絶好調の営業マネージャーは、コールドリードに従業員を派遣するよりも賢明です。 彼らは、乏しい資金を、完全に把握している見込み客や、有料顧客になる可能性が最も高いと信じている見込み客に投資します。 言い換えれば、営業マネージャーは、適格でない見込み顧客を営業チームに引き渡すことはありません。 営業担当者は、すべての機会に時間をかける価値があると考えるかもしれません。 ただし、時は金なりです。 したがって、これは常に真実であるとは限りません。 ほぼ誰にでもマーケティングを行うことができますが、コンバージョンに応じない人にはマーケティングを行いたくありません。 無駄な支出と低いコンバージョンにより、収益は悪化します。 ここで、Sales Qualified Lead が役に立ちます。これらの見込み客は、見込み客変換プロセスで採用でき、変換に向けた育成に重点を置く必要があります。 この記事では、セールス適格なリードの機会と、マーケティング適格なリードの違いについて説明します。
営業資格のあるリードとは何ですか?
営業適格見込み客 (SQL) は、企業のマーケティング部門と営業部門の両方によって徹底的に調査および検証された潜在的な顧客です。 適格なセールス リード (SQL) は、企業の商品やサービスの購入に関心を示し、企業のリード資格要件も満たしている潜在的な顧客です。 また、適格なリードとは、エンゲージメントを通過し、有料顧客になるために積極的に追求できる見込み客です。
さらに、同じ会社内であっても、マーケティング部門と営業部門は、営業適格なリードとは何かについて意見が一致しないことがよくあります。 企業が自社製品への関心を高めようとする場合、多くの場合、マーケティング適格見込み客 (MQL) を特定することから始まります。 マーケティング資格のある見込み客が購入の意思を示すと、営業チームに転送され、SQL とみなされます。
同社のリード管理方法では、見込み客の行動を利用して、見込み客が SQL に適格であるかどうかを確認します。 ただし、リードスコアリングは、企業が営業担当者の時間を節約し、ノルマの達成を早めることを目的として、真剣な購入者を絞り込むために使用されます。 理想的な世界では、営業部門とマーケティング部門が協力して、次の段階に進む前に見込み顧客が満たさなければならない基準を確立します。 マーケティングが進むと、販売に真剣に購買意欲がなくなると、販売プロセスが遅くなり、リードの質に関連する問題の一般的な原因となります。
営業資格のあるリードを獲得するにはどうすればよいですか?
企業の収益は、安定した販売見込み客がなければ存続できません。 ただし、「ビジネスマシン」が機能するのは、顧客に変換される営業資格のある見込み客が安定して流れている場合に限られます。 これは、綿密に調整されたマーケティング計画や販売計画よりも重要です。
見込み客を生み出すだけでは十分ではありません。 こうした新しいつながりが、提供されているサービスや製品と「親和性」があることが重要です。 新しい見込み客を最初に特定しなければ、企業は見込み顧客に購入を説得するために、より多くの時間とお金を無駄にすることになります。 営業資格のある見込み顧客を安定的に獲得することがビジネスにとって重要である理由がわかりました。 ここでは、営業適格なリードを獲得する方法を説明します。
#1. ロングテールキーワードを使用する
検索エンジン広告、Web サイトのコンテンツ、ランディング ページのコピーを作成する前に、時間をかけてロングテール キーワードを調査してください。 企業との関連性が高く、「検索意図」が高い用語のセット 問題点は、ロングテール キーワードはトラフィックが少ない傾向にありますが、それらを検索する人々は、あなたが必要とするものに興味を持つ可能性が高いということです。オファー。
コンセプトを説明するための新しいコンテンツを作成するときは、「ソリューション」の代わりに「ソリューションとは何ですか」、「ソリューションの使用方法」、「ソリューションの利点」などの代替フレーズを使用します。 検索エンジンのランキングを向上させたい場合は、これらのバリエーションに同義語を含めることもお勧めします。 新しいキーワード候補を見つけるには、Google トレンドとキーワード プランナーを使用することをお勧めします。
広告では通常、CPC または CPL の方が安価ですが、「検索意図」は一般的な用語 (この場合は「ソリューション」) よりもはるかに高いため、販売に適したリードが生成されます。 ロングテール キーワードはオーガニック ランキングでの競争やトラフィックが少ないですが、個々の用語に合わせて調整されたコンテンツは読まれ、クリックされ、コンバージョンに至る可能性が高くなります。
#2. 適切なソーシャルメディアキャンペーン
