Aberdeen Group の調査で示されているように、営業ハンドブックを使用する営業担当者の 54% は、営業ハンドブックを使用しない営業担当者よりも多くの営業目標を達成する必要があります。 セールス プレイブックは、セールス グループにとって重要な資産です。グループ内の全員が、目標を達成するために取り組む際に、同様の情報とアセットへのアクセスを保証するからです。 さらに、あなたはからより多くを学ぶことができます セールス ハンドブックの例さまざまなソースから入手できます。
さらに、セールス プレイブックも、他の視点と同じように更新および調整する必要があります。 その後、セールス プレイブックは、すべてのセールス スペシャリストが表示し、必要に応じて更新または変更できる、ライブ レポートである必要があります。 あなたのグループが進歩を遂げるにつれて、この生きた資産は頼りになる資産に変わります。
B2B の世界における Gong の勝利の方程式
Gong は、組織にセールス ディスカッションで一定の経験を与え、進歩のために収益システムを調整するのを支援するイノベーションです。 彼らの装置は、クライアントがショーケースの変更に継続的にどのように対応しているかに関する情報を組織に提供し、ゲージに対する信頼の向上のためにパイプラインをレビューするのに役立ちます。
彼らの組織的な描写のおかげで、彼らがCovidの緊急事態と新しい#WFH在宅勤務パターンに巧みに対応したことは予想外ではありません.
セールス ハンドブックの一部
付属のセールス プレイブック パーツにはすべて、セールス グループの成果にとって重要な重要なデータが含まれています。
組織及び販売組合の概要： これには通常、組織の主な目標と販売理由の簡潔な描写、名前と職業の肩書を含む労働者協会図、職場のルール、新人研修計画が組み込まれています。
販売グループの負債の内訳: この内訳は、営業グループ内のジョブ間で義務がどのように分割されているかを示しており、一般的に期待されていることを全員が確実に理解できるようになっています。 たとえば、インサイド セールス担当者 (ISR) には、セールス アドバンスト担当者 (SDR) と比較して予期しない義務があります。
購入者ペルソナ レポート: 営業担当者は、組織の理想的な顧客プロファイルに関する詳細な情報を必要とし、その理想的な顧客が購買システムにどのようにアプローチするかを知る必要があります。 購入者のペルソナ プロファイルは、プロスペクティング段階で特に役立ちます。たとえば、ありふれたトラブル スポット、支出の財務計画、組織の規模など、潜在的な購入者を認定されたリードにする要素を組み立てるデータを組み込む必要があります。
アイテムの貢献の概要: 営業担当者は、販売しているものについて学ぶ必要があります。 アイテムが含まれているにもかかわらず、営業担当者は見積もりデータ、競合他社のアイテム、およびすべてのアイテムの並外れたインセンティブを保持する必要があります (つまり、買い物客が他の比較オプションではなくこのアイテムを選ぶべき理由は何ですか?)。
セールス インタラクションの繰り返し: この少しずつのガイドは、組織の販売サイクルの作業プロセスと販売サイクルの理想的な長さを組み立てます。 このセグメントは、好ましい販売システム (SPIN 販売、SNAP 販売、アレンジメント販売など) と、販売グループのどの個人が販売相互作用の各段階で責任を負うかを決定する必要があります。
CRM ステージのマニュアル: すべての営業担当者は、組織のクライアントと経営幹部 (CRM) プログラミングとの関係を活用する方法を知っている必要があります。 セールス プレイブックでは、CRM に関する完全な演習を行うべきではありませんが、CRM デバイスをセールス インタラクションに統合する方法の概要を示す必要があります。
有料プラン: この部分には、各営業担当者の支払い方法の内訳が組み込まれており、動機と手数料がどのように機能するかが理解できます。 報酬計画には、営業担当者が前進するために達成する必要がある目標を組み込む必要があります。
販売資産の概要: この部分には、クライアントへの賛辞、広告資料、および文脈調査が組み込まれています。 さらに、セールス プレイブックは、セールス アセットをセールス サイクルに最適に統合する方法について指示を与える必要があります。
測定の概要: 測定値は、どの KPI (重要な実行マーカー) とさまざまな測定値が販売目標を達成するために多くのことを意味するかを概説します。 同様に、営業戦略のこの部分は、KPI を追跡し、営業担当者が信頼できる測定値を決定する手法を組み立てる必要があります。
開発中のリクエストに常に注意を払うために、グループは、購入者とのマルチチャネル、マルチタッチのコミットメントを実行するオプションを持っている必要があります。 その後、一部の優秀な営業グループが AI ソース シーケンシングの回答を採用して採用し、取り組みの拡大と収益の増加を支援していることは予想外のことではありません。 Gartner は、B75B 販売協会の 2% が、2025 年までに AI 制御の直接販売の取り決めを使用して、従来の販売戦略を強化すると予測しています。
