ビジネスでは常に何かを販売しています。 あなたのビジネスがレジやクレジット カード リーダーを備えた店頭から遠く離れていても (たとえば、時間単位で料金を請求するコンサルティング会社)、商品やサービスを提供してお金を稼ぐたびに売上が発生します。 もちろん、これらの販売には手数料がかかるため、コストをカバーするのに十分な収益が得られるかどうかを事前に知る必要があります。 売上予測はそれを助けることができます。 この投稿では、例と販売ソフトウェアを使用して、販売予測と、それを計算するための式を定義します。
販売予測とは何ですか?
売上予測は、営業担当者、チーム、または会社が週単位、月単位、四半期単位、または年単位でどれだけのお金を稼ぐかを予測する詳細なレポートです。 販売予測は、多くの場合、過去のパフォーマンス データを使用して作成されます。
マネージャーは、担当者の売上予測に基づいて、チームが成約するビジネスの量を予測します。 取締役は、チームの見積もりを使用して部門の売上を予測します。 営業担当副社長は、部門の見積もりを使用して組織の売上を予測します。 これらのレポートは、多くの場合、会社の重役、取締役、および/または株主に配布されます。
売上予測が重要な理由
あらゆる規模の企業は、売上予測を計算することで、その能力をより深く理解することができます。 また、次のような他の多くのメリットをビジネスにもたらすこともできます。
- 財務書類の準備: 売上予測データは、会社が損益計算書、キャッシュ フロー計算書、貸借対照表などの財務書類を準備するのに役立ちます。 これらの記録は、会社の成功を理解し、利害関係者や監査人に説明するのに役立ちます。
- 現実的な目標を設定します。 企業の売上高を知ることは、ビジネス オーナーが採用する従業員数、マーケティングに費やす金額、および提供する製品を決定するのに役立ちます。 彼らは証拠と直感を利用して、ビジネスの収益性を維持する安全な財務上の決定を下すことができます。
- 賢明な予算を立てる: 企業の利益は収益から費用を差し引いたものに等しいため、将来の収入を予測する販売予測は、事業主が利益を計算するのに役立ちます。 次に、収入を超えないように支出に注意して予算を作成できます。
- 投資家を感動させる: 売上予測は、特に新しい会社やスタートアップ企業の場合、投資家にスタートアップ コスト、運用コスト、および新しい機器を支払うよう説得するのに役立ちます。 前向きな売上予測を見ている投資家は、会社の将来についてより楽観的かもしれません。
- 在庫を適切に管理する: 事業主は、販売予測を使用して、販売シーズン中に必要な在庫の量を見積もることができます。 適切な量の供給を準備することで、お金、時間、および労力を節約できるだけでなく、顧客満足度を確保し、無駄を減らすことができます。
- オペレーションの拡大: 売上予測は、事業主が最終的により高い収益につながる決定を下すのに役立ちます。
売上を予測する方法
ここでは、販売予測のステップバイステップ ガイドを示します。 これらの測定により、組織は正確な売上予測を確実に行うことができます。
＃1。 チームの販売プロセスを設定します。
営業チームが定期的に同じステージとアクションを使用していない場合、商談が成立する可能性を予測することはできません。 セールス プロセス構築ガイドを参照して、見込み客をリードから顧客に変換する際に使用する、文書化され、体系化されたセールス プロセスを構築する方法を学びます。
＃2。 個人とチームの両方にクォータを設定します。
パフォーマンスを評価するには、「成功」の客観的な定義が必要です。 営業担当者やリーダーと連携して販売ノルマを設定します。 これらは、売上予測を比較するための財務ベースライン目標として機能します。
＃3。 顧客関係管理 (CRM) ツールに投資します。
HubSpot CRM などの CRM は、商談を追跡するためのデータベースを営業担当者に提供し、正確な成約予測を行うことができます。 信頼できるデータで正確な予測が可能になります。
＃4。 売上予測方法を選択します。
販売プロセス、販売ノルマ、および CRM が整ったら、販売予測アプローチを選択できます。 使用するアプローチは、会社の年齢、販売スタッフとパイプラインの規模、および販売データの品質とデータ追跡習慣など、多くの基準によって決定されます。
＃5。 マーケティング、製品、財務など、他の組織からの情報を組み込みます。
確固たる売上予測を作成するには、過去の売上データを分析することが不可欠ですが、社内の他の部門からも有用な情報を得ることができます。 予測プロセスには、次の企業を必ず含めてください: マーケティング、製品、財務、および人事
＃6。 以前の販売予測を確認します。
今年のチームの調子はどうでしたか? 提出しなければならない実際のデータを前年の予測と比較し、不一致や相違点を記録します。
＃7。 営業チームとの説明責任とコミュニケーションを維持します。
販売予測にどのような戦略を選択する場合でも、販売スタッフに情報を提供し、変更や選択肢について頻繁に話し合ってください。 CRM に投資するもう XNUMX つの理由は、営業担当者が見込み客との出会いや見込み客同士の出会いを常に把握できるようにすることです。
売上予測方法
さまざまな方法を理解することで、貴社に最適な販売予測アプローチを選択できます。 いくつかの種類の販売予測式を次に示します。
- 機会ステージの予測: この戦略では、企業の成約率または販売契約の各レベルで取引を成立させる可能性を採用しています。 式は「販売予測 = 販売サイクルにおける現在の商談の合計額 x 成約率に設立された地域オフィスに加えて、さらにローカルカスタマーサポートを提供できるようになります。」
- 直感的な予測: この戦略は、営業担当者の観察に焦点を当てているため、履歴データが不足している小規模な組織や新興企業に適しています。 販売代理店に、いつ契約を締結する予定で、どのくらいの利益を期待しているかを尋ねるだけです。
- 過去の予測: この戦略では、履歴データ (以前の販売サイクルの結果) と販売速度 (時間の経過に伴う販売の増加率) を使用します。 式は次のとおりです。 p前月の売上 x ベロシティ = 追加の売上。 そして、次のようになります: 追加売上 + 前月のレート = 翌月の予測売上.