ソーシャルメディアを通じて潜在的な顧客との信頼関係を築くことは優れた戦略です。 ただし、複雑な販売プロセスを持つ企業は、顧客の獲得と維持の戦略に資金を投入する必要があります。 これは、製品に関する会話を促進することを目的としたエンゲージメント イニシアチブや、潜在的な顧客を関連コンテンツに誘導するトラフィック キャンペーンを通じて実現できます。
これが販売の準備ができている見込み顧客の生成に役立つ理由は、最も重要なフォロワーをセグメント化し、コンテンツに対する以前のエンゲージメントに基づいて非常に具体的なオファーを送信できるためです。 まず価値のあるものを提供することなく、ソーシャル メディアで何かを受け取ることを期待してはいけません。 そのため、忠実なファンを獲得したい場合は、購入者の行動の各段階で個別の広告を計画することが重要です。
#3. 目標到達プロセスの終わりに向けたコンテンツを含むランディング ページ
ランディング ページの作成は、訪問者を組織に誘導するための優れた方法です。 ただし、電子ブックやインフォグラフィックを販売するだけでなく、他の活用方法もあります。 営業資格のある見込み客を獲得するための私たちのアドバイスは、貴社のような製品やサービスの購入をすでに検討している見込み顧客をターゲットにして、セールスファネルの下部に向けてコンテンツを提供することです。 例には、ケーススタディ、カスタマイズされたアドバイス、製品プレゼンテーション、詳細なセミナー、オンライン アプリケーションのテストドライブなどが含まれます。
プログレッシブ プロファイリング フォームは、Web サイト上のフォームにすでに記入したリードに追加情報の提供を促すことで、ランディング ページ アプローチの効率を高めるための便利なツールです。 つまり、同じことを繰り返す必要がなく、取得したすべてのコンテンツがプロフィールに追加され、受け入れられる根拠が強化されます。
営業適格な見込み客を生み出す理由は次のとおりです。 ファネルのボトム コンテンツには、問題の解決策を積極的に探している見込み客や、製品やサービスに適した企業が集まります。 プログレッシブプロファイリングのランディングページを使用すると、見込み客に関する情報をどんどん収集することで、見込み客を段階的に絞り込むことができます。 この情報は、マーケティング チームや営業チームがどのリードにアプローチする準備が最も整っているかを判断するのに役立ちます。
#4. 有益で技術的なコンテンツを開発する
製品やサービスを最大限に活用するための技術的専門知識をすでに持っているリードを引き付ける戦略の XNUMX つは、ソリューション固有のコンテンツへのアクセスを提供することです。 機能、実装、技術的な詳細を中心とした情報は、私が念頭に置いているものであり、「それが何であるか」という情報ではありません。
Software as a Service ビジネスを所有している場合は、新しい製品についての情報を広めるためにコンテンツ マーケティングの使用を検討する必要があります。 革新的なソリューションを提案する場合は、それがどのように状況を改善するのか、そしてなぜそれを行う価値があるのかを説明してください。 また、有料広告キャンペーンは、この資料の認識を広め、見込み顧客を引き込むのに最適です。
これが適格な営業見込み客を獲得する理由は、ソリューションを直接経験した人と話すことができれば、見込み客があなたが販売しているものに価値を見出す可能性が高くなるからです。 それは、デモが会社をどのように改善できるかを正確に示すためです。 さらに、潜在的な顧客のプールを拡大するには、この戦略をソーシャル メディア広告と組み合わせることができます。
#5. 就職活動のための意図的なネットワーキング
企業の業界、市場、従業員数に関する関連データにアクセスできるようになると、プロフェッショナル ネットワークは資格のあるセールス リードを獲得するための宝の山となります。 専門家、新興企業の起業家、意思決定者は、LinkedIn、AngelList、F6S などのサイトを使用してネットワークを作り、潜在的なビジネス パートナーを見つけることができます。
私たちのアドバイスは、これらのビジネス ネットワークを使用して、連絡先の分野、地理、さらには会社の規模などの基準に基づいて的を絞った検索を行うことです。 これは、あなたの会社に適したセールスリードの追求に役立ちます。 影響力のある人、意思決定者、さらには CEO に連絡すると、ソリューションの価値が認められる可能性が高くなります。
企業ネットワークでのセグメント化された連絡先調査により、ソリューションの購入と実装を担当する意思決定者とのコミュニケーションが容易になるため、営業適格なリードを獲得できます。 Skrapp や Hunter などのツールを使用すると、見込み顧客発掘の取り組みを強化できます。
