企業は通常、企業対企業 (B2B) または企業対消費者 (B2C) モデルを通じて商品やサービスを提供します。 企業は、e コマースとリモート販売の人気が高まるにつれて、B2B と B2C の販売モデルを組み合わせた最新のフレームワークを実装しています。 この新しい販売エコロジーを知ることは、ビジネス管理や e コマースでのキャリアを伸ばし、職場での戦略的判断を下すのに役立ちます。 この投稿では、B2B2C 販売モデルを定義し、その利点を列挙し、例を示し、その仕組みと企業への適用方法について説明します。
B2B2C eコマースとは？
B2B2C とは Business-to-Business-to-Consumer の略で、XNUMX つの企業が同じ最終消費者に補完的な商品やサービスを提供するビジネス モデルです。 この企業パートナーシップは、製品やサービスを提供する企業と、顧客サポートから注文、フルフィルメント、配送に至るまで、顧客の取引を管理する企業との間で一般的です。
多くの B2B2C モデルでは、オンライン マーチャントやマーケットプレイス (物理的なアイテムには Amazon、ソフトウェアやデジタル ツールにはアプリ ストアなど) を利用しています。 メーカーと配送サービス プロバイダー間のパートナーシップは、B2B2C モデルの他の例です。
B2B2C エクスペリエンス全体を提供する会社は、製造業者と顧客の間の仲介者として機能します。 このポジションにより、ブランドはより多くの人々により効率的にリーチし、カスタマー エクスペリエンスを向上させ、両社の収益を増加させることができます。 また、B2B2C モデルは、仲介ビジネスに新たなビジネスの可能性をもたらし、双方がブランドを拡大するのに役立ちます。
B2B2C は、人々が製品やサービスをオンラインで見つける方法が大幅に変化した結果、過去数年間で人気が高まっています。 の進行中の増加 リモートワーク そして社会的距離の問題は、このエンド ツー エンド モデルの必要性を強調しています。
B2B2C モデルと他のモデルの比較
B2B2C モデルは他のビジネス モデルと特徴を共有していますが、違いを理解して、どちらが自社に最適かを判断することが重要です。
＃1。 B2B（企業間）モデル
企業間 (B2B) とは、ある企業がリソース、製品、またはサービスを開発し、それらを別の企業に販売することです。 「エコシステム」という用語は、建設業界で働く人々のグループを指します。
＃2。 消費者直販 (D2C) および企業対消費者 (B2C) モデル。
食料品店のような B2C ビジネスは、通常、メーカーからエンド ユーザーまでの B2B2C チェーンの中間リンクです。 B2C ビジネスは、e コマースのプラットフォームと方法を最初に採用した企業の XNUMX つです。
しかし、電子商取引は消費者直販 (D2C) 企業の人気を高めています。 消費者直販 (D2C) モデルでは、メーカーとベンダーが小売業者を介さずに顧客に直接販売します。 インターネット マーケットプレイスにより、ベンダーはエンド ユーザーと直接つながることが容易になりました。
＃3。 チャネル パートナーシップ
チャネル パートナーシップは、企業が協力してブランド変更またはホワイト ラベルの製品を生産するビジネス関係です。 たとえば、特定のブランドのコーヒーを扱う食料品店は、一般的な店舗ブランドのラベルを使用して追加の製品を製造するようメーカーに要求する場合があります。
どちらも仲介者を介してブランドの商品を販売する必要があるため、チャネル パートナーシップは B2B2C モデルに非常に似ています。 主な違いは、B2B2C のやり取りが関係する企業のいずれかを隠していないことです。 顧客は、ある会社が製造し、別の会社が提供する製品を購入していることを認識しています。
B2B2C のしくみ
B2B2C モデルでは、中間企業がサービスを企業に販売し、アイテムを消費者に販売します。 たとえば、Amazon などのオンライン小売業者は、e コマース ショップのホスティングを他の企業に提供するだけでなく、市場を通じて購入するクライアントに迅速な配送サービスを提供しています。
両社の業界によっては、B2B2C 協力はいくつかの異なる方法で機能する可能性があります。
- B2B2C 小売: B2B2C 企業は、別の企業の製品を購入し、独自のチャネルを通じてクライアントに再販することができます。 小売業者は、注文のフルフィルメントとカスタマーケアのすべての側面を担当しています.
