世界最高のマーケティング担当者は、時間をかけて企業の発展を支援しています。 しかし、マーケティング担当者は、方程式の「長期」の半分を見失い、どんな犠牲を払っても成長を追い求め始める集団的な狂気の発作を経験しているようです。 利益を上げながら顧客ベースを拡大したい場合は、顧客獲得コスト (CAC) を考慮する必要があります。 この投稿では、式を使用して平均顧客獲得コスト (CAC) を計算する方法の簡単で包括的な概要と、顧客獲得コストと顧客生涯価値の明確な比較を提供します。 始めましょう！
顧客獲得コスト (CAC) とは何ですか?
顧客獲得コスト (CAC) は、企業が新規顧客を引き付けるために費やした金額です。 CAC は、クライアントに製品やサービスを購入するよう説得するために必要な、販売およびマーケティング活動の全体的なコストと、資産または設備を表す重要なビジネス統計です。
CAC を生涯価値 (アカウントが長期間にわたって購入または購読を続けることによって、その生涯でどれだけの収益をもたらすかの推定値) または月間経常収益 (月ごとの収益生成の測定) と一緒に分析するのが一般的な方法です。会社が効率的に運営されているかどうかを判断します。
CAC が重要な理由
CAC は、マーケティングおよび販売キャンペーンの成功を測定します。 マーケティング チームと営業チームは、新規顧客の獲得と顧客維持率の向上に、多大な時間、労力、およびリソースを費やしています。 顧客獲得コストは、企業が取り組みの効果を評価するために監視しなければならない重要なパフォーマンス指標の XNUMX つにすぎません。
顧客を獲得するのにかかる費用がわかったら、それらの費用を削減する方法を計画し始めて、投資収益率 (ROI) を高めることができます。 たとえば、コンバージョンにつながる営業メールを送信したい場合、キャンペーンの効果を追跡し、さまざまな要素の A/B テストを行って、コストを削減する方法を見つけることができます。
新しいクライアントを見つけるよりも、クライアントを維持する方が費用がかかりません。 そのため、CAC は重要な指標ですが、顧客維持率など、収益に影響を与える可能性のある他の要素も考慮する必要があります。
顧客獲得コストを計算するにはどうすればよいですか?
顧客獲得コストを計算するのは非常に簡単です。 追加の顧客の獲得に関連する支出 (マーケティング費用) を、獲得した消費者の数で単純に割って、顧客獲得コストを計算します。
＃1。 計算する期間を選択します。
クライアント獲得コストを計算する最初の段階は、検討中の期間 (月、四半期、または年) を決定することです。 これにより、データの範囲を絞り込むことができます。
＃2。 CAC を決定します。
次に、マーケティング費用と販売費用を合計し、その期間中に獲得した新規顧客の数で割ります。 結果の値は、会社の新規顧客を獲得するために予想されるコストである必要があります。
以下は、ビジネスの顧客獲得コストを計算するために使用できる式です。
顧客獲得コスト計算式
次の顧客獲得コスト式を使用して、顧客獲得コストを計算できます。
顧客獲得コスト = 販売およびマーケティングのコストを、獲得した新規顧客の数で割ったもの。
あなたの会社が販売に 500 万ドル、マーケティングに 300 万ドルを費やしているとします。 さらに、前会計四半期中に、貴社は 800 の新規顧客を獲得しました。 その結果、会社の CAC を計算すると、その四半期の顧客獲得コストは 1 ドル ((500 + 300)/800 = 1) になります。
＃3。 CAC を主要なビジネス指標と比較します。
組織の CAC を計算したら、それを他の重要なビジネス KPI と比較できます。 これにより、マーケティング、販売、およびカスタマー サービス キャンペーンに関する貴重な洞察が得られます。
顧客獲得コスト計算式に含めるコストのタイプ
「販売およびマーケティングのコスト」が不明な場合は、次の料金を検討して、顧客獲得コストの計算式に含めるコストの種類を理解してください。
＃1。 広告費
広告費とは、広告に費やす金額です。 広告は、特定の企業が新しい顧客を獲得するための優れた手法です。 広告キャンペーンが効果的であるためには、ターゲット ユーザーの共感を呼ぶ必要があります。 マーケティング活動で十分な収益が得られているかどうかわからない場合は、広告によって生み出された収益をそのキャンペーンに費やした金額で割ることによって、その価値を評価できます。
＃2。 従業員の給与
優秀な従業員は常に価値のある投資です。 そのため、コストが高すぎると思われる場合は、そのアプローチ方法に特に注意してください。 給与カットやレイオフの実施以外にも、給与を節約するさまざまな方法があるかもしれません。 たとえば、チャットボットとマーケティング オートメーションは、チームのワークフローを強化し、会社の全体的な効率を高めることができます。
＃3。 クリエイティブ コスト