- 多変量解析: この戦略では、成約の可能性、販売サイクル、営業担当者の洞察、履歴データなど、さまざまな要素が考慮されます。 複雑な計算が必要ですが、CRM、予測、または販売ソフトウェアを使用すると、より簡単になります。
- ボトムアップアプローチ： このアプローチでは、企業がリーチできるクライアントの数について、知識に基づいた見積もりを行います。 式は次のとおりです。 販売予測 = 推定顧客数 x 顧客購入の平均値。
- 新しいビジネスアプローチ: この方法は、履歴データが不足している新しい企業や小規模なスタートアップ向けです。 これは、類似製品を販売している類似企業の販売予測を利用しています。
売上予測の計算方法
さまざまな販売予測手法があり、中には難しいものもあります。 これらは、ビジネス予測を計算するためのいくつかの簡単な手順です。
＃1。 会社のデータを追跡します。
売上予測を作成するには、会社の財務データ、特に各製品の月間売上を追跡する必要があります。 また、キャンセルまたは返品された販売数を追跡し、合計販売数から差し引くこともできます。 顧客関係管理 (CRM) システムなどのいくつかのオンライン ソフトウェア ツールは、データの追跡に役立ちます。 売上予測の作成、他社データの理解、消費者の優先順位と好みのより適切な評価に非常に役立ちます。
＃2。 販売サイクルと製品カテゴリを選択します。
追跡する販売サイクルまたは期間を選択します。 販売期間の定義方法に応じて、これは月、四半期、または年になります。 次に何を予測するかを選択します。 会社全体または XNUMX つの製品だけを予測する代わりに、製品カテゴリを作成してプロセスを簡素化することを検討してください。
＃3。 予測方法を選択します。
さまざまな販売予測手法の目的と手順はさまざまです。 目的と実行する計算の数に応じて、会社に最適なものを選択できます。
＃4。 数式を使用して計算する
売上予測を作成する最も簡単な方法の XNUMX つは、XNUMX 年を期間として年間売上予測を計算することです。 この戦略では適度に一貫した販売が必要ですが、計算は他の戦略よりも簡単で高速です。 以前の販売収入に基づいて、月間平均販売率を計算します。 最後に、その情報を使用して、今年の残りの月の売上を予測します。 年間予測を計算するには、前月の売上をその年の残りの予測売上に加算します。 使用する式は次のとおりです。
これまでの総売上高 / 今までの月数 = 月間平均販売率
平均月間売上率 × 残りの月数 = 残りの年の可能な売上高
これまでの総売上高 + 残りの年に予想される売上高 = 年間売上予測
翌年の売上を見積もるには、前年の総売上にインフレ率を掛けることもできます。 式は次のとおりです。
昨年の総売上 + (昨年の総売上 x インフレ率) = 年間売上予測
＃5。 売上に影響を与える可能性のある要因に留意する
売上予測は、投資家に提示したり、ビジネス上の意思決定を行ったりするのに役立つ見積もりになる可能性がありますが、実際の売上は多くの外的要因によって異なる場合があります。 数値を控えめに保ち、売上予測を計算するときは、過大評価しないように端数を切り捨てることを忘れないでください。 また、売上予測を改良することで、時間の経過とともに売上予測の精度を向上させ、維持することができます。
売上予測の例
測定したい対象に応じて、紙またはコンピューターで売上予測を作成できます。 自分で計算する方法を理解するのに役立ついくつかの販売予測の例を次に示します。
例
Jimmy は 5,000 年前に農場を設立しました。彼は売上予測を計算して、潜在的な助成金提供者に事業の収益性を示したいと考えています。 彼は、2021 年の XNUMX 月から XNUMX 月までの XNUMX 年間で XNUMX ドルの収益を上げました。彼の計算は次のとおりです。
- $5,000 / 5 = $1 月平均販売率
- $1,000 x 7 = $7,000 の可能性のある年内の売上収益
- $5,000 + $7,000 = $12,000 の年間売上予測
例
Sasha は、ブランチを提供するコーヒー ショップを経営しています。 彼女は、コーヒー飲料と店での食事の年間売上予測を比較したいと考えています。 インフレ率は 0.5% で、彼女は昨年、食料品で 45,000 ドル、コーヒーで 55,000 ドルを売り上げました。 彼女の計算は次のとおりです。
- 食品: $45,000 + ($45,000 x 0.005) = $45,225 年間売上予測