- B2B2C サービス: B2B2C 企業は、ショップのサービス プロバイダーとして機能し、注文のフルフィルメントや配送など、ストアが通常提供していない利便性を提供する場合があります。 一般的な例は、レストランや食料品店の注文を処理または配送するサードパーティ ビジネスです。 顧客が注文に関して質問や予約がある場合は、アプリのカスタマー サポートに連絡します。
- B2B2C 融資: もう 2 つの一般的な B2B2C ソリューションは、支払い分割サービスです。 B2B2C ビジネスは、複数の支払い方法の受け入れやトランザクションの実行など、顧客の完全なトランザクションを処理します。 B2B2C プロバイダーはメーカーまたはマーチャントに全額を支払い、顧客は B2BXNUMXC を分割払いします。
B2B ビジネスが B2B2C に拡大する理由
多くの B2B 企業は、リモート ワークとスケーラビリティという 2 つの理由で B2BXNUMXC に移行しています。
＃1。 リモートワークの増加。
COVID-2の流行後のリモートワークの進展により、多くの企業がB2B19Cに切り替えています。 これは、CIO を対象としたこの世界的な調査で証明されているように、衰える兆しを見せていません。
非常に多くのクライアントが自宅で仕事をしているため、市場へのアクセスが変化しています。 以前はぜいたく品と見なされていた宅配サービスは、近年劇的に増加しており、潜在的な商業的機会を提供しています。
＃2。 スケーラビリティ。
サービスレベルや全体的な販売効果を損なうことなく、事業を急速に拡大できるB2Bリーダーはほとんどいません。 その結果、多くの B2B 企業は、単独で「すべてになる」ことを目指すのではなく、コラボレーションと B2B2C モデルを選択して、商業的可能性を最適化し、スケーラブルな成長を実現しています。
B2B2C が機能するためには、両社が同じ消費者ベースをターゲットにし、どちらの会社も単独では達成できない価値を提供する必要があります。 B2B2C モデルがすべての関係者にとってどのように有利であるかの例を次に示します。
- 会社A: ブランドの信頼性を迅速に確立し、既存の顧客基盤を活用して獲得費用を抑えます。
- 企業B： 内部リソースを消費せずに新しいサービスまたは補足サービスを提供し、より多くの消費者データを収集します。
- 消費財: 信頼できるプロバイダーが提供する便利なサービスを利用できます。
B2B2C は、すべての B2B e コマース ビジネスにとって理にかなっていますか?
さまざまな企業モデルの違いがあいまいになっています。
マッキンゼーのアナリストによると、米国の e コマース普及率は 15 か月で 2019 年増加し、35 年末の 1% 強から 2020 年第 XNUMX 四半期の終わりには XNUMX% に上昇しました。
ブランド メーカーは現在、オンラインで問い合わせるすべての人に販売できますが、これはあらゆる種類のビジネスが B2B2C モデルを採用することを示しているわけではありません。
これが理由です：
＃1。 B2B2C ビジネス モデルには、ある程度のデジタル成熟度が必要です。
B2B2C ビジネス モデルは、デジタル化とオンライン販売への欲求によって促進されることが多いモデルです。 e コマースの優先順位付けは言うまでもなく、デジタル トランスフォーメーションの実装とオンライン コマース インフラストラクチャへの新しいコネクタの導入に対する強いコミットメントが必要です。
すべての小売業がまだ移行を行っているわけではありません。
＃2。 製品自体が制約になる場合があります。
このビジネス モデルは、すべての製品に適しているわけではありません。
エンドユーザーへの直接販売は、医療機器や産業機器などの複雑で規制された、または特殊な製品には適していません。
＃3。 あなたは交渉する準備ができていません。
B2B2C 契約は、会社が十分なクレジットを与えたり、消費者データを開示したり、妥当な支払いを提供したりすることを望まない場合、署名するのが難しい場合があります。
企業パートナーシップを結ぶ前に、あなたが他のグループと互換性があることを確認することも重要です. ビジネスの優先順位が異なる場合、どのように交渉できますか?
B2B2C 関係とは?
B2B2C ビジネス関係を成功させるには、両社間のコミュニケーションと互換性が不可欠です。
これに関連して、通常、一方のパートナーはすでに消費者市場へのアクセスを持っていますが、もう一方のパートナーはそれへのアクセスを望んでいます. 相手が繁栄するのを助けるために正しいバランスを取ることは、関係の長期的な存続にとって重要です.
