アウトバウンド販売は、長い間成功している組織の基礎となっています。 ただし、インバウンド販売とアウトバウンド販売の煩わしさが続いているため、両方の販売手法がどのように機能するかを熟知し、どちらが最適かを判断する必要があります. ここでは、アウトバウンド販売戦略とは何か、および販売担当者が販売を促進するために使用できるさまざまなソフトウェアを定義します。
アウトバウンドセールスとは？
アウトバウンド販売では、電子メール、電話、ソーシャル メディア、または別のチャネルを介して潜在的な購入者に積極的に連絡する必要があります。 主な目標は、人々が行動を起こすのを待つのではなく、売り上げを生み出すという意図で人々に連絡することです. これは、潜在的な購入者が会話を開始するインバウンド販売とは異なります (たとえば、デモ リクエスト フォームに記入することによって)。
アウトバウンドセールスには、見込み客へのコールドコンタクトがリストに含まれる場合がありますが、多くの場合、営業担当者は、ブランドのコンテンツに関与したり、イベントに登録したり、企業にメールを送信したり、以前に電話をかけたりして、すでに希望を証明している見込み客に電話をかけます. 多くの売り手は、アウトバウンド販売が要求される可能性があることに同意しており、担当者の 40% が、自分の職業の最も難しい側面として見込み客を挙げています。
アウトバウンド販売の例は何ですか?
アウトバウンド販売の一般的な例には、コールド キャル、コールド メール、ドア ツー ドア訪問などがあります。
アウトバウンドセールスのメリット
一般的な意見によると、アウトバウンド販売はインバウンド販売よりも資格がありません。 これは事実ですが、アウトバウンドには、(一般に) インバウンドにはないいくつかの利点があります。
- アウトバウンド営業担当者は、理想的な顧客プロファイルを満たす可能性が高い新しい見込み客に焦点を当てることができます。
- アウトバウンドでは、すぐにフィードバックと結果が得られるため、新しい販売方法を簡単にテストして試すことができます。 新しい戦略が機能する場合はすぐにわかり、それをスケールアップしてより多くの担当者を含めることができます.
- 見込み客は、知っていて信頼できる人から購入したいと考えています。 アウトバウンドセールスにより、見込み客との信頼をすぐに確立できます。
- マーケティングと販売のペースを制御する: アウトバウンド販売はより直接的で、規模を拡大するのが簡単です。より多くの顧客が必要な場合は、より多くの電話をかけます。
これらの利点により、アウトバウンド販売は収益を生み出す強力なチャネルです。 理想的な顧客が来るのを待つのではなく、手を差し伸べることで、戦略が機能しているかどうかをすぐに確認できます。
どちらの戦術にも利点があり、アウトバウンドとインバウンドの販売に関する議論は決して解決されません。 ほとんどの企業は、両方の販売戦略を組み合わせることで利益を上げています。
アウトバウンド販売プロセス
すべての組織には独自のアウトバウンド プロセスがありますが、すべてのアウトバウンド販売スタッフが従わなければならない XNUMX つのフェーズがあります。 これが通常どのように見えるかの要約です：
＃1。 ターゲットオーディエンスを決定する
誰に売るつもりですか？ あなたの対象読者は誰ですか? このデータがなければ、営業担当者は十分な数の適切な担当者に連絡して、かなりの量の取引を成立させることができません。
市場を小さなグループに分割することも、販売手法のカスタマイズに役立ちます。 これは、さまざまな製品を販売している場合や、複数の業界の顧客がいる場合に特に重要です。
＃2。 リードを生み出す
リードジェネレーションは複雑なテーマですが、最終的には完全なパイプラインを持つことに尽きます。 アウトバウンド リードは、連絡先のリストを作成し、連絡先情報を特定することによって生成されます。
場合によっては、社内にリード ジェネレーション チームがいるかもしれません。 場合によっては、リード データベースの料金を支払う必要があります。 アウトバウンドのリードジェネレーション組織を雇って支援してもらうこともできます。 リードジェネレーションも営業担当者が担当できます。
プロセスの最後に販売スタッフが連絡を取る担当者のリストが作成されます。
＃3。 資格と拡大
これは、販売スタッフが行動を開始するポイントです。 営業担当者は、電話、電子メール、またはその他の手段でリードに連絡する場合があります。 見込み客への電話と連絡は、このプロセスの大部分を占めています。
