近年、販売業界は大きな変化を遂げています。 AI の普及、新しい販売ツール、消費者の嗜好の変化により、あらゆる業界で競争が激化しています。 アカウント エグゼクティブは、これまで以上に成功するために幅広い能力を開発する必要があります。 この記事のすべては、アカウント エグゼクティブに必要な情報です。
アカウントエグゼクティブは誰ですか？
アカウント エグゼクティブは、主にクライアントとの業務上のつながりを維持することを担当する従業員です。
アカウント エグゼクティブは、金融サービス、広報、広告業界で最も多く見られます。 また、ハードウェアとソフトウェアの支援を提供するテクノロジー企業は、重要なクライアントのアカウント エグゼクティブを提供します。
アカウントエグゼクティブの職務内容
アカウント エグゼクティブ (AE) は、販売部門で働いています。 彼らは通常、現在の顧客の要求に応え、新しい顧客を獲得するために販売取引を完了することを担当しています。 多くの場合、収益目標があり、ビジネスの商品やサービスを販売することでコミッションを受け取ります。
アカウントエグゼクティブの機能を理解する
ベンダーと顧客の間の主な連絡先は、アカウント エグゼクティブです。 通常、アカウント エグゼクティブは会社との関係の最初から関与します。 彼らは、契約条件を実行し、ビジネスを売り込み、契約を交渉した後、クライアントの満足度を維持することを担当しています.
クライアントは、アカウント エグゼクティブから新しい商品やサービスを紹介する電話を受けることもできます。 デモを提供し、売り込みをサポートするために、技術、設計、およびその他のサポート スタッフがクライアントを訪問するための旅行の手配が必要になる場合があります。
アカウント エグゼクティブは、多くの場合、基本給、販売手数料、および販売目標の達成または超過に対するボーナスを受け取ります。 Glassdoor.com によると、2022 年 61,516 月時点での米国での平均基本給は XNUMX ドルでした。
アカウントエグゼクティブの責任
クライアントとの取引と契約の締結は、アカウント エグゼクティブの職務のほんの XNUMX つの例です。
- アカウントにリンクされた内部タスクを管理して、クライアントが製品やサービスを確実に受け取れるようにする
- 顧客の要件に対応し、関係を構築し、見込み客の発掘と調査を通じてより多くの顧客を獲得する
- 新規のお客様の手続きのお手伝い
- アカウント エグゼクティブは頻繁に年間ノルマを受け取り、通常、新しいビジネスをもたらすことが期待されます。 また、
- 彼らはビジネスによって顧客に与えられる可能性があり、通常、オープンなコミュニケーションラインを維持するために頻繁に顧客と連絡を取る義務があります.
- クライアントは、会社にとって非常に重要であると見なされる場合があり、アカウントエグゼクティブが任命されるのはクライアントだけです.
- 一部のアカウント エグゼクティブは、会社にとっての重要性に基づいて、複数のクライアントに優先順位を付ける必要がある場合があります。
アカウント エグゼクティブは、サイバーセキュリティのための銀行のハードウェアおよびソフトウェアのニーズ、病院グループの医薬品のニーズ、個人顧客の資産管理のニーズ、またはヘッジ ファンドのプライム ブローカレッジ サービスのニーズに対応する場合があります。
法規制
金融部門のアカウント エグゼクティブは、規制当局の倫理基準を遵守することが期待されています。 たとえば、金融業界規制当局 (FINRA) の規則 3220 は、ブローカー ディーラーおよび投資顧問に適用され、金融口座の管理者に贈答品および心付けの提供に関する制限に従うことを要求しています。
アカウントエグゼクティブの資格
アカウント エグゼクティブの大半は、経営管理、コミュニケーション、または密接に関連する分野の学士号を取得しています。 彼らはまた、彼らが活動している分野で幅広い能力と深い専門知識を持っています。必要なスキルは次のとおりです。
- アカウント エグゼクティブは、顧客との関係を維持するために、問題への対処と顧客との交渉に熟練している必要があります。
- 販売能力: アカウントの所有者が変わるため、アカウント エグゼクティブは、現在のクライアントとの販売プロセスを維持しながら、新しいクライアントを見つけてサービスを販売できなければなりません。
- プロジェクト管理能力: アカウント エグゼクティブは多数のアカウントを担当する場合があるため、プロジェクトを順調に進める方法を知る必要があります。
- アカウントエグゼクティブは、さまざまな社内部門やクライアントと協力するために、効果的なコミュニケーターである必要があります。
- 分析能力: アカウント エグゼクティブがキャリアを積むと、同僚は業界の統計や傾向を調査することを期待する場合があります。
アカウントエグゼクティブコース
見込み客の資格取得、アポイントメントの設定、または契約の締結に日々忙殺されていると、全体像を見失いがちです。 望ましい結果と、そこに到達するために必要な手順を検討することも重要です。
＃1。 テクノロジー ドメインとビジネス戦略との関連性に関するトレーニング (4 セッション、各 4 時間)
クラウドにおける ERP と SaaS
可視化とデータ サイエンス
デジタル変革のためのテクノロジー – AI、ML、AR/VR/XR、RPG & IoT – CRM
