正味収益維持率 (NRR) または総収益維持率 (GRR) のいずれかを北極の成長数値として選択することは、二者択一ではありません。 SaaSの 企業は、これらにのみ焦点を当てることの影響を認識し、考慮する必要があります。 KPI 顧客の成功のための戦略の効率性を評価し、実装するとき。 どちらもすべての組織で重要な役割を果たしていることは事実ですが、それでも違いがあります。 それでは、グロス リテンションとネット リテンションの比較と、SAAS ツールを使用してそれらを監視する方法について説明しましょう。
総維持率と純維持率
グロスリテンションとネットリテンションの違いを認識することで、パフォーマンス指標をより深く理解することができます。 これらの KPI が何を示しているかを学びます。 それらの計算、定義、および使用について説明します。
グロスリテンションとは？
私たちの最初の優先事項は、グロスリテンションです。 この統計の別名である「総収益維持率」（GRR）という用語は、この文脈における収益維持率と、少なくとも直接的には顧客維持率の違いを強調しています。 もちろん、より多くの顧客を維持することは、より多くの収益を維持することを意味するため、これら XNUMX つのことはある程度関連しています。 ただし、この場合、収益の維持に重点が置かれます。 収益維持を分離するためのこの手法が、顧客維持が収益の結果に果たす役割についてどのように説明できるかをすぐに見ていきます。
総収益維持率は、解約の影響またはより安価な製品へのダウングレードの影響を差し引いた後の毎月の経常収益 (MRR) の一部ですが、アップグレードの利点は差し引かれません。 総収益維持率は、販売戦略と平均会員期間に応じて、月単位、四半期単位、または年単位で見積もることができます。 これは、以下の月次式で定量的に表すことができます。
GRR を決定する式は次のとおりです。 [(更新による MRR – 解約による MRR 損失 – 格下げによる MRR 損失) / 月初の MRR]. * 100
ネットリテンションとは？
次に、純収益維持率 (NRR) とも呼ばれる純維持率について話しましょう。 ただし、現在、 アップセル & クロスセル チャーンや格下げによって失われた収益を補うことができます。これは総リテンションと非常によく似ています。 今回は、顧客維持ではなく収益維持について話していることを思い出してください。 ただし、純顧客維持率と純収益維持率は相互に依存しているため、両方について話すことは依然として可能です。 XNUMX つの商品またはサービスのみを販売する場合でも、これら XNUMX つの要素は本質的に同じであることに留意することが重要です。 しかし今は、収益の維持が私たちの仕事の焦点です。
純収益維持率を計算する式は、アップセルとクロスセルの利点を考慮するという要件を除いて、総収益維持率を計算する式とほとんど同じです。 プロセスをわかりやすくするために、これらを単に「アップグレード」と呼びます。 この新しい変数が追加されると、GRR の式は NRR の式になります。
[(アップグレードによる MRR + 更新による MRR – チャーンにより失われた MRR – ダウングレードにより失われた MRR) / 月初の MRR] は、NRR を計算するための公式です。 * 100
ネットリテンション vs グロスリテンション: どちらを監視すべきか?
では、純保持と総保持のどちらをより頻繁に監視する必要がありますか? どちらも重要な情報を提供するため、両方が必要であるというのが正しい答えです。
総収益は、改善による増加を想定することなく、収益の一貫性を示します。 これにより、解約や格下げによる収益の損失を計算できます。 かなりの収益損失をもたらすと判断した場合は、退社を検討している可能性のあるクライアントに連絡を取ったり、格下げを思いとどまらせるカスタマー サクセス導入戦略を実施したりするなどの予防策を講じることができます。
一方、アップグレードによる収益の増加率に注目する能力は、純収益によって提供されます。 このことから、クロスセル キャンペーンとアップセル キャンペーンがどれほど成功したかを知ることができます。 レビューでこれらの分野が不足していることが明らかになった場合は、顧客拡大戦略を策定することで、それらを改善するための措置を講じることができます.