#6. マーケティングアライアンスと合弁事業
ビジネス、特にテクノロジーやサービスとしてのソフトウェアの分野では、自社と同じ市場で事業を展開している企業とのパートナーシップが一般的です。 これは、複数の企業が協力してコンテンツを作成したり、自社が提供するサービスを利用できる視聴者向けにイベントを主催したりする戦術です。
たとえば、B2B テクノロジー分野で活動する XNUMX つの企業が協力して、コンテンツ マーケティング プロセスを合理化するための最も効果的な方法に特化した全編ウェビナーを主催する可能性があります。 各企業は独自のソーシャル メディア チャネルを使用してニュースを広め、新たな市場、見通し、チャンスを相手に切り開きました。
共同ブランディングのマーケティング活動は、ニュースレターやターゲットを絞った電子メールを使用して、あたかも両組織がお互いの連絡先リストを「共有」しているかのようであるため、すぐに販売できるリードを生み出すのに効果的です。 パートナーが新しいリードが参加できる連絡先リストを提供している場合、これらのリードはすでに他社の認定プロセスを通過している可能性があります。 言い換えれば、リードがより多くの情報を持っていると、営業として適格な機会が増加します。
＃7。 展示会、見本市、カンファレンスに参加または主催する
この場合、営業チームは積極的にリードを探していました。 企業/ビジネスのイベントやカンファレンスに参加または後援することは、企業の市場での存在感と地位にとって有益です。 さらに、ネットワーキングは、製品やサービスによって軽減できる問題を抱えている潜在的な顧客に出会うための優れた方法となり得ます。
それは、企業イベントに参加する人々は、業務を合理化し、顧客ベースを拡大するのに役立つツールや戦略について学ぶ可能性が高いためです。 その情報をもとに、あなたの地域に楽しいアクティビティがないか調べてみましょう。 そうでない場合は、独自の集まりを組織してください。 最初は数十人しか参加できなかったとしても、ブランドを成長させ、優れたつながりを築くことができます。
さらに、企業イベントは影響力のある意思決定者の注目を集めることが知られているため、営業資格のある見込み顧客が創出されます。 スポンサーシップ レベルによっては、対象となる視聴者にリーチし、製品を紹介することができます。 この情報を活用すれば、Web サイトをチェックしてビジネスについてもっと知りたくなるかもしれません。
セールス適格なリードとマーケティング適格なリード
購入の意図は、セールス適格なリードとマーケティング適格なリードを区別するものです。 SQL は、営業担当者との会話に熱心で、すでに購入を決意している潜在的な顧客です。
この区別は、顧客の関心段階に応じてリード育成プロセスの次のステップを決定するため、重要です。 購入プロセスに関係のない情報をリードに決して与えないでください。 さらに、MQL はまだ購入する準備ができていないため、営業チームに送信するのが早すぎると、製品への関心がなくなり、営業担当者の時間が無駄になる可能性があります。
たとえば、調査に基づいた情報コンテンツをダウンロードした初めての訪問者を営業チームに送りたくはありません。 「2023 年のベスト CRM」などのコンテンツは、顧客関係管理ソフトウェアの宣伝に使用できます。 また、彼らは購入プロセスを開始したばかりであるため、マーケティング適格なリードとしての資格があります。
ただし、特定のアクティビティに対応するコンテンツや、「CRM ソフトウェアを購入する前に知っておくべきこと」などのボトムオブファネル コンテンツをダウンロードする再訪問者である場合、これは営業資格のあるリードの最有力候補です。 彼らは発見段階を過ぎ、オンラインでの行動を通じて次のステップに進む準備ができていることを示しました。
リーダーとしての資質を備えたセールスとマーケティングの違いを知ることの重要性
このシステムにより、営業担当者の時間が節約され、適切なタイミングで適切な個人への販売に多くの時間を費やすことができるため、営業担当者がマーケティングおよび営業資格のあるリードを理解することが重要になります。
理想的なシナリオでは、リードのスコアリングとその後のマーケティングから営業適格なリードへの変換のおかげで、営業チームはより適格なリードにアクセスできるようになります。
さらに、マーケティング適格な見込み客と営業適格な見込み客を監視することで、営業チームとマーケティング チームは、何が見込み客をもたらしているのか、そしてそれらの見込み客がどの程度成約する可能性があるのかを知ることができます。 また、営業チームはどれくらいの頻度で SQL のクローズに成功していますか? 営業スタッフ間の会話の質は向上していますか?
