販売手数料を決定するのは難しい場合があります。特に、売り込む手数料が営業担当者や組織全体のパフォーマンスに影響を与えることがわかっている場合はなおさらです。 各業界の平均販売手数料率を調べることで、手数料率を構成する方法についての洞察を得ることができます。
平均販売手数料とは何ですか?
コミッションは、取引が成立するたびに営業担当者が獲得した総販売額の割合です。 すべての組織が営業担当者にコミッションを支払うわけではありませんが、営業チームが可能な限り効果を発揮するためのインセンティブとして頻繁に使用されます。
残念ながら、代理店から従来の販売手数料を受け取ることはできません。 実は、販売手数料率は、業界、経験、および個々のビジネス目的によって大きく異なります。 パーセンテージのように単純なものもあれば、はるかに複雑なものもあります。
ただし、標準の販売手数料率は約 5% から始まります。これは通常、基本給が寛大な販売チームに適用されます。 ただし、一般的な販売率は通常 20 ～ 30% です。
適正な販売手数料率とは？ 一部のビジネスでは、最大 40 ～ 50% の手数料が提供されます。 ただし、これらはより多くの技術的スキルと経験を必要とする営業担当者であることが多く、歩合が主な報酬システムです。
一般に、各販売のコミッションのサイズは、次のような多くの要因によって決まります。
- 取引の難易度は？ 販売サイクルはどのくらい難しいですか?
- 見込み客から成約までどのくらいかかりますか?
- どのレベルの経験が必要ですか?
- 担当者が自分で達成することが期待される作業はどれくらいですか?
業界別平均販売手数料率
業界によっては、手数料率が総売上高または総利益に基づいている場合があります。 多くの要因が、販売員にとって妥当な報酬率を構成するものに影響を与えます。 雇用主の基本給が高い場合、コミッションは通常低くなります。 ただし、コミッションのみの営業担当者の場合はより大きくなります。 必要な調査や技術的知識の量にもよりますが、手数料が高いほど競争力が高まります。
業界別の平均販売手数料率は次のとおりです。
- SaaS: 10%
- 不動産: 5%-6%
- 保険: 5%-10%
- 広告:15%
- 医療機器メーカー：10%～30%
- アパレル：15%
- 自動車: 25%
- 旅行: 10%-16%
- 採用: 20%-40%
高給取りの営業担当者は通常、成功するために必要な技術スキルを取得するために、学士号または中等学位を要求します。 手数料率が高いほど、より多くの技術的知識が必要になります。
良い販売手数料率とは何ですか?
販売手数料率の業界平均は通常、総利益の 20% から 30% です。 これは、業界によって異なる場合があります。
15% は良いコミッションですか?
これは、販売されているものによって異なります。 製造品の場合、15% のコミッションが適切な場合があります。 ただし、サービスの場合、15% の手数料は平均をはるかに下回っています。
販売手数料体系とは何ですか?
営業担当者に与えられる全額は、固定給と変動給の両方を含む目標通りの収入によって決定されます。 販売手数料の構造は、販売員が受け取る可能性のある変動給に影響を与えます。
コミッション構造は、エージェントが変動インセンティブを支払う方法を概説するだけでなく、財務目標を達成するためにどれだけの売上を生み出す必要があるかを示します。
担当者は、この方法でコミッションがいかに公平で正確であるかも知っています。
販売手数料体系を計画する方法
報酬パッケージの多くの形態を見てみましょう。 給与には、一定の賃金で支払われる「固定」と、歩合や賞与などによって得られる割合で支払われる「変動」の XNUMX 種類があります。
販売手数料は、多くの場合、基本給 + 手数料または直接手数料の XNUMX つの方法のいずれかで構成されます。
給与ベース + コミッションおよび/またはボーナス
この取り決めでは、スタッフは固定の定期的な賃金を受け取りますが、販売を通じて追加の収入を得る可能性があります。 私たちの調査結果によると、企業の 48.8% が基本収入とコミッションを提供し、25.6% が基本給とボーナスを提供しました。
このシステムの背後にあるコンセプトは、営業担当者には十分な給与 (および福利厚生) が保証されている一方で、さらに多くの収入を得るために懸命に働くよう奨励されているということです。 ただし、営業担当者はすでに報奨金を受け取っているため、獲得するボーナスのパーセンテージは通常のコミッションよりも低くなります。
一般的に、この報酬構造はより協力的な雰囲気を促進します。 あなたのチームは常にあなたの基本的なニーズを満たします。 したがって、競争は（原則として）それほど激しくありません。 また、基本給を使用すると、営業担当者は販売数以上の報酬を得られるため、リーダーは営業担当者がどのように時間を費やすかをより詳細に制御および監視できます。
ボーナスを獲得できる可能性があるため、営業担当者は常に頭を悩ませています。 ただし、手数料とは別に支払われるため、営業担当者は、新しいスタッフのトレーニングなど、販売以外のタスクを担当する場合があります。
ストレートコミッション
この構造はまさにそのように聞こえます: あなたのチームは、販売が行われたときにのみ補償されます. 私たちの調査結果によると、組織の 11.6% が営業担当者に 100% のコミッションを支払いました。
これはハイリスク、ハイリターンの環境であり、以前は基本収入とコミッションを獲得していた営業担当者よりも大幅に多くのコミッション (XNUMX ～ XNUMX 倍) を稼いでいることがよくあります。 この立場での彼らの肩書きは、多くの場合、「独立した営業担当者」です。
独立した営業担当者は通常、会社から少なくともいくらかのお金を稼いでいる営業担当者よりもはるかに自由度が高いです。 リーダーシップは、営業担当者の時間と販売プロセスに対する制御と監視が少ないと予想できます。 ストレートコミッションで働く人は、報酬がモチベーションを維持するのに十分であることに気付くことがよくあります. また、売上があった場合にのみ担当者に報酬が支払われるため、リーダーはより大きなチームを雇うことができます。
ストレートコミッションの仕事は、はるかに変動的で不安定であるため、離職率がはるかに高くなります。 直接手数料の固有の競争力は、ビジネス文化にも影響を与える可能性があります。 ただし、多くのお金を稼ぐことが期待できるハイパフォーマーを奨励しています.
