不動産業者は現在、Facebookキャンペーンなど、さまざまなアプリやその他のハイテク手法を通じてリードを生み出しています。 オープンハウスやその他の伝統的な不動産調査戦略は依然として非常に効果的です。 しかし、最近の不動産業者の間では、ドアをノックする頻度は少なくなっています。 しかし、これは、これが正しく行われた場合でも肯定的な結果を生み出すことができるという事実を否定するものではありません。 それでは、ドアをノックするときに知っておく必要のある重要なことをいくつか見ていきましょう。 これには、特に不動産業者/アドバイザーのためにそれを正しく行うためのヒントを含むドアノッキングスクリプトが含まれます。
新しいエージェントに忍び寄る不動産のドアをノックすることについて何かがあります。
土曜日の早い時間に起きて、通りを叩いて人々のドアをノックするためにバンジージャンプをするようなものです。 最初は恐ろしいように見えますが、何度か試してみると、実際には非常に健康的で楽しいものであることがわかります。
ドアノッキングとは何ですか？
投資銀行のアドバイザーは、コストを最小限に抑えながら市場機会を確保するためのリード生成ツールとしてドアをノックすることを使用します。 保険ブローカーは、彼らの政策の一環として、XNUMX世紀初頭に人々のドアをノックし始めました。 当時はファックス、携帯電話、インターネットがなかったので、ブローカーは見込み客に保険を売るときに外に出て保険料を徴収しなければなりませんでした。 郵便配達員、牛乳配達人、および国勢調査担当者は、ドアをノックした他の専門家の中にいました。 技術の進歩があっても、ドアをノックすることは、XNUMX世紀のさまざまな業界にとって依然として実行可能な販売手法です。
ドアノッキングを使用する場合
ドアをノックすることは、デモンストレーションが必要な製品と長期的な消費者価値のある製品のXNUMX種類の製品に効果的です。 ほとんどの場合、デモンストレーションが必要な商品を販売する場合、売り手はクライアントにガイダンスを提供し、製品が競合他社より優れている理由を示す必要があります。 洗剤、保険、個人投資サービス、美容用品などがその一例です。 一方、害虫駆除、家庭用警報および民間警備の保守、太陽光発電、芝生サービス、およびインターネットの設置は、生涯にわたる消費者の価値を生み出します。 これらの製品には継続的な支援が必要であり、アドバイザーは必要に応じて自宅の顧客を訪問する必要があります。
アドバイザーがドアノッキングを好む理由
リードを生成するためのより洗練された方法があるという事実にもかかわらず、ドアをノックすることは、以下の理由で一般的なテクニックのままです。
不十分なスタートアップ資金
一部の不動産アドバイザーは限られた予算で業界に参入しますが、これはマーケティング費用を賄うのに十分ではない可能性があります。 新しいアドバイザーは、広告で会社に資金を提供するのに十分な資金が得られるまで待つのではなく、訪問販売がより友好的な選択であると考えています。 車に燃料を補給することと、チラシや名刺など、連絡先の詳細が記載されている重要な資料を印刷することは、XNUMXつの最大の費用です。 この戦略は、費用がかからないだけでなく、コールドコールやオンライン広告よりも顧客を引き付けるのに成功します。
予定に出席しながら時間を最大化する
特定の地域で予約を完了した後、不動産アドバイザーはドアをノックすることを決定する場合があります。 このアプローチには、アドバイザーが地域でより多くの見込み客を見つけるための紹介として潜在的な任命を使用できるという利点があります。 将来の任命が与えられたサービスに満足している場合、彼または彼女は友人や家族にアドバイザーのサービスを提案するかもしれません。 これにより、新しいクライアントを獲得しやすくなります。
好み
一部のアドバイザーは、対面の設定で潜在的なクライアントにブランドを販売することを好みます。 彼らにとっては、コールドコールやダイレクトメールを使用するよりも優れたアプローチです。 マーケティングの目的は、潜在的な顧客を実際の顧客に変えることであり、ドアをノックすることは、より多くの人々の前に立ち、より多くの顧客を獲得するための優れた方法です。 一部の人々は、この手法をインターネットマーケティングなどの他の効果的な戦略と組み合わせることがよくあります。
