顧客が購入を完了するまでに企業が関与するために必要な数多くの段階は、販売パイプラインとして知られています。 これらの販売パイプラインを効果的に処理するために、企業は市場調査を実施し、需要を予測し、販売プレゼンテーションを作成します。 販売パイプラインのさまざまな段階を理解することは、販売専門家が販売目標を達成するための戦略を構築し、プロセスを最適化するのに役立ちます。 この投稿では、セールスとパイプライン Salesforce の管理用ソフトウェアについて詳しく説明します。
パイプライン管理
事業の売上を維持するために必要な各ステップのさまざまな手順をパイプライン管理と呼びます。 この方法では、販売プロセスのすべてのステップが視覚的に表示されます。 これらの手順には、行動計画の策定、評価の完了、調整が含まれる場合があります。
販売パイプラインを改善するためのガイドライン
パイプライン管理のような販売戦略は、年の初めや四半期の初めに集中するものではありません。 それは毎日しなければならないことです。
#1. 可能性に注目
販売パイプライン プロセスの初期段階では、特定の顧客は他の顧客よりも多くの見込み客を示します。 提供される製品やサービスに興味を持ちそうな顧客に向けてマーケティング活動を行うことが重要です。
#2. セールスファネルを定期的に更新する
販売パイプラインは、新しい顧客情報とコンテンツを使用して定期的に更新する必要があります。 組織は、参加者の増加と新たなトレンドのより深い理解から恩恵を受けています。 さらに、進化する顧客データを使用して販売パイプラインを更新できます。
#3. 販売サイクルを短縮する
販売サイクルを短縮することで、顧客に製品を紹介し、購入に影響を与えるという行為が加速されます。 より多くの収益を生み出すため、販売サイクルが早くなり、効果も高まります。
#4. リードを継続的に追求する
購入の準備ができている潜在的な顧客を見つけたら、フォローアップできます。 この手順には、潜在的な顧客と連絡を取り、取引を完了するのを支援することが含まれます。 維持率を高めるために、問い合わせに応答し、顧客とのやり取りを継続することもできます。
#5. 顧客との対話を促進する
あらゆるレベルで顧客とのやり取りやエンゲージメントを強化することで、売上を増やし、パイプラインをより適切に管理できるようになります。 クライアントにより効果的かつスムーズな対応を提供するために、このアプローチは時間とリソースの節約に役立ちます。 潜在的な顧客に関する意思決定、製品提案の開発、販売チャネルの選択はすべて、プロセス内で考えられるステップです。
#6. セールスをフォローする
販売およびマーケティング チームは、販売パイプラインを管理しながら、販売プロセスの有効性と拡大を評価するために主要な業績指標と指標を確立することがあります。
＃7。 売上を予測する
会社の販売パイプラインを管理するときに、事業収益に関連する KPI を見つけることができます。 さらに、特定の期間における企業の収益に影響を与える販売傾向を特定できます。 収益を予測する機能によって、企業関係者と共有できる予算および財務計画を設計および承認する機能が可能になります。
パイプライン管理営業
入ってくる販売機会を処理し、見込み顧客の獲得までのさまざまな段階を経て、最終的に成約または落選として成立するまで追跡するプロセスは、販売パイプライン管理と呼ばれることがあります。 スプレッドシートに依存している企業にとって、売上の増加や変化に応じて売上を監視したりフォローアップしたりするのは難しいかもしれません。
CRMにおける販売パイプラインの重要性
販売パイプラインを確認すると、各顧客が販売プロセスのどの段階にいるのかをすぐに確認できます。 この知識は、取引を成立させるために取るべき次の行動に関する意思決定に役立ちます。 週または月の売上目標の達成に向けて順調に進んでいる場合は、パイプラインがそれを知らせてくれます。 見込み客の転換率に基づいて、営業担当者の業績を推測することもできます。 つまり、どの企業の販売プロセスの中核もパイプライン管理ソフトウェアです。 それはダイナミックな生き物であり、その健康を確保するために継続的に観察する必要があります。
パイプライン管理 CRM を使用する必要があるのは誰ですか?
