メーリング リストに無作為にスパムを送信したり、韻や理由もなく顧客に電話をかけたりする時代は終わりました。 最も注目すべき販売チームのいくつかは、より積極的な新しい販売手順を採用しています。 セールスイネーブルメントは単なる決まり文句ではありません。 これは、取引を成立させるために必要なツール、データ、およびスキルを営業担当者に提供するために、カスタマー ジャーニーを深く掘り下げるアプローチです。 そして、それは非常に強力なため、営業スタッフはもはやそれを無視するわけにはいきません. そのため、このガイドではセールス イネーブルメントについて詳しく説明し、その戦略、ツール、プラットフォームについて説明します。
販売支援
セールス イネーブルメントとは、顧客が可能な限り最善の購入決定を下せるように、顧客対応担当者がセールス プロセスを通じて顧客を迅速に案内できるようにするプロセスです。 最も効果的なセールス イネーブルメント戦略には、セールスとマーケティングに加えて、すべての顧客対応ポジションが含まれます。 これには、顧客サポート、フィールド サービス、および (あまり直接的ではありませんが) イニシアチブを進めるために必要なトレーニング プログラムとテクノロジを管理する人事および IT チームが含まれます。
セールス イネーブルメントは、セールス コンテンツ管理への集中から、新しいニーズに対応するために常に強化されたソリューションを備えた完全な市場開拓戦略へと進化しました。 今日の包括的なセールス イネーブルメント プラットフォームと戦略には、セールス コーチングとトレーニング、会話型インテリジェンス、ドキュメントの自動化、AI レコメンデーション、コミュニケーション、場合によっては拡張現実テクノロジーが含まれます。
セールスイネーブルメントのコア原則
常に変化している業界ですが、基本原則は変わりません。
- ビジネスが必要とするものに焦点を当て、それらの目標を達成できるように活動を計画してください。
- プログラムが機能するには、トップからの賛同が必要です。
- イネーブルメントは一種の変更管理であり、成功するためには、変更管理の原則に従う必要があります。
- 販売、マーケティング、製品チーム間のコラボレーションと調整は、常により大きく、より戦略的な結果につながります。
- 質的および量的統計は、どこに集中すべきか、および取り組みの有効性に関するガイダンスを提供します。
これらの原則は、常に戦略的目標を達成し、プロジェクトを成功裏に完了するための中核であり、これは常に当てはまる可能性があります。
セールスイネーブルメント戦略
販売促進戦略は、効果的に販売するために必要なリソースを販売に提供するために組織が採用するアプローチです。 この戦略は、個々の販売スタッフの要件に合わせて調整され、オーディエンスをターゲットにしてより多くの取引を成立させることができます。 以下はあなたの戦略です。
レポートと分析
現代の売り手の世界はデータに基づいています。 しかし、絶え間ない情報の流れは、営業担当者にとって処理しきれず、遅くなる可能性があります。 セールス イネーブルメントの専門家は、データを実際の資産に変えるシステムを作成します。 以下にいくつかの提案を示します。
＃1。 レポートの標準化
標準化された販売レポートは、ビジネスの洞察を得る最速の方法です。 報告要件は会社によって異なります。 また、営業リーダーは通常、どのレポートが重要かを知っています。 ただし、これらのレポートを作成するための技術的スキルが不足している可能性があります。 このギャップは専門家によって埋めることができます。
＃2。 販売プロセスのレビュー
多くの場合、会社のレポートには、修正が必要な販売プロセスのギャップがある場所が示されます。 たとえば、販売チームが毎月多くのデモを予定しているが、その多くが販売につながらない場合、会社はデモの方法を検討する必要があります。
販売プロセス監査は、販売実績を改善するための会社の販売プロセスのデータ駆動型レビューです。 多くの場合、販売プロセスの監査は、外部の販売支援コンサルタントとのサービス契約の最初のステップです。
＃3。 リードの評価
現代のセールスマンは、望ましくない見込み客に関する情報に圧倒されています。 そのため、見込み客を特定することで担当者の時間を節約できます。 セールス イネーブルメント ワーカーは、リード スコアリング方式を使用して、連絡先と企業がどれだけ適合しているかに基づいて評価します。 地理的範囲が制限されている地元企業は、他の国からの連絡先にペナルティを課します。 主に中小企業に販売する企業は、10 人から 20 人の企業も選択します。 Web サイトでコンバージョンに至った顧客は、CRM によって営業担当者に送られる場合があります。
販売最適化
一般に信じられていることとは反対に、マーケターだけがコンテンツの作成者ではありません。 実際、特定の企業では、営業がマーケティングと同じくらい多くのコンテンツを作成しています。 コンテンツの開発には販売から時間がかかりますが、カスタマイズされたコンテンツは、見込み客を購入者のジャーニーに移動させるために重要です。 販売にあまり時間をかけずに生産性を高めるために、販売資料を最適化するためのいくつかの戦略を見てみましょう。
＃1。 販売コンテンツの整理
セールスイネーブルメントには、完全なコンテンツ監査が必要です。 多くの企業の Web サイトには、質の高い販売コンテンツがあります。 すべての販売情報を一元化することで、担当者はツールにすばやくアクセスして見込み客と共有できます。