マーケティング適格なリードをセールス適格なリードに変えるにはどのような手順が必要ですか?
マーケティングおよびセールス資格のあるリードを変換するときは、次の手順を考慮してください。
#1. リードスコア
リードのスコアリングは通常、企業がリードを適格なセールス リード (SQL) に変換するプロセスの最初のステップです。
研究者らは、リードスコアリングを「各リードにスコア（通常は数値）を割り当てることで、インバウンドマーケティングリードの質を評価する手法」と定義しています。
ただし、提供した情報の質やオンライン上の Web サイトやブランドとのやり取りなど、さまざまな要素に応じてリード スコアを割り当てることができます。 この手順に従うことで、営業チームとマーケティング チームは見込み客に優先順位を付け、タイムリーな応答を提供し、最終的にはそれらの見込み客のより高い割合を有料顧客に変えることができます。
また、リード スコアリングは、営業チームが会社とそのサービスについて詳しく知りたいと表明した見込み客のみに優先的に連絡するのに役立ちます。
#2. リードの行動
営業部門とマーケティング部門は連携して、見込み顧客が営業プロセスの次の段階に進む前に満たさなければならない基準を確立します。 優れたリーダーの資質を定義し、特定の行動の重要性を確立します。
これらの手順には、会議のスケジュール設定、デモへの参加、電子メールへの返信などが含まれる場合があります。 そうすれば、会議のスケジュールを設定する方が、メールに返信するよりも多くのポイントが得られる可能性があります。
マーケティング チームは、販売プロセスに進む準備ができていない見込み顧客との取引を成立させるための明確な道筋がない場合、その見込み顧客との取引を成立させようとする場合があります。 一方で、全体としての営業力は低下します。
では、どのようなアクションが見込み顧客を前進させることができるのでしょうか? 考えられる方法の XNUMX つは、Web サイトとの対話です。 潜在的な顧客があなたの Web サイトにアクセスし、メールを読み、リード マグネットをダウンロードすることで、あなたのビジネスに興味を示したとします。 彼らは明らかにあなたの意見を考慮しています。 あなたとのやり取りに基づいて、彼らはマーケティングからセールス資格のあるリードに移行する準備ができている可能性があります。
また、ネガティブな活動も含まれる可能性があります。 たとえば、リードがメッセージに応答しなくなったり、メールのチェックをやめたりすると、スコアが下がります。
#3. 購入確率
SQL になる資格のある顧客は、貴社の製品またはサービスの必要性を実証しており、それを購入するための資金力と、それを効果的に使用するために必要な IT インフラストラクチャを備えており、貴社の製品を使用することで軽減できる問題を抱えています。
BANT システム (予算、権限、ニーズ、スケジュール) は、この目標を念頭に置いて構築されました。 この方法は一連の質問をするために使用すべきではありませんが、適切な適合者である潜在的な消費者を相手にしているかどうかを判断するのに役立ちます。 それでも、重要な関係者をリストアップし、ターゲット顧客の課題を特定し、顧客の会社のプロセスについて学ぶ必要があります。
#4. セールスフローの一部としてのリード
営業手順を改善して、マーケティングによって生成されたすべての見込み顧客を最大限に活用できるようにします。
営業担当者は、他の見込み客と同様に、営業資格のある見込み客との会話に備える必要がありますが、マーケティング資格のある見込み客育成を通じて取得したデータを活用して、取引を成立させることもできます。 プロスペクトの SQL ファイルがどのようにして SQL になったのか、また、プロスペクトがダウンロードするファイルの種類を知っておく必要があります。
次のステップは、彼らに話しかけて彼らの状況を理解し、商品をよりよく販売できるようにすることです。
販売資格のある機会
ディスカバリー コールは、営業担当者と見込み顧客の間の最も重要なやり取りの XNUMX つです。
次のステップは、見込み客と話し続けて先に進むか、別れを告げるかのどちらかです。しかし、その電話をかけるのは必ずしも簡単ではありません。 そんなときに役立つのが営業資格です。
契約が有望に見える場合は、適切な質問をすることで、パートナーシップを維持する価値があるかどうかを判断することができます。
販売資格のある機会とは何ですか?
