サプライヤーが交渉力を持っている場合、価格を上げたり、製品の品質を変更したり、可用性と納期を制限したりすることで、企業に圧力をかけることができます。 業界の競争力を形成するポーターのXNUMXつの力の中で、サプライヤーが交渉力を持っている場合、それらは競争環境に影響を与え、企業の収益性に直接影響を与える可能性があることが認識されています。 例を挙げてサプライヤーの交渉力を理解するためにさらに読んでください。
サプライヤーの交渉力とは何ですか？
サプライヤーの交渉力は、業界構造が顧客の大部分を少数の企業に向けるときに、ベンダー、卸売業者、および流通業者によって得られる競争上の優位性です。 サプライヤーの総数が減少すると、既存企業の交渉力と収益性が高まります。
彼らは彼らの製品の入手可能性を減らすことさえできます。 フレームワークは、企業戦略の重要な要素です。 これは、競争環境に影響を及ぼします。 そして購入者の潜在的な利益。 他の変数には、たとえば、サプライヤーの交渉力や新規参入者の見通しが含まれます。
さまざまなタイプのサプライヤー
サプライヤーは、業界に基づいて多数のグループに分類されます。 彼らは次のとおりです
- メーカーとベンダー： 流通業者、小売業者、および/または卸売業者は、製品を販売する顧客です。
- ディストリビューターと卸売業者： 彼らは、彼らのすぐ近くの商人や流通業者にそれらを転売することを意図して、大量に製品を購入します。
- 独立したサプライヤー： ユニークな商品を小売店に直接販売しています。
- 輸入業者と輸出業者： 彼らはある国で製品を購入し、それを別の国に輸出します。
- ドロップシッパー： サプライヤーとしてさまざまなビジネスに商品を提供する会社。
決定要因
サプライヤーの交渉力を測定する場合、考慮すべきXNUMXつの主要な基準があります
- 購入者と比較したサプライヤーの数
- バイヤーがサプライヤーの販売にどれだけ依存しているか
- サプライヤーの切り替えコスト
- 即時購入のためのサプライヤーの可用性
- サプライヤーによる統合の転送の可能性
サプライヤーの交渉力とは何ですか—強いか弱いか？
強い：
- 購入者の切り替えコストは高くなります。
- 統合を転送する脅威は高いです。
- サプライヤーはバイヤーに比べて少ないです。
- サプライヤーの売上のバイヤーへの依存度が低い。
- サプライヤーの切り替えコストは低いです。
- 代替品はご利用いただけません。
- バイヤーはサプライヤーからの販売に大きく依存しています。
弱い：
- 購入者の切り替えコストは低いです。
- 前方統合の脅威は低いです。
- サプライヤーはバイヤーと比較してより多くです。
- サプライヤーの売上がバイヤーに大きく依存している
- サプライヤーの切り替えコストは高いです。
- 代替品が利用可能です。
- 買い手は、サプライヤーからの売り上げに大きく依存していません。
サプライヤーの交渉力の一例
以下は、交渉力を説明するために使用できるケーススタディにおけるサプライヤーの交渉力の例です。
スカイマイルは、米国、フランス、ドイツ、カナダ、韓国のXNUMXか国で事業を展開している電気自動車会社です。 スカイマイルは、高級車に充電式電池の活物質であるリチウムを使用しています。 同社はまた、オーストラリアに拠点を置く会社であるStarCrownからリチウムを入手しています。 スカイマイルはチリと中国の他のサプライヤーとの交渉を試みましたが、正式なパートナーシップは確立されていません。 Skymillsの唯一のリチウム源は今でもStarCrownです。 この状況では、スカイマイルに対するスタークラウンの交渉力は次のように要約できます。
＃1。 購入者数に対するサプライヤー数
このサプライヤ電力シナリオにはサプライヤがXNUMXつしかないため、StarCrownの交渉力は業界で可能な限り最大に近くなります。
＃2。 特定のバイヤーに対するサプライヤーの販売の影響