- これらのテクノロジーが対処している重要な関係者とビジネス上の問題。
- 主要なプレーヤーとその大会での位置。
- これらの製品が使用される主な産業:
- ヘルスケア、製造、保険、金融、小売。
- コミュニケーションをとっている理由を認識してください。
- インパクトのあるコミュニケーションのためのガイドラインとコンピテンシー
- エグゼクティブのコミュニケーション スタイルと動機に合わせてダイアログを特定し、調整することは、エグゼクティブとのコミュニケーションを成功させるための計画に役立ちます。
- 幹部とコミュニケーションをとるときは、幹部志向の考え方、内容、語彙、およびスタイルを採用してください。
- 役員との予期せぬ会話に備えましょう。
- 状況に適したエグゼクティブへのメッセージを書くか話す。
- 幹部との信頼関係を築き、彼らの信頼を獲得して維持し、彼らに影響を与えて説得するように努めます。
- 経営陣の意思決定を説得し、影響を与えるために、信頼できる関係を確立して維持します。
- 困難な会話に対処するには、整然とした戦略を使用してください。
- 恐ろしいニュース速報
- より多くの時間、お金、またはリソースを要求する
- 強い意見を持つ上級管理職を説得する (非支持者)
- 信頼構築プロセス全体のフレームワーク
- 企業構造 - これは、これらの組織の大部分がどのように設定されているか、およびそれらの重要な利害関係者を指します。
- スマートセールスハンティングプログラム、
＃3。 エグゼクティブコミュニケーション実践研修
(4 セッション、各 4 時間)
- LinkedIn のプロフェッショナル ネットワーキング機能
- スマート フィルター、LinkedIn Sales Navigator、CRM Salesforce を使用する LinkedIn、LinkedIn プロファイルの推奨事項と禁止事項を効率的に活用する
アカウントの設定方法
- 見込み客を顧客に、顧客を商談に変える
- Salesforce で会議と電話のメモを入力する、パイプライン ステージ、Salesforce でパイプラインを管理する、Salesforce で To Do リストを入力する方法。
- 仮想販売に Microsoft Teams と Zoom を使用する
- Zoom を使用して優れたプレゼンテーションを作成する方法
- Microsoft Teams で見込み客を視覚的にエンゲージする方法
- 両方のプラットフォームの基本的なコントロールと、それらを効率的に利用する方法について説明します。
- 面接の準備、履歴書の書き方、カバー レター、専門家の面接、および面接を成功させるためのヒントとコツがすべて提供されています。
アカウントエグゼクティブの給与
セールスの仕事は非常に有利ですが、アカウント エグゼクティブの一般的な賃金は地域や業界によって異なります。 Glassdoor によると、AE の年間収入は通常約 60,000 ドルで、さらに 29,000 ドルの金銭的利益 (コミッション) が追加されます。
ノースカロライナ州の小規模な製造会社のアカウント エグゼクティブは年間 80,000 ドルを稼ぐことができますが、ボストンの大規模なソフトウェア会社のアカウント エグゼクティブは年間 350,00 ドルまで稼げる可能性があります。
アカウント マネージャーとアカウント エグゼクティブ
アカウント マネージャーとアカウント エグゼクティブは、名前が似ていますが、同じものではありません。 仕事を探している場合でも、販売のキャリアを追求している場合でも、XNUMX つの職業の違いを認識することが重要です。 あなたが望む仕事に就き、必要な能力を開発できるように。 この投稿では、アカウント マネージャーとアカウント エグゼクティブの機能と責任を概説し、両者の違いを強調します。 また、いくつかのよくあるトピックについても説明します。
アカウントエグゼクティブの概要
アカウント マネージャーは、企業とその顧客との間の重要なインターフェースです。 彼らは、ラジオ局、製薬会社、広告代理店など、さまざまな企業に採用されています。 彼らの主な任務は、現在の顧客とのつながりを促進しながら、潜在的な顧客とのつながりを確立することです。 彼らは潜在的な顧客の最初の連絡先として機能し、顧客を導きながらニーズを判断し、確実に対応できるようにします。 彼らは、メディア ピッチの下書き、ソーシャル メディア インフルエンサーとのつながり、エディトリアル プロモーション用の製品サンプルの提供、プロモーション イベントの計画などを行う可能性があります。
アカウント マネージャーの概要
スキル セット、学歴、および場合によっては日常業務に関しても、アカウント エグゼクティブとアカウント マネージャーには多くの共通点があります。 ただし、これら XNUMX つのジョブはまだ別個のものです。 アカウント マネージャーは、企業の現在の顧客との連絡窓口としての役割を果たします。 彼らは会社とパートナーとのつながりを監視し、時間の経過とともにそれらを強化するために働きます。 彼らは、販売員と顧客サービス担当者の間のクロスです。 必要に応じて、新しい条件について交渉したり、クライアントにコストの問題を説明したり、予算を監視したりできます。
アカウントマネージャー対の給与と将来の雇用見通し。 アカウントエグゼクティブ