「適格販売機会」（SQO）とは、特定の基準を満たす販売の可能性を表すために使用される用語です。 営業担当者は、リードを特定するためにあなたの製品をどのように利用したかを詳細に記入します。 営業担当者は、顧客が適切に適合しない場合、Salesforce または CRM システムの外部で顧客を拒否します。
適格な指標として、販売適格な機会は、その重要性の重要な理由の XNUMX つです。 その結果、セールスマンはターゲット層をより正確に定義できるようになります。 これらの要件は、営業担当者と見込み顧客との関係を示すものであるため、重要です。
顧客を断ると決めた場合、その決定について営業マネージャーに詳しく説明することが許可されています。 この情報があれば、営業マネージャーは従業員とよりよくつながり、従業員の意欲を高めることができるようになります。
また、販売資格のある機会は、新規顧客の要望やニーズを予測するのに役立つため、ビジネスを拡大するのに役立ちます。 その後、企業はクライアントのエクスペリエンスを向上させる方法を見つけることができます。
さらに、SQO は組織が顧客のエクスペリエンスについて報告できるようにするため、拡大を促進します。 企業は、自社のサービスを改善するために、顧客の苦情から有益な洞察を得ることができます。
営業資格のある機会が重要なのはなぜですか?
利益増加を営業チームの成功に依存している企業にとって、販売適格な機会を追跡することは重要です。 販売に適した機会を常に監視することで、どのプロモーション戦略がビジネスにとって最良の結果をもたらしたかを明らかにすることができます。
SQO のほとんどがブランドを宣伝するために LinkedIn から来ている場合は、LinkedIn に会社プロフィールを設定します。
また、販売資格のある案件を監視することで、見込み客の質についてさらに詳しく知ることができる場合もあります。 特定の見込み客を追跡しなければ、会社は多額の損失を被る可能性があります。
SQO は、最も有望な新規顧客をどこで見つけるかを判断するのにも役立ちます。 これらのリードを分析して、どの戦略が最も効果的であるかを確認し、その後、それらの戦略を改良することができます。
販売に適した機会を常に監視することで、どの広告チャネルが最も多くのビジネスをもたらしているかを明らかにすることもできます。 たとえば、見込み客の大部分が電子メール マーケティングから発信されていることがわかった場合は、このチャネルにより良いサービスを提供できるように取り組みを調整できます。
営業認定された商談とリードの違いは何ですか?
リードとは、これまであなたと取引をしたことがないものの、興味を示している潜在的な顧客です。 手元にある情報を使用して、彼らが有能であるかどうかを判断し、能力がない場合は拒否します。 この方法では、不適格なリードに時間を無駄にすることはありません。
営業として適格な商談とは、将来性があり、あなたの提供するものに興味を持っており、あなたの会社に適している見込み客です。 彼らは潜在的な顧客としての資格があるため、CRM または販売パイプラインにそのまま組み込む必要があります。
また、これは、あなたの会社に最適な顧客を絞り込むのにも役立ちます。 適合しない場合は、断って次のリードに進むことができます。 この方法では、不適格なリードに時間を無駄にすることはありません。
営業資格のあるリードのメリットは何ですか?