スカイマイルは、スタークラウンにリチウムを独占的に供給しているわけではありません。 また、電気自動車事業の他の顧客や、携帯電話の製造に使用するリチウムを購入する多くのパートナー組織もあります。 言い換えれば、スタークラウンのスカイマイルへの依存は最小限です。
＃3。 購入者の切り替えコスト
スタークラウンを除いて、スカイマイルは他のプロバイダーにアクセスできません。 これは、新しいサプライヤーへの移管には費用と時間がかかることを意味し、スタークラウンはサプライヤーの力の点でスカイマイルに対して有利になります。
＃4。 前進方向への統合
リチウム業界における強力なフォワードインテグレーションは、サプライヤーとしてのStarCrownの交渉力を強化します。これは、StarCrownがSkymillsを必要とするよりも、StarCrownがSkymillsを必要とすることを意味します。
サプライヤーの力を高める要因
以下の要因の結果として、サプライヤーは追加の交渉力を持つ可能性があります。購入者と比較してそれらが多い場合。
- 別のサプライヤーに切り替える場合は、多額の切り替え手数料がかかります。
- 彼らが自分たちで製品を統合または生産を開始できるかどうか。
- 彼らが物を生産するために必要なスキルや技術を持っているかどうか。
- 彼らの製品が多くのユニークな機能を持っている場合。
- 購入者が多いが、売上の大部分を占める購入者がいない場合。
- 他のオプションが利用できない場合。
- サプライヤーに有利に組織に影響を与えることができる強力なエンドユーザーがいる場合（これは労働状況の場合に当てはまります）。
サプライヤーは、これらすべての状況で強力な交渉力を持っており、要求することができます プレミアム価格 独自のタイムラインを設定します。
サプライヤーの交渉力に影響を与える側面
買い手と同様に、利益を最大化するサプライヤーの能力は、会社の強さに対する彼らの強さに依存します。 次の場合、サプライヤーは大きな交渉力を持っています。
- 企業にとって投入物の代替は難しい。 その結果、企業は現在のサプライヤーからの配達に依存する必要があります。
- サプライヤーにとって、企業は重要な顧客ではありません。 サプライヤーの収益と収益は、会社や他の業界参加者への売上とは無関係です。 彼らはほんの少ししか貢献しません。 サプライヤーは幅広い分野に提供しています。
- ベンダーがいくつかあります。 少数の競合他社の寡占のサプライヤーを考えてみましょう。 同社は広大な独占市場で競争しています。 サプライヤーは、価格、品質、販売条件に対してより強力な交渉力を持っています。 トウモロコシや大豆の供給業者は交渉力を持っています。 たとえば、サプライヤーは多くの農場から来ているため、交渉力は最小限です。 要求している企業はほとんどありません。
- サプライヤーのアイテムは、会社の成功にとって非常に重要です。 その品質は他のサプライヤーよりも優れています。 その供給は、会社の生産量と品質に大きな影響を与えます。 もちろん、これはサプライヤーの交渉力を高めます。 入力を長期間保存できない場合は、サプライヤーの交渉力が大きくなります。 企業は、供給の中断に備えるために倉庫に在庫を集めることはできません。
- ベンダーからのインプットは大きく異なります。 その結果、スイッチングコストはかなりのものになります。 入力の独自性のために、企業は同様のサービスのプロバイダーに移行するのが難しいと感じています。 あるいは、代替サプライヤーに切り替える際には多額の費用を負担する必要があります。
- サプライヤーは、企業を脅かすために前方垂直統合戦略を使用する信頼性を持っています。 言い換えれば、サプライヤーはインプットの提供をやめて事業に参入し、会社を直接のライバルにすることができます。
サプライヤーの交渉力が重要なのはなぜですか？
サプライヤーは、その重要な交渉力を利用して、会社や他の業界参加者の利益を圧迫します。 サプライヤーは、購入した商品やサービスの価格を上げたり、品質を下げたりすることで、会社を危険にさらす可能性があります。 また、厳格な債権回収ポリシーを課すこともできます。 製造工場への不十分な投入物の供給も中断する可能性があります 事業運営.