クリエイティブコストは、コンテンツを作成する際に発生する費用です。 これは、会社の成長を助けるために新しい従業員を採用するために費やされたお金、またはチームミーティングの昼食に費やされたお金である可能性があります. これらの費用はすべて、コンテンツの作成中に計上されます。
＃4。 技術コスト
マーケティングおよび営業チームが使用するテクノロジーは、技術コストと呼ばれます。 進行中の取引の進行状況を追跡するレポート手段を購入する場合、技術的なコストが発生する可能性があります。
＃5。 出版費用
あなたのマーケティング活動が一般に公開されると、出版費用が発生します。 これは、テレビの放送時間、有料のソーシャル メディア広告、または新聞や雑誌の広告に費やされたお金である可能性があります。
生涯価値と顧客獲得コストの比較
顧客生涯価値 (LTV) は、顧客獲得コストに関して考慮すべき XNUMX つの尺度です。 LTVは、企業とのエンゲージメントの過程で単一のクライアントが生み出す期待収益です。
LTV を計算するには、いくつかの変数を数式に組み込む必要があります。
- 平均購入額: この数値は、一定期間 (通常は XNUMX 年) の会社の総収入を、同じ期間に行われた購入数で割って求めます。
- 平均購入頻度: 期間中の合計購入数を、その期間中に購入した一意の消費者の合計数で割って、この金額を計算します。
- 顧客価値： 平均購入額に平均購入頻度を掛けて、顧客価値を計算します。
- 顧客の平均寿命： この数字は、顧客があなたの会社から購入し続けている年数を平均して計算されます。
次に、顧客価値に顧客の平均寿命を掛けて LTV を求めます。 これにより、平均的な顧客が、あなたとのエンゲージメントの全期間にわたってあなたの組織にもたらすと現実的に期待できる収入の見積もりが得られます.
結果として、あなたの会社の LTV 対 CAC 比率、または LTV:CAC は、顧客獲得コストに対する顧客の価値を迅速に評価したものです。
LTV と CAC の比率
企業は、LTV と CAC の比率 (LTV: CAC) を利用して、ダイレクト マーケティング、販売、および顧客サービスの支出を行っています。 LTV: CAC は、企業が顧客を獲得するために費やした金額と比較して、顧客がどれだけの価値があるかを簡単に垣間見ることができます。
企業は、金融投資の収益を最大化するために、この比率の適切なバランスを取るよう努める必要があります。 顧客獲得のコストを回収するには約 3 年かかり、LTV と CAC の比率は 1:XNUMX になるはずです。つまり、消費者の価値は、顧客を獲得するコストの XNUMX 倍になるはずです。
1 対 1 に近い場合は、クライアントを獲得するためにアイテムに費やしているのと同じ金額を費やしていることを示しています。 3:1 のように 5:1 より大きい場合は、販売とマーケティングに十分な費用をかけておらず、新しいリードを獲得するチャンスを逃している可能性があることを示しています。
顧客獲得コストを改善する方法
クライアント獲得コストを削減し、LTV:CAC 比率を 3:1 に近づけるためのいくつかのアプローチがあります。 考慮すべきいくつかの戦略を次に示します。
- コンバージョン率の最適化 (CRO) に投資する: 訪問者が簡単にリードに変換できるようにするか、リードを顧客に変換してサイトで購入できるようにします。 モバイルフォームの送信と購入のためにサイトを最適化し、ウェブサイトのコピーをテストしてできるだけ明確であることを確認し、訪問者が 24 時間年中無休で購入できるように、タッチレスの販売手順を確立するよう努めてください。
- 付加価値： 顧客に価値あるものを提供することで、顧客価値を高めます。 クライアントの意見を収集し、製品の修正、新機能、補完的な製品の提供など、顧客が望むものを提供するために最善を尽くします。
- 顧客紹介プログラムを実装します。 消費者が、あなたの製品やサービスにすでに興味を持っているネットワークからの有望な見込み客にあなたを結び付けた場合、彼らが変換した場合、CAC は $0 になります。 これらの「無料」のクライアントは、時間の経過とともに CAC を削減するため、顧客が参加したい顧客紹介プログラムを作成します。
- 販売サイクルを合理化: 平均販売サイクルを短縮して、XNUMX 年間に影響を与えることができる販売数を改善します。 CRM とプロスペクティング テクノロジーを使用して、より多くの質の高いリードと効率的に関わります。
CACを減らすためのヒント
顧客獲得コストを削減し、利益を増やすための XNUMX つの顧客中心の戦略を以下に示します。
- 顧客を理解する: 顧客の欲求とニーズを知ることは、顧客が気に入る製品を構築するのに役立ちます。
- できるだけ早く顧客に働きかけます: 早期に製品に関与することで、顧客獲得費用を削減できます。
- それらを戻し続けます： 新しいユーザーを獲得することは、既存のユーザーを維持することよりもはるかに費用がかかるため、ポジティブなクライアント エクスペリエンスを作成します。
優れた CAC とは何ですか?
