私が営業の世界に入ったとき、それはとても簡単なことだと思いました。営業は営業であり、ABC と同じくらい単純です。物を売って得たお金。総売上高、純売上高、売上総利益などの用語に遭遇するようになったのは私だけです。
言うまでもなく、私も最初は少し混乱しました。区別するのが難しくてもパニックにならないでください。実はとてもシンプルです。一度コツを掴めば。
主要な取り組み
総売上高とは、控除前の事業の総売上高を指します。
総売上高は、毎週または四半期ごとなど、特定の期間の数値についてレポートされます。
総売上高は、純売上高と一緒に報告されると、誤解を招く数字となる場合があります。
総売上高と純売上高をグラフにプロットして傾向を判断できます。両方のラインの差が大きくなる場合は、製品の品質に問題があることを示している可能性があります。
総売上高とは何ですか?
総売上高は、企業の売上からの総収入から、製品やサービスの生産または供給に直接関連して販売された商品の原価を差し引いたものです。また、総収益の計算にも使用できます。そのため、企業の売上は収益の一部とみなされます。
電子商取引では、総売上高は、税金や配送料を含む、販売されたすべての商品の合計価格を合計することで計算できます。これは、ビジネスの全体的な健全性を測定するため、電子商取引の販売者にとって重要な指標です。
総売上高は、売上目標を設定し、その達成に向けた進捗状況を追跡するために利用できます。
総売上高の計算方法
総売上高は、指定された期間内に顧客に商品やサービスを提供することで企業が生み出す包括的な金銭的価値です。
純売上高の指標とは異なり、企業の総売上高は次の 3 つの調整の前に計算されます。
- 返品 → 支払いの取り消し。これは通常、顧客によって開始されます (通常、顧客は問題の製品を返品する必要があります)。
- 割引 → 販売量を増やすためのインセンティブとして、企業は販売価格を引き下げるための割引を提供できます。この場合、価格の引き下げは、顧客が事前に指定されたイベントを完了することを条件とします (例: 早期支払いまたは期日通りの支払いがトリガーとなる可能性があります)。ただし、実際の販売日には、顧客が割引の対象となる基準を満たしているかどうかは会社にはわかりません。
- 手当 →販売手当とは、顧客からの軽微な製品欠陥の指摘により、顧客の支払額が減額されることを指します。ただし、このような場合、売り手と買い手は全額返金を要求するのではなく、買い手（欠陥商品を保管する人）に販売手当（実質的には購入後の割引）を与えるという合意に達します。
総売上に対するこれら 3 つの調整は、逆勘定とみなされます。したがって、売上金額を相殺（および削減）するように設計されているため、売上口座の借方ではなく貸方として表示されます。
以下は、会社の売上を計算するために実行できる手順のチェックリストです。
売上高の計算方法
総売上高の計算式
総売上高は、売上を生み出すための費用を調整せずに、企業の総売上高を測定します。総売上高の計算式は、すべての売上請求書または関連する収益トランザクションを合計することによって計算されます。ただし、総売上高には営業経費、税金費用、その他の費用は含まれておらず、これらはすべて純売上高の計算に差し引かれます。
総売上高は、割引、返品、手当を除くすべての売上高を合計して計算されます。
総売上高の計算式は、企業が控除前の総収益を計算するのに役立つ単純な方程式です。
総売上高 = すべての売上の合計 (販売総数 x ユニットあたりの販売価格)。
例を見てみましょう。
あなたの会社が年間総売上高を 600,000 ドルと計算し、同年間の売上原価 (COGS) が合計 150,000 ドルであると仮定します。次の式を使用して総売上高を計算します。
(総売上高) = (総売上高) – (COGS)。
総売上高 = (600,000 ドル) – (150,000 ドル) = 450,000 ドル。
その後、総売上高から営業経費やその他の販売関連コストを差し引くことで、純売上高を計算できます。
総売上高計算例
ある電子商取引ストアが前会計年度に合計 200 件の商品注文を行ったとします。さらに、会社の製品ラインの平均販売価格 (ASP) が 40.00 品目あたり XNUMX ドルであると仮定します。
- 販売数 = 200,000
- 平均販売価格 (ASP) = $40.00
ストアの総売上高は ASP と販売個数の積であり、総売上高は 8 万ドルになります。
- 総売上高 = 200,000 x 40.00 ドル = 8 万ドル
総売上高が重要なのはなぜですか?
