販売実績を評価して向上させたい企業は、販売指標を使用する必要があります。 これらの指標は、企業の販売実績に関する洞察に富んだ情報を提供し、発展の機会を示している可能性があります。
利用可能なオプションが非常に多いため、どの販売 KPI と指標に重点を置くかを決定するのは難しい場合があります。 このガイドでは、販売指標を定義し、販売で使用される一般的な指標の例を示し、追跡する販売指標と KPI とそれらの追跡方法に関する情報を提供します。
販売指標
販売指標とは何ですか? 個々の営業担当者または営業チーム全体の成功は、販売指標として知られる一連のデータ ポイントを利用して評価できます。 販売組織のマネージャーは、関連する指標を使用して進捗状況を評価し、分析に基づいて目標と目的を設定します。
営業組織が販売指標を追跡すると、適切な営業活動に十分な時間を費やしているかどうか、また望ましい結果が得られているかどうかを判断しやすくなります。
営業チームの目標を達成するために指標が不可欠であるとみなされると、その指標は主要業績評価指標 (KPI) ステータスに昇格します。 これらは、企業が全体的な売上目標を達成できるかどうかに直接関係する施策です。
販売指標が重要な理由
販売指標が不可欠である理由はいくつかあります。 それらには次のものが含まれます。
- 販売指標を使用して進捗状況と目標を追跡することにより、企業は販売業務のパフォーマンスを評価し、開発が必要な領域を特定することもできます。
- 販売指標は、販売業務の成功を評価し、開発を追跡し、継続的な成功に向けて適切な調整を行うのにも役立ちます。
- 販売指標は、営業チームが何をすべきか、また計画を最適に実行する方法を決定するのに役立つデータに裏付けられた洞察を提供します。
- 売上指標は、正確な売上予測を支援し、給与プラン、手数料率、インセンティブ、賞与を通知することで、企業の規模拡大と成長の計画を支援します。
- 販売指標は、マーケティング活動の遅行指標として機能し、マーケティング チームが計画や手法の有効性を評価するのに役立ち、また、営業チームと協力して結果を改善することにも役立ちます。
売上指標の例
営業チームのパフォーマンスをより深く理解し、評価し、販売戦略を最適化するのに役立つ販売指標の例は次のとおりです。
- 収入: 収益追跡は、営業チームの成功と収益性にとって非常に重要です。 営業担当者、製品、エリア、またはユーザー アカウントごとの平均収益を分析して、最も収益性の高いカテゴリを決定します。
- 販売費: これは、収益を生み出す経費を測定する販売指標の例の XNUMX つです。 販売コストを追跡することは、販売の収益性を評価し、リソースを割り当てるのに役立ちます。
- リードソース別の売上: 販売ソース (Web トラフィック、LinkedIn、ソーシャル メディアなど) を特定すると、販売戦略に優先順位を付けて最適化し、最も効果的なチャネルに焦点を当てることができます。
- 販売活動の指標: 電話、電子メール、LinkedIn の招待状、フォローアップ、販売デモ、提案は販売活動の指標です。 これらの指標は、販売活動の評価と強化に役立つ可能性があります。
- 販売実績の指標: これらの指標は、販売代理店、システム、および戦略のパフォーマンスを測定します。 月次および四半期ごとの販売実績指標は、長期にわたる販売プロセスと目標を示します。
- セールスKPI: これらは会社の目標、優先順位、目的に関連しています。 KPI を使用すると、営業チームの目標に向けた進捗状況を追跡し、データに基づいて最適化に関する意思決定を行うことができます。
- 担当者あたりの売上高: この指標は各営業担当者の業績を評価するため、優れた業績をあげている営業担当者を特定し、彼らが将来の売上にどれだけ貢献するかを予測することができます。
追跡する最も一般的な販売指標は何ですか?
