製品やサービスをオンラインで販売するビジネスにはコンバージョン ファネルがありますが、誰もがそれを理解しているわけではありません。 コンバージョン ファネルとは何か、またはマーケティング戦略のためにファネルをどのように強化できるかについて疑問に思っているなら、あなたは正しい場所にいます。 この記事では、コンバージョン ファネルについて知っておくべきことをすべて説明します。 コンバージョン ファネルとは何か、XNUMX つの重要な段階という基本から始めてから、コンバージョン ファネルを最適化し、売り上げを伸ばすための最も効果的なテクニックに進みます。 始めましょう！
コンバージョンファネルとは？
コンバージョン ファネルは、潜在的な見込み客が有料顧客になるまでの流れを理解するための手段です。 漏斗が液体や粉末を小さな開口部に向けるように、コンバージョン ファネルはクライアントを最後のステップまたは目的のアクション (購入またはコンバージョン イベント) に導きます。
インターネット マーケティングにおけるコンバージョン ファネルは、テクノロジーやその他のアクセス可能なツールを利用して顧客の要求をより効率的に利用しながら、顧客ベースを獲得、維持、発展させるという継続的な使命です。 見込み客の育成、行動ターゲティング、リテンション、紹介のすべてが XNUMX つにまとめられています。
コンバージョン ファネルが重要な理由
コンバージョン ファネルが重要な理由は次のとおりです。
- マーケティング チームの効果を高めるのに役立ちます
- カスタマー ジャーニーを示すのに役立ちます。これは、訪問者が Web サイトやストアをどのように探索するかを理解するのに役立ちます。
- バイヤーズジャーニーのどの段階で失敗率が最も高いかを判断できます。
これらの要因はすべて、ブランドのコンバージョン率を高めるために重要です。 購入または購読者に対する訪問者またはユーザーの割合は、コンバージョン率として知られています。 20% のコンバージョン率は、ストアへのすべての訪問者の 20% が何かを購入するか、何かにサインアップすることを意味します。
マーケティングのコンバージョン ファネルを使用すると、たとえば、 バイヤーの旅 が一番難しいです。 あなたの訪問者のほとんどは、上部のコンバージョン ファネルを放棄していますか? これは、Web サイトのランディング ページまたはブランドの評判に問題があることを示している可能性があります。
代わりに、おそらく大多数のユーザーは、コンバージョン ファネルの底辺から出ていきます。 これは、チェックアウト変換プロセスに問題があるか、製品コピーがユーザーを顧客に適切に変換していないことを示している可能性があります。
コンバージョン ファネルの段階
上中下ファネルは、販売チームが使用する一般的なモデルであり、関心を高め、潜在的な消費者を啓発し、購入を説得し、リピート購入者になるようにロイヤルティを構築することに重点を置いています。
従来の変換ファネルのステージ
- 豆腐（じょうごのてっぺん）： これは意識の期間です。 潜在的な消費者は、多くの場合、Web サイト、広告、電子メール、またはソーシャル メディアを通じて、ブランドと関わるときに TOFU に入ります。
- じょうごの真ん中（MOFU）： 検討段階です。 潜在的な顧客はあなたのブランドを認識しており、より多くのことを知るためにブランドと対話します。 メール ニュースレターにサインアップしたり、ソーシャル メディアでフォローしたり、説明書やテンプレートをダウンロードしたりすることがあります。