総売上高は、ビジネス全体の健全性についての貴重な洞察を提供します。それらを長期にわたって追跡すると、改善すべき領域を特定するのに役立ちます。
また、販売目標を設定し、その達成に向けた進捗状況を追跡するのにも役立ちます。したがって、総売上高を監視し、改善の余地がある領域を特定した場合はビジネス戦略を調整することが重要です。
最後に、総売上高は、総利益や純売上高などの他の重要な指標の計算に使用できます。これらの指標は、販売者が財務実績を理解し、情報に基づいてビジネスに関する意思決定を行うのに役立ちます。
総売上高は、特に小売店にとって重要ですが、企業の収益を決定するものではありません。これは特定の期間における企業の総収益を反映していますが、発生したすべての費用は考慮されていません。通常、総売上高が損益計算書に記載されたり、総収益として記載されたりしないのはこのためです。純売上高は、企業の収益をより正確に反映します。
それにも関わらず、アナリストは、総売上高、純売上高、および両方の数値の差をプロットして、一定期間にわたる各値の傾向を判断するのに役立つと考えることがよくあります。総売上高と純売上高の差が時間の経過とともに大きくなる場合は、製品の品質に問題があることを示している可能性があります。これは、異常に大量の返品、割引、または手当が行われることを示唆しているためです。これらの数字を見て、その意味を判断する必要があります。
総売上高の使用制限
総売上高は通常、消費者小売業界の企業にとってのみ重要であり、主要な競合他社と比較して企業が販売する製品の量を反映します。企業は、総売上高、控除額、純売上高を損益計算書の異なる行に表示することを決定する場合があります。
ただし、これは一般にさらに混乱を招くため、通常は純売上高が唯一の値として表示されます。この数字は、総売上高が別の行に表示される場合、売上高を誇張する傾向があり、読者がさまざまな売上控除の合計を決定するのを妨げるため、誤解を招く可能性があります。
総売上高と純売上高: 主な違い
総売上高と並んで、純売上高は、収益を測定する際に明確な利点をもたらすもう 1 つの重要な指標です。しかし、違いを見分けることができる人は多くありません。
純売上高は、収益から、手当、割引、返品という 3 種類の控除を差し引いた後に残る部分です。この指標は企業の利益を示し、損益計算書でよく報告されます。
純売上高は、総収益から売上原価（手当、割引、返品）を差し引いて計算されます。
純売上高の計算式:
Gross sales (total revenue) – Allowances – Discounts – Sales returns = Net sales- 引当金とは、欠陥品を購入した顧客に提供される値下げです。顧客は割引を受けますが、最初の支払いは返金されず、欠陥のある商品をそのまま保持します。
- 割引とは、潜在顧客の購入意欲を高めるために提供される割引価格です。書店の月々の割引額が 5,000 ドルの場合、総売上高は 116,500 ドルに減少します。
- 返金は、指定された期間内に購入品を返品した購入者に与えられる払い戻しです。
売上高計算例
上記の総売上高の計算における e コマース ストアの例に従って、総売上高から店舗の純売上高を計算するには、前に説明したように 3 つの項目を差し引く必要があります。
- お客様からの返品
- 割引あり
- 販売手当
この仮説のシナリオでは、早期に支払った顧客に 10% の割引が提供されたと仮定します。これは、完了した顧客トランザクション全体の 5% に当てはまります。
割引調整は 2 つの入力の積として計算できます。
- (ASP×10%割引)
- (販売数 x トランザクションの 5%)
割引額は 40,000 ドルになります。
- 割引 = (40.00 ドル x 10%) x (200,000 x 5%) = 40,000 ドル
返品に関しては、返品されたトランザクション数に平均販売価格 (ASP) を掛けます。全取引の 4% が返品されたと仮定すると、8,000 件の返品があり、総売上高の下方調整は 320 万ドルになることを意味します。
- リターン = 8,000 × $40.00 = $320,000
最後に、この期間中に販売手当はなかったと仮定します。
最後に、当期の当社の純売上高は 7.64 万ドルです。
- 純売上高 = 8 万ドル – 40,000 ドル – 320,000 ドル = 7,640,000 ドル
純売上高と総売上高の両方を追跡する必要がある理由
総売上高を追跡すると、営業チームが稼いだ総収益額を測定できます。同様に、純売上高は、製品やサービスの品質だけでなく、チームの販売戦術の有効性についての洞察を与えます。総売上高と純売上高の両方を使用すると、営業チームのパフォーマンスがどの程度であるか、また、どのようにすればより良く販売できるかを理解できます。
純売上高には手当、返品、割引などの控除が含まれるため、企業は利益をより正確に評価することができます。この指標は、販売プロセスにおいてどのコストが最大の損失を引き起こしているかを特定するのにも役立ちます。大量の割引はビジネスを引き付ける可能性がありますが、利益は大幅に減少します。一方で、多くの手当や返品は、顧客が製品やサービスから十分な価値を得ていないことを示しています。
純売上高を使用して、営業チームにとって有意義な目標を設定することもできます。売上目標を達成するために会社がどれだけの収益を増やす必要があるかを判断し、それらの指標に基づいて営業担当者に現実的なノルマを設定します。
総売上高は企業の利益を正確に表すものではありませんが、重要な売上指標を測定するためのベースラインとなります。
たとえば、特定の期間に得られた総収益を示し、リソースが効率的に使用されているかどうかを示す重要な指標である粗利益率を、総売上高なしに計算することは不可能です。そしてもちろん、企業の純売上高は総売上高を使用してのみ計算できます。
総売上高は総収益と同じですか?
総売上高は、企業の売上からの総収入から、製品やサービスの生産または供給に直接関連して販売された商品の原価を差し引いたものです。また、総収益の計算にも使用できます。そのため、企業の売上は収益の一部とみなされます。
一方、企業の総収益は、控除やコストの差し引きが行われる前の、売上と営業外収益から得られる総収入です。
ほとんどの状況では、総売上高と総収益はどちらも控除前の総売上高を表すため、同じ意味で使用できます。
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参考文献