活動ベースのコミッション
最も頻繁に行われる XNUMX つの支払い方法は、基本給 + コミッションと純コミッションです。 一方、セールス エグゼクティブは、チーム内の健全な行動をサポートするためのより創造的な方法を発見しています。
販売は販売生産性の XNUMX つの尺度ですが、健全な販売ファネルに貢献する日常的な業務は数多くあります。 セクターについて知っておくべきすべてのことを学び、CRM にデータを入力して対話を記録し、メールを送信し、見込み客を評価することは、営業担当者が完了しなければならないタスクのほんの一部です。 これらの努力は、販売につながるだけでなく、長期にわたって献身的な忠実な顧客を育成します.
活動ベースのコミッションは、現在の販売に直接関連していないが、会社の成功に役立つ努力に対して営業担当者に報酬を与えます。 Harvard Business Review で、HubSpot の営業部門の元最高売上責任者である Mark Roberge は、このよりデータ駆動型の戦略が会社の営業成功の鍵であると特定しました。
営業チームは、報われる営業活動に集中することがよくあります。 ただし、これは、販売につながるうなり声の努力を犠牲にする可能性があることを意味します. 電話の試行、フォローアップ、デモ、書面による提案、または CRM の使用など、これらの通常は魅力的でないタスクに関連するインセンティブを作成すると、営業担当者がこれらの通常は魅力的でないアクションをより多く実行するように促すのに役立つ場合があります。
リーダーは、ゲーミフィケーションを使用して、チーム内でこれらの習慣を奨励できます。 多くの営業リーダーは、重要な営業活動を追跡し、明示的に報酬を与えることで、より強力な営業パイプラインを持つことができることを発見しています。
テリトリー ボリューム コミッション
このコンセプトは、個々の成果ではなく地域に基づいて販売スタッフに報酬を与えるものです。 これは、コミッションが地域の全体的な売上に基づいて決定され、その地域のすべての担当者に均等に分配されることを意味します。
この構造は、チーム指向の構造を持つ企業に最適です。 XNUMX 人の営業担当者の成功が地域の全員に利益をもたらすため、競争よりもチームワークが促進されます。
最高のコミッション構造とは?
最高の手数料構造は、基本料金のみの構造です。
販売手数料の計算方法
営業担当者の給与を計算するにはさまざまな方法があるため、組織を競合他社と比較して分析するのは難しい場合があります。 これは、段階的構造またはさまざまな手数料率を採用している場合に特に当てはまります。 ただし、時間をかけて営業チームのコミッションを計算すると、従業員の平均賃金をよく調べて、会社の競争力を確保できる場合があります。
独自のビジネスの手数料を計算するための式は次のとおりです。
＃1。 時間枠を確立する
支払いは通常、毎月または隔週で行われます。 平均を求めている場合は、異なる季節を比較する必要があります。 たとえば、ホリデー シーズンは小売販売担当者にとって多忙な場合がありますが、夏季は一般的に時間がかかります。
コミッション期間は、補償範囲によって異なる場合があることに注意してください。 たとえば、一部の企業は、顧客から完全な支払いを受け取るまで支払いを遅らせます。 この場合、コミッションを数週間受け取れない可能性があります。
＃2。 合計手数料ベースを決定します。
使用する期間を決定したら、販売された製品の数を集計します。 商品によって手数料率が異なる場合は、それぞれの手数料率を個別に計算してください。
＃3。 コミッション ベースをコミッション レートで割ります。
合計コミッションは、コミッション率にコミッションベースを掛けて計算されます。 手数料率が商品またはサービスによって異なる場合は、それらを合計する前に個別に計算してください。 たとえば、商品の $5 の売上に対して 100,000% のコミッションを与える場合:
100,000 ドル x .05= 5,000 ドル
組織が標準的な手数料システムを使用している場合と同じくらい簡単です。 これにボーナスまたは基本報酬を掛けて、チームの一般的な収入を把握できます。
ただし、多くの企業はさまざまな手数料率を設定しています。 すべての製品またはサービスが他の製品と同じように簡単に販売できるわけではないため、手数料は異なる場合があります。 たとえば、チームが製品 A で 10% のコミッション (合計 $100,000) を獲得し、製品 B で 15% のコミッション (これも合計 $100,000) を獲得した場合、彼らの報酬は次のようになります。
100,000 ドルに 1 を掛けると、10,000 ドルになります。