- BOFU（漏斗の底）： これが変換ステップです。 見込み客は購入する直前にここにいます。これは、有益な情報とタッチポイントを提供したことを意味します。 試用版を提供したり、価格を説明したり、放棄されたショッピング カートに割引を送信したりして、顧客が簡単に購入できるようにします。
以下の例で、これが視覚的にどのように見えるかを見てみましょう。
例
HubSpot は通常のコンバージョン ファネル構造から始まり、マーケティング活動を活用してファネルのトップとして機能しました。 これらのリードは、ファネルのさらに下にある営業チームに提供されました。
コンバージョン ファネルには単純なものもあれば、非常に複雑なものもあります。 中小企業向けの単純な XNUMX 段階のファネルから、大企業向けの複雑な多段階のセールス ファネルまで、さまざまな変換モデルから選択できます。 最も頻繁に使用されるモデルのいくつかを調べてみましょう。
XNUMX段階のマーケティングコンバージョンファネル
- 意識： 人々をあなたのウェブサイトに誘導しましょう。 優れたブログ作品やソーシャル メディアで彼らを引き付けます。
- 考慮： その素晴らしいコンテンツを使用して、より多くの人々にニュースレターへの参加を促すことを検討してください。
- 変換： 見込み客があなたのブランドに精通したので、初めての購入者に割引クーポンを提示して購入を促します。
AIDA コンバージョン ファネル モデル
「購入ファネル」とも呼ばれる AIDA モデルは、基本的な XNUMX 段階のフレームワークを拡張したものです。
- 注意： ブログ投稿やソーシャル メディアに加えて、ターゲットを絞った広告を使用して、Web サイトへのトラフィックを増やすことができます。
- 興味： 商品を見せることで、見込み客のあなたの商品への関心に火をつけます。 ケーススタディを利用して、あなたの製品が他の企業をどのように支援したかを示します。 注目すべきプレスの言及がありますか? それらも展示したいと思うでしょう。
- 慾望： あなたの見込み客はあなたのようです。 今、あなたは彼らにあなたを欲しがらせなければなりません。 彼らの信頼を獲得し、感情的なつながりを築きましょう。 あなたの製品が彼らの生活にどのように適合するか、そしてなぜ彼らがそれを必要とするのかを視覚化するのに役立つ情報を提供し続けてください.
- アクション： 彼らに改宗するよう説得するチャンスです。 XNUMX つのオプションは、フォームに連絡先情報を記入した場合にのみアクセスできる無料の電子ブック、試用版、またはツールを提供することです。 製品を購入するよう説得することが目標である場合は、特別オファーを作成できます。
ファネルの複雑さは、販売サイクルの長さとともに増加します。 販売サイクルが短い場合、ファネルはより簡単になります。
2,000 ドルの B2B ソフトウェアと 20 ドルの T シャツを販売するのにかかる時間を考えてみてください。 通常、ソフトウェアの購入には、セールス コール、マーケティング資料、FAQ、およびデモに数か月かかります。 これらはそれぞれ、コンバージョン ファネルの個別の段階を表しています。 しかし、潜在的な消費者は、購入する前にその T シャツの色とフィット感が適切かどうかを確認するのに XNUMX 分しかかからない場合があります。 ここで必要なタッチポイントは、ラックから取り出して試着することです。
データを見て分析を実行すると、コンバージョン ファネルがどの程度洗練されているかを判断できます。 これは、ファネルの明確な視覚的表現を生成するために、クライアント エクスペリエンスの各段階を洗い流すのに役立ちます。
コンバージョン ファネルとセールス ファネルの違いは何ですか?