この形式の接続は、多くの場合、次の XNUMX つの主要な特性に基づいています。
＃1。 消費者データへの即時アクセス。
顧客データの組み込みは、消費者市場への参入を試みる企業にとって有益な場合があります。 市場と引き付けたい消費者に関する情報が多ければ多いほど、成功の可能性が高くなります。
この関係にある企業の XNUMX つがデータ交換を望まない場合、パートナーシップはすぐに失速する可能性があります。
＃2。 ブランド認知。
ブランドの認知度は、多くの場合、販売と機会損失の決定的な要因となります。
B2B2C のビジネス接続が出現する主な理由の XNUMX つは、企業のブランド認知度によるものです。 企業は、パートナーのブランド認知度を利用して、競合他社よりも優位に消費者市場に参入できます。
B2B2C の欠点
B2B2C の e コマースには、比較的歴史が浅く需要が高いにもかかわらず、克服すべき長所と短所の両方があります。 どんなビジネスモデルにも困難はつきものです。 しかし、B2B2C は比較的目新しさがあるため、他のモデルに提供される独創的なソリューションを刺激するのに必要な時間も、広く採用されることもありませんでした。
B2B2C 戦略の普及を阻むものは何か?
＃1。 需要の高まり
B2B2C 企業は、増大する顧客の需要を満たすためにより多くのリソースを持っていますが、それでも他の企業と同じ困難に直面しています。それは、ブランドが投資収益率 (ROI) を犠牲にすることなく、パーソナライズされた摩擦のない体験をどのように提供できるかということです。 この質問により、一部の組織は、比較的新しい手法でリスクを冒す必要のない別の e コマース モデルにたどり着きます。
＃2。 複雑なパートナーシップ
B2B2C パートナーシップには、標準的な B2B または B2C モデルよりも多くの利害関係者が関与します。 企業は、効率的な販売環境を作成するために、パートナーのニーズと消費者の期待とのバランスを取りながら、最終顧客だけでなく仲介業者との関係を処理する必要があります。
＃3。 クライアントエクスペリエンスの管理
実質的な変化と同様に、B2B2C モデルへの変換は、企業が消費者との関係を再考することを要求します。 B2B2C が仲介者を通常の取引に持ち込む場合、プリンシパル ブランドは、これがカスタマー エクスペリエンスにどのように影響するか、さらに実践的な管理戦略が必要かどうかを検討する必要があります。
＃4。 必要な投資
B2BからB2Cへのビジネスモデルの変更には、初期投資が必要です。 これは、顧客とやり取りし、外部のビジネス ソリューションと統合できる強力な e コマース プラットフォームの価格をカバーしています。 また、関係者間で消費者データを共有できるプラットフォームに投資することも重要です。これにより、すべての利害関係者がコマース エコシステムの主要なプレーヤーになることができます。
＃5。 インフラストラクチャの改善
B2B2C 企業に関連する XNUMX つ目の、おそらく最も困難な問題は、基盤となるインフラストラクチャを適応させるか、完全に再考する必要があることです。 ビジネスが何年も同じ方法で行われている場合、新しいものに切り替えることは困難で、時間がかかり、不快なことさえあります. 人事の役割、予算上の問題、対象読者、およびその他の要因は、企業の目標に応じて変化する必要があります。 多くの点で、これらの変更は元の会社の完全な再設計のように感じるかもしれません。 これらのロジスティクス上および文化上の障壁に対処することは、組織の移行を妨げる可能性があります。
「エコシステム」という用語は、建設業界で働く人々のグループを指します。
B2B2C モデルでは、最初の B は XNUMX 番目の B のマーケティング活動に参加できます。このマーケティング活動は、祝日やイベントの前後に頻繁に開催されますが、カスタマイズすることもできます (たとえば、顧客データベース内のすべての人の誕生日の割引など)。 これはまた、最初の B に、販売イベントに向けて十分に準備し、そのような販売中のピーク需要を満たすために倉庫に十分な商品の在庫を作成する義務を課します。
売り手と市場との間のマーケティング コラボレーションは、柔軟かつ成功裏に利用されなければならない途方もない見通しを提供します。 同時に、売り手は販売を B2B2C モデルだけに頼るべきではなく、より安定した市場での地位を獲得するために、独自の顧客基盤と顧客コミュニケーションを構築する必要があります。
多数の販売者を含む共同マーケティング活動に参加することは、販売者（供給、製造業者）にとって有利な場合があります。 たとえば、あるベンダーからビールのケースを購入し、別のベンダーからマグカップのセットを半額で購入します。 つまり、クロスセル マーケティングは、B2B2C において非常に収益性の高い販売戦略になり得るということです。
