消費者が手に持つことのできないものを売るには、非常にユニークな技術と多くの練習が必要です。 Software-as-a-Service（SaaS）とは、企業がホストし、インターネットを介して消費者が利用できるようにするクラウドソフトウェア製品を指します。 SaaSビジネスには、さまざまな販売戦術、指標、および販売プロセスサイクルがあります。
SaaSセールスゲームを初めて使用する場合でも、変化し続けるソフトウェア業界でセールススキルを向上させたい場合でも、この包括的なガイドでは、SaaSのスリングについて知っておく必要のあるすべてのことを説明します。
SaaSセールスとは何ですか？
クライアントがオンラインポータルまたはWebサイトを介してアクセスし、ビジネス上の問題を解決するために使用するソフトウェアを販売するプロセスは、SaaS販売と呼ばれます。 任意の最終目標 B2B 販売はあなたの顧客をより成功させることです。 それは彼らに時間とお金を節約すること、または彼らの生産能力を高めることを意味するかもしれません 収入.
SaaS製品は物理的な製品よりも使いにくいことが多いため、見込み客は購入の準備ができていると感じる前に、販売の専門家によるより多くの教育とトレーニングを必要とします。
SaaS販売のもうXNUMXつの際立った特徴は、製品には通常、サブスクリプションベースの価格プランがあることです。 クライアントは、毎月、四半期、または毎年、効果的にリピーターになります。 これは、SaaS企業に一貫した収益をもたらしますが、見込み客の投資がかなり大きいことも意味します。 SaaSの顧客は、数年の間にソフトウェアサブスクリプションに数万ドルを費やす可能性があります。
SaaSの販売には大きな利害関係があるため、営業担当者は、対象企業の多数の意思決定者を販売プロセスに組み込み、ハイタッチでカスタマイズされた顧客体験を提供できるように準備する必要があります。
販売する際の別の考慮事項 SaaS製品 SaaSパッケージは、機能に関して非常に構成可能であるということです。 これにより、バイヤーが会社に必要な機能を手に入れるため、販売サイクルが長くなる可能性があります。
SaaSの販売サイクルはどのくらい続きますか？
販売サイクルの長さを知ることは、現実的な収益見積もりの作成に役立ちます。 これは、SaaSの健全性にとって非常に重要です 会社。 いくつかの要因が、製品がXNUMX週間で販売されるかXNUMXか月で販売されるかに影響します。
＃1。 顧客タイプ
関与する意思決定者が少ないため、中小企業や孤独な起業家は、購入を選択するまでに必要な時間が短くなることがよくあります。 一方、商業顧客は、購入を評価および承認するための非常に正式なシステムを導入しています。 これには、多くの手順と意思決定者が関与することがよくあります。
＃2。 製品価格
製品の価格が上がると、SaaSの販売サイクルの長さも上がります。 販売スペシャリストのマット・ベルトゥッツィによると、年間契約額（ACV）が5,000ドル以下の商品は、成約に100,000か月強かかる可能性があります。 ACVが$XNUMX以上の商品は、XNUMXか月近くかかる場合があります。
SaaStrの創設者であるJasonLemkinは、B2BSaaSの販売サイクルについて同様の目標を設定しました。
- ACVが2,000ドルの取引は、平均14日で完了するはずです。
- ACVが5,000ドルの取引は、平均30日で完了するはずです。
- ACVが25,000ドルの取引の中には、平均90日で完了するものもあります。
- ACVが$100,000の取引は、平均して90〜180日で完了するはずです。 これは、利害関係者とゲートの数によって異なります。
より高価なアイテムは、企業内のさまざまな意思決定者からの賛同、広範な予算の準備、および製品の価値を説明するための一連のデモまたは会議を頻繁に必要とすることを考えると。 彼らがより長い販売サイクルを持っているのは当然のことです。
＃3。 製品の複雑さ
製品で提供するカスタマイズの可能性が多いほど、購入を決定する前にリードが必要とするデモや支援が増える可能性があります。 前述のように、SaaSソリューションのカスタマイズオプションでは、必然的に交渉期間が前後します。 それはかなりの時間を消費する可能性があります。
＃4。 トライアルオファー
製品の無料試用版を提供する場合、無料試用期間が終了する前にクライアントは通常購入しないため、試用期間の長さは当然販売サイクルに時間を追加します。 それはあなたが裁判をするべきではないということではありません。 ただし、それらの長さを意識して、SaaSの販売サイクル時間を計算するときに考慮してください。 また、営業担当者がトライアルの最後だけでなく、トライアル全体を通して見込み客にチェックインしていることを確認してください。