コンバージョン ファネルとセールス ファネルという用語は、しばしば同じ意味で使用されますが、同じ意味ですか? それらは密接に関連しているという事実にもかかわらず、答えはノーです。 見込み客が販売パイプラインに入ると、販売ファネルが始まります。 これは、オンライン (e コマース コンテキスト) とオフラインの両方で発生する可能性があります。 一方、見込み客は通常、あなたのブランドや製品やサービスに慣れるまで、セールス ファネルに参加しません。
オンラインの時代では、これまで時間がかかる可能性があります。特に、ブランドについて聞いたことがない人をターゲットにしている場合はなおさらです。 視聴者とのつながりと信頼を築くには時間がかかります。
これにはコンバージョンファネルが役立ちます。 ここでの目標は、単に取引を行うことではありません。 視聴者とつながり、見込み客を獲得し、それらの見込み客を組織との旅に連れて行くことはすべてその一部です. 見込み客は、あなたが誰で、何をしているのかをまったく知らずにファネルに入る可能性があります。 時間が経つにつれて、じょうごは彼らを温め、オファーへの信頼を築き、購入する準備を整えます。 最初の連絡から購入までの完全なプロセスが含まれています。
コンバージョンファネルの最適化
販売コンバージョン ファネルの最適化について考え始める最も簡単なアプローチは、それを上部、中部、下部の XNUMX つのセクションに分割することです。 トップファネルの目的は、新規訪問者の獲得です。 中間目標到達プロセスは、新規訪問者を適格なリードに変換する役割を担いますが、下位目標到達プロセスは、マクロ コンバージョンまたは購入が行われる場所です。 コンバージョン ファネルの各段階で独自の戦略が必要になるため、いくつかのマーケティング戦略が使用されます。
＃1。 上部コンバージョンファネルの最適化
オンライン ストアに送信するトラフィックは、コンバージョン ジャーニーの有効性に大きく影響します。 無駄なトラフィックや商品に興味のない訪問者を呼び込んでいる場合、販売ファネルの堅牢性は問題になりません。個人はすぐに立ち去ってしまうからです。 質の高いトラフィックを促進することに集中することは、目標到達プロセスの上部を強化するための最初のステップであり、テストできるいくつかのアプローチがあります。
- 有料検索広告とディスプレイ広告のキーワードを最適化する
- ソーシャル メディア広告 (Facebook、Instagram、LinkedIn 広告) のターゲティングを再調整する
- キーワードに最適化されたオリジナルのコンテンツ (ブログ投稿、電子書籍、ガイド、インフォグラフィック、ビデオなど) の作成
- ソーシャルメディアの可能性を活用する
＃2。 ミドルコンバージョンファネルの最適化
あなたは人々の注目を集め、彼らはあなたのウェブサイトに来ました。 それで？ そこからが本当の労働の始まりです。 見込み客との信頼関係を築き、アイテムの価値を示すことが、ミドル ファネルの主な目標です。 コンバージョン パスの長さによっては、顧客のロイヤルティを獲得して目標到達プロセスを進行させるために、顧客とのさまざまな出会いが必要になる場合があります。
お客様の声、製品レビュー、ケース スタディ、コミュニティ フォーラム、価格比較、多数のマーチャンダイジング戦術、自動化されたマーケティング キャンペーン、興味深いコンテンツなど、すべてここで入手できます。 顧客の考え方と期待を知ることは、メソッドの成功に不可欠であるため、継続的な A/B テストを実行し、フィードバックを収集し、主要な指標を追跡することが不可欠です。
＃3。 コンバージョンファネルの最適化を下げます。
見込み客が最終段階に落ちたら、新しいコンバージョン ファネルに見込み客を引き込み始める必要があります。 認知段階から最終的な購入に至るまで、これまで大変な努力をしてきましたが、今手放すことは大きな損失となります。 XNUMX 回限りの消費者をリピート顧客に変えることができる e コマース企業は、正しい道を進んでいます。 顧客データが多ければ多いほど、よりパーソナライズされたターゲットを絞ったエクスペリエンスを設計して、顧客の興味を引き続け、より多くを求め続けることができます。 見込み顧客がコンバージョンしたら、育成フェーズに戻し、カスタマイズされたオファーと信頼関係を築き続けます。 Eメールマーケティング.
カートの放棄を防ぐためのコンバージョンファネルの最適化
潜在的な買い手がバスケットを放棄する理由はさまざまです。 彼らはブラウジングしたり、価格を比較したり、取引を完了するのを忘れたりしている可能性があります。 放棄されたカートは販売の失敗を示すものではないため、メール マーケティング、リターゲティング広告、またはプッシュ通知で連絡することもできます。
- カートを放棄する電子メール; カートにアイテムがあることをユーザーに思い出させるために、
- リマーケティング キャンペーン; ユーザーのカートにある商品の重要性を強調する
- プッシュ通知; ユーザーのカート内の製品の値下げに言及することは、カートの放棄を減らすために実行できるすべてのキャンペーンです.
