リードコンバージョンとは、その名の通り、リードを転換することです。 簡素化された適切なマーケティング戦略を使用して、リードのコンバージョン率を高めることができます。 また、リード変換プロセスのセールスフォースを使えば、簡単にリードを一括変換できます。 ただし、リードのコンバージョン率を計算する方法を知ることは不可欠です。 これを使用して、メトリックを追跡できます。 この投稿では、リード コンバージョンの例を示します。
リードコンバージョンとは?
リードコンバージョンとは、リードを顧客に変えることです。 このプロセスには、販売戦略からマーケティング資料に至るまで、企業によって大きな違いがあります。 すべてはリード生成プロセスで始まり、リード コンバージョンで終わります。 見込み客が生成段階を離れて変換段階に入ると、見込み客が変換されたことがわかります。
たとえば、潜在的な消費者があなたのウェブサイトにアクセスし、連絡先情報を提供した場合などです。 見込み顧客をリード コンバージョン フェーズに誘導する方法の例は無数にありますが、手順の大部分には XNUMX つの重要な移行が含まれます。
- ジェネラル リード マーケティング クオリファイド リード (MQL)
- MQL セールス クオリファイド リード (SQL)
- SQL 有料顧客
見込み客のコンバージョンがどのように発生するか
リード スコアリングの最初の XNUMX つのステップは、基本的に、新しいリードを獲得し、それらが営業担当者に割り当てられる前に MQL と SQL の要件を満たしていることを確認することです。
このステップには、最初の担当者へのアプローチから成約まで、販売のあらゆる側面が含まれます。
行動の自動化、リターゲティング、メールの育成などの育成手法を使用して、共同のマーケティングおよび販売プロセスを通じてリードを変換できます。 一方、リードジェネレーションは、サイトの訪問者と見込み客をリードに変換することに焦点を当てているため、混同しないでください.
見込み客は、顧客になる前にさまざまなフェーズを通過する必要があります。 彼らはリードとして始まり、 マーケティング資格のあるリード (MQL)、そしてセールス認定されたリード (SQL) に変わります。 これは、企業が販売プロセス全体を通じて見込み客を育成し、有料顧客に変える機会を提供する必要があることを意味します。
リードコンバージョン戦略の例
見込み客のコンバージョンとは、サイト訪問者が行動を起こし、見込み客に変わるプロセスです。 このような活動は、次のような、会社に利益をもたらす可能性のある幅広いコンバージョン ターゲットをカバーしています。
- データの提出（個人の電子メールアドレスなど）
- ニュースレターの受信
- なんでも購入
- 電子書籍、ホワイト ペーパー、ハウツー手順などのリソースのダウンロード
- 一貫してウェブサイトを使用する
- 新規口座開設
- サブスクリプションのサインアップ
リードコンバージョンの重要性とは?
リード コンバージョンは、現代のビジネスの重要な要素です。 これは、そのような企業の Web サイトへのトラフィックが増加するためです。 これにより、そのような発見されたリードが最終的に顧客になる可能性があります。
その結果、企業はこの戦略を使用して、リードのコンバージョン率を高めることで大きな利益を上げることができます。 Google のサポートにより、顧客をつなぐプロセスが可能になり、サプライヤーと見込み客の両方がオンラインで入手できるものを正確に理解することが簡単になります。 彼らの商品を展示し、彼らがライバルの商品とどれだけ際立っているかを一般に示すために。
リードのコンバージョン率とは?
リード コンバージョン率 (Web サイト上) は、リードになる訪問者の割合です。 これは、目標到達プロセスの最上位のコンバージョンにとって最も重要な KPI の XNUMX つです。 これは、訪問者をリードに変換する Web サイトの有効性と、適切なターゲット層を引き込む能力の両方の尺度として機能します。
リードから顧客へのコンバージョン率は、ビジネスが質の高いリードを有料の顧客にどれだけうまく変換できるかを示す重要な指標です。 この統計は、営業チームの重要業績評価指標 (KPI) として頻繁に使用されます。 多くの企業は、各営業担当者について個別に、また営業チーム全体についてまとめて指標を計算します。
また、企業のさまざまなマーケティング チャネルがどの程度うまく機能しているかを評価するためにも使用できます。 リードのコンバージョン率は、多くの場合、週単位または月単位で計算されます。
リードのコンバージョン率の重要性
見込み顧客の獲得にどれだけの費用を費やすことができるかを決定できるため、見込み顧客のコンバージョン率は不可欠です。 リードのコンバージョン率を知っていれば、より正確な財務モデルを構築することもできます。
モデルを作成するには、将来の消費者ベースの拡大を予測する必要があります。 毎月獲得できる見込み客の数と、それらの見込み客のうち何パーセントが有料顧客に変わるかがわかっていれば、より正確な財務モデルを構築できます。
リードを有償顧客に変えるのにかかる時間を理解することは非常に重要です。 製品と価格戦略によっては、リードに契約に署名するよう説得するために、いくつかの会話、タッチポイント、または育成努力が必要になる場合があります。
このため、リードを受け取った直後に有料の顧客が続くとは期待できません。 財務モデルを作成し、成長を見積もる際には、これを考慮に入れる必要があります。
リードのコンバージョン率を計算する方法
見込み客のコンバージョン率は、訪問者数に対する見込み客の割合です。 ウェブサイトへの訪問をどれだけ見込み顧客に変えることができるかを評価します。