営業担当者は、リードとの最初の出会いで、見込み客があなたの会社の見込み客であるかどうかを判断します。 これが販売資格の目的です。 そうでない場合は、リストから削除されます。 有望な見込み客であれば、販売目標到達プロセスの次のレベルに進みます。
＃4。 ミーティングとセールス コール
あなたのチームは、最も得意とすることである販売に集中できるようになりました。 これには、ソフトウェアのライブ デモ、経営陣とのミーティング、または製品の機能と利点について話し合うための電話が含まれる場合があります。
このアプローチは、ターゲット市場によっては時間がかかる場合があります。 より長い販売サイクルとより多くの意思決定者は、B2B およびエンタープライズ販売では一般的です。 少額の取引でも、電話一本で完了できます。
＃5。 契約を結ぶ
営業電話や打ち合わせがうまくいけば、契約が成立します。 トランザクションが完了し、販売チームが販売を達成しました。 もちろん、この後もやるべきことはたくさんありますが、営業チームのプロセスへの参加は完了です。
B2B 対 B2C アウトバウンドセールス
B2Bアウトバウンドセールスとは？
担当者は、企業間 (B2B) 販売で見込みのある企業のメンバーに販売します。 B2B セールスのセールス サイクルは長くなる場合があり、契約を結ぶには何度も手を加える必要があります。 見込み客のフォローアップは、B2B アウトバウンド販売代理店にとって重要な機能です。 B2B の営業担当者は通常、以前に連絡を取った見込み客に電話をかけます。 そのため、B2B の営業担当者が Salesforce などの CRM プラットフォームでアクティビティを文書化して、営業チームのすべてのメンバーがリードのステータスをリアルタイムで認識できるようにすることが重要です。
B2B はインバウンドかアウトバウンドか?
B2B マーケティングは、インバウンドとアウトバウンドの両方に対応できます。
B2Cアウトバウンドセールスとは?
企業対消費者 (B2C) 組織で働くインサイドセールス担当者は通常、消費者に直接販売し、販売はより多国籍であることがよくあります。 保険証券、株式、またはタイムシェアを提供する企業は、B2C ビジネスの例です。 B2B のプロスペクティングは主に限られた数の顧客に焦点を当てているため、B2C の営業担当者は、多くの場合、B2B の営業担当者よりも多くのリードを XNUMX 日にダイヤルする必要があります。
アウトバウンド営業担当者とは?
アウトバウンド営業担当者は、電話、通信、または対面でクライアントに連絡することにより、売上を確保する責任があります。 彼らは通常、顧客に製品とサービスを提供し、顧客の幸福を確保するためのあらゆる段階で顧客を支援します. 彼らは職務を遂行するために、ビジネスの見通しを見つけ、販売戦略を設計し、リードを生成し、クライアントと製品仕様を確認し、支払い計画を提示し、契約を交渉するために調査と分析を行う必要があります。 さらに、アウトバウンド営業担当者は、会社の法律や規制を遵守しながら、強力な顧客とのつながりを維持する必要があります。
アウトバウンド営業担当者の責任
以下は、正規のアウトバウンド営業担当者の履歴書からの責任の例であり、彼らが雇用で実行する予定の定期的なタスクを示しています。
- 自宅でのミーティング、コミュニティ セミナー、および直接のテレセールスを通じて、メディケア資格のある受給者に連絡して、メディケア給付プランを宣伝します。
- ソーラー パネル、ポーチ、二重窓を販売しながら、消費者との信頼関係を築きましょう。
- 消費者の問い合わせや問題をサポートし、テレマーケティングを行い、周辺地域にチラシを配布します。
- マルチタスク、顧客の問い合わせや懸念への効果的な対応、追加のアイテムやサービスの販売交渉がすべて必要です。
- TWCのすべての商品、サービス、パッケージ、および競争力のある製品について、顧客と専門家を教育します。
- すべてのTWC製品、サービス、バンドル、および競合他社の製品について、専門家およびインストラクターとして消費者を支援します。
- 請求、サービス バンドル、価格設定、製品、および機能に関する DSR の問い合わせに対応します。
- DSL 顧客の停止や接続の問題に関する技術的なトラブル チケットをトラブルシューティングしてインストールします。
営業担当者向けアウトバウンド販売ソフトウェア
