指標は、セールスリーダーとしてのパフォーマンスにとって重要です。 マネージャー、または担当者。 彼らは、会社、チーム、および個人の貢献者のパフォーマンスを評価するのに役立ちます。
営業担当副社長と会う準備ができていると仮定します。 この会議中に、営業チームの業績に関する最新情報を提供する必要があります。 CRMデータベースの豊富なダッシュボードとレポートを見ると、すべてのグラフ、数値、およびパーセンテージが気が遠くなる可能性があります。
どの販売KPIがビジネスに最大の影響を与えますか？ では、優先すべきことはありますか？ 毎月の経常収益は、考慮すべきXNUMXつの指標（MRR）です。 毎月の経常収益は、あなたとあなたのVPが毎月の収入額を計算するのに役立ちます。 MRRを、製品またはサービスの月次サインアップ率、月次アカウント成長率、および顧客維持率と、時間の経過に伴う収益パターンと比較できます。
この調査では、収益が時間の経過とともに減少しているか増加しているかがわかります。また、営業担当者が情報に基づいたビジネス上の意思決定を行えるように啓蒙します。
MRR（Monthly Recurring Revenue）とは何ですか？
MRRは、毎月の経常収益の略語です。 これは、企業が毎月生み出すと予想する予測可能な収益の標準化された尺度です。 たとえば、月額50ドルを支払う顧客が500人いる場合、MRRはXNUMXドルになります。
始める前に、いくつかの用語を定義しましょう。
- 収入： 商品やサービスの販売の結果としてあなたの会社が稼いだ収入。
- 経常収益： これはあなたが一貫して期待できるお金です。 経常収益は、月次または年次ベースで計算できます（たとえば、MRR：月次経常収益、 ARR：年間経常収益）。
MRRは実際にはどのように機能しますか？
次のことを考慮してください。あなたは、クラウド上で写真ストレージプラットフォームを販売しているクラウドコンピューティング会社で働いています。 顧客は年間会員契約に署名し、写真ストレージサービスにアクセスするために月額料金を支払います。
クライアントが年間1,200ドルを支払うことに同意し、購入に基づいて毎月100ドル（1,200ドル/ 12か月）の収入が見込めるとします。 この顧客の毎月の経常収益は100ドルです。
したがって、各顧客のMRRを計算した後、会社の合計MRRを計算できます。
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月次経常収益計算式
アカウントあたりの平均収益 X その月のアカウント総数 = MRR
MRRを計算する場合、最も重要な指標はアカウントあたりの平均収益（ARPA）です。 その金額は、すべてのクライアントが支払っている金額の平均を取り、それをその月の消費者の総数で割ることによって計算されます。
MRRを計算するには、値にコンシューマーの総数を掛けます。 したがって、100人のクライアントが月平均50ドルを支払う場合、MRRは5,000ドルになります。
月次経常収益MRRの計算方法
- その月にすべての顧客が獲得した総収益を決定します。
- すべてのクライアントによる平均月額支払いを計算します。
- 平均消費者数に顧客の総数を掛けます。
さまざまな方法で毎月の経常収益を計算できます。 計算式は、会社が選択したものによって異なります。
たとえば、あなたの 会社 顧客ごとの戦略を採用する可能性があります。 したがって、この式を使用すると、クライアントのすべての月々の支払いを合計できます。 月額$900を支払った90人の顧客がいる場合、MRRは$10になります。
顧客ごとの方法はARPAの方法よりも効率的ではありませんが、どちらの式でも同じ結果が得られるはずです。
しかし、その数字は正確に何を意味するのでしょうか？ そして、それをどのように使用することができますか？ どちらの質問にも単一の答えはありません。 これは、さまざまな目的のためにさまざまなコンテキストで分割、調査、および評価できるという事実によるものです。
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MRRの種類
MRRをさらに細かく分類すると、収益の伸びとパターンを調べて、改善できる領域があるかどうかを確認できます。
＃1。 新しいMRR
新規クライアントによって生み出される毎月の経常収益は、新規MRRと呼ばれます。 10か月に50人の新規クライアントを獲得し、その半分が100か月あたり750ドル、残りの半分がXNUMXか月あたりXNUMXドルを支払うと仮定します。 新しいMRRはXNUMXドルになります。
＃2。 拡張MRR
