リード スコアリングは、特定の商品やサービスへの関心を示すアクションに基づいて値を割り当てることにより、セールスおよびマーケティング チームがリードまたは潜在的な顧客の価値を評価するために使用する手法です。 すべてのリードには異なる「価値」があり、それはビジネスによって異なりますが、通常、リードが会社に示した関心のレベルまたは購入サイクルのどこにあるかによって決定されます。 以前のやり取りに応じて、企業はポイント システムを使用して見込み客を分類するか、単にホット、ウォーム、またはコールドという用語を使用します。 さらに、予測 リードスコア は、この手順を簡素化し、コンバージョンの改善に向けて最も有望な見込みに焦点を当てるのに役立ちます。
リードスコアリング
リード スコアリングは、ビジネスが見込み客の購入段階と関心のレベルに基づいて見込み客のエクスペリエンスをカスタマイズできるようにすることで、フォローアップのために営業組織に送信される見込み客の質と準備を強化します。
リード スコアリングのモデルには、明示的データと暗黙的データの両方が含まれます。 ビジネスは、ビジネスの規模、業界、保持されている役職、または場所など、見込み客に自分自身について直接質問することによって、明確な情報を収集します。 暗黙的なスコアの作成には、Web サイトへのアクセス、ホワイトペーパーのダウンロード、電子メールの開封とクリックなど、見込み客の活動を追跡することが含まれます。
リードスコアリングはどのくらい正確に機能しますか?
ほとんどの見込み客は、CRM に「コールド」で参加します。つまり、見込み客について何も知らないということです。 次に、営業担当者が一連の質問をし、各回答にポイントを割り当てて、潜在顧客について詳しく学びます。 通常、大企業ほど予算が大きくなるため、見込み客のスコアリング方法を決定する際には、企業の規模が考慮されることがよくあります。
企業は、電子メールのリンクをクリックする、ウェビナーに参加する、見積もりを依頼するなどのアクションに基づいて、リード スコアリング システムによって自動的にリードのスコアにポイントを追加します。 リード スコアリングは、購入の可能性が最も高いリードを特定することを目的としています。
スコアリングは、多くのリード評価方法の XNUMX つにすぎないことを認識することが重要です。 スコアリングを使用する代わりに、CRM システムの大部分はリードをさまざまな段階に移動します。これは、営業担当者が最良の見込み客を特定するのを支援するという点で、スコアリングと同じ結果になります.
リード スコアリング モデル
B2B の販売およびマーケティングの専門家は、このモデルをツールとして使用して、あらかじめ決められた基準に従ってリードを評価します。 リード スコアリングのモデルは、各リードに値が与えられる状況を指定します。 企業は通常、リード スコアを計算するために 0 ～ 100 の範囲のポイントを使用します。
明示的なスコアリング
明示的なスコアリングは、リードから直接受け取るデータ全体を指します。 このカテゴリには、人や組織に関する情報が含まれ、次のような特性が含まれます。
- 職名
- 職種
- 年功序列
- 業界での経験
- 業種
- 会社の規模
- 会社の収益
- 地理的位置
暗黙のスコアリング
観察された行動やオンライン アクションなどの推測された情報は、データ ポイントである暗黙的なスコアリング属性の基礎となります。 最も典型的な暗黙の評価基準は次のとおりです。
- メール アクティビティ: 開封数、クリック率、購読数
- インターネット利用
- オンラインフォームへの入力
- デモコール
- 無料サインアップ
- 電子書籍とホワイト ペーパーのダウンロード
- ウェビナーへの参加
- 見本市への出席
- ソーシャル メディアのフォロー、いいね、エンゲージメント
マイナス評価
リード スコアリング モデルでは、見込み客とビジネスとのやり取りのすべてがバイヤー ジャーニーのステップを構成するわけではないという事実を考慮する必要があります。 負のスコアリングには、関心の低下または完全な欠如を示す行動または特性に基づいて、リード スコアからポイントを差し引くことが含まれます。 このような行動には、とりわけ、メーリング リストの登録解除が含まれる可能性があります。
ラムまたはスパム
子羊またはスパム モデルでは、質の低い見込み客を除外し、潜在的な可能性の高い見込み客を浮かび上がらせます。 これは、明確な理想的な顧客プロファイル (ICP) を持たない中小企業で最も頻繁に使用されます。
オンライン ビジネスは、メール アドレス ドメイン (Gmail や Hotmail など)、スパムを送信するための一時的なメール ジェネレーター、または匿名のサインアップ フォームの使用によって、質の低いリードを見つけることができます。 役職や企業規模などの企業情報に加えて、質の高いリードは企業の電子メール ドメインによって区別できます。
エンゲージメント モデル
エンゲージメント スコアリング モデルで考慮される、リードとブランドとのやり取りの唯一の側面は次のとおりです。 ビジネスの過去のコンバージョン率を調査する代わりに、このモデルは顧客エンゲージメントに焦点を当てています。