短い無料試用期間は7つの目標を達成します。それは、販売サイクルを短縮し、ユーザーが迅速に行動することを奨励することです。 14日間または30日間の時間制限でトライアルを開始するユーザーは、プログラムをすぐにテストする可能性が高くなります。 ただし、XNUMX日間の試用を開始したユーザーは、満足して試用が完了するまでテストを遅らせる可能性があります。
販売サイクルに影響を与える可能性のある要因を見てきましたので、注意すべき重要なSaaSの販売指標を見てみましょう。
いくつかの重要なSaaS販売指標
SaaSの売上を測定するための指標はたくさんあります。 ただし、ここにリストされているものは、おそらくあなたにとって最も重要です。
＃1。 年間経常収益（ARR）および月次経常収益（MRR）
毎月の経常収益（MRR）は、現在の顧客のサブスクリプションの価値に基づいて、会社が毎月稼ぐと予想する金額です。
MRRは明かりを灯し続けるので、あなたは常にあなたがどれだけのお金を持ってきているかを知っているべきです。幸いなことに、MRRはかなり簡単な計算です。 各顧客が支払った月額料金を合計するだけです。
年間経常収益（ARR）は、現在のサブスクリプション値に基づいて、組織がXNUMX年間にどれだけの収益を生み出すかを示す尺度です。 それは本質的に MRR 新しいMRR、新規顧客の数、12日後も私たちと一緒にいる顧客の数、およびMRRを考慮します。
最初の90日間は、消費者の受け入れを示唆する多くの機能使用指標も調べます。
＃2。 顧客獲得コスト（CAC）
新規ユーザーの登録にかかる平均コストは、顧客獲得コスト（CAC）と呼ばれます。 広告予算、および営業およびマーケティングスタッフの努力はすべて、CACに影響を与えます。
販売およびマーケティング費用の合計コストを、同じ期間に獲得したクライアントの数で割るだけで、CACを取得できます。
＃3。 顧客生涯価値（LTV）
顧客生涯価値 （LTV）は、平均的な顧客があなたとの関係の過程で生み出した金額です。 あなたのLTVがあなたのCACを超えている限り、あなたは成功した会社の素質を持っています。 これが、両方を理解することが重要である理由です。
顧客価値（平均購入価値に平均購入頻度率を掛けたもの）に平均顧客寿命を掛けて、LTVを計算します。
これは単純な計算のように見えるかもしれませんが、CLVに到達する前に、最初にいくつかの平均を計算する必要があります。
＃4。 解約率
顧客を失うことを好む人は誰もいませんが、それは起こります。したがって、このSaaS販売指標を非常に重要なものにする必要があります。 解約率は、毎月または毎年離れる顧客の割合です。 次に、それらを業界のベンチマークと比較して、会社の全体的な健全性を判断できます。
特定の期間に出発した顧客の数を同じ期間の顧客の総数で割って解約率を求め、100を掛けてパーセンテージを求めます。
あなたが本当に運が良ければ、あなたの会社はネガティブな解約を達成することができます。 これは、サブスクリプションを拡張する既存の顧客からの増加したお金が、サブスクリプションをキャンセルする消費者から失われる収入を一貫して上回っていることを意味します。
＃5。 活動の量と種類
SaaSの営業担当者は、さまざまなオンラインおよびオフラインのコミュニケーション戦術を利用して見込み客を育成します。そのため、どのアクションが最も効果的かに関するデータを収集することが重要です。
＃6。 勝率
勝率は、営業チームまたは営業担当者のパフォーマンスを示しています。 これは基本的に、特定の期間に営業スタッフによってクローズされたリードの合計の割合です。 勝率がわかれば、目標を達成するためにいつでもパイプラインで必要なリードの数を計算できます。 また、勝率を上げて割り当てに到達するために、どの営業担当者がさらなるコーチングとトレーニングから利益を得ることができるかを判断することもできます。
＃7。 取引速度
リードがパイプラインを通過するのにかかる平均時間は、取引速度と呼ばれます。 「私が個人的に焦点を当てている統計は、取引の速度です。これは、私が一貫して取引を持ち込み、次の取引に進むことを保証するためです」とEvanCassidyは言います。 大規模なトランザクションには多大な労力が必要になる可能性があるため、一度にXNUMXつのアイテムに集中しすぎないようにし、可能な場合は毎日、毎週移動するようにします。
＃8。 市場からのデータ
営業担当者の活動レベルと個々の勝率を調査することは、プロセスを最適化するのに役立ちますが、どの業界が製品を最も必要としているのか、地理的にうまくいくのか、サイズなど、顧客と市場の属性を調査することも重要です。見込み客の会社、およびそれらが公的か私的か。