この数字は、既存のクライアントからの経常収益の増加を示しています。 拡張MRRはアップグレードとも呼ばれ、アップセルまたはクロスセルの結果である可能性があります。 前の例を使用すると、50人の顧客が月額$100から$200に契約を変更した場合、拡張MRRは$XNUMXになります。
＃3。 チャーンMRR
チャーンMRRは、顧客がサブスクリプションをキャンセルまたはダウングレードした結果として失われた収益です。 したがって、50人のクライアントが$ 100のサブスクリプションを終了し、他の50人の顧客が月額サブスクリプションを$200から$XNUMX /月に下げる場合、チャーンMRRは$XNUMXになります。 その結果、今後数か月で使用できるMRRが少なくなります。
＃4。 ネットニューMRR
この金額は、上記のXNUMXつのMRRタイプを使用して計算されます。 正味の新しいMRR式は次のとおりです。
正味新規MRR =新規MRR +拡張MRR –チャーンMRR
計算の結果は、あなたがどれだけのMRRを獲得または失っているのかを教えてくれます。 新しいMRRと拡張MRRの合計が、解約されたMRRの合計よりも少ない場合は、お金を失っています。 ただし、解約率MRRよりも大きい場合は、利益があります。
MRRの重要性は何ですか？
毎月の経常収益は、組織に高レベルの影響を与える全体像の統計であるように見えるかもしれませんが、それは管理するのと同じくらい個々の営業担当者にとって重要です。
「MRRは最も重要です 経済成長 統計。 その他の重要な指標には、成長率、保持率、平均販売価格、および担当者の生産性が含まれますが、最も重要な指標は、消費者がクレジットカードに請求するか、請求書で支払う準備ができている毎月の経常収益の金額です。」 HubSpotのセールスディレクター、Dan Tire、同意します。 「MRRの成果に基づいて、会社、部門、チーム、および個人のパフォーマンスを評価します。 これは、チームと営業担当者の有効性を評価するための基本的な指標です。」
＃1。 パフォーマンス監視
成約する取引の規模はどれくらいですか？ それは提供します 営業担当者 彼らが管理するアカウントのサイズに関する情報が含まれています。 したがって、クローズした月間経常収益の金額に基づいてコミッションが支払われる場合、持ち帰りの支払いは、販売したMRRの高い顧客と低い顧客の割合の影響を受ける可能性があります。
毎月のMRR割り当てを満たすのに問題がありますか？ 成約した利益率の高い取引を調べます。
- あなたから購入した顧客の中に何か類似点はありますか？
- 販売サイクル中に、販売を獲得するのに役立った何かをしましたか？
これらの詳細を反映することは、パイプラインの機会のために販売手法を変更するのに役立ちます。 また、おそらく、あなたの研究はあなたが高MRR契約を結ぶことにつながるでしょう。
＃2。 売上予測
営業マネージャーとリーダーは、営業担当が個々のパフォーマンスを確認できるのと同じように、全体像を見て、チーム全体の状況を評価できます。 MRR全体を確認することで、より正確な売上予測と予測を作成できます。 そしてこれは、営業スタッフが短期的および長期的な成長の両方を計画するのに役立ちます。
＃3。 予算の計画
一貫した収入源がなければ、成功する企業を維持することは困難です。 MRRは、毎月再投資できる金額をビジネスリーダーに通知します。
今月、追加の事業開発担当者を雇うことはできますか？ その潜在顧客キャンペーンを実行できますか？ これらのシナリオの決定要素のXNUMXつは、もたらす収益の額です。
目的を達成するのに苦労している場合は、経済的な問題を示す可能性のあるMRRの経時的な傾向を探すこともできます。
ただし、毎月の経常収益が増加している場合は、営業チームのインスピレーションの源になる可能性があります。 営業担当者は、彼らの役割にもっと興味を持ち、勢いを増して高いMRRの取引を成立させるにつれて、追加の取引を完了することを熱望します。
これは、計画と意思決定のための重要なビジネス指標です。
MMR計算の一般的なエラー
これはサブスクリプションビジネスにとって重要な指標であるため、計算時に特定の一般的な落とし穴を回避する必要があります。
間違い1：XNUMXか月に全額の四半期、半年、または年次契約を含める。
誰かが前払いで全額を支払ったとしても、そのサブスクリプション値は、MRR計算で予想されるサブスクリプション期間で分割する必要があります。 この理由は、MRRの主要なアプリケーションのXNUMXつである運動量測定に由来します。 キャッシュフローを計算しようとしているのではありません。 拡大している速度と効率を測定しようとしています。 すべてを一度に含めると、顧客の離職率や顧客数など、他の多くのKPIが歪められます。
すべてのお金はあなたの予約計算で数えられます。
間違い 2: 取引手数料と延滞料金を差し引く。