＃2。 ケーススタディ
営業チームはケーススタディを最も必要としています。 販売、マーケティング、またはビジネスや製品やサービスに関連するその他の分野の顧客の成功は、ビジネスについて多くを語ります。 新製品を導入してから XNUMX か月後、あなたのビジネスは、製品とそれがターゲット顧客のために解決する問題を示すケース スタディを少なくとも XNUMX つ作成する必要があります。 CRM は、新製品の使用状況を追跡して、ケース スタディの顧客をすばやく特定できます。
＃3。 メール テンプレートの作成
State of Inbound Sales の調査によると、メールは依然として、営業担当者が見込み客とやり取りするために XNUMX 番目に成功している手法です。 そのため、多くの営業担当者はメールのコピーについて心配しています。 営業担当者は、受信トレイにアクセスできる電子メール テンプレートを使用して生産性を高めることができます。
テクノロジーとオートメーション
10年前は営業はほとんど手作業でした。 しかし、現代の売り手はこのようには生きていません。 営業担当者は、いくつかの骨の折れるタスクを自動化することで、より良く、より速く販売できる可能性があります。 テクノロジーと自動化は、次の方法でセールス イネーブルメントを向上させることができます。
＃1。 電子メール シーケンスの作成
クライアントが担当者に応答しない場合、セールス イネーブルメント エキスパート、担当者、および他のチーム メンバーは、自動的に送信されるフォローアップ メール シーケンスを設計できます。 電子メール シーケンスは、連絡先および会社のトークンを使用してパーソナライズできます。
＃2。 見込み客の自動化
自動化されたプロスペクティングでは、営業担当者がカレンダー リンクを含むメールを送信します。 カレンダー リンク機能により、バイヤーは担当者とのミーティングを予約できます。 営業担当者は毎日カレンダーを開いて、適格なバイヤーとの複数のミーティングを見つけることができるため、見込み客の時間を節約できます。
＃3。 ダイレクト メッセージの実装
Web サイトにダイレクト メッセージ ライブ チャットを実装すると、担当者はリアルタイムで見込み客と対話して成約できます。 営業チームのメンバーは、ライブ チャット ボックスをフィルタリングして、質の高いリードのみを担当者に表示し、時間を無駄にしないようにすることができます。
＃4。 販売支援ソフトウェアを使用する
セールス イネーブルメント ソフトウェアを使用すると、チームはすべてのコンテンツを XNUMX か所から処理できます。 このソフトウェアを使用すると、リソースを簡単に作成、共有、編集、および管理できます。 担当者はいつでもこの情報にアクセスでき、マーケティング チームは、作成したコンテンツについて営業と簡単に協力し、見込み客や顧客と共有できます。
販売支援ツール
セールス イネーブルメント ツールは、コンテンツ、マーケティング、セールス サイクルを結び付けます。 これらのツールを使用すると、分析とコンテンツの使用状況を追跡して、販売プロセスの最初から最後まで、何が機能し、何が機能しないかを理解できます。
セールス イネーブルメント ツールの例を挙げるのは非常に困難です。 さまざまな種類のセールス イネーブルメント ソリューションで使用するための仕様、セクター、または適合性に基づいてツールを検索できます。 以下は、現在利用可能な販売支援ツールのトップです。
＃1。 野心
ビジュアル セールス イネーブルメント ツールである Ambition は、セールスを指導します。 チームが対面およびリモートでの販売実績を向上させるのに役立ちます。 Ambition は、営業マネージャーがオンボーディングを合理化し、経験豊富な営業担当者向けのトレーニングをカスタマイズするのに役立ちます。 セールス トレーニング、CRM 統合、コミュニケーション ツール、ダイヤラーをサポートしています。
＃2。 ブーメラン
メールのアウトリーチに全力を注いでいますか? Boomerang はメール マーケティング アートを作成します。 メールの開封率に関するデータと分析を使用して、応答率を最大化します。 Boomerang は応答率を監視し、最適なタイミングで電子メールを再送信するために開きます。 Google Suite および Outlook と統合して、メール テンプレート、マーケティング、およびカレンダーをサポートします。
＃3。 クローズ
メール、ソーシャル メディア、LinkedIn を使用している場合、Cloze はクライアントとのコミュニケーションに革命をもたらします。 顧客とのやり取りを、ナビゲートしやすい XNUMX つのページにまとめます。 Cloze はデータ入力を不要にし、総合的なクライアント フォローアップを促進します。 また、クライアントが共有したドキュメントも追跡するため、いつ、何を共有したかを簡単に思い出すことができます。
＃4。 データナイズ
理想のクライアントを知っていても、それを見つける手助けが必要な場合は、Datanyze が適しているかもしれません。 その「眼球」アルゴリズムは、Web サイトを含むクライアントの公開情報をスキャンし、適切な資格情報を提供します。 収益、ワーカー、およびソリューションが一覧表示されます。 調査を行う B2B の売り手は、それを気に入っています。
＃5。 使者