アカウント エグゼクティブまたはアカウント マネージャーに特に関連するデータは、米国労働統計局 (BLS) によって保持されません。 セールス マネージャーや広告、プロモーション、マーケティングのマネージャーなどの関連する職業については、雇用率、雇用の伸び、賃金の中央値を追跡します。
2018 年のデータによると、セールス マネージャーの年収の中央値は 124,220 ドルで、広告、プロモーション、マーケティング マネージャーの平均年収は 132,620 ドルでした。 セールス マネージャーは、全従業員の全国的な成長率に応じて 5% の上昇を経験しますが、後者のポストにいる人は、8 年から 2018 年にかけて 2028% の雇用市場の成長を予測する可能性があります。
PayScale のデータによると、2019 年 53,000 月の時点で、米国のアカウント エグゼクティブとマネージャーの年間給与の中央値は、それぞれ 54,000 ドルと XNUMX ドルでした。 アカウント マネージャーとアカウント エグゼクティブとアカウント マネージャーの類似点は、ビジネスに不可欠なプロフェッショナルなつながりを確立し、維持します。
アカウント マネージャーとの違い。 アカウントエグゼクティブ
アカウント エグゼクティブとアカウント マネージャーの間には多くの類似点がありますが、注意すべき大きな相違点もあります。 それらは、各ポジションの通常の仕事の責任と、それらを成功させるために必要な専門能力の一部で構成されています。
職務内容
アカウント エグゼクティブは、調査、セールス コールと訪問、ネットワーキング イベント、およびその他のマーケティング戦略を使用して、潜在的な顧客と対話します。 その主な任務は、営業テクニックと心理理論を使用して、新しい顧客を獲得し、ビジネスを獲得する関係を構築することです。 したがって、彼らの通常の責任には、ネットワーキングとプロモーションが含まれることがよくあります。
タスクスキル
アカウント エグゼクティブとアカウント マネージャーは、さまざまな責任を果たすために特定の才能を持っている必要があります。 アカウント エグゼクティブのポジションには、優れた対人スキルが必要ですが、販売方法と販売の心理学に関するかなりの知識が必要です。 対人コミュニケーションに加えて、これらの能力を利用して、新しいクライアントを引き付けます。
アカウント マネージャーは新しいアカウントを作成しません。 代わりに、彼らは現在のものを世話し、開発します。 対人スキルも必要ですが、クライアントに可能な限り最高のサービスを提供するためには、時間管理能力を備えていることが重要です。
アカウントエグゼクティブのスキルとは？
アカウントエグゼクティブは、販売と交渉の義務を繰り返すことが多いため、これらの能力は非常に重要です。 彼らは顧客と密接にやり取りし、売り込みを行ったり、契約条件を交渉したり、新規および潜在的な顧客との取引を成立させたりすることがあります。 また、現在の顧客との契約を再交渉することもあります。
アカウントエグゼクティブはストレスの多い仕事ですか?
アカウント エグゼクティブは、他の多くの職業と同様に、締め切り、販売ノルマ、人間関係、定期的な職場でのストレスなどの要求を経験します。
アカウントエグゼクティブと会計士の違いは何ですか?
会計の専門家と経理担当者はどちらも、会社の財務情報を管理します。 会社がお金を受け取ったり、支払ったり、借りたりすると、会計担当者が記録を保持します。 アカウントエグゼクティブとは対照的に、会計士はより徹底的なレビューを提供します。
アカウントエグゼクティブにどのようにインタビューしますか?
優れたアカウント エグゼクティブの基本的な特徴を評価するには、次の質問をすることができます。
- この仕事で最もやりがいを感じることは何ですか?
- 失敗にどのように対応しますか？
- コールドコールを安心してかけられますか?
- 販売機会を見つけるためにどのような手法を採用していますか?
- 効果的なデモまたはプレゼンテーションの要件は何ですか?
- 生産的なビジネス関係をどのように構築しますか?
- CRMにどの程度精通していますか?
- 潜在的な顧客を見つけるためにソーシャルメディアを使用していますか?
- 見込み客があなたに買わない理由を言い続けたらどうしますか?
- 一度に複数のクライアントの問題に対処しなければならないことを想像してみてください。 あなたの優先事項は何ですか？
優秀なアカウント エグゼクティブになるにはどうすればよいですか?
- 競争における積極性。 営業担当者は非常に競争が激しいことで知られています。
- 親しみやすい。
- 応答性を示します。
- 相談して行動する。
- フォローアップ成功。
アカウントエグゼクティブは十分に支払われますか?
10 人の給与に基づくと、経験が 1 ～ 4 年の初期のアカウント エグゼクティブの平均報酬総額は 1,134,999 ドルです。 この数字には、チップ、ボーナス、残業代が含まれます。
まとめ
アカウントエグゼクティブは、セールスコールとプレゼンテーションを実行し、クライアントを募集し、契約を交渉し、購入プロセスを通じて見込み客と現在の顧客を導きます. 人と関わること、問題を解決すること、人間関係を育むことが好きな人にとって、それはやりがいのある職業です。
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参考文献
