットを絞ったメッセージとコンテンツを使用して、特定の価値の高いアカウントまたは顧客のセットをターゲットにすることに重点を置いたマーケティング戦略です。 ほとんどの場合、企業間 (B2B) マーケティングでは、アカウントベースのマーケティングを使用して、企業または組織内の主要な意思決定者を関与させます。 アカウントベースのマーケティングと従来のマーケティングの主な違いは、より一般化されたメッセージでより幅広い対象者をターゲットにするのではなく、パーソナライズされたメッセージとコンテンツで特定のアカウントをターゲットにすることに重点を置いていることです。 これにより、企業は、最高の収益を生み出し、最高の ROI を実現する可能性が最も高いアカウントにマーケティング活動を集中させることができます。 アカウントベースのマーケティングの実装に成功した企業には、Adobe、Salesforce、Terminus などがあります。 アカウントベースのマーケティングとは何か、またそのフレームワークについて話しましょう。
アカウントベースのマーケティング戦略とは?
アカウントベースのマーケティング (ABM) は、パーソナライズされたターゲットを絞ったメッセージとコンテンツを使用して、特定の価値の高いアカウントまたは顧客のセットをターゲットにすることに重点を置いたマーケティング戦略です。 ABM は企業間 (B2B) マーケティングでよく使用され、企業または組織内の主要な意思決定者を関与させます。 効果的なアカウントベースのマーケティング戦略は、最高の収益を生み出し、最大の価値を提供する可能性が最も高いアカウントにマーケティング活動を集中させることで、企業が収益を増やし、ROI を改善するのに役立ちます。 パーソナライズされたメッセージとコンテンツで特定のアカウント内の主要な意思決定者をターゲットにすることで、企業は成功の可能性を高め、顧客との長期的で有益な関係を築くことができます。
効果的なアカウントベースのマーケティング戦略には、通常、次の手順が含まれます。
＃1。 価値の高いアカウントを特定する
どのアカウントがビジネスにとって最も価値があるかを常に判断してください。 これにより、潜在的な収益やその他の要因に基づいて優先順位を付けることができます。
＃2。 アカウントを調査して理解する
ニーズ、問題点、意思決定プロセスなど、ターゲット アカウントに関するデータと洞察を収集します。
＃3。 パーソナライズされたメッセージとコンテンツを開発する
ターゲット アカウントのニーズと問題点を直接伝える、ターゲットを絞ったメッセージとコンテンツを作成します。
＃4。 アカウントの関与と育成
ターゲットを絞ったキャンペーンとパーソナライズされたアウトリーチを使用して、ターゲット アカウントを引き込み、セールス ファネルを通過させます。
＃5。 測定と最適化
データと分析を使用して ABM キャンペーンの効果を測定し、結果を改善するために必要に応じて調整を行います。
アカウントベースのマーケティング会社
アカウントベースのマーケティング (ABM) を専門とする企業や、マーケティング サービスの一環として ABM ソリューションを提供する企業は数多くあります。 上位の ABM 企業とソリューションには次のようなものがあります。
#1。 ターミナル
主要なアカウントの特定とターゲティング、メッセージとコンテンツのパーソナライズ、キャンペーン パフォーマンスの測定のためのさまざまなツールと機能を提供する主要な ABM プラットフォームです。
＃2。 デマンドベース
アカウントの識別、ターゲティングとパーソナライゼーション、エンゲージメントと育成、分析、レポートを含む包括的な ABM ソリューション。
＃3。 6センス
予測分析と機械学習を使用して、最も関連性の高いアカウントと見込み客を特定して関与する、AI を活用した ABM プラットフォーム。
＃4。 エンガジオ
アカウントベースの広告、販売の自動化、分析、レポートを含む包括的な ABM ソリューション。
＃5。 トリブリオ
アカウントベースの広告、Web パーソナライゼーション、および販売促進ツールを提供する ABM プラットフォームで、複数のチャネルでターゲット アカウントと関わります。
アカウントベースのマーケティング フレームワーク
効果的な ABM フレームワークには、マーケティング チームとセールス チームの間の緊密なコラボレーションと、ターゲット アカウントとそのニーズに対する深い理解が必要です。 最高の収益を生み出し、最大の価値を提供する可能性が最も高いアカウントにマーケティング活動を集中させることで、ROI を改善し、より強力で収益性の高い顧客関係を構築できます。