追跡する最も一般的な販売指標の例は次のとおりです。
＃1。 売上高の伸び
これは、特定の期間における収益の増加 (通常は前年の同じ期間と比較) を測定するため、追跡する必要のある売上指標です。 売上の増加は、事業を拡大し、より高い収益目標の達成を目指す企業にとって重要です。 したがって、販売戦略の成功を追跡し、改善が必要な領域を特定するために使用できます。
#2. ユニットあたりの平均収益 (ARR)
ARR は、指定された期間に顧客ごとに生み出された平均収益を測定する販売指標の例の XNUMX つです。 この指標は、より価値の高い製品やサービスを顧客に提供することで収益性の向上を目指す企業にとって非常に重要です。 アップセルまたはクロスセルの機会を特定し、これらの取り組みの成功を追跡するのに役立ちます。
#3. パイプラインの適用範囲
パイプライン カバレッジは、特定の期間内 (通常は次の四半期または翌年) に完了すると予測される販売パイプラインの潜在的な収益の割合を測定します。 したがって、この指標は、営業チームが収益目標を達成するための十分な機会をパイプラインに確実に確保するために不可欠です。 また、チームは、より多くのリードを獲得したり、より効果的に取引を成立させたりする必要がある領域を特定できます。
＃4。 勝率
成約率は、営業チームが成功した取引の割合です。 この指標は、営業チームがリードを顧客に転換し、改善すべき領域を特定する際の有効性を評価するために非常に重要です。 高い勝率は、営業チームが反対意見を克服して取引を成立させるのに効果的であることを示しますが、低い勝率は、より良い販売戦略または見込み客の努力が必要であることを示します。
＃5。 顧客獲得コスト (CAC)
CAC は、マーケティング、販売、その他の関連経費を含む、新規顧客を獲得するための平均コストです。 この指標は、顧客獲得の取り組みを最適化し、成長目標を達成しながら顧客獲得に多額の費用を費やさないようにしたい企業にとって重要です。
＃6。 解約率
解約率は、一定期間内に企業の製品またはサービスの使用をやめた顧客の割合を測定します。 高い解約率は、企業が顧客を維持してビジネスを成長させるために、製品、顧客サポート、または価格戦略を改善する必要がある可能性があることを示しています。
＃7。 純収益維持率 (NRR)
NRR は、指定された期間にわたって既存の顧客から保持された収益の割合を測定します。 したがって、この指標は、既存の顧客関係を通じて収益の拡大を目指す企業にとって不可欠です。 また、顧客満足度を向上させたり、追加の製品やサービスを提供したりする必要がある分野を特定します。
#8. 前年比の成長率
成長は前月比、前四半期比、前年比などあらゆる時間枠で測定できますが、年間成長は戦略の高度な実行と長期的な成長目標が達成されているかどうかを示します。達成。
#9. 顧客の生涯価値 (LTV)
生涯価値は、顧客との平均的な関係を通じて期待できる収益です。 平均契約額 (ACV) が平均 LTV 以上である場合、製品やサービスに欠陥がある可能性があるため、LTV は重要な販売指標です。 さらに、継続的な販売経費により利益率が失われる可能性があります。
＃10。 売上原価率
販売コスト、直接的な顧客獲得コスト、間接的な営業経費を収益と比較してどうなるかを理解することが重要です。 販売経費率が高くなるほど、組織の収益性は低くなります。 スタートアップ企業は通常、営業担当者が増加し、製品導入曲線が上昇するにつれて経費率が増加します。 しかし、市場が均衡状態に達し成熟するにつれて、売上経費率は低下することが予想されます。
＃11。 市場参入度
市場シェアを理解することは、事業計画または販売計画で概説されている予想される成長と比較して、自社のビジネスがどのような位置にあるかを測定するため、重要です。 通常、これを自社の総市場市場 (TAM) と比較して測定している企業が見られます。TAM は、製品またはサービスの特定の市場がどのくらいの大きさかを推定します。
#12. ノルマの達成
ノルマ達成は、営業担当者が指定された期間内にノルマを達成したかどうかを示します。 低いノルマ達成率は、不適切なコーチング、担当者の増加、キャパシティープランニングなど、営業チーム内のより複雑な問題の兆候である可能性があるため、これは測定すべき重要な指標です。
