製品メーカーは流通戦略を利用して製品を消費者市場に投入しますが、選択できる種類や形態は数多くあります。 流通戦略とそれぞれの利点について詳しく知ることは、会社に最適な戦略を策定するのに役立ちます。
この投稿では、ビジネスのこの要素をよりよく理解するのに役立つ、いくつかの種類の流通戦略と流通チャネルを詳しく見ていきます.
流通戦略とは？
流通戦略は、アイテム、商品、およびサービスを顧客またはエンドユーザーに届けるために使用される方法です。 アイテムとその配布要件に応じて、商品やサービスを簡単かつ効果的に人々に届けることで、リピーターを惹きつけることがよくあります。
組織は、どの流通戦略が最も費用対効果が高く、全体的に収益性が高いかを分析します。 特定のグループにリーチし、会社の目標と目的を達成するために、多数または重複する配布手法を使用することもできます。 たとえば、ある製品はある人口統計ではオンラインでよく売れ、別の人口統計では通信販売カタログを通じてよく売れます。
理想的な消費者に基づいて流通を検討し、彼らがどこでどのように物を入手するか、また商品やサービスの購入をより簡単にするために何ができるかを考慮してください。 アイテム自体は、最適な流通戦略、タイプ、およびチャネルを確立する上でしばしば重要になります。 たとえば、製品がハイエンドのデザイナー家具ラインである場合、メーカーから直接購入することは、顧客の努力に見合う価値があるかもしれません. あなたの商品が水のボトルなどのありふれたアイテムである場合、便利で地元の店から購入することは、顧客にとってより魅力的かもしれません.
配布戦略を策定する際には、次のようなさまざまな要素を考慮する必要があります。
＃1。 製品分類
販売戦略は、提供する製品またはサービスの種類によって異なる場合があります。 たとえば、高級車ブランドの販売戦略は、ペーパー タオル会社の販売戦略とは異なる場合があります。 ほとんどの消費者の購入は、次の XNUMX つのカテゴリのいずれかに分類されます。
- ルーチン： 日常的な購入は、多くの場合、ガム、ソーダ、紙製品など、消費者がすぐに選択する低コストのアイテムまたはサービスです。
- 限定： 限定購入とは、顧客が冷蔵庫、ソファ、コンピューターなどの通常の購入よりも時間がかかる適度に高価なアイテムです。
- 広範囲： 大量購入とは、通常、買い手が購入前に慎重に検討する高価なアイテム (車、家、または大学の教育など) です。
＃2。 顧客基盤
考慮すべきもう XNUMX つのことは、ユーザーまたは顧客ベースです。 流通戦略は、クライアントが通常どこで購入するかによって異なります。また、技術の進歩も流通に影響を与えることがよくあります。 たとえば、ペーパー タオル製品のターゲット消費者が食料品店で買い物をする中年女性である場合、食料品店のネットワークや倉庫組織に配布することができます。 ターゲット消費者がハイテクの裕福な顧客である場合、オンライン販売を介して生産倉庫から直接配布することが最良の選択肢かもしれません. 消費者のお気に入りのショッピング テクニックには、次のようなものがあります。
- オンラインで製品を販売するための Web サイト
- 郵送でのご注文
- 店舗、店頭、ブース
- 訪問販売
＃3。 倉庫・輸送物流
流通戦略を策定する際に考慮すべきもう XNUMX つの要因は、倉庫の運営と配送業務に関連する機能と費用です。 たとえば、商品を保管するための倉庫、トラックやバンなどの輸送車両群、倉庫にスタッフを配置して商品を配布する労働者はすべて、多額の財政投資を必要とします。 別の流通戦略を選択すると、製品またはサービスの保管と配送の要件に応じて、コストを大幅に削減し、収益を向上させることができます。
さまざまなタイプの配布戦略
直接的および間接的な配布戦術が最も一般的ですが、企業が消費者にリーチするために利用できる他の洗練された戦略があります。 考慮すべき最も一般的な配布戦略の XNUMX つを次に示します。
＃1。 直接配布