コンバージョンファネル分析
じょうごには障壁と摩擦がたくさんあります。 目標到達プロセスを調査することで、潜在的なクライアントが各ポイントをどのように移動するかを確認できます。
目標到達プロセスの各段階でユーザーがどのようにたどり着くのかを把握するには、重要なトラフィック ソースと離脱率の高いページを調べます。
また、消費者がコンバージョンに至る前にページを放棄する原因となる障害を特定するための優れたアプローチでもあります。 たとえば、あるページで離脱率が高いことに気付いた場合、目標到達プロセスを最適化するために、そのページに優先順位を付ける必要があることがわかります。
ファネルを理解するには、次の手順に従って詳細な分析を行ってください。
＃1。 ドロップオフ率とコンバージョン率が高いページを検索します。
トラフィックの多いページは、さまざまな有用な情報を提供します。 これらは最も訪問されたページであるだけでなく、ユーザーが滞在するかどうかを決定する場所でもあります。 ユーザーが放棄した (または離れた) ページと、コンバージョンした (意図したアクションを実行した) ページを調べます。
- コンバージョン単価（CPA）
- 顧客生涯価値（CLV）
- ドロップオフ率
- コンバージョン率
- マーケティング認定リード (MQL) の数
- MQL からの顧客コンバージョン率
- チャネルごとのコンバージョン率 (ソーシャル、メール、有料検索など)
＃2。 上位顧客のソースを特定します。
すべてのリードが同じというわけではありません。 目標到達プロセスの最上部でドロップアウトする人もいれば、ずっと下に到達する人もいます。 そのため、リードの追跡が非常に重要です。 質の高いリードがどこから来ているかがわかれば、そのタッチポイントまたはチャネルを評価して、適切に行っていることを判断できます。 このことを考慮：
- このタッチポイントと他のタッチポイントの違いは何ですか?
- 人々の共感を呼ぶ情報とは何でしょうか？
- 障害物または摩擦点は何ですか (ある場合)?
- コンバージョンに至るまでに何ステップを踏む必要がありますか?
ファネルで適切に行っていることを見つけることは、間違っていることを理解することと同じくらい重要です。 データを調べて支援が必要な場合は、これらのセールス ファネル ツールまたはヒートマップとセッション トラッキング ツールを見て、訪問者がページをどのように探索しているかを把握してください。
＃3。 最適化戦略を開発します。
顧客が離脱してコンバージョンに至る場所を特定したら、最適化戦略を作成します。 これには、あなたが追求したい目的を含める必要があります (つまり、より多くのリード、ニュースレターのサインアップ、デモ、またはソフトウェアの購入)。
目標により、目標到達プロセス内の各タッチポイントから何を望むかを確立できるため、それが機能しているかどうかを監視できます。
目標到達プロセスの分析に続いて、最適化する優先タッチポイントのリストが得られます。 ドロップオフ率が最も高いエリアを優先するようにしてください。
まとめ
規模の大小を問わず、組織がコンバージョンの最適化を合理化するためにできることがいくつかあります。 わずかな変更でも大きな効果が得られる可能性があり、モバイルなどのプロセスの最適化は、必要なだけでなく、e コマースの成功に不可欠です。
常にターゲット オーディエンスを念頭に置いてください。彼らのバイヤー ジャーニーはどのようなものか、彼らの不安を和らげ、製品について興奮させる情報をどのように提示できるでしょうか?
e コマースのコンバージョン ファネルの各段階をよりナビゲートしやすくすることで、より大きな成功を収めることができます。
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参考文献
