スイッチングコストとは、顧客が新しい会社から商品やサービスを購入する際に発生するコストです。 企業のスイッチング コストが高い場合、顧客維持率を改善できる可能性があります。 顧客が切り替えコストを特定する方法を知っていれば、競合他社のブランドに切り替える可能性は低くなります。 この記事では、スイッチング コストの定義、例、さまざまなタイプ、およびそれらが重要な理由について説明します。
「スイッチングコスト」の定義
切り替えコストは、顧客が新会社から商品やサービスを購入するときに発生するコストです。 顧客または企業がブランド、サプライヤー、または製品を切り替えると、切り替えコストが発生します。 顧客の購入決定は、切り替えコストの影響を受けます。 顧客は、切り替えコストが高い場合は同じ会社から繰り返し購入することができ、切り替えコストが低い場合は競合他社を選択することができます。 商品やサービスの料金や価格が異なるため、消費者は別の店舗や会社から購入する際に切り替え費用を負担する可能性があります。
切り替えコストは、競合他社への切り替えを希望する顧客の妨げになります。 顧客が食品のサブスクリプションサービスをキャンセルして新しいサービスに切り替えることを希望する場合、会社は顧客がキャンセルを処理する前に30日間待機し、膨大な書類に記入し、退去を防ぐために退出手数料を支払うことを要求する場合があります。
消費者が経験する一般的なスイッチングコストは次のとおりです。
- 金銭的費用： 最も一般的なコストは金銭的コストです。これは、ブランドを切り替えるときに発生するコスト差を指します。 たとえば、顧客が携帯電話プロバイダーを切り替えることで500ドル節約できれば、それは大幅な金銭的節約になります。
- 時間コスト：アカウントの閉鎖にXNUMXか月の待機が必要な場合は、時間コストがかかる可能性があります。
- 心理的コスト：これは、ブランド、製品、またはサプライヤーが消費者にどのように感じさせるかの違いです。 たとえば、消費者が最近電話プランを切り替えて、以前の電話サプライヤが新しいものと似ていると感じた場合、心理的コストは低くなります。
- 労力ベースのコスト： これは、個人がコストを切り替えるために与えなければならない努力の量を指します。 たとえば、消費者が前の車よりも多くのガスを入れる必要のある新しい車を購入した場合、その新しい車には高い労力ベースのコストがかかります。
スイッチングコストが重要なのはなぜですか？
切り替えコストは、ショップが収益を維持し、ブランド認知度を拡大できるようにするために不可欠です。 切り替えコストが高い場合、顧客がライバルを離れたり、ライバルに切り替えたりする可能性が低いため、売上は変わらないか、成長する可能性があります。 高いスイッチングコストはまた、あなたの製品やサービスが競合他社のものよりもユニークであり、企業への消費者の関心とブランド認知度を高めていることを示している可能性があります。
スイッチングコストの種類
スイッチングコストには、低コストと高コストのXNUMX種類があります。 価格差は、主に譲渡の容易さと同等の競合製品の入手可能性によって決定されます。
低スイッチングコスト
スイッチングコストが低い企業は、一般に、競合他社が同等の価格で複製するのが非常に簡単な製品またはサービスを提供しています。 消費者は、ある店から別の店に歩いて行くことで、洋服の割引を簡単に見つけて価格を比較できます。 したがって、アパレル企業は低いスイッチングコストを享受しています。 消費者は現在、多くのオンラインプラットフォームで、自宅の快適さから洋服を購入することができます。 インターネットショップの出現と迅速な配送のおかげです。
高いスイッチングコスト
代替品がほとんどない独特の製品を製造し、その使用を習得するために多大な労力を必要とする企業は、高いスイッチングコストの恩恵を受けます。 Intuit Inc.（INTU）を検討してください。 簿記ソフトウェア その多数の顧客に。 Intuitのアプリケーションの利用方法を学ぶには多くの時間、労力、およびお金が必要になるため、Intuitから離れることをいとわない人はほとんどいません。
一般的なスイッチングコスト
企業は、多くの特定の切り替え料金を利用して、顧客が船に飛び乗って競合他社に乗り換えることを思いとどまらせることができます。 以下は、最も一般的なものの一部です。