＃1。 B2B
ハーバード ビジネス レビューによる B2B 企業調査によると、正式な販売プロセスを持っている企業は、そうでない企業よりも収益の伸びの点で 18% 優れています。 パイプライン管理システムを利用すると、販売パイプラインの設計と営業担当者のパフォーマンスを向上させるための計画の作成が容易になります。
#2. 中小企業
中小企業はビジネス インテリジェンスを向上させています。 スケーラブルでエラーが発生しやすいスプレッドシートのリード事務処理の代わりに、より良いオプションを選択する人が増えています。
#3. 営業幹部
CRM パイプライン管理により、重要な収益指標と生産性指標を正確かつ便利に測定できるようになります。 さらに、管理者は進行中のより大きな契約を監視し、必要に応じて措置を講じることができます。
#4. 販売代理店
営業担当者は、明確に定義された営業プロセスを使用することで、パイプラインのさまざまな段階で見込み客を効率的に移動させることができます。 タイムリーなリマインダーと通知により、フォローアップが簡単になります。
パイプライン管理ソフトウェア
営業向け CRM (顧客関係管理) システムは、販売パイプライン管理ソフトウェアとしてよく知られています。 営業担当者の CRM プラットフォームは、すべてのパイプラインの追跡と優先順位付けのアクションが行われる場所です。 個々の販売機会の追跡と管理だけでなく、営業担当者や営業マネージャーによるすべての販売機会の配布もサポートします。 このパイプライン管理ソフトウェアには次のものが含まれます。
#1. モデータ
MoData は、AI を活用したセールス インテリジェンス ツールで、データに基づいたビジネス上の選択を支援するために、すべての主要なセールス KPI に関する情報を企業に提供します。 主要な機能の例としては、パイプライン分析、販売予測、収益分析、アカウントベースの販売レポートなどがあります。 セルフサービス ソリューションのユーザーは、セルフサービス ソリューションの数百の事前構築ウィジェットと販売 KPI チャート/レポートのおかげで、パイプライン、リード、販売目標到達プロセス、販売活動を管理できます。
#2. コレロ
これは、CRM、コラボレーション、自動化ツールとのコミュニケーションをワンストップで行うことができ、営業チームの有効性と生産性を強化し、向上させることができます。 Korero は主に B2B および中小企業をターゲットとしており、優れたユーザー エクスペリエンスを実現する合理化されたユーザー インターフェイスを備えています。
＃3。 Zoho CRMによるビギン
中小企業向けに設計および価格設定されたパイプラインに重点を置いた CRM は Bigin と呼ばれます。 Zoho 顧客関係プラットフォーム ファミリのメンバーである Bigin は、中小企業が顧客とのやり取りを管理するためにスプレッドシートや時代遅れの販売ツールを避けるのを支援するために作られています。 ベンダーは、そのわかりやすいユーザー インターフェイスを、特に CRM の知識があまりないユーザーにとってシンプルで使いやすく、あらゆるビジネス モデルに十分適応し、中小企業にとって手頃な価格の機能セットを備えていると宣伝しています。
#4. InsideSales.com / XANT 予測パイプライン
XANT 予測エンジンである Neuralytics を使用すると、予測ファネルは販売ファネル内のあらゆる変化を追跡し、80% という驚異的な精度でノルマ達成を予測しました。 この製品は C9 Predictive Sales に基づいて構築され、現在は販売されていませんが、2015 年 XNUMX 月から XANT (以前の InsideSales.com) によって所有およびサポートされていました。
#5。 ヴィティガー
Vtigerは、マーケティング、販売、顧客サポートの統合ソフトウェアを通じて、無料のオープンソースおよびサブスクリプションベースのクラウドCRMソフトウェアを生成し、顧客のライフサイクル全体を通じて組織が顧客とより良く関わることを支援します。 販売者は、自社の製品により収益、顧客満足度、マーケティング ROI が向上すると主張しています。 Vtigerソフトウェアには、コラボレーション、プロジェクト管理、在庫管理、プロセス自動化、その他の多くの機能も含まれています。
＃6。 Zendesk販売
Zendesk Sell (以前は Base CRM として知られていました) と呼ばれる CRM は、クライアント アカウントのコンテキスト全体を表示する統合ツールに担当者がアクセスできるようにすることを約束しています。 その結果、彼らは常に情報を得ることができ、チャンスを活かすことができます。 Reachは、リードの関心を特定して維持するプロセスを自動化するリード生成およびエンゲージメントプラットフォームで、営業担当がつながりの構築とノルマの超過にさらに集中できるようにするもので、Zendesk Sellに追加される可能性があります。
Salesforce パイプライン管理