営業資格のあるリードが持つメリットのトップ 3 は次のとおりです。
#1. 潜在顧客に関する洞察力が向上
ビジネスにおいては信頼が極めて重要です。 人々があなたのことを知り、信頼すると、販売はより簡単になり、苦労は少なくなります。 Forrester は、リードを育成し信頼を構築すると、経費を 50% 削減しながら、販売機会を 33% 増やすことができることを発見しました。 購入者は質問することで潜在顧客に関する追加情報を得ることができ、販売者はそれらの質問に答えることで顧客を支援することができます。 見込み客の適格性を判断するには、見込み客について深く知ることから始まります。 ターゲット市場と、その製品やサービスがターゲット市場にどれだけアピールするかを理解することから始まります。 最終的なターゲット市場は統計ではなく人々です。 顧客は、特定の要件を満たすことに関心を示すベンダーから購入する可能性が高くなります。
#2. 時間とお金の両方を節約
野心的な目標を持つすべての企業にとって、時間は非常に重要ですが、多くの営業チームは質の低いリードに時間を無駄にしています。 Salesforce の調査によると、営業担当者は時間の 33% を販売に費やし、残りは付加価値のない雑務に費やしています。 見込み客の評価プロセスを導入すると、営業チームが最も有望な見込み客に焦点を当てることができます。
さらに、リードが認定されると、営業担当者はそれに応じて時間とエネルギーに優先順位を付けることができます。 前述の変数を入力すると、適格な見込み客のスコアリングが可能になります。 リードスコアが高いほど、他のリードよりもこのリードへの応答を優先する必要があることを示します。
#3. 販売つながりの質を向上させます
顧客について学ぶために時間と労力を投資する組織は、顧客との強い関係を築く可能性が高く、それが結果的に売上と利益の増加につながります。 継続的に売上を伸ばしたい場合、組織は見込み客や消費者との関係を強化する必要があります。 Salesforce の報告によると、顧客の 76% は、企業が要件を満たしてくれることに大きな期待を抱いています。
見込み客との信頼関係を築く上で、見込み客の評価はどのように役立ちますか? コンテキストはリード評価プロセスの基礎です。 聴衆、彼らが抱えている問題、そして彼らがどのようにしてあなたを解決策と考えるようになったのかについての背景を説明します。 この背景情報を使用すると、会話をさらに充実させることができます。 しかし、顧客のことをよく知っている営業マンは、より多くの顧客と話し合うことができ、より大きな価値を提供できます。
さらに、見込み客が直面している問題を理解し、気にかけていることを示せば、見込み客の信頼を獲得し、話す機会が増えます。 顧客のことを隅々まで理解していれば、顧客と有意義な話し合いを始め、購入プロセスの各ステップをガイドし、その過程で信頼を得ることがはるかに簡単になります。
まとめ
BANT アーキテクチャを使用すると、最も有望なリードを特定し、それぞれのユーザー エクスペリエンスをカスタマイズして、最終的にコンバージョンと収益を増やすことができます。
すべてのリードが同じではないことに留意し、営業およびマーケティング チームと協力して適切なメッセージを作成し、セールス ファネルに進む準備ができているリードを変換します。
よくあるご質問
適格なリードは見込み顧客ですか?
あなたから購入することに関心を示している人はリードと呼ばれます。 彼らはあなたのブランドや商品に精通していますが、資格を持っていないため、あなたから購入する可能性がどの程度あるかは不明です。 代わりに、見込み客とは、選別され、あなたのビジネスに適しているとみなされた見込み客です。
MQLとSQLとは何ですか?
マーケティング適格見込み客 (MQL) は、会社のサービスに関心を示した潜在的な顧客です。 興味があり、購入する可能性が高い人は、営業適格見込み客 (SQL) として知られています。 このような意図の違いにより、MQL と SQL には独特の形式の広告、アウトリーチ、その他のブランド メッセージが必要になります。
販売資格のあるリードの後はどうなりますか?
マーケティング適格なリードは営業の準備ができるまでさらに育成され、営業適格なリードは次のレベルに進みます。 適格なリードとは、営業部門に引き渡すことで売上に変換できるリードのことです。
同様の記事
- コールド コールを超えて: リード ジェネレーションの効果的なテクニック
- リード管理システム: 定義とその仕組み
- リード管理: ガイドとベスト プラクティス
- BUSINESS LEADS: 意味、ビジネス リードの例 & プロバイダー
- 検索エンジン マーケティング サービス: 2023 年のトップ ベスト (SEM) 代理店
参照