販売促進ツールは同じではありません。 Emissary は、AI よりも人間とのやり取りを好みます。 Emissary ネットワークを通じて、リーダーの考え方や取引の成立方法について、あらゆる業界の上級幹部からリアルタイムのアドバイスを得ることができます。 Emissary は、営業担当者が「彼らが何を考えているか知りたい」と不平を言ったことがある場合に役立ちます。
セールス・イネーブルメント・プラットフォーム
セールス イネーブルメント プラットフォームは、セールスおよびマーケティング チームが顧客とコミュニケーションを取り、セールスを向上させるために必要とするツール、プロセス、コンテンツ、および情報の集合です。 一言で言えば、このプラットフォームは、見込み客とのコミュニケーションに必要なすべてを販売およびマーケティング担当者に提供します。
販売支援プラットフォームは、企業の販売チームの販売活動を支援および改善するソフトウェア ソリューションです。 これらのプラットフォームは、トレーニングおよび開発プログラム、マーケティング資料、製品情報、競合データ、CRM ソフトウェアなどの販売リソースの統合リポジトリとして機能します。
プラットフォームは次のとおりです。
＃1。 フィジョン
オールインワンのセールス イネーブルメント プラットフォームである Fision を使用すると、単一の中央ダッシュボードから高度にパーソナライズされたメッセージを送信できます。 マーケティング担当者はブランディングとコンプライアンスを監視しながら、販売スタッフはコンテンツとプレゼンテーションをいつ、誰に、どのように配信するかを制御できます。 このすべての情報は包括的な分析プラットフォームにまとめられ、何が誰にとって有効かを簡単に判断できます。
＃2。 Hubspot
Hubspot は、業界をリードする CRM の販売促進プラットフォームとしてよく知られていますが、包括的なコンテンツ作成および管理機能も提供しています。 Hubspot は、コンバージョンを追跡しながら大量のコンテンツを管理する必要がある企業向けの優れたオールインワンの販売支援プラットフォームです。 も
ほぼ無限の数の統合で機能するように設計されているため、現在のシステムでうまく機能する可能性が高い.
＃3。 心をくすぐる
継続的なトレーニングが必要であるが時間がない場合、スタッフは MindTickle によって「くすぐられ」ている可能性があります。 トレーニングと追跡を簡素化するように設計されたこのアプリケーションにより、管理者は簡単ですぐに理解できるトレーニングを作成できます。 営業担当者が携帯電話でモバイル対応アプリを使用して入力すると、結果が内部ダッシュボードに送信され、そこで確認できます。
＃4。 Salesforce
もっともな理由から、Salesforce に言及せずにセールス イネーブルメントや CRM について語ることはできません。 Salesforce は、多くの点でこの分野の他のすべての製品の基準を設定する、完全に完成された CRM です。 ただし、これは依然として CRM であり、個別のセールス イネーブルメント ツールではありません。 ただし、利用可能な SE 統合の数は注目に値します。 セールス パフォーマンス分析がセールス イネーブルメント戦略の重要な部分である場合、Salesforce はデータ駆動型プラットフォームの有力候補です。
＃5。 共有ポイント
このプラットフォームは、Microsoft システムを既に使用している企業にとって、既存のソフトウェアに追加するのに最適です。 Office 365 バンドルの一部として、またはスタンドアロン サブスクリプションとして利用できる SharePoint を使用すると、資料を生成して並べ替えることができます。 販売準備や wiki に最適です。 コンポーネント マーケティング チームがトレーニングと提案で共同作業できるようにします。
セールスイネーブルメントの主な柱は何ですか?
Sheevaun Thatcher のイネーブルメント戦略の XNUMX つの柱は、調整、資産、ジャスト イン タイムのコンテンツ、部族の知識です。 Sheevaun Thatcher は、RingCentral の販売およびサービス イネーブルメントの責任者です。
セールスイネーブルメントは CRM と同じですか?
最も基本的なレベルでは、セールス イネーブルメントは、より多くの取引を成立させるためのリソースとツールを提供します。 CRM は、プロセスと手順を自動化することで、営業担当者の生産性を向上させるデータベースです。
セールスイネーブルメントの別名は?
成功は、セールス イネーブルメントの同義語です。
セールスイネーブルメントを開始するにはどうすればよいですか?
- 正しいニッチ販売データを取得します。
- セールス イネーブルメント チームの準備を整える
- あなたの責任を明確に説明してください。
- 必要な技術とツールを提供します。
- アプローチを開発します。
- 販売資料は優先順位を付けて合理化する必要があります。
セールスイネーブルメントとマーケティングの違いは何ですか?
XNUMX つの戦略の主な違いは、対象者です。 コンテンツを含むセールス イネーブルメントは、営業担当者とチームに関心を持ってもらうことを目的としています。 一方、コンテンツ マーケティングは、潜在的な購入者のために資産を作ることに重点を置いています。 XNUMX つのプロセスの対象者が異なるだけでなく、通常、関与するチームも異なります。
参考文献
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