このモデルの基礎となるのは、ブランドにより多くの投資を行っている見込み客は、有料の顧客に変わる可能性が高いという考えです。 メール マーケティングは、行動の分析に使用できるエンゲージメント モデルの最初の要素です。
メール マーケティング キャンペーンにサインアップする見込み客は、メールでのやり取りと同様に調査する必要があります。 誰がすべてのメールを読んだか、誰がメール内のリンクをクリックしたか、開いたメールの数 (ある場合)、メールを最後までスクロールして最後まで読んだかどうかを考慮する必要があります。
さらに、社会的相互作用についても検討します。 ソーシャル メディアでブランドとやり取りする人を見て、ソーシャル エンゲージメントを理解する必要があります。 これらのインタラクションは、ソーシャル メディアの投稿を高く評価することから、リツイート、共有、コメント、およびその他のアクションにまで及びます。 これらのやり取りごとにポイントを割り当てて、誰があなたの会社と最も多くやり取りしているかを判断できます。
予測リードスコアリング
セールスとマーケティングの両方で使用される予測リード スコアリングに従って、最良のリード (潜在的な顧客) とは、有料の顧客になる可能性が最も高いリードです。
Web サイト、ソーシャル メディア プラットフォーム、電子メール キャンペーン、およびその他のタッチポイントでのアクション、特徴、およびインタラクションに基づいて、各リードに数値スコアまたはランキングが与えられます。
予測リード スコアリング アルゴリズムでは、人口統計情報、企業規模、業界、役職、Web サイト コンテンツとのやり取りのレベル、以前の購入行動など、リードの変換傾向を示すいくつかの要因が考慮されます。
予測リード スコアリングの利点
＃1。 より正確なリード ターゲティング
変換する可能性が最も高いリードを特定することにより、予測リード スコアリングにより、潜在能力が最も高い見込み客にリソースを集中させることができます。 効果的に努力を集中することで、リードのコンバージョン率を上げ、売り上げを伸ばすことができます。
＃2。 強化されたクライアント エクスペリエンス
ターゲット オーディエンスのニーズと関心に合わせてメッセージとオファーを調整することで、予測リード スコアリングは、より個別化された適切なカスタマー エクスペリエンスを提供するのに役立ちます。 CE をカスタマイズすることで、顧客とのコミュニケーションを改善し、ブランド ロイヤルティを高めることができます。
＃3。 データ主導の洞察
予測リード スコアリングで使用されるデータを分析することで、顧客の好みや行動について多くのことを知ることができます。 ターゲット市場を理解することは、より効果的なマーケティングおよび販売計画を策定し、潜在的な新しいビジネス チャンスを見つけるのに役立ちます。
＃4。 競争上の優位性
予測リード スコアリングは、潜在的なリードをより迅速に特定して変換できるようにすることで、ライバルより優位に立つのに役立ちます。 競争上の優位性により、市場シェアと収益性を高めることができます。
＃5。 時間を節約する
成功している営業チームはリードをスコアリングする必要がありますが、手動でスコアリングする従来の方法では時間がかかり、エラーが発生しやすくなります。 さまざまなソースからのデータを組み合わせる高度な手法により、予測リード スコアリングを使用して、より迅速かつ正確な結果を得ることができます。 営業チームは、予測リード スコアリングのおかげで、見込みのあるリードとのエンゲージメントなど、投資収益率の高いタスクにより多くの時間を費やすことができます。
＃6。 アウトリーチをカスタマイズする
予測リード スコアリング ソフトウェアを使用すると、営業チームは個々のリードへのアウトリーチをカスタマイズできます。 メッセージングのカスタマイズ、ターゲットを絞ったプロモーションの提供、または特定の製品の推奨は、考えられるいくつかの方法です。
＃7。 成功を判断する
予測リード スコアリングにソフトウェアを使用すると、営業チームの取り組みの有効性を評価する定量化可能な方法が提供されます。 リードのコンバージョン率をさまざまなスコアで追跡することで、何が効果的で何が効果的でないかを知ることができます。 その後、それに応じて戦略を変更できます。
リード スコアリングの利点
＃1。 販売の有効性と効率性の向上
リード スコアリングは、会社が最も価値があると見なすリードに向けて営業活動を誘導し、資格のない、または価値が低いリードとの営業の関与を防ぎます。
＃2。 マーケティング効率の向上
マーケティングは、リード スコアリング モデルを使用して最も重要なリードのタイプまたはリードの特性を定量化することにより、インバウンドおよびアウトバウンド プログラムをより効果的に対象とし、より質の高いリードを販売に提供できます。
＃3。 より大きな収益
これにより、適格なリードが最初に販売されることも保証されます。 スコアが低いリードと比較して、スコアが高いリードは成約する可能性が高くなります。 また、収益の増加は間接的にこれによって引き起こされます。
CRMのリードスコアリングとは?