創設者は、メトリクスを計算する際に、より保守的かつ正確にするために、MRRの合計から取引手数料と遅延料金を差し引くように誘惑される可能性があります。 意図は高貴ですが、結果は残念ながら間違っていて欺瞞的です。
滞納料金は、解約とアクティブの間にあります。特に、失敗したクレジットカードの購入を通常どおり迅速に回復する場合はそうです。 ここでの問題は、消費者からサブスクリプションを収集しなかったため、理論的には月末（EOM）計算スキーマで滞納料金がなくなることです。 代わりに、滞納料金を独自のカテゴリに分割する必要があります。 この形式のグループ化により、クレジットカードの故障または期限切れの結果として毎月失われる金額を正確に測定し、削減することができます。
間違い3：一括払いを含む
これらは「定期的」ではないため、月次「定期的」収益には含まれません。 それらを定期的に受け取ることは予想されないため、それらをMRR計算に含めると、収益予測が膨らみ、財務モデルが歪む可能性があります。
間違い4：計算にトライアラーを含める
おそらく、最もひどいSaaSの障害は、トレーラーが顧客に変換される前に、トレーラーとその推定サブスクリプション値をカウントしていないことです。 これにより、トレーラーの100％がコンバージョンに至らないことは誰もが知っているように、「純新規」クライアントと「解約」顧客の継続的な上位リストが効果的に提供されます。
間違い5：割引を含めない
もう100つの重大で欺瞞的な過ちは、計算に割引を含めていないことです。 あなたが誰かに$50/月のプランの割引を与え、彼らが$ 50 /月を支払う場合、あなたのMRRは$100/月ではなく$50/月になります。 割引を削除すると、トップレベルのMRRは月額$XNUMX増加します。
ブランドの月間経常収益の改善
ブランドは、MRRを改善することをお勧めします。これにより、自社のイメージが向上します。 MRRを改善するには、次のようにします。
＃1。 目標を設定します
ブランドは、目標を設定し、チャートを使用して月間経常収益を追跡および改善することが推奨されます。
＃2。 常に毎月の経常収益を計算する
計算するだけでなく、正しく計算することをお勧めします。 ソフトウェアプログラムを使用してこれを行うこともできます。
さまざまな料金プランを持つ会社の MRR を決定するにはどうすればよいですか?
企業がさまざまな料金プランを提供している場合、MRR は各プランの毎月の経常収益を合計して計算されます。 パイ全体のサイズを見つけるために、パイのすべてのスライスを合計するようなものです!
MRR を使用して将来の収入を推定できますか?
絶対に！ MRR は、ビジネスが受け取る可能性のある経常的な毎月の収入の良いアイデアを提供します。 したがって、これは将来の収入を見積もるのに役立つツールですが、何も決まっていないことを覚えておいてください。
MRR は ARR (Annual Recurring Revenue) とどう違うのですか?
MRR と ARR は類似した指標ですが、重要な違いがあります。MRR は毎月の経常収入に焦点を当てていますが、ARR は毎年それを調べます。 これは、月収と年収のスナップショットを撮るようなものです!
MRR は企業の進捗状況の監視にどのように役立ちますか?
MRR は、企業が毎月生成している経常収益を反映するため、企業の進捗状況を追跡する優れた方法です。 MRR の上昇は成長の兆候であり、MRR の低下は調整の必要性を示している可能性があります。
まとめ
これで、上記の簡単な式を使用して、毎月の経常収益を計算できるようになります。 マーケティング活動の効果を判断できるように、毎月の経常収益を計算することが重要です。
また、クライアントに適切に課金することが、組織の成功のために毎月の経常収益を増やすのにどのように役立つかを理解しています。
MRRのよくある質問
ほとんどの企業にとって、MRRは、すべての新規ビジネスサブスクリプションとアップグレード（拡張と呼ばれることもあります）の合計から、ダウングレード（または縮小）とキャンセルされたサブスクリプションを差し引いたものです。 …収益は、企業の主要な業務を通じて生み出される収入として定義されます
MRRには税金が含まれていますか？
これには、クーポン、割引、定期的なアドオンなど、サブスクリプション内の定期的なアイテムが含まれます。セットアップ料金、定期的でないアドオン、定期的でないアドホック料金、および 税金は含まれていません.
スタートアップのMRRとは何ですか？
MRR、頭字語 月額経常収益、スタートアップが30日（月間）ごとに確実に予測できる収入です。 MRRを使用すると、企業はXNUMX回限りのトランザクションに基づくモデルではなく、サブスクリプションモデルで運用できます。