総維持率と純維持率: 主な違い
総保持率は、将来の成長見通しとは別に、収益の安定性を評価するのに役立ちます。 損失は、格下げや売上高に関連して監視することもできます。 その後、プログラム自体を強化して、ユーザーの離反やダウングレードを防ぐことができます。
一方、アップグレード収益の成長率は純保持率で監視でき、それに応じてアップセルとクロスセルの戦術を調整できます。 オンボーディングを改善すると、採用とアップグレードが促進され、これらの領域のいずれかで遅れをとっている場合に追いつくことができます。
純維持率から総維持率を計算するにはどうすればよいですか?
GRR 率は、開始 MRR から解約 MRR と格下げ MRR を引き、その結果を最初の合計で割り、その比率に 100 を掛けることで得られます。
良好な総継続率と純継続率とは?
チャーンは考慮されますが、拡大による利益はないため、最大 GRR は 100% です。 NRR は、拡張を考慮に入れているため、ほとんどの企業で 100% を超える可能性があります (また、そうあるべきです)。
総維持率と純維持率 SAAS
SAAS ツールは、グロスとネットのリテンション戦略を監視する上で重要な要素です。 会社の収入と顧客の変化を監視するには、グロス リテンションとネット リテンションの両方を使用します。 それぞれの指標の理想的な用途を完全に理解することは、XNUMX つの指標の間で適切な決定を下すために不可欠です。 これは概要です：
収益の拡大、アップセル、およびアップグレードを無視するため、現在の収益の流れの全体的な安定性を調べる場合、総維持率は戦略計画の適切な指標です。
純継続率を計算する際には、アップセルとクロスセルが考慮されます。 このため、純保持率を統計として使用することで、顧客を拡大し、アップセルおよびクロスセル戦略の有効性を高めるための継続的な取り組みの詳細を調べることができます。
NRR と GRR に最適な SaaS 監視および成長ツール
以下は、NRR 率と GRR 率を高めるための上位 XNUMX つの方法のリストです。
＃1。 ユーザーパイロット
ユーザーが新しい機能を見つけて製品を最大限に活用できるようにするには、Userpilot が理想的です。 Userpilot は、インタラクティブなウォークスルー、ツールヒント、チェックリスト、およびモデルを作成する、製品の成長と採用のためのツールです。
マイクロ調査を作成して、ユーザーのフィードバックを収集し、貴重なデータを生成することもできます。 迅速なカスタマー サポートのために、それを使用して明確なアプリ内リソース センターを作成することもできます。
＃2。 Hotjar
行動分析プラットフォーム Hotjar の助けを借りて、アプリ内ユーザー アクティビティの傾向を追跡し、理解することができます。 Web サイトのすべての要素は、有名なヒート マップを使用してマッピングされます。 さらに、タグ、クラス、およびその他の基準を使用して各要素を分類します。
＃3。 ミックスパネル
製品分析ツールである Mixpanel は、顧客が製品とどのようにやり取りしているかに関するリアルタイムのデータを提供します。 時間の経過とともに、KPI の傾向を追跡して確認できます。
データをさらに掘り下げ、その自動分析を使用して傾向の原因を特定できます。
ネット維持率がグロス維持率よりも低くなることはありますか?
総保持率と純保持率の間の議論では、総保持率は常に正味保持率以下であり、100% を超えることはありません。
良いグロスリテンションとは?
総収益維持率の上限は 100% です。
NRR GRR とは?
純収益維持率 (NRR) と総収益維持率は、XNUMX つの重要な指標 (GRR) です。 NRR は、顧客を維持し、毎月の支出を増やす能力の両方を示しています。 一方、GRR はクライアントを維持する能力を示すだけです。
グロスリテンションにはダウンセルが含まれますか?
総収益維持率に関しては、最初の収益のみが考慮され、ダウンセリングや解約による損失は差し引かれます。
グロス維持とネット維持のよくある質問
純維持率から総維持率をどのように計算しますか?
GRR 率は、開始 MRR から解約 MRR と格下げ MRR を引き、その結果を最初の合計で割り、その比率に 100 を掛けることで得られます。
グロスリテンションとネットリテンションはどっちがいい？
どちらも、収益に関連して従業員の雇用を戦略化する上で不可欠です。
参考文献