＃13。 ネット プロモーター スコア (NPS)
NPS は、顧客満足度とロイヤルティを測定する指標です。これは、一般的に信頼し、尊敬している製品、サービス、またはビジネスのみを共有すると想定できるためです。
営業担当者がネット プロモーター スコアを測定するときは、各顧客に口コミを通じてビジネスを宣伝する可能性を尋ねます。 反応は通常、推奨者 (9 ～ 10)、消極的 (7 ～ 8)、および批判者 (0 ～ 6) の XNUMX つのグループに分類されます。 NPS が高い場合は、顧客との関係が強く、紹介による成長の可能性があることを示しますが、NPS が低い場合は、不満と顧客離れの可能性を示します。
＃14。 変換速度
コンバージョン率は、顧客に変わった見込み顧客の割合を測定します。 したがって、コンバージョン率が高いほど、販売プロセスがより効率的であることを示します。 したがって、この指標を追跡することは、改善すべき領域を特定するのに役立ちます。
#15. 新規顧客と既存顧客からの収益の割合
新規顧客と既存顧客からの収益の割合を理解すると、いくつかの理由で役立ちます。 たとえば、総収益に占める既存顧客の割合が増加しているとします。 その場合、これは、営業チームがアカウントのアップセルと成長に関して素晴らしい仕事をしていることを示している可能性があります。 しかし、新規顧客の獲得を任務とするチームは遅れをとっている。
販売指標ダッシュボード
販売指標ダッシュボードは、販売実績に関連する主要業績評価指標 (KPI) を視覚的に表します。 また、目標に向けた進捗状況を追跡し、戦略を調整し、データに基づいて情報に基づいた意思決定を行うのにも役立ちます。
魅力的な販売ダッシュボードを作成するには、次の手順を検討してください。
- 会社の目標と営業チームの実績に基づいて、どの販売指標を追跡するかを決定します
- CRM システムや Tableau などのスタンドアロン ツールなど、ダッシュボードを構築するプラットフォームを選択します。
- ダッシュボードをカスタマイズして、営業マネージャー、アカウント エグゼクティブ、営業担当者などの役割ごとに関連する指標を表示します。
- 他のデータ ソース、組織図、生データへのリンクなどの追加のウィジェットを組み込んで、より多くのコンテキストと情報をユーザーに提供します。
販売指標ダッシュボードの例
- 概要: 売上概要ダッシュボード
- セールスコックピット: ダッシュボードのワークフロー
- 完璧な販売ダッシュボード
KPI メトリックとは何ですか?
主要業績評価指標 (KPI) は、企業の全体的な長期パフォーマンスを評価する定量化可能な測定値です。 業績には、特に同じセクター内の他の事業と比較した、戦略的、財務的、運営上の成果も含まれます。 KPI は、組織が強みと弱みを特定し、データに基づいた意思決定を行い、パフォーマンスを最適化するのに役立ちます。
販売 KPI と指標の違いは何ですか?
KPI (主要業績評価指標) と販売指標の主な違いは、その目的と焦点です。
- KPI は特定のビジネス目標や目標の達成に直接関連する測定可能な値ですが、販売指標はビジネス内のさまざまなプロセスや活動を測定するより広範なデータ ポイントです。
- KPI は結果に重点を置きますが、販売指標はプロセスと問題に重点を置きます。
- KPI は、主要なビジネス目標を表し、組織内のさまざまな部門の活動と責任を定義する、パフォーマンス測定の高レベルの視点を提供します。 一方、メトリクスは、日常のビジネス プロセスを扱う低レベルの指標とみなされ、特定の部門またはビジネス領域に固有のものです。
- KPI には目標、目標に到達するための特定の期間があり、ビジネスの成果に関連する必要がありますが、売上指標には上記のすべてが含まれる場合もあれば含まれない場合もあります。
- すべての KPI は指標ですが、すべての指標が KPI であるわけではありません。 たとえば、ウェビナーの登録数の測定など、単一の KPI に複数の指標を含めることができます。広告のクリック数、ソーシャル メディア エンゲージメントの数、ウェビナーのランディング ページのコンバージョン率がすべての指標となります。サインアップの KPI に貢献します。
顧客の成功を測るのに最適な 3 つの指標は何ですか?