製品 B: $100,000 に .15 を掛けると $15,000 になります
次に、すべての変数を組み合わせて合計を計算できます。 たとえば、この場合、合計コミッションは $25,000 になります。
他の企業は、段階的な報酬率で優れた業績を上げたいと考えています。 たとえば、会社が $10 までの売上に対して 100,000% の手数料を請求し、その後 $15 を超える売上に対して 100,000% の手数料を請求する場合があります。 営業担当者の収入が 150,000 ドルの場合、計算は次のようになります: $100,000 x. 10 = $10,000
50,000 ドル x .15= 7,500 ドル
コミッションの合計額は 17,500 ドルになります。 チームのコミッションを計算したら、それを同業他社と比較して、コミッション構造を修正する必要があるかどうかを判断できます。
追加の販売手数料に関する考慮事項
同社の報酬構造と平均給与は優秀な営業担当者にとって魅力的ですが、考慮すべき唯一の要素ではありません。 いくつかの追加の予防策は、会社を保護し、販売員に追加の報酬を提供するのに役立ちます.
アカウンタビリティ・クローバック
一部の企業では、顧客維持を強化するために、クライアントが特定の時間枠内で解約した場合、営業担当者にペナルティを科します。 たとえば、Hubspot では、顧客が XNUMX か月以内にサービスをキャンセルした場合、担当者はコミッションを返さなければなりません。
この方法は、より寛大な報酬スキームを持つ組織に特に効果的です。 これにより、会社の成長に貢献した販売員に真に報いることが保証されます。 また、営業担当者は、顧客が実際に短期的ではなく長期的に固執しているかどうかを評価するように促されます.
これは、ほとんどの営業担当者にとって必ずしも商談を妨げるものではありません (実際、非常に一般的です)。しかし、営業チームに明確に伝える必要があります。 これは単に、指定された基準が満たされるまで、代理人のコミッションが「保留中」のままであることを意味します。これはかなり先になる可能性があります。
トップ営業担当者の収入は?
平均的な営業担当者の年収は約 79,000 ドルですが、特定の業界のトップ営業担当者の年収は約 200,000 ～ 500,000 ドルです。
なぜ販売員が最も高給の従業員なのですか?
営業担当者は、会社の売上を上げ、利益を生み出す責任があります。 会社の製品やサービスの販売における営業担当者の成功は、売上と利益の増加につながり、会社に新しい市場シェアを獲得したり、競合他社を追い出したり、新しい市場や事業分野に参入したりする機会を与えます.
通常手数料とは？
典型的な販売手数料の割合は? このセクターの平均販売手数料は通常、総利益の 20% から 30% の範囲です。 営業担当者は売上の 5% しか受け取ることができませんが、ストレートな報酬スキームでは 100% のコミッションが可能です。
支払われるコミッションの計算式は何ですか?
手数料額 = 販売価格 × 手数料率 / 100 が計算式です。 したがって、コミッションの計算方法を認識しています。
手数料は売上または利益に基づいていますか?
コミッションが売上に基づいて支払われる場合、営業担当者は基本的に売上の一部を受け取ります。 たとえば、セールスマンは、特定の年の売上高の 10% を稼ぎます。
コミッションは基本給でどのように機能しますか?
従業員は、商品やサービスを提供するとコミッションを受け取ることができます。 基本給または時給が60％、歩合ベースの収入が40％の場合、販売会社の通常の給与対歩合は60対40です。
結論は、
多くの企業は、有能な営業担当者なしでは成功できません。 各業界の平均販売手数料率を知ることで、将来の従業員に手数料を売り込み、競争で優位に立つ方法についての洞察を得ることができます。 また、良好な販売手数料体系の構築にも役立ちます。 この記事が、必要な情報を提供するのに役立つことを願っています。
業界別の販売手数料率に関するよくある質問
販売手数料の業界標準は何ですか?
販売手数料率は 5% から 50% の範囲ですが、ほとんどの企業は 20% から 30% の間で支払っています。
コミッションにはどのような種類がありますか?
コミッションの種類には、ストレート コミッション、段階的コミッション、出来高払いコミッションがあります。
販売手数料は課税されますか？
はい。 IRS は、コミッションを追加賃金と見なしています。
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参考文献