これらの重要な指標の知識を持って、SaaS販売プロセスのさまざまな段階を見てみましょう。
SaaS販売プロセスの段階
典型的なSaaSの販売プロセスは、以下のパイプライン段階に分けることができます。
これらのステージはSaaSシナリオで簡単に使用できますが、これらのステージに含まれるものと含まれるタスクにはいくつかの重要な違いがあります。
＃1。 探鉱のプロセス
インバウンドマーケティングは、常にオンラインで情報を検索している技術に精通したオーディエンスに販売しているため、SaaSリードを収集するための非常に成功した手法です。 潜在的なクライアントのレーダーに乗るには、次のようなさまざまな手法があります。
- インターネット上の広告
- ブログエントリ
- 電子書籍とホワイトペーパー
- ニュースレターは定期的に発行されます。
- ソーシャルメディア
トレードイベントや会議は、SaaSの見込み客を見つけるための他の場所です。 これらのイベントは、潜在的な購入者と直接会う機会を提供します。これは、SaaSセクターではめったに発生しません。これは、実質的にすべての見込み客の関与が、電子メール、電話、およびビデオ会議を介してリモートで行われるためです。
＃2。 資格
すべてのブログ訪問者またはトライアルサブスクライバーが追求する価値があるわけではありません。 営業担当者がトップの見込み客をフォローアップできるように、見込み客を認定するためのシステムが必要です。
リードスコアリングは、リードを自動的に認定する方法です。 たとえば、LeadBoxerは、Webサイトの訪問者に関するデータを収集して評価してから、訪問者に0から100までのスコアを割り当てて閉鎖の可能性を示します。
見込み客を認定するためのより実践的なアプローチは、プログラムの試用を開始した直後に、営業開発担当者のXNUMX人に電話または電子メールで連絡してもらうことです。 多くの場合、見込み客が関心を持っているかどうかを評価するために必要なのは、単純なXNUMX分間の電話連絡だけであり、次のレベルに進む必要があります。
＃3。 紹介
フォローアップの機会が豊富な巧妙に作成された電子メールシーケンスは、SaaS販売プロセスの生命線となる可能性があります。 目標は、適格な見込み客にXNUMX対XNUMXで会ってもらい、彼らの問題について詳しく学び、製品の価値を紹介できるようにすることです。
ただし、前述のように、SaaSの販売では対面での接触はまれであり、新しい一連の機能を使用する必要があります。
＃4。 オブジェクト管理
見込み客はプレゼンテーションの後に質問や予約をする可能性が高く、適切に対処しないと販売を妨げる可能性があります。 CloseのCEOであるSteliEftiによると、SaaS販売における最も一般的な反対意見のXNUMXつは、「製品が高すぎる」と「製品に適切な機能がない」であり、どちらも価値を証明するためにより良い仕事をする必要があります。あなたの製品の：
＃5。 閉鎖
これは、見込み客が顧客になるポイントです。 この時点で、最終的な提案を提出し、必要な話し合いを行い、全員に点線で署名してもらいます。
私たちは、私たち自身の経験に基づいてXNUMXつのアドバイスを提供できます。それは、頑固な見込み客を説得するために割引に頼らないことです。 割引は、消費者が競合他社よりもあなたを選ぶように促すかもしれませんが、最終的にはあなたの収入を食いつぶし、失敗に備えるでしょう。 割引を求める顧客は、通常、最も扱いにくい顧客です。 これは、価格設定に夢中になっている人々が最も声高な不満を持っているという事実によるものです。 ただし、このタイプの顧客との販売を成立させるために価格を下げることは、品質を犠牲にすることを意味します。」
年次前払いと引き換えに無料の月を与えることは、割引を提供するためのより良い方法です。
＃6。 保持
SaaS企業にとって顧客維持は重要です。 販売後のすべてのニーズに優れたカスタマーサービスを提供することに加えて、次のことを考慮してください。
- 経常収支に関する新規ユーザー向けのトレーニングは定期的に提供されます。
- ニーズを満たすときに、より機能豊富な製品層を推奨するなど、既存のクライアントをアップセルする機会を探しています。
- フィードバック、レビュー、紹介をリクエストするだけでなく、お客様の声で消費者を宣伝することを提案します
- あなたの会社で結婚記念日を祝う消費者に手書きのお礼状を送る。 ハイテク時代では、人間のタッチは本当にあなたが目立つのに役立ちます。
SaaS 販売見込みのベスト プラクティスは何ですか?