営業担当者は微妙なバランスを取らなければなりません。 幸いなことに、パイプライン管理から会議のスケジューリングまで、ほぼすべてのアウトバウンド販売ソフトウェアがあります。 利用可能なアウトバウンド販売ソフトウェアを次に示します。
＃1。 カスプル
Kaspr は、SDR と採用担当者のリード生成を支援するプロスペクティング ツールです。 Kaspr の LinkedIn 拡張機能を使用して、GDPR および CCPA に準拠した電話番号と電子メールを LinkedIn から直接取得できます。
連絡先を収集したら、情報を補強し、巧妙な統合を使用して CRM に送信できます。 または、Kaspr ダッシュボードを介して招待状と InMails を使用して LinkedIn サイクルに設定し、アウトリーチを自動化することもできます。
＃2。 認知症
Cognism は、収益チームがプロスペクティング プロセスを自動化するのを支援するセールス インテリジェンス プラットフォームです。 販売トリガー イベントやインテント データなどのプレミアム コンタクト、会社、およびイベント情報を使用して、上位の見込み客を簡単に特定できます。
＃3。 Salesforce
Salesforce は、完全な販売プロセスのワンストップ ショップとして機能することを目的とした CRM ソフトウェアです。
すべてのクライアント情報を一元化し、いくつかのアプリ コネクタとカスタマイズの選択肢を提供します。 Salesforce は、営業担当者のチームにとって優れた CRM ツールです。
＃4。 HubSpot による営業ハブ
HubSpot Sales Hub は、優先度の高い見込み客に焦点を当てることで、営業チームがパイプラインを管理および満たすのを支援します。 自動化された電子メール テンプレートとリード育成シーケンスを使用すると、見込み客とのやり取りが大幅に効率化されます。
さらに、SDR はプレミア セールス コンテンツにアクセスできるため、成功に必要な専門知識を確実に身に付けることができます。
＃5。 ズーム
Zoom は、ビデオ会議のスケジュール設定を簡単にするクラウドベースのコラボレーション テクノロジーです。
画面共有や録画などの機能を含む、SDR ツールセットの必須アイテムです。
＃6。 ナバティック
Navattic は、製品主導の成長 (PLG) ビジネスがインタラクティブな製品デモを開発およびカスタマイズできるようにします。
アウトバウンドとインバウンドの両方のリード生成に適しています。
アウトバウンドセールス vs インバウンドセールス?
販売業では、今、終わりのない戦争が起こっています。 アウトバウンドとインバウンドの販売。 違いはなんですか？ あなたの会社にとって最善の戦略は何ですか？ このセクションでは、これらの質問やその他の質問に答えます。
インバウンド マーケティングのみを使用する人々は、企業が顧客を獲得し、費用対効果が高く、信じられないほどうまくスケールできるため、そうします。 一方、アウトバウンド販売は、信頼を築き、大規模な販売を成立させ、管理を維持するための最も効果的な戦略の XNUMX つです。
真実は、どちらのアプローチにも長所と短所があり、結果と目標を達成するために使用されるツールと見なされるべきです。
使用する販売計画のタイプは、チームのために確立した戦略によって決定されます。戦略は、販売チームの設定、目標、対象者、製品またはサービス、および各ケースに関連するその他の要素に基づいている必要があります。
アウトバウンド販売とインバウンド販売: 違いは何ですか?
インバウンド販売とアウトバウンド販売の最も基本的な違いは、誰が販売のやり取りを開始するかです。 インバウンド販売プロセスは見込み客から始まりますが、アウトバウンド販売は営業担当者が最初に見込み客に連絡することから始まります。
明確にするために、どちらの方法も本質的に優れているわけではありません。 どちらの戦略も、ビジネスを拡大し、収益を増やすための効果的な手段となり得ます。 実装する方法は、経営するビジネスの種類、平均取引規模、提供するソリューションに関する消費者の知識など、さまざまな要因によって決まります。
どちらのプランが貴社にとって理想的な成長チャネルになるかを確認できるように、両方の販売戦略を詳しく見ていきます。
インバウンドセールス
インバウンド販売とは、企業が関心のある見込み客を「引き寄せ」、彼らが自社の製品に適しているかどうかを判断する資格を得るプロセスです。 言い換えれば、インバウンドセールスはクライアントの要求に焦点を当て、営業担当者は信頼できるアドバイザーとしてバイヤーの旅に適応します.