B2B2C eコマースプラットフォームの例
B2B2C モデルの例としては、次のようなものがあります。
- オンライン旅行代理店: 消費者は、オンライン旅行代理店を使用して、さまざまな会社の航空券、ホテル、レンタカーを XNUMX 回の取引で購入できます。 Expedia と Travelocity は、インターネット旅行代理店の XNUMX つの例です。
- オンライン食品注文プラットフォーム: XNUMX 回の取引でさまざまなレストランの注文を行うことができます。 シームレス、Grubhub、DoorDash、Uber Eats は、オンラインの食事注文プラットフォームの例です。
- グループ購入プラットフォーム: 顧客が製品やサービスを割引価格で購入できるようにします。 Groupon は、最も有名なグループ購入サイトです。
- クラウドファンディング プラットフォーム: 個人がプロジェクトや製品に資金を提供するために資金をプールできるようにします。 最も人気のあるクラウドファンディング プラットフォームは Kickstarter です。
一方、大規模な市場では、B2B2C モデルに加えて複数の販売モデルが使用されます。 たとえば、企業は消費者と一緒に Amazon で買い物をする可能性があるため、B2B2B モデルが適用されています。 興味深いことに、消費者はそのようなプラットフォームで商品を販売することもできます。 したがって、C2B2C および C2B2B モデルは実行可能です。
消費者は、C2B2C および C2B2B e コマースのオンライン市場を通じて、他の消費者または企業に商品またはサービスを販売します。 オンライン コマースが登場する少なくとも 2 世紀前から存在していた古着屋や、eBay、Craigslist、OfferUp などの中古ウェブサイトは、C2BXNUMXC モデルの初期の例です。
UpWork にアクセスして、C2B2B モデルの例をご覧ください。 これは、世界最大のフリーランスおよびクラウドソーシングの市場です。 企業はフリーランサーが入札するプロジェクトを提供します。 企業は最高のオファーを選択し、プロジェクトをフリーランサーに授与します。
B2B2C の主な利点は、企業が他の方法よりも大きな購入者ネットワークに到達できることです。 これにより、商品やサービスの市場が拡大します。
トップ B2B2C 企業
B2B2C 企業は、製造業から美術品の販売まで、ほぼすべての業界で見られます。 B2B2C モデルは、例として次の e コマース企業で使用されています。
- Amazon
- アリババ
- Shopifyサービス
- Google Playで
それらはすべて、他社が作成し、クライアントに直接販売する商品またはソフトウェアを提供します。 いくつかの業界の例は次のとおりです。
- Uber エコシステム: アプリを使用して注文する場合 (食べ物であろうとタクシーであろうと)、プラットフォームと提携している会社から注文している可能性が最も高いでしょう。
- 金融でも： American Express などの大企業と協力して、エンド クライアントがパートナーのサービスを便利に利用できるようにする金融プラットフォーム。
- Airbnb： Airbnb から直接サービスを注文することはありません。 彼らはさまざまなツアーオペレーターのサービスを提供しています。
まとめ
企業対企業 (B2B) と企業対消費者 (B2C) は、B2B2C モデル (B2C) で結合されます。 B2B2C モデルでは、ある企業が別の企業を雇って顧客にリーチします。 B2B2C モデルは、手数料ベースの収益化の原則とは異なります。
「エコシステム」という用語は、建設業界で働く人々のグループを指します。 B2B2C はまた、XNUMX 番目の B 社に収入の流れを生み出し、XNUMX 番目の B を位置付けて、クライアントに新しい関連製品および/またはサービスを提示します。 「B」の強化された製品および/またはサービスの多様化の結果として、消費者の顧客ベースも獲得します。
B2B2C の e コマース モデルは、小規模な製造業者や新興企業にとって、ビジネスの拡大とコスト削減の優れた見通しを提供します。 これは、現地市場だけでなく、セカンドBが進出している市場でも売上を伸ばす戦略です。
B2B2C モデルは多くの企業で効果的であることが証明されているため、オンラインで販売するための効率的なアプローチを探している場合は、検討する価値があります。
- B2C MARKETING: 意味、例、および使用する戦略
- B2C: それは何ですか, 違いと利点
- Eコマースビジネスに参入する方法：2023年完全ガイド
- 2023 年にゼロから e コマース ビジネスを開始する方法
- 2023 年に収益性の高い E コマース ビジネスのアイデア
参考文献