製造業者は、直販戦略の下で製品を消費者に直接販売および出荷します。 彼らは、電子商取引の Web サイト、カタログ、または電話を介して消費者の注文を受け入れる場合があります。 メーカーが注文を受けると、製品は消費者の希望する住所に直接出荷されます。 直接配布戦略を使用すると、顧客とターゲット人口統計に関する追加データにアクセスできるようになる場合があります。 また、消費者体験全体をより細かく制御できるようになる場合もあります。
多くの企業は、卸売または小売流通よりも大きな利益率が得られる可能性があるため、直接流通戦略を好みます。
＃2。 間接配布
間接流通戦略では、仲介業者が製品のロジスティクスと配置を支援し、消費者の習慣や好みに応じて、製品がタイムリーかつ適切な場所でクライアントに届くようにします。 製品の実際のメーカーは、エンド ユーザーまたは消費者と直接やり取りすることはありません。 たとえば、消費者は、メーカーが製品を出荷する大規模なサードパーティのストアから製品を購入する場合があります。 間接的な流通戦略を使用すると、全体的な消費者体験を改善し、新しい場所へのアクセスを獲得し、ブランドの認知度を高めることができます.
間接販売戦略を使用する企業は、次の仲介業者と協力することを選択できます。
- 卸売業者： 卸売業者は、メーカーから大量に仕入れて、小売業者に再販します。 一度に大量の商品を購入すると割引が得られ、転売したときに商品から利益を得ることができます。
- 販売店： 小売業者は、メーカーから直接購入することも、卸売業者経由で購入することもできます。 彼らは、実店舗、e コマース Web サイト、ソーシャル メディア プラットフォーム、カタログ、または電話を通じて、製品を顧客に直接再販する場合があります。
- フランチャイザー: 製造業者は、自社の実店舗を建設するのではなく、フランチャイズの場所を開発するために、自社の製品またはサービスおよび自社のブランド名に対する権利を個人に販売する場合があります。 フランチャイズは個人が所有していますが、メーカーは契約上の合意を通じて大きな影響力を保持しています。
- 配信者： 流通業者は、企業と協力して、自社の製品を店舗やその他のエンドポイント サイトに輸送します。 ロジスティクスと輸送にかかる費用を節約するために、メーカーは特定の販売業者と取引することを選択する場合があります。
＃3。 集中的な配布
集中的な流通戦略を使用する企業は、可能な限り多くの小売店に商品を配置します。 多くの場合、市場投入に必要な労力が最も少ない製品は、この流通戦略で最高のパフォーマンスを発揮します。 あなたの会社が顧客が定期的に購入する低コストの製品を製造している場合、この販売戦略が適している可能性があります。 たとえば、ブレス ミントを製造する会社は、食料品店、ガソリン スタンド、自動販売機、およびその他の有名な小売店に販売する場合があります。 広範な流通戦略は、ブランド認知度の向上、新しい市場への拡大、および新しい顧客の獲得に役立ちます。
＃4。 独占販売
製造業者は、独占販売戦略を使用して、商品を XNUMX つの小売業者のみに販売することに同意します。 また、ウェブサイトまたは物理的な場所を通じて、自社ブランドのみで製品を提供することを決定する場合もあります。 たとえば、高価な自動車を提供する場合、クライアントは、会社の店舗の XNUMX つからのみそれらを購入できる可能性があります。 この戦略は、高価で需要のある商品に対して効果的に機能します。 排他的な流通戦略を使用すると、収益率の向上、製品価値の向上、およびブランド ロイヤルティの向上に役立ちます。
＃5。 選択的配布
選択的配布の戦略は、集中的配布と排他的配布を組み合わせたものです。 この戦略を使用する企業は、製品を複数の場所に配布しますが、強力な配布戦略を採用する企業よりもパートナーを選択します。
高級衣料品メーカーは、商品を大規模なチェーン小売業者に流通させる代わりに、自社の店舗や厳選されたいくつかのブティック ショップを通じて商品を販売することを選択する場合があります。 選択的な配信戦略を採用することで、消費者体験とブランド メッセージをより細かく制御できます。 また、商品の価値を高め、喜んで購入する人の数を増やすのにも役立ちます。
流通戦略の利点
流通技術は、商品を世に出すために重要です。 製品を棚に並べる方法を知ることは重要ですが、棚に置いたら、そこに保管する方法を知ることも重要です.