ドアをノックすることの長所
以下はドアノッキング技術の主な利点です
ブランド認知度の向上
電話やダイレクトメールは、対面での連絡よりも強力ではありません。 ハーバードビジネススクールのレポートによると、対面のメッセージは、他のマーケティングチャネルによって配信されるメッセージよりも13倍記憶される可能性があります。 アドバイザーは、他のマーケティング戦略では達成するのが難しい印象を残し、自信を確立する能力を持っています。 企業がラジオ、テレビ、印刷物、およびWeb広告にさらに依存しているときに、真の人間の経験はより大きな効果をもたらします。 しかし、不動産アドバイザーが現場でどれほど効果的であるかは、ドアをノックすることに伴う高度な拒否に対処する能力によって決まります。
運用コストの削減
リードを生成する他の方法とは異なり、ドアをノックするマーケティング戦略は運用コストが低くなります。 短期間で、アドバイザーはドアをノックし、自己紹介し、多くのクライアントを上陸させます。 名刺、利用できない見込み客のためのドアハンガー、おやつ、ポスター、カスタマイズされたコーヒーマグ/ Tシャツ、そして快適な靴だけが費用になるかもしれません。 このアプローチは、予算が限られている新しいアドバイザーに好まれることがよくあります。
ライバル関係が少ない
ほんの数人のコンサルタントが外に出るエネルギーを持っており、ほとんどの企業はテレマーケティング、ワークショップ、ダイレクトメールなどの革新的なマーケティング戦略に依存しています。 さらに、ほとんどの人はドアをノックすることは時代遅れの習慣であると考えています。
ドアをノックすることには欠点があります
次の段落には、注意すべきいくつかの重要な欠点が含まれています。
消費者行動の変化
消費者はWebプラットフォームにアクセスして、今日のデジタル時代に購入したい商品のレビューを見つけます。 お店に行かなくても、情報を検索して購入することができます。 これにより、訪問販売員は、すでに製品を所有または知っている見込み客に電話をかける可能性があるため、不利になります。 アドバイザーは構築する必要があります 維持するウェブサイト 技術トレンドに対応し、より多くのクライアントベースに手を差し伸べます。
勧誘法はありません
一部の州には、アドバイザーが最初に許可を取得せずに州内の家に行くことを禁止する「勧誘禁止」ポリシーがあります。 彼らは料金を支払うか、許可を申請するか、訪問する意思を当局に通知しなければなりません。 これらの法律に従わないと、多額の罰金が科せられ、さらには懲役刑が科せられます。 そのような法律のある州の顧問は、それらに従うか、そのような法律が存在しない州または場所に旅行する必要があります。
気象パターン
特定の地域の天気は、訪問するかしないかの決定に影響を与える可能性があります。 一年のある時期には、一部の地域の厳しい気温により、特に不動産のアドバイザーがドアをノックするスケジュールを変更する可能性があります。 正午以降に地域が高温になる場合、アドバイザーは住民の迷惑にならないように早朝にその地域を訪れることができます。 寒い季節には、少し暖まった後の午後にアドバイザーが働く傾向があります。
なぜ不動産業者はもっと頻繁にドアをノックしないのですか？
一部のエージェントは、数回試行しても結果が得られない場合、あきらめる前にドアを数回ノックしようとします。 ただし、成功の可能性を高めるためにいくつかのことを行うことができます。 最も重要なことは、誰かがドアに答えるとき、あなたは常に本物でなければなりません。 心配することはすべて悪いことではありません。 それはまた、他の人を安心させることによってあなたに利益をもたらすことができます。
しかし、必然的にドアに答える人があなたに失礼になるという恐れは、ドアのノックをあきらめるための最も一般的な説明です。 あなたが話し始める前にこれが起こった場合、不動産の台本の量がこの人の心を変えることはできなかったことを覚えておいてください。 あなたが何か重要なことを中断したために個人が失礼だった可能性はありますが。 一方で、単に悪い日を過ごしていた可能性もあります。