効果的なアカウントベースのマーケティング (ABM) フレームワークには、通常、次の手順が含まれます。
＃1。 ターゲット アカウントを定義する
ビジネスにとって最も価値のあるアカウントまたは顧客セグメントを特定し、収益の可能性、戦略的重要性、市場シェアなどの要因に基づいて優先順位を付けます。
＃2。 アカウント固有の洞察を開発する
ニーズ、問題点、意思決定プロセスなど、ターゲット アカウントに関するデータと洞察を収集します。 この情報を使用して、アカウント固有のメッセージとコンテンツを作成し、ユーザーのニーズと関心を直接伝えます。
＃3。 マーケティング チームとセールス チームの足並みをそろえる
マーケティング チームと営業チームを ABM 戦略に沿って調整し、カスタマー ジャーニーの各段階で明確な目標と目的を設定します。
＃4。 パーソナライズされたコンテンツとキャンペーンを作成する
アカウント固有のインサイトを使用して、ターゲット アカウントを引き付け、セールス ファネルを通過させる、ターゲットを絞ったキャンペーンとパーソナライズされたコンテンツを作成します。
＃5。 測定と最適化
データと分析を使用して ABM キャンペーンの効果を測定し、結果を改善するために必要に応じて調整を行います。
＃6。 関与して育成する
ターゲットを絞ったアウトリーチ、アカウントベースの広告、およびパーソナライズされたコンテンツを組み合わせて使用し、ターゲット アカウントを引き付けて、長期的で収益性の高い関係を構築します。
アカウントベースのマーケティング vs リードジェネレーション
アカウントベース マーケティング (ABM) とリード ジェネレーションは、目的とアプローチが異なる XNUMX つの異なるマーケティング戦略です。 どちらの戦略も収益の創出と顧客ベースの拡大を目的としていますが、ABM はより小規模でよりターゲットを絞った高価値アカウントのグループに焦点を当てていますが、リードジェネレーションは、価値やコンバージョンの可能性に関係なく、できるだけ多くのリードを獲得することを目的としています。
リードジェネレーションは、製品やサービスに関心を示した見込み顧客の連絡先情報を引き付けて獲得することに重点を置いた戦略です。 リード生成の目標は、フォローアップとコンバージョンのために営業チームに渡すことができる多数のリードを生成することです。 リードジェネレーションは、多くの場合、コンテンツ マーケティング、ソーシャル メディア、検索エンジン最適化などのインバウンド マーケティング戦略に関連付けられています。
一方、アカウントベースのマーケティングは、パーソナライズされたターゲットを絞ったマーケティングおよび販売活動により、価値の高いアカウントまたは顧客セグメントを特定してターゲットにすることに焦点を当てた戦略です。 ABM の目標は、ターゲット アカウントとより深く有意義な関係を築き、より価値の高い販売を促進することです。 ABM は、アカウントベースの広告、パーソナライズされたメッセージとコンテンツ、ターゲットを絞ったアウトリーチなどのアウトバウンド マーケティング戦術に関連付けられることがよくあります。
アカウントベースのマーケティングの種類とは?
アカウントベースのマーケティング (ABM) には、主に XNUMX つのタイプがあります。戦略的 ABM、ABM ライン、およびプログラマティック ABM です。
＃1。 戦略的ABM
これは、ABM の最もターゲットを絞ったパーソナライズされた形式であり、マーケティング チームと営業チームが緊密に連携して少数の価値の高いアカウントを特定し、アカウントごとにカスタマイズされたマーケティングおよび販売計画を作成します。 このアプローチには、時間とリソースの多大な投資が必要ですが、価値の高い長期的な顧客関係につながる可能性があります。
＃2。 ABM ライト
このアプローチには、パーソナライズされたメッセージとコンテンツを使用してより大きなアカウント グループをターゲットにすることが含まれますが、戦略的 ABM と同じレベルのカスタマイズは必要ありません。 ABM Lite は、多くの場合、高収益の可能性がある中規模のアカウントに使用されますが、戦略的な ABM と同じレベルのパーソナライズは必要ありません。
＃3。 プログラマティック ABM
このアプローチでは、テクノロジーとデータを使用して、戦略的または ABM Lite と同じレベルのカスタマイズを行うことなく、ターゲットを絞った広告とコンテンツを特定のアカウントに配信します。 プログラマティック ABM は、大規模でターゲットの絞られていないアカウント リストに使用されることが多く、リードを獲得して収益を上げる効果的な方法です。
マーケティングとアカウントベースのマーケティングの違いは何ですか?