- 利便性：企業は、店舗や商品の場所が複数ある場合があり、顧客が商品を購入するのに便利です。 顧客は、より便利であるため、より高コストの製品を使用することを選択できます。 遠く離れていて手が届きにくい競合他社の安価な製品よりも。
- 感情の：たとえば、多くの組織は、新しいソースを見つけ、新しい関係を形成し、新しい人々を知るための感情的なコストがかなり高いため、現在のサプライヤーとの取引を続けています。 これは、誰かが少し高額の仕事に任せるのではなく、XNUMXつの仕事にとどまることを選択する理由と似ています。 個人は上司や同僚に精通しているため、切り替えの感情的なコストは法外なものになる可能性があります。
- 退出手数料：会社を辞めると、退社手数料がかかる場合があります。 これらの料金は通常は不要ですが、顧客が離れないように最後に追加されます。 これらの手数料は、アカウントをキャンセルするための管理手数料など、企業が望む方法で分類できます。
- 時間ベース：あるブランドから別のブランドへの切り替えに時間がかかる場合、人々はそうすることを躊躇します。 たとえば、ある人がアカウントの閉鎖について誰かと話すために電話で長時間待たなければならず、その後、アカウントを終了するために書類に記入しなければならない場合、彼らは費やした時間はそれだけの価値がないと判断するかもしれません。
スイッチングコストの例
ABC社は自動車サプライヤーを置き換える予定です。 スタッフが通勤するには、90台の操作可能な自動車が必要です。 現在のベンダーは月額$20,000を請求しますが、新しいベンダーは月額$18,000を見積もりました。 その結果、同社はベンダーを切り替える予定です。 この取引には多くの切り替え手数料がかかります。
現在のベンダーは、手入れの行き届いた車両を提供しているため、従業員にとって便利です。 同社は現在、新しいベンダーが提供する車両について確信が持てません。 その結果、心理的なコストがかかります。
新しいベンダーにルートについて十分な情報を提供するために、かなりの量の作業が費やされます。 これには数日かかる場合があります。 時間コストも要因です。
すべてのドライバーを入力し、身元調査を完了する必要があります。 その結果、運用コストが発生します。 上記のすべてのコストを合計すると、かなりのスイッチングコストが発生します。 これは最終的には、コストを負担する会社の意欲によって決定されます。
企業が採用する戦略
ブランド、製品、サービス、またはサプライヤーの切り替えを思いとどまらせるために、企業が消費者の切り替えコストを引き上げる戦略をどのように考案しているかを見てみましょう。 それはと見なされます 競争上の優位性 消費者に高値を強いることができれば、企業にとっては。
より安価な電話プランに切り替える人の前の例を考えてみましょう。 より低い電話プランに切り替えるには、かなりの労力と時間が必要です。 個人は5ドル節約するために電話プランを切り替えることを選択しないかもしれません。
企業はさまざまな戦略を使用して、消費者の切り替えコストを増やしています。 次のシナリオを検討してください。
- サービスのキャンセルには多額のキャンセル料がかかります。
- サービスキャンセルのための長いまたは複雑なキャンセル手順を含む
- サービスがキャンセルされた場合に広範な事務処理が必要
ただし、企業が大きなスイッチングコストを課す可能性があることは注目に値します。 競合他社は、これらの費用の一部を負担することにより、消費者がそれらを回避するのを支援できます。 たとえば、会社がそのサービスに対して多額のキャンセル料金を請求する場合がありますが、顧客が切り替えることに同意した場合。 競技者はキャンセル料をカバーすることを申し出るかもしれません。
QWERTYキーボードは良い例です。
QWERTYキーボードレイアウトは、スイッチングコストが高い製品の良い例です。 研究によると、DVORAKキーボードレイアウトと比較した場合、QWERTYキーボードレイアウトは（タイピング速度の点で）最も効率的ではない可能性があります。
QWERTYキーボードからDVORAKキーボードへの変換に関連する（新しいキーボードレイアウトの学習に必要な時間と労力の点で）かなりの切り替えコストがあるため、消費者はDVORAKキーボードレイアウトを嫌います。