理由はおそらくわからないでしょうし、変更できない可能性は十分にあります。 したがって、名刺を落として謝罪することが最善の戦略であることを意味します。 この行為は、それ自体でより長い会話を開始することがよくあります。 いずれにせよ、ドアをノックすることは最も一般的な不動産調査手法ではありませんが、正しく行われると非常に成功する可能性があります。
ドアノック用のスクリプト
ドアをノックするときは、誰が応答するかに応じて、複数の不動産スクリプトと不動産業者のドアハンガーを武器庫に置く必要があります。 世帯の意思決定者のXNUMX人がドアに答える必要がある場合、これにはXNUMXつのスクリプトしか必要ありません。 ドアに答える人が意思決定者でない場合は、別のスクリプトが必要になります。
あなたの当面の目標は、誰がドアに答えるかに関係なく、信頼関係を築き、不動産の専門家としての地位を確立することです。 優れたスクリプトは、これを達成し、対話を開始するのに役立ちます。 不動産ドアノッキングスクリプトは、リードを作成し、潜在的なクライアントを有料の顧客に変える可能性を高めるのに役立ちます。 各スクリプトは特定の見込み客向けにカスタムメイドされているため、適切なスクリプトを選択することが重要です。
誰もドアに答えない場合は、不動産のドアハンガーと手書きのメモを残すことができます。 事前にメモを書くことをお勧めします。 その場で書くかどうかにかかわらず、メモに表現したいことをよく理解している必要があります。
ドアをノックするスクリプトの成功に寄与する要因は何ですか？
他のタイプのマーケティングと同様に、不動産のドアをノックするスクリプトは、科学というよりは芸術です。 あるスクリプトが別のスクリプトよりも成功している理由を言うことは不可能ですが、得られた応答はそれを理解するのに役立ちます。 経験を積むにつれて、自分にぴったりの不動産スクリプトをいくつか認識できるはずです。 この段階に到達した後でも、最も信頼できるスクリプトで失敗することがあります。 これが起こったとき、落胆しないでください。 代わりに、別のスクリプトでより良い結果が得られるかどうかを判断してください。
ドアノッキングスクリプトの種類
ドアノッキングの不動産スクリプトは、次のXNUMXつのカテゴリに分類できます。
- 意思決定者の回答スクリプト
- スクリプトに答える非意思決定者
- ドアの無回答スクリプト
誰かがドアに答えた場合は、自己紹介から始めます。 彼らが合法的な成人であると思われる場合、次の動きは、彼らが家を所有しているかどうかを調べて、彼らが意思決定者であるかどうかを確認することです。 これで、意思決定者または非意思決定者のスクリプトに移行できます。 誰もベルに答えない場合、スクリプトには手書きのメモやその他の訪問の思い出を残すことが含まれます。
意思決定者の回答スクリプト
ドアをノックすると、ドアに答える意思決定者が顧客を引き付ける可能性が最も高くなります。 あなたがチャンスを利用することができないならば、それはあなたに利益をもたらさないでしょう。 ここで、不動産のドアをノックするスクリプトが登場します。不動産の用語では、芝生の見栄えや家の外からの見栄えなどの褒め言葉を与えることは、この形式のスクリプトを開始するための良い方法です。 また、彼らの近所がどれほど素晴らしいかについて一般的な意見を述べることもできます。
次のステップは、意思決定者が自分の家を売却することを検討するかどうかを尋ねることです。 その地域の他の家がすでにそうしているので、あなたはその家がすぐに売れると確信していると付け加えてください。 意思決定者がまだあなたの話を聞くことに興味がある場合は、この段階で市場価値について詳しく知ることができます。
目の前に意思決定者がいるので、スクリプトに積極的に取り組む必要があります。 これは一生に一度の機会です。 ただし、リードとして個人をCRMに追加する機会を逃すほど敵対的であってはなりません。 これらの結果の境界線をたどるには、これらのスクリプトを慎重に作成します。
スクリプトに答える非意思決定者
ドアに答える人が意思決定者ではないことを確認したら、次の動きは、ドアにアクセスできるかどうかを確認することです。 そうでない場合は、個人と意思決定者との関係について問い合わせてください。 この質問は、「あなたはこの物件の所有者と関係がありますか？」という線に沿ったものになります。