理想的な LTV/CAC 比率は 3:1 です。これは、顧客獲得に費やした額の 3 倍を稼ぐ必要があることを意味します。 LTV/CAC が XNUMX 未満の場合、あなたの会社は煙の信号を発しています!
CPAとCACの違いは何ですか?
CAC と CPA はどちらも価値のある指標ですが、重要な違いが XNUMX つあります。CAC は、有料のクライアントを獲得するためのコストを評価します。 CPA は、登録、アクティブ化されたユーザー、無料トライアルへのサインアップなど、リードを獲得するためのコストを測定します。
CAC 計算の例は?
企業の CAC は、すべての販売およびマーケティング費用を、一定期間内に獲得した新規顧客の数で割って計算されます。 たとえば、Tommy がレモネード スタンドのマーケティングに 10 ドルを費やし、10 週間で 1.00 人が彼の商品を購入した場合、その週の獲得コストは XNUMX ドルになります。
CPA の計算方法
平均アクション単価 (CPA) は、合計コンバージョン費用を合計コンバージョン数で割って計算されます。 たとえば、広告が 2.00 つのコンバージョン (4.00 つは 3.00 ドル、もう XNUMX つは XNUMX ドル) を生成した場合、これらのコンバージョンの平均 CPA は XNUMX ドルです。
中小企業の平均 CAC とは?
中小企業は通常、顧客あたり 20 ドルを費やしますが、Amazon や eBay などの大企業は、顧客あたり 120 ～ 160 ドルを費やします。 顧客生涯価値と CAC コスト比率が XNUMX 以上の場合、CAC を使用する価値があります。
CACが高いのと低いのとではどちらが良いですか?
比率が 1:1 の場合、販売数が増えるほど損失が大きくなります。 3:1 以上の LTV と CAC の比率が適切な出発点です。 一般に、4:1 以上の比率は、成功したビジネス コンセプトを意味します。 比率が 5:1 以上の場合、予想よりも急速に成長している可能性があり、マーケティングへの投資が不足している可能性があります。
スタートアップの平均 CAC とは?
最適な LTV CAC 比率は 3 対 XNUMX です。 つまり、顧客獲得に費やした額の XNUMX 倍の収益を得る必要があります。 比率が XNUMX 未満の場合は、顧客獲得コストを削減する方法を検討する必要があります。 これには通常、少なくとも一時的に、販売とマーケティングの支出を減らす必要があります。
CAC に給与を含める必要がありますか?
企業の CAC は、特定の期間に新規顧客を獲得するために必要な販売およびマーケティングの費用全体です。 すべてのプログラムおよびマーケティング費用、給与、コミッション、ボーナス、および新しいリードを獲得して顧客に変えることに関連する諸経費は、全体的な販売およびマーケティング費用に含まれます。
CAC の業界標準とは何ですか?
3:1 以上の LTV と CAC の比率が適切な出発点です。 一般に、4:1 以上の比率は、成功したビジネス コンセプトを意味します。 比率が 5:1 以上の場合、予想よりも急速に成長している可能性があり、マーケティングへの投資が不足している可能性があります。
アップラッピング
新しい消費者を獲得するのにどれくらいの費用がかかるかを知ることによってのみ、賢明なビジネス上の決定を下し、長期的にあなたの会社がどれだけ有利になるかを予測することができます. ですから、今日時間をかけて、会社の顧客獲得費用を決定し、リソースをより有効に活用する方法を評価してください。
- Saasマーケティング：概要、計画、エージェンシー、戦略（更新）
- 取得コスト: 計算方法とコスト (詳細ガイド)
- CAC MARKETING: 意味、公式、計算方法
- Saasセールス：Saasセールスプロセスとメトリクスの究極のガイド
- 顧客獲得: 意味、コスト、式と計算
- IT アウトソーシング サービス: 意味、例、メリット、会社
参考文献