スイッチングコストはどのようにビジネスに利益をもたらしますか？
組織は、製品またはサービスの切り替えコストを理解することにより、製品の価格を公正に設定できます。 消費者が新しい製品またはサービスに対して最良の価格を提供されているが、彼らが使用している製品またはサービスの現在の価格よりも高い切り替えコストを支払わなければならない場合を考えてみてください。
合理的な消費者は、この状況では新しい製品に切り替えず、以前の製品またはサービスに忠実であり続けます. この状況では、古い製品またはサービスを提供している会社は、顧客の忠誠心を維持しながら、商品の価格を少し引き上げることができます。
乗り換え費用を抑えるには？
製品に切り替えるコストを下げるために、製品にフリーミアム モデルを実装することを検討してください。
ハードルと切り替えコストは？
マーケティング、戦略的管理、ミクロ経済学の分野では、コストの切り替えと障壁の切り替えが一般的に使用されるフレーズです。 それらは、消費者が負担すると考える欠点やコスト、およびある選択肢から別の選択肢への変更に伴う経済的および感情的なコストとして特徴付けられる可能性があります。
スイッチングのコストが計算される理由
顧客維持を改善するために使用されるマーケティング コンセプトは、スイッチング コストです。 切り替えコストが高い場合に製品またはサービスプロバイダーを切り替えるのは難しいため、一部の業界では競争力を確立および維持するために採用されています。
スイッチング手数料は顧客ロイヤルティにどのような影響を与えますか?
信頼と顧客ロイヤルティの関係は、スイッチング コストが低いと認識されている顧客よりも、スイッチング コストが高いと認識されている顧客では弱くなります。
スイッチング費用は市場競争を減少させますか?
切り替えコストは市場競争を減少させるため、通常、投資動機が取り除かれると、切り替えコストに比例して価格が上昇します。 先見の明のある企業がいる市場の平均取引価格は、通常、近視眼的な競合他社がいる市場の平均価格よりも低くなります。
参入障壁を切り替えることの代償は？
新規参入者は、変更や切り替えに必要な余分なお金を費やすように潜在的な顧客を説得するのに苦労するため、高い消費者の切り替えコストは参入障壁として機能します。 参入障壁の別名は、競争障壁、参入障壁、または市場参入障壁です。
まとめ
誰もがユーザーであり、市場には非常に多くのオプションがあります。 スイッチングコストが低いまたは高いシナリオに遭遇する頻度を検討してください。 これらのコストは、すべての企業の全体的なコストを決定する上で重要な役割を果たします。 これらのコストを分析することは、企業が競争に対処し、顧客維持を高めるのに役立ちます。 これで、コストを切り替えるための定義、例、および戦略が完成しました。
スイッチングコストに関するFAQ
切り替えコストが高い場合は？
切り替えのコストが大きい場合、個人はブランド、製品、サービス、またはサプライヤーを切り替える傾向が少なくなります。 消費者は、コストが高ければ高いほど、別のブランド、製品、サービス、またはプロバイダーに移行することで得られる価値が低くなると認識しています。
スイッチングコストの恩恵を受けるのは誰ですか？
優れた企業モデルを作成するために採用できるXNUMXつのビジネスモデルメカニズムのXNUMXつは、コストの切り替えです。 経費の切り替えにより、企業は顧客獲得にかかる費用を節約し、顧客からの経常収益に依存することができます。 彼らはまたあなたのライバルからあなたを守ることができます。
スイッチングコストをどのように削減しますか？
財務上の切り替えコストを最小限に抑えるために、製品にフリーミアムモデルを採用することを検討してください。 たとえば、Slackは、有料プログラムに人々を引き離すという優れた仕事をします。 Slackは当初、限られた数のユーザーが無料で利用できるため、費用をかけずに試してみることができます。
サプライヤーの切り替えコストはいくらですか？
切り替えコストは、サービス、製品、またはサプライヤを切り替えるときに消費者が負担するコストです。 これには、金銭的コストだけでなく、心理的コスト、時間的コストなども含まれます。
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