流通計画を使用すると、原材料から製造、流通、販売に至るまで、構想からサプライ チェーン全体にわたって製品の流れを管理できます。
また、小売業者や消費者との関係構築を支援し、ブランドとの一貫した体験を保証します。
配布チャネルとは何ですか?
流通チャネルとは、サービスや製品が最終的なユーザーや顧客に到達するまでの過程です。 適切な流通経路は、製品、それが誰に提供され、どこに向かうかによって決まります。 たとえば、製品は生産者から倉庫に移動し、その後消費者に移動する場合があります。 また、生産から卸売業者、小売店、そして最終的に消費者に至る場合もあります。 この一連のイベントは、製品の流通チャネルとして機能します。
以下に、XNUMX つの主要な配布ルートと、それらがどのように機能するかの説明を示します。
＃1。 卸売り
卸売流通チャネルは、卸売業者がメーカーから商品をまとめて購入し、後で小売業者に販売するときに発生します。 大量の注文を行うため、これは多くの場合、より少ない費用で物を確保するための優れたアプローチです. 卸売業者は、商品の保管と輸送を専門とし、製造業者と販売業者の間の仲介者として機能します。 顧客と直接やり取りすることはめったにありません。
＃2。 小売
小売業者は、多くの場合、顧客が商品を購入する前に商品を購入する最後の場所です。 小売業者は、卸売業者または製造業者から直接購入することによって製品を入手することができ、利益を得るためにアイテムのコストをマークアップします. 小売業者は、多くの場合、スーパーマーケットやデパートなどの物理的な店頭と考えられていますが、技術の進歩により、小売業者はオンライン Web サイト、カタログ会社、さらには電話注文業者になることさえあります。
＃3。 フランチャイザー
フランチャイズ流通チャネルは、商品やサービスを提供する明確な方法です。 契約で合意された定額料金と正確なロイヤリティ金額は、事業主が会社のブランディングを使用して売り上げを伸ばすために支払われます。 確立された顧客ベースとブランド認知度を持つ組織やメーカーは、各サイトを管理するという日常的な義務を負うことなく、この流通チャネルから利益を得ることができます. フランチャイズ流通ネットワークの例としては、有名なファーストフード店、不動産事務所、およびいくつかのヘルスケア企業があります。 これらの XNUMX つのタイプのフランチャイズが頻繁に使用されます。
- フランチャイズ商品の流通
- 業態のフランチャイズ化
- 社会起業家精神
＃4。 卸売業者
ディストリビューターは、メーカーから店舗や他のサイトに物を受け取り、輸送します。この戦略を使用すると、出荷施設、スタッフ、およびロジスティクス運用を所有するコストを節約できます。 ディストリビューターは、重複する多くのクライアントを持つことからも利益を得ることができ、その結果、製品グループがより完全になり、売上が増加します。 たとえば、さまざまな家具、敷物、および照明メーカーの販売業者は、消費者が購入できるソファ、椅子、コーヒー、エンド テーブル、および XNUMX つのランプを含むオールインワンのリビング ルーム パッケージを構築できます。
最適な配信戦略を選択する方法
最も普及している XNUMX つの配布手法にはそれぞれ利点がありますが、時間をかけて会社固有のニーズを検討することが、最適な手法を実装するために重要です。 会社に最適な販売戦略を選択するのに役立ついくつかの指針を以下に示します。
＃1。 商品やサービスを考えてみましょう。
あなたの会社が提供する製品やサービスの種類は、潜在的な顧客があなたからどのように購入したいかを左右する可能性があります。 検討すべき購入の決定には、次の XNUMX つのカテゴリがあります。