従来のマーケティングは、潜在的な顧客の多くのオーディエンスにリーチすることを目的とした一般的なキャンペーンとメッセージの作成に焦点を当てていますが、アカウントベースのマーケティング (ABM) は、特定の価値の高いアカウントに焦点を当てた、よりターゲットを絞ったアプローチです。
ABM では、マーケティング チームとセールス チームが協力して、大きな収益または戦略的価値を生み出す可能性が最も高いアカウントを特定し、優先順位を付けます。 ABM は、幅広い潜在顧客を対象とする広範なマーケティング キャンペーンを作成する代わりに、各ターゲット アカウントのニーズと関心に合わせて特別に調整された高度にパーソナライズされたメッセージとコンテンツを作成することを目指しています。
マーケティングと ABM のもう XNUMX つの重要な違いは、成功を測定する方法です。 従来のマーケティング キャンペーンでは、生成された見込み顧客の数、ウェブサイトのトラフィック、ソーシャル メディアのエンゲージメントなどの指標に焦点が当てられる場合があります。 対照的に、ABM は、生成された機会の数、取引の規模、または顧客の生涯価値など、ターゲット アカウントに関連する特定の結果により重点を置いています。
アカウントベースのマーケティングの原則とは?
一般に、効果的なアカウントベースのマーケティング (ABM) の根底にあるいくつかの原則を以下に示します。 これらの原則の一部を次に示します。
- 営業チームとマーケティング チームの連携
- 価値の高いアカウントに焦点を当てる
- パーソナライゼーション
- マルチチャネルアプローチ
- 測定と分析
- 継続的改善
アカウントベースのマーケティングの別名は何ですか?
アカウントベース マーケティング (ABM) の別名は、「キー アカウント マーケティング」です。
ABM 戦略の目標は何ですか?
アカウントベースのマーケティング (ABM) 戦略の目標は、特定の価値の高いアカウントのセットに焦点を当て、各アカウントのニーズと関心に合わせてパーソナライズされたマーケティング キャンペーンを作成することです。 その目的は、主要な顧客との関係を強化し、エンゲージメントを高め、最終的に収益の成長を促進することです。 一連のターゲット アカウントを中心に営業チームとマーケティング チームを連携させ、マルチチャネル アプローチを使用してそれらを関与させることにより、組織はより効果的で効率的なマーケティング キャンペーンを作成し、より良い結果をもたらすことができます。
アカウントベースのマーケティングは難しいですか？
完全ではありませんが、難しい場合があります。 他のマーケティング戦略と同様に、アカウントベースのマーケティング (ABM) を効果的に実装するのは難しい場合があります。 これには、時間とリソースの多大な投資が必要であり、営業チームとマーケティング チーム間の緊密な連携が必要です。 ただし、適切な計画と実行により、ABM は、価値の高い顧客との関係を強化し、収益の増加を促進するための非常に効果的な方法となります。 重要なのは、適切なアカウントに焦点を当て、高度にパーソナライズされたメッセージとコンテンツを作成し、マルチチャネル アプローチを使用して複数のタッチポイントでターゲット アカウントに関与することです。 ABM の実装には最初の課題がいくつかあるかもしれませんが、このアプローチに取り組んでいる組織は、長期的に大きな利益を得ることができます。
アカウントベースのマーケティングが優れている理由
以下は、アカウント ベースのマーケティングが優れている理由の一部です。
- 価値の高いアカウントに焦点を当てる
- パーソナライズされたアプローチ
- より強い関係
- セールスとマーケティングのより良い連携
- リソースのより効率的な使用
- アウトソーシングされた最高投資責任者：モデル、サービス、企業
- CRM マーケティング: それは何ですか, 例 & 戦略
- アカウントベースのマーケティング: 定義、戦略、ソフトウェア、例、B2B
- 億万長者になる方法: 知っておくべきことすべて
- 11 の最高のビジネス テキスト メッセージング サービスとレビュー
参考文献