たとえば、企業が投入価格を販売価格に転嫁できない場合、収益性の圧力はさらに厳しくなります。 その結果、企業は運用コストの増加と削減に苦しむ必要があります 利益率。 対照的に、サプライヤーが弱い場合、企業はより安い価格を交渉することができるかもしれません。 あるいは、企業はより質の高いインプットとより有利なローン条件を望んでいる可能性があります。 企業は、労働投入と引き換えに、従業員に生産性の向上を求める場合があります。 それができない場合、雇用主は彼らを解雇し、別の従業員と交代させることができます。
さらに、ダイナミックであることに加えて、サプライヤーの交渉力はしばしば彼らのコントロールを超えています。 その結果、一部の業界では、企業はサプライヤーと交渉する能力なしにしか調整することができません。
ターゲット市場と強力なサプライヤー
交渉力の供給者の選択は異なります。 すべてのコスト、製品の品質、および利用可能な数量を反映する必要があります。 その結果、これらの領域のいずれかで混乱が大きすぎると、企業が事業を継続できなくなる可能性があります。
会社の事業を停止するか、別の業界に移す必要があるかもしれません。 結果として、あなたは供給者の欲求に支配されることはありません。
＃1。 価格設定
企業が対処しなければならない最初の問題は、コストの上昇です。 サプライヤが削除できないことに気付いた場合、サプライヤは価格を引き上げる可能性があります 原料。 予定より進んでいる可能性もあります。 買い手にはこれらの料金を支払う以外に選択肢がないと仮定します。 その場合、総生産コストの増加を吸収するか、顧客に転嫁する必要があります。 それをお客様に渡すことも可能です。 会社の利益率はこの緊張に耐えられないかもしれません。 その結果、市場価格は上昇します。 対象市場は変化に抵抗する可能性があるため、売上高が低下する可能性があります。 その結果、クライアントは競合他社の製品または代替品に欠陥を生じる可能性があります。
＃2。 製品/供給の可用性
サプライヤがボリューム目標を拒否または達成できないとしましょう。 その場合、企業は過剰な需要に対処しなければならない可能性があります。 その結果、企業が売り上げを伸ばしたい場合、これは正常な状態と異常な状態の両方で発生する可能性があります。 その結果、販売のピーク時に発生する可能性があります。 休日やその他の特別な機会は、消費者がより多くのものを購入する可能性が高い場合の例です。
＃3。 品質の問題
時折、サプライヤーは製品の品質を下げることを選択します。 結果として、これはコストを削減するために行われます。 これは、同社の製品ラインナップに直接的な影響を及ぼします。 さらに、実質的な品質の問題がある場合、それは最終消費者に悪影響を与える可能性があります。 その結果、返品、苦情、交換が増える可能性があります。 消費者は完全に別の製品に切り替えることを決定するかもしれません。
＃4。 インダストリーダイナミクスディクテート
単一の大規模なサプライヤーが個々の企業のみを供給することを決定したと仮定します。 その場合、企業を業界から追い出すことができるかもしれません。 このような状況では、企業は無防備になり、自らを守ることができなくなります。 製品が完全にプロバイダーによって製造されていると仮定します。 その場合、彼らは製品を設計して消費者に直接販売することを選択するかもしれませんが、多くの場合、より低コストです。
＃5。 サプライヤーの電力軽減
企業は、市場で強くなりすぎると、サプライヤーの交渉力を弱めることを目指します。 製品に対する十分な需要があると想定します。 その場合、製品を製造または販売するための新しい方法を見つける機会があるかもしれません。 その結果、サプライヤの能力が低下します。 別のオプションは、製品を再設計するか、製品範囲を多様化することです。
交渉力に影響を与える要因は何ですか？
バイヤーの主要な購入基準（価格、品質/信頼性、サービス、利便性、またはこれらの組み合わせなど）、価格感度または弾力性、切り替えコスト、およびサプライヤーの数と規模に関連する数と規模、すべて相対的な交渉力に影響を与えます。
サプライヤーの交渉力をどのように克服しますか?
後方統合は、今日、サプライヤーの交渉上の立場を弱めるために頻繁に使用される戦略の XNUMX つです。 後方統合とは、企業がサプライヤーを買収してサプライ チェーンの不安定性を低下させたり、市場で独占を確立したりするプロセスです。
交渉力はどのように機能しますか？
当事者が自分たちの目標に最も適した条件で影響を与えたり、説得したり、合意に達したりする能力は、「交渉力」と呼ばれます。 各当事者の交渉能力は、変化する状況の結果として時間の経過とともに変化するさまざまな変数に依存します。
XNUMX種類の交渉とは.
複合交渉、譲歩的交渉、分配的交渉、統合的交渉、および生産性交渉は、団体交渉の XNUMX つの主要なカテゴリーです。
ビジネスにおいて交渉力が重要なのはなぜですか？
より高品質の製品、より優れた顧客サービス、またはより低い価格を提供するように企業を説得するために、顧客または消費者が企業に加えることができる圧力は、買い手の交渉力と呼ばれ、ポーターの XNUMX つの力の業界分析フレームワークの要因の XNUMX つです。
サプライヤーの交渉力に関するFAQ
消費者交渉力とは何ですか？
消費者交渉力とは、消費者がより高品質の製品、より良い顧客サービス、および/またはより低い価格を生産するように企業に及ぼすことができる圧力を指します。
なぜサプライヤーの交渉力がビジネスを脅かすのでしょうか？
サプライヤーは、価格を上げたり品質を下げたりすると脅迫することで競争を生み出します。 企業がコストの増加を転嫁できない業界では、これは収益性を低下させます。
サプライヤーの交渉力が高い理由は何ですか？
顧客がサプライヤーの売上の大きなシェアを占めていない場合、サプライヤーは強力な交渉力を持っています。 代替品が市場に少ない場合、サプライヤーの力は強い。
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