インバウンド販売プロセスは XNUMX つのセグメントに分かれています。
＃1。 潜在的な顧客を特定する
これは、ショールームにやって来た見知らぬ人と交流し、彼らをリードに変える場所です. 連絡先情報を取得し、コンテンツのダウンロード、ウェビナー、またはライブ チャットを通じて情報を提供することに同意するとします。
＃2。 リードとつながる
次に、見込み客が彼らのニーズに気づき、支援できるかどうかを判断するのを支援します。 彼らはあなたの提案を全体的な目的の一部として検討しています。
＃3。 より深く掘り下げる
このレベルでは、リードとの会話を開始して信頼を確立し、リードの問題を深く掘り下げて、ソリューションがリードに適しているかどうかを確認し、販売のチャンスを特定します。
＃4。 解決策のアドバイスを提供する
あなたの製品が見込み客のニーズを満たしていると確信し、彼らの信頼を得たら、あなたの製品が見込み客のニーズにとってどのように最適なソリューションであるかについてアドバイス (売り込み) を行うことができます。 その後、リードは顧客に変換されます。
ブランドに関心を示した人々をターゲットにしてつながりを持っているだけなので、インバウンド販売方法は非常に費用対効果が高い可能性があります.
ただし、コンテンツの作成、リストの作成、質の高いリードの生成には、最初は時間がかかる場合があります。
アウトバウンドセールス
アウトバウンド販売とは、企業が営業電話、ソーシャル セリング、電子メール マーケティング、およびその他の手段を通じて見込み客にメッセージや売り込みを行う慣行です。 アウトバウンド販売では、営業担当者は、インバウンド販売のように見込み客が来るのを待つのではなく、見込み客に連絡します。
アウトバウンド販売は、勧誘電話などの押し付けがましい慣行のために批判されることがあり、中にはそれが死んだとさえ主張する人もいます. ただし、多くの場合に依然として有用です
アウトバウンド販売プロセスは XNUMX つのセグメントに分かれています。
＃1。 潜在的な顧客を特定する
ターゲット市場と市場カテゴリを定義し、チームをトレーニングしてそれらにアプローチします。
＃2。 リードを生み出す
誰に連絡したいかがわかったので、社内のリードジェネレーションチーム、データベースの購入、またはセールスリードの作成をサードパーティにアウトソーシングすることにより、連絡先情報を取得する必要があります.
＃3。 見込み客に連絡して評価する
アウトバウンドセールスチームは、リストの連絡先に電子メールまたは電話で連絡を取り、それらがあなたの製品またはサービスに適しているかどうかを判断します. そうであれば、次のフェーズに進みます。 それ以外の場合は、リストから削除されます。
＃4。 ソリューションのデモンストレーション
営業スタッフは、見込み客に製品やサービスのすべての利点を示すために、ミーティングまたはデモを手配します。
＃5。 契約を結びます
すべてが計画どおりに進んだ場合、顧客との契約が締結されます。
ただし、アウトバウンド販売とコールド コールは混同されることがよくあります。 勧誘電話は無作為な接触を通じて見込み客を獲得しようとする試みですが、アウトバウンド販売はデータ駆動型の調査の結果です。
アウトバウンドとインバウンドのマーケティングを組み合わせる
XNUMXつのどちらかを選択する必要がありますか? 確かにそうではありません！
パイプラインを増やすには、インバウンドとアウトバウンドの販売を組み合わせて使用します。 例えば、近年はインバウンドマーケティングの一種であるコンテンツマーケティングに大きく依存し、オンラインでリードを獲得することが一般的になっています。
大丈夫です。 したがって、これらのインバウンド リードを獲得した後、アウトバウンド戦術を使用してフォローアップし、それらを評価し、ビジネスを成立させることができます。 コンテンツをダウンロードしたものの、フォローアップ メールに返信していない見込み客に電話をかけることは、その一例です。
インバウンド販売分析とプロアクティブなアウトバウンド販売アウトリーチを組み合わせることで、両方の長所を活用します。
要約する、
アウトバウンド販売は、営業担当者がコンテンツ、有料広告、またはその他のインバウンド戦略を通じてリードを引き付けるのではなく、見込み客との接触を開始する販売手法です。
効率的なアウトバウンド販売アプローチには、かなりの先行投資が必要です。 アウトバウンド販売を支援するには、しっかりした計画、新しいリード、見込み顧客に関する知識、および必要なツールが必要です。
大変な作業のようです。 これらの要素をすべて組み合わせると、非常に成功したアウトバウンド販売プログラムが実現します。
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参考文献