- ルーチン： 商品の価格が手ごろで、顧客がすぐに購入を決定する可能性がある場合、それはハンドソープ、歯磨き粉、トイレット ペーパーなどの日常的な購入品である可能性があります。 クライアントが定期的に購入する製品の場合、広範な流通戦略がうまく機能することがよくあります。
- 限定： 商品の価格が手ごろで、顧客が購入前に使いやすさを考慮する傾向がある場合、アパレルや小型家電など、購入の選択肢が限られている可能性があります。 これらの製品は、ターゲットを絞った配布戦略の恩恵を受ける可能性があります。
- 広範囲： あなたの商品が高価で、買い手があなたから購入する前にじっくり考えるのを好む場合、それは車や家などの高額な買い物である可能性があります。 特定の製品については、排他的な流通戦略がうまく機能することがよくあります。
＃2。 対象読者を決定します。
ターゲットオーディエンスを作成して、既存の理想的な顧客を特定します。 ターゲットオーディエンスは、あなたの商品やサービスを購入する可能性が最も高い集団のセグメントです. 現在の消費者を調べて、重要な人口統計、信条、興味、価値観、野心を共有するものを確認できます。 また、新しい市場に成長する見込みのある見込み客を明らかにするために、競合他社の顧客が誰であるかを調べることもできます。
現在および潜在的なクライアントを理解することは、彼らが好む可能性のある配布手法を決定するのに役立ちます。 たとえば、ターゲット ユーザーのほとんどが大学生や若者である場合は、直接配布戦略を選択して、ソーシャル メディア サイトを介してアイテムを提供することができます。 ターゲット層が主に中年層である場合は、間接流通戦略を使用して製品を大規模な小売店に販売することを検討することをお勧めします。
＃3。 倉庫と物流のスキルを調べます。
次に、倉庫の機能と物流を評価します。 予算、在庫保管スペース、人員数、および現在の労働者のスキル セットを考慮してください。 社内の能力を理解することは、どの流通戦略が最もメリットをもたらすかを判断するのに役立ちます。
たとえば、携帯電話メーカーは、独自の実店舗を構築することにより、直接販売戦略を選択できます。 ただし、現在の予算と社内のスキルを検討した後、卸売業者または小売業者と協力できる間接的な流通戦略を通じて携帯電話を販売する方が費用対効果の高い選択肢であると判断する場合があります。
＃4。 会社の目標を定義します。
ビジネス目標を調べて、その達成に最も役立つ配布戦略を決定します。 目標が生涯顧客の獲得、利益率の向上、売上の増加、ブランド認知度の向上のいずれであるかを選択できます。 たとえば、集中的な流通戦略を採用すると、ブランドの認知度を高め、より多くのターゲットオーディエンスにアイテムを販売するのに役立ちますが、直接流通戦略を使用すると、ブランドのメッセージをより細かく制御し、利益率を高めることができます.
＃5。 進行状況を追跡します。
配布戦略の成功を監視するために使用する主要業績評価指標 (KPI) を決定します。 これは、さまざまな配布戦術を利用し、結果を調べてどれが最高のパフォーマンスを発揮するかを確認する場合に特に役立ちます. 次の KPI の使用を検討してください。
- 総注文数
- 注文精度率
- 典型的な販売注文の価格
- 出荷単位あたりの物流コスト
- 収益成長率
- 時間通りの配達の割合
- 売上成長率
まとめ
効果的な流通戦略の開発は、対象となる人口統計、アイテムの種類、現在の物流インフラなどの要素に依存します。 会社がどのようなアプローチを選択するにせよ、クライアントの要望と購入決定レベルを考慮に入れることが重要です。これらの側面は、最適な流通戦略を定義するのに役立つからです。
あなたの流通戦略は何ですか?なぜそれを採用するのですか? コメントでお知らせください！
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参考文献