「はい」と答えた場合は、リマインダーギフトをいくつか贈り、そのうちのXNUMXつを意思決定者に渡すように依頼します。 あなたが彼らにプレゼントを与えたばかりなら、個人がこれをする可能性が非常に高いです。 あなたがあなたの意図に正直であるならば、ほとんどの人はあなたをサポートしますが、あなたが彼らに無料で何かを与えるならば、彼らははるかにそうする可能性があります。 ただし、ドアに答える人が家の意思決定者とつながっていない場合は、単に「わかりました」と言うことができます。 「まあ、私はあなたのために何かを持っています」とあなたは彼らに記念品を渡して言います。
ドアの無回答スクリプト
誰もドアに答えない場合は、不動産のドアハンガーや手書きのメモ、リマインダーギフトを残すことができます。 メモに個人情報が含まれていない場合は、事前にこれらのメモのバッチを準備して持参することができます。 ただし、誰も家にいない可能性が高いため、日中は常にたくさんのメモを携帯するようにしてください。 パーソナライズされたメモはより良い結果をもたらす可能性がありますが、事前にメモを作成することもできなくなります。 いつものように、感謝の小さなトークンを残します。
不動産のドアノッキングスクリプトの例
これらは、見込み客との関係に応じて、従うことができるいくつかのスクリプトの例です。
コールドオープン
個人がまったくわからない場合は、コールドオープナーでスクリプトを開始します。 以下の例は、コールドオープンがどのように表示されるかを示しています。
- "私の名前は ______、そして私は不動産業界で働いています。」 私はちょうどあなたの隣人の一人が彼らの家を_のために市場に出したのを見ました____。 「あなたは自分のものを売ることを考えたことがありますか？」
- "私の名前は _______、そして私は不動産業界で働いています。」 私はあなたの近所を見回していて、あなたの近所の人の一人がちょうど彼らの家を__のために売ったのを見つけました_____。 「あなたは自分のものを売ることを考えたことがありますか？」
暖かい開口部
個人を少しでも知っている場合は、温かい挨拶でスクリプトを開始します。 間接的に個人を知っている場合でも、暖かい開口部を使用する必要があります。 たとえば、あなたの会社の別の不動産業者など、他の誰かを介して。 以下は、これらの開口部がどのように見えるかの例です。
- 「私の名前は______で、____の不動産業者として働いています。」 私たちは最近、あなたの隣人の一人のために家の売却を完了しました。 「あなたの家の価値を知りたいですか？」
- 「私の名前は_____で、____で不動産業者として働いています。 私たちはあなたの隣人の家のXNUMXつを _、そして私たちはおそらく同じ価格であなたのものを売ることができます。 販売を検討しましたか？」
ドアノッキングとは？
ドアノッキングとは具体的にどのようなものですか？ ドアノッキングは、不動産業者が新しいリードを獲得するために使用する戦略です。 それには、調査の実施、近隣の調査、家の所有者と対話するためのドアのノックが必要です。 不動産業者は、住宅所有者との信頼関係を築き、ドアをノックすることで新しい物件を見つけることができます。
ドアノッキングはまだ機能しますか?
不動産のドアノッキングは死にゆく戦略ではありません。 現在でも、リードを生成するための適切で効果的な方法です。 たとえば、トム・ミッチェルの物語を見てみましょう。 1990 年代の不動産暴落の後、彼には XNUMX つの選択肢がありました。辞任するか (同僚の多くがそうしたように)、積極的な戦略を取るかです。
ドアノッキングはコールドコールよりも効果的ですか?
見込み客に大金を投じる準備ができていない限り、コールド コンタクトは新しいビジネスを生み出すための最良の方法です。 ドアをノックすることは、誰かが有望な見込み客かどうかを判断する最も簡単な方法です。 エージェントとして、「いいえ」と「今すぐではない」の違いを判断できなければなりません。
ドアをノックするためにどのように準備しますか?
- ビジネスを求めないでください。 代わりに、助けることを申し出る
- ドアハンガーを忘れずに持ってきてください
- 玄関先で取引を成立させようとしないでください。
- ちょっとした褒め言葉は、信頼関係を築くのに大いに役立ちます。
- あなたが新しいエージェントの場合は、ブローカーの成功を利用してください