顧客の成功を最適に測定および追跡する最も重要な XNUMX つの販売指標は次のとおりです。
- ネットプロモータースコア（NPS）: NPS は、顧客があなたの製品やサービスを他の人に推奨する可能性を尋ねることによって、顧客の満足度とロイヤルティを測定する指標です。
- 解約率: チャーンレートは、特定の期間中に製品またはサービスの使用をキャンセルまたは停止した顧客の割合です。
- 顧客あたりの平均収益 (ARPU): ARPU は、特定の期間に顧客ごとに生み出された平均収益です。
販売の進捗状況をどのように追跡しますか?
販売の進捗状況を追跡することは、営業チームの有効性を理解し、改善の余地がある領域を特定し、ビジネスが目標達成に向けて順調に進んでいることを確認するために非常に重要です。
- 売上追跡テンプレート: 販売追跡スプレッドシートを使用して、製品ごとの収益の内訳を生成し、年間販売計画を作成し、長期にわたる製品間でのデータを比較します。
- 週次販売追跡テンプレート: 営業活動レポートを実装して、カスタマイズ可能な目標に対して毎週の営業活動を追跡し、目標との差異を監視します。
- 売上予測スプレッドシート: 売上予測テンプレートを使用して月次および年次の進捗状況を追跡し、個々の製品またはサービスのパフォーマンスを比較します。
- 担当者別の売上指標: 作成された商談の合計や担当者ごとの売上の合計など、選択した販売指標に基づいて各営業担当者のパフォーマンスを公的に追跡します。
- 売上目標の追跡: 販売目標トラッカーを実装して、目標に向けた進捗状況を監視し、目標を達成するために必要なリード数または販売数を決定します。
- 販売活動の追跡: 電話、電子メール、会議、製品デモなどの営業活動の成功率を監視し、どの方法が最も効果的かを特定します。
- 他のチームと洞察を共有する: 販売追跡の洞察をマーケティング、顧客サービス、成功、製品開発の各チームと共有して、コラボレーションとプロセスを改善します。
- ランク順ファネルの優先順位と次のステップ: 正式な追跡プロセスを使用して、どの取引が優先であるかを特定し、取引を勝利に近づけるための次の手順を決定します。
- 月次売上の伸び: 毎月の売上の伸びを分析して、営業社員の進捗状況を追跡し、彼らのパフォーマンスを同僚や会社と比較します。
- 毎日、毎月、年間の目標を振り返る: 日次、月次、年次の目標を見直して営業担当者の進捗状況を追跡し、必要に応じて目標を達成するために介入します。
アウトバウンドセールスプロフェッショナルが評価すべき上位 5 つの指標は何ですか?
アウトバウンドセールスプロフェッショナルが評価すべき上位 5 つの指標は次のとおりです。
- 新規事業の成約率: この指標は、アカウント エグゼクティブ (AE) によって新規顧客に変換されたステージ XNUMX の機会の割合を測定します。
- 発信された通話と電子メール：日次、週次、月次、または四半期ごとに、見込み顧客に発信されたコールドコールと電子メールの送信数を測定します。 この指標は、チームがアウトバウンド販売活動を強化する必要があるか、それとも縮小する必要があるかを判断するのに役立ちます。
- メール到達率: この指標は電子メール リストの品質に依存し、対象の受信者に到達した電子メールの割合を測定します。 電子メールの到達率が高いということは、電子メール リストが正確で最新であることを示しています
- エージェントごとの通話数: この指標は、各営業開発担当者が迅速に行う電話の数を示します。 これは、各エージェントのパフォーマンス、時間の経過に伴う進捗状況、現在のワークフローとワークロードを処理する能力を追跡するのに役立ちます。
- 新規事業収益: この KPI は、アウトバウンド営業スタッフの初めての顧客からの収益を測定します。. これは、アウトバウンド販売マシンがどの程度機能しているかを示す信頼できる指標です。
販売における KPI 指標とは何ですか?
販売 KPI 指標、または主要業績評価指標は、チームと製品のパフォーマンスを評価するために使用される特定の販売指標です。 これらは全社的な目標と優先事項に関連付けられており、目標に向けた進捗状況を監視し、販売実績の高レベルの傾向とテーマを特定するために使用できます。 販売における KPI 指標の一般的な例としては、平均取引規模、デモ成約率、顧客維持率、従業員離職率などが挙げられます。
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参考文献
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