Salesforce パイプラインは、販売プロセスをグラフィックで表現したものと考えることができます。 場合によっては、ノルマを達成するために完了する必要がある取引やレコードの数など、より重要な販売目標を定義するテーブルである場合もあります。 これらのパイプラインは、チームが機会、進行中の取引、完了した取引を追跡できるように支援するとともに、チームの運営に関する洞察とデータも提供することを目的としています。 これにより、個人が各自の販売ノルマの達成状況を追跡できる場所が提供されるだけでなく、チーム リーダーや他のメンバーもその情報を簡単に利用できるようになります。
Salesforce パイプライン管理のメリットとデメリット
Salesforce パイプライン管理の利点と欠点を以下に示します。
Salesforce パイプライン管理の利点
- 営業担当者の大多数は、自分の仕事は純粋に取引上のものであると考えています。 彼らはできる限り多くのものを顧客に配布したいと考えています。 これが彼らの主な任務ですが、会社の残りの部分も彼らが持つ顧客に関する豊富な洞察に依存しています。
- 営業スタッフは、企業がターゲット市場とどの程度うまく結びついているかをリアルタイムで観察する機会があります。
- したがって、Salesforce パイプラインは「誰が何をしているのか」を示しているように見えますが、実際には、他のチームメンバーが仕事を適切に遂行するために必要な知識とデータを提供します。
Salesforce パイプライン管理の欠点
- 冗長パイプライン。 パイプラインを管理するための共通の手順がない場合、チームは異なるパイプラインから作業することになる可能性があります。 これにより、データのサイロ化、情報の欠落、誤解、従業員の不満が生じる可能性があります。
- 入手できない情報。 営業チームのメンバーが個人用アプリや机の上の付箋に書いたメモを、集中システムに追加しない限り、他のチームのメンバーがそれを知ることは不可能です。
- データ用の回転椅子。 チームがデータを 0 か所に保存して別のツールやアプリにアップロードすると、データが簡単に失われたり、翻訳中に誤って変更されたりする可能性があります。 たった XNUMX つの「XNUMX」が間違っていると、販売数値が大きく歪む可能性があります。
- 複雑な更新と入力。 複雑なパイプライン管理は、営業担当者の抵抗感を高めるだけです。
Salesforce パイプライン管理を改善する手順
営業スタッフが Salesforce パイプラインを効果的に管理するには、適切な条件を提供する必要があります。 実行する手順は次のとおりです。
#1. 現在のパイプラインを調べる
まず、チームが現在作業しているパイプライン (または複数のパイプライン) を確認します。 現在標準化されたパイプラインが導入されていない場合は、次のステップに進むことができます。
#2. 営業チームにご相談ください
営業チームがパイプラインに関して認識している可能性と問題点について詳しく知るには、営業チームとのインタビューやブレインストーミング セッションを実施してください。
#3. 関係部署に相談する
パイプライン データは、組織全体に送信されるレポートを生成するのに役立ちます。
#4. 現在の手順のギャップを見つけます。
パイプライン管理をスムーズに進めるには、チームからの完全で戦略的かつ徹底的なパイプラインが必要です。
#5. 編集可能なパイプライン ビューを組み立てる
私たち一人一人が異なる行動をします。 あるチームメンバーにとって「理想的な」パイプライン配置は、別のチームメンバーにとって実装するのが非常に難しい場合があります。
#6. データ入力をより簡単に
正直に言って、データの追加や更新は面倒です。 このため、非常に多くのセールスマンが実行に苦労しています。 データ入力は、顧客とのつながりに夢中になった後、戻ってくる義務のようです。
＃7。 パイプラインのメモと顧客情報を保管します。
顧客とのより緊密な関係の構築は、顧客の要望、苦労、製品やサービスの好きな側面を理解することで促進されます。
#8. Chrome 用のアドオン
Chrome 拡張機能を使用すると、Salesforce エクスペリエンスが大幅に向上します。 最も優れた点は、カスタマイズされていることです。これにより、生産性が向上し、コラボレーションが向上し、Salesforce で費やす時間が短縮されます。
ビジネスにおけるパイプラインとは何を意味しますか?
財務における「パイプライン」というフレーズは、いくつかの異なる段階を組み込んだ長期目標の進行を指します。
パイプライン管理の目標は何ですか?
これにより、パイプライン内の可能性や販売業務に使用できる情報を追跡、調査、整理するための可視性が可能になります。
パイプライン管理の価値とは何ですか?
週または月の売上目標の達成に向けて順調に進んでいる場合は、パイプラインがそれを知らせてくれます。 見込み客の転換率に基づいて、営業担当者の業績を推測することもできます。
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参考文献