- コーヒー飲料: 55,000 ドル + (55,000 ドル x 0.005) = 55,275 ドルの年間売上予測
例
今年の 1,500 月、David さんは小さな雑貨店をオープンしました。 彼はビジネスを始めて XNUMX か月しか経っていませんが、今年の残りの売り上げを見積もりたいと考えています。 彼はこれまでに XNUMX ドルを稼いでいます。 ここで、XNUMX 年の残りの月数は、XNUMX 月から XNUMX 月までと XNUMX 月から XNUMX 月までです。 彼の計算は次のとおりです。
- 1,500 ドルの平均月間販売率 = 1,500 ドル / 1
- 残りの年で 16,500 ドルの可能性のある売上高 = 1,500 ドル x 11
- $18,000 の年間売上予測 = $1,500 + $16,500
売上予測ソフトウェア
売上予測ソフトウェアは、会社の製品に対する需要を予測します。 これらのアプリケーションは、以前のデータと現在の販売ファネルに基づいて、期限付きの販売予測を提供します。 簡単に言えば、売上予測ソフトウェアは、企業がいつ、どれだけのお金を生み出すかを予測するのに役立ちます。
＃1。 Aviso 予測
売上予測の精度は、収益予測ツールである Aviso Predict によって保証されています。 このツールは、ユーザーが AI 主導のパイプラインの洞察に裏打ちされた高度にカスタマイズ可能な予測を作成するのを支援することを目的としています。
＃2。 Hubspot 予測ソフトウェア
チームは、将来の収益を予測し、Hubspot の予測ソフトウェアを使用してパイプラインを監視できます。 ここで、予測された目標の達成に向けた進捗状況を追跡できます。
＃3。 Salesforceセールスクラウド
Salesforce Sales Cloud は、データ、自動化、人工知能を活用してチームの効率を向上させる販売自動化ソフトウェアです。 このスイートには、チームが予測精度を向上させるのに役立つ予測管理ツールが含まれています。
＃4。 Zoho
Zoho は、一連のパフォーマンス管理機能に予測を含む CRM です。 このプラットフォームにより、ユーザーは CRM 条件に基づいてカスタム プロジェクションを作成できます。 また、予測 (達成された取引、パイプラインの取引、パイプラインの不足) を追跡し、予測データに基づいてレポートを自動的に生成することもできます。
＃5。 パイプドライブ
Pipedrive の収益予測ツールは、人工知能と自動化を使用して、チームが正確な予測を立てるのを支援します。 ユーザーは、プラットフォームの収益予測ビューを使用して、予測を立てて監視できます。 一方、予測レポート機能により、ユーザーは予測期間、トランザクションの状態、パイプライン、確率、チームなどに基づいてレポートを作成できます。
売上予測はどのように計算しますか?
使用する最も簡単な公式は、販売予測 = 前の期間の販売 + 次の期間の販売の予測成長 (または縮小) です。
なぜ売上予測なのですか？
売上予測により、企業はキャッシュフローを管理しながら、将来の成長のためにリソースを適切に割り当てることができます。
販売予測には何が含まれていますか?
販売予測は、予測期間中に実際に販売できる商品とサービスの量、および商品とサービスのコストと予測利益の見積もりです。
販売予測を作成するための XNUMX つのステップは何ですか?
次の XNUMX つの手順を使用して、実用的な販売予測を作成します。
- 販売プロセスを顧客の購入プロセスに合わせます。
- 販売プロセスの各段階を定義します。
- 営業チームをトレーニングします。
予測の XNUMX つの要素とは?
予測プロセスを作成するときは、粒度、一時性、指標、方法の XNUMX つの側面を考慮する必要があります。
売上予測に影響を与える要因は何ですか？
物価水準、国民所得、利益率、金利、賃貸料はすべて、最初の市場の可能性を決定し、最終的には販売予測に貢献します。
まとめ
販売予測は、販売スタッフの成功した四半期または年を評価するためだけでなく、明確な目標または目標を設定するためにも重要です。 販売予測を達成すること自体が重要な目標ですが、特に過去の販売データと予測される見込み顧客の生成に基づいている場合は、それを超えることは大きな成功の兆候となる可能性があります。
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参考文献