SaaS 販売見込みのベスト プラクティスには、ターゲット アカウントの調査、アウトリーチのパーソナライズ、データとテクノロジーの活用による効率と効果の向上が含まれます。
SaaS セールス デッキはどのように作成しますか?
SaaS セールス デッキは、潜在的な顧客に製品を売り込むために使用される視覚的なプレゼンテーションです。 製品の概要、価値提案、主な機能と利点を含める必要があります。
SaaS の販売契約をどのように交渉しますか?
SaaS の販売契約の交渉には、顧客のニーズと目標を理解するだけでなく、製品の価値提案と競争上の位置付けを明確に理解することが含まれます。
SaaS の販売取引をどのように成立させますか?
SaaS の販売取引を成立させるには、顧客との関係と信頼を構築し、製品の価値を効果的に伝え、顧客の異論や懸念に対処する必要があります。
SaaS 販売におけるテクノロジーの役割は何ですか?
テクノロジは、販売チームが顧客関係を効率的に管理し、データを追跡および分析し、さまざまな販売プロセスを自動化できるようにすることで、SaaS 販売において重要な役割を果たします。
SaaS の売上をどのように拡大していますか?
SaaS 販売のスケーリングには、プロセスの最適化、顧客ベースの拡大、平均取引規模の拡大が含まれます。
結論として
SaaS製品の販売プロセスは、創業者とそのスタートアップの成功にとって非常に重要です。
Saasの販売指標を処理できる場合は、ビジネス開発の大部分を担当します。 もちろん、営業の才能は、質の高い開発や顧客の期待の低下に取って代わるものではありません。
ただし、SaaSの販売指標が何であるかを理解することが重要です。 SaaSの販売サイクルを管理することで、次のDropboxを作成できます。 興味ある？
SaasセールスFAQ
SaaSの営業担当者はいくら稼ぎますか？
SaaSの営業担当者の平均給与はいくらですか？ SaaS営業担当者の平均基本給は $68,705 ZipRecruiter、Glassdoor、およびBridgeGroupからのデータに基づいています。 コミッションは通常、基本給に追加され、営業担当者が割り当てに達するか超えたときに授与されます
SaaSは何の略ですか？
ソフトウェア サービスとして （またはSaaS）は、インターネットを介してアプリケーションをサービスとして配信する方法です。 ソフトウェアをインストールして保守する代わりに、インターネット経由でソフトウェアにアクセスするだけで、複雑なソフトウェアやハードウェアの管理から解放されます。
SaaSの販売に参入するのは難しいですか？
SaaS企業は通常、急成長を遂げています。 したがって、彼らは可能な限り最高の営業担当者を必要としています。 SaaS販売の経験がなくても構いません、販売経験がある限り。 SaaSでの仕事を探すときは、世界中の企業で働く可能性があります。
なぜSaaSでキャリアを積んでいるのですか？
SaaSにより、従業員はオフィスに縛られることなく、いつでもどこでも仕事ができるようになります。。 この自由により、従業員の高い生産性が可能になります。必要なのは、仕事を遂行するためのインターネットだけです。
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素晴らしい記事です！ 私はcucommと呼ばれるソフトウェアを使用しています。 Facebookに適しており、ユーザーにメッセージを自動的に送信します。 また、友達に追加することもできます。 シンプルで便利、そして安全です。
ありがとう！ 私はFacebookとcucommのようなソフトウェアを使用しています。 プログラムは自動的にユーザーにメッセージを送信し、友達に追加することができます。 最も重要なことは、アカウントのパスワードを入力する必要がないということです。 シンプルで便利、そして安全です。