これは、CRM システムの大部分で使用されているプロセスを指し、各リードに、有料の顧客に変わる可能性を反映する数値を与えます。
リードスコアリングポイントとは?
マーケティング チームと営業チームは、リード スコアリングを頻繁に使用して、リードの購入傾向を評価します。 これは、リードを 1 段階で評価する手順です。リード スコアを使用して、リードが購入する可能性を判断できます。 スコアが高いほど、購入する可能性が高くなります。
リードのスコアリングとグレーディングとは?
リード スコアリングは、商品やサービスに対する関心のレベルを表す数値に基づいて、着信したリードに自動スコアを割り当てます。 リード グレーディングは、さまざまな基準に基づいて、インバウンド リードをレター グレード (A ～ F) で自動的に評価します。 見込み客は、マーケティングから営業に渡される前に、ビジネスの理想的な顧客プロファイルに適合するように評価されます。
リードスコアリングをどのように計算しますか?
顧客に変換されたビジネスによって生成された適格なリードの割合は、リードから顧客へのコンバージョン率として知られています。 見込み顧客の総数を、コンバージョンにつながった見込み顧客の数で割ると、この指標が得られます。
リード スコアリングとルーティングとは?
ルーティングとは、見込み客を営業担当者に割り当てて、彼らの旅の適切な「次のステップ」を確保するプロセスです。 公平、迅速、組織化された見込み客の配布は、優れた見込み客ルーティングの特徴であり、見込み客を最も適切な担当者と一致させます。 営業担当者間で新しいリードを分割するプロセス。 リード ルーティングはリード割り当てとも呼ばれます
リードスコアリング目標とは?
見込み客は、他の見込み客との比較の客観性に基づいてスコア付けされます。 マーケティングおよびセールスの専門家が各見込み客が購入プロセスのどこにいるかを判断するのを支援するだけでなく、関連する問い合わせに適切なフォローアップを一致させるのにも役立ちます。 リード スコアリングの主な目的は、製品にどれだけの関心があるかを調べることです。
リード グレーディングとリード スコアリングの違いは何ですか?
対照的に、企業側からの潜在的な関心に焦点を当てたリード グレーディングに対して、リード スコアリングは顧客の観点からの関心に関係しています。
見込み客の評価は、すべての見込み客の数値平均ではなく、人口統計情報に基づいており、問題の見込み客が、製品やサービスを通常購入するバイヤー ペルソナに適合するかどうかに基づいています。 反対に、リード スコアリングでは、見込み客のオンライン アクティビティに基づいて見込み客の関心レベルを数値化することにより、すべての見込み客でこれらの値を標準化する必要があります。
まとめ
リード スコアリングは、どのリードに価値を与えることで購入する可能性が最も高いかを判断するプロセスです。 リード スコアから購買意向がわかれば、あなたとあなたのチームは、変換する可能性が最も高いリードに集中しやすくなります。
スコアに応じて購入の可能性が高くなります。 スコアが低いほど、プロセスから撤退する可能性が高くなります。 さらに、リード スコア モデルは、任意の基準またはアクションに対して与えられるべきポイント数を制御します。
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