リードのコンバージョン率を決定するには、特定の期間中に生成されたリードと、その期間中のすべての訪問者との質量比率を計算する必要があります。 この式を使用して計算できます。
見込み客のコンバージョン率 = (見込み客の数 / 総訪問者数) x 100%
見込み客の数をウェブサイト訪問者の総数で割り、100% を掛けます。
たとえば、ある企業がそのランディング ページに 300 人の訪問者を生み出したとします。 50 人の訪問者のうち 300 人がリード獲得フォームに記入してリードになります。
上記の式を使用して
- リード数 - 50
- 総来場者数-300
リードのコンバージョン率は (50/300) * 100
この時点で、リードのコンバージョン率は 16.666666 です…
見込み顧客のコンバージョン率を計算するのは驚くほど簡単ですが、正しい計算式を選択する必要があります。
見込み顧客のコンバージョン率を決定するための XNUMX つの主な方法:
- リードのコンバージョン率 = コンバージョンに至ったプロスペクトの総数 / リードの総数 * 100
- 見込み客のコンバージョン率 = コンバージョンに至ったプロスペクトの合計数 / ユニーク サイト訪問者の合計数 * 100
- リードのコンバージョン率 = コンバージョンに至ったプロスペクトの合計数 / セッションの合計数 * 100
2 つの式はどれもまったく問題ありませんが、コンバージョンの目的に最も適したものを選択する必要があります。 たとえば、見込み客をユニークなサイト訪問者として定義する場合は、計算 #XNUMX を選択する必要があります。
次の関連するコンバージョン指標を使用して、問題点を特定できます。
- 各コンバージョンのコスト (見込み客をコンバージョンするための賃金と材料費はいくらですか)
- コンバージョン ROI (コンバージョンあたりのコストと比較した、そのリードから得た金額)
- 見込み客の質 (特定の期間の見込み客の合計値、販売額で測定)
- コンバージョンまでの時間の比較 (会社の平均リードをコンバージョンするのにかかる時間)
見込み客のコンバージョンプロセス Salesforce
Salesforce は、CRM サービスを提供する人気のあるアメリカのクラウドベースのソフトウェアです。 サポート、販売、およびマーケティングに携わるチームに非常に精通しています。 企業は、Salesforce サービスを利用して、クラウド コンピューティングを活用することで、パートナー、顧客、および潜在的な顧客とのつながりを改善できます。 企業は、Salesforce CRM を使用して、顧客の行動を監視し、顧客に売り込み、その他のさまざまなタスクを実行できます。
Salesforce でのリード コンバージョンは、リード レコードがアカウント、連絡先、商談に変換されるプロセスです。 これは、潜在顧客が適格な見込み顧客として識別された場合に発生します
データ生成の増加に伴い、企業は顧客データをうまく活用するのに役立つプラットフォームを活用する必要があり、Salesforce はそのような CRM プラットフォームの 500 つです。 多くのフォーチュン XNUMX 企業が、セールスフォースをスタートアップとして使用しています。
Salesforce リード コンバージョン プロセスはどのように機能しますか?
プロセスの最初のステップは、アカウントを作成し、見込み客の情報で更新することです (変換時に特に指定されない限り)。 変換された値は、リード フィールドで false から true に変わります。
変換後、潜在顧客レコードを更新したり、潜在顧客として表示したりすることはできませんが、レポートで潜在顧客として表示することはでき、レコードがまだそこにあることを示します。 標準リード項目は、連絡先、取引先、商談にデータを自動的に送信します。 リードの変換中、管理者はカスタム リード フィールドをマッピングして、内部に含まれるデータを連絡先/アカウント/商談に移行する必要があります。
取引先責任者、取引先、または商談の XNUMX つのフィールドのみをカスタム リード フィールドにマッピングできます。 アカウント、連絡先、または商談が既に存在する場合、リードを商談に変えることはできません。
リードを変換すると、Salesforce はリード レコードの「会社」フィールドと同じ名前の取引先を探します。 アカウント名に会社名が含まれている場合は、既存のレコードを使用するかどうかを選択できます。 見込み客を既存のアカウントに関連付け、見込み客の名前が既存の連絡先の名前と一致する場合は、既存の連絡先レコードを使用する選択肢があります。
プロセスとは of Salesforce リードのコンバージョン
そこで、営業チームとマーケティング チーム向けに、Salesforce でリードを変換するための XNUMX つのベスト プラクティスを紹介します。
- 見込み客の変換中に商談を作成します。
- Sales に渡す前に変換します。
- 見込み客が販売の準備が整った時点で変換します。
- 変換されたリードの成約率を標準の商談と比較します。
- 変換されたすべてのリードについて、セールスからのフィードバックを求めます。
多くの企業は、大量のセールスフォース リード コンバージョンのためのこれらの XNUMX つのベスト プラクティスのおかげで、効果的なリード管理手順を導入しています。 なぜセールスフォースのリード変換プロセスを使用する必要があるのか
- 販売とマーケティングの連携結果が大幅に改善されます。
- その結果、より多くの機会を獲得し、より多くのお金を稼ぐことができます。
大量のリード コンバージョン
リードの一括変換を行うには、リード リスト ビューを開きます。 複数のレコードを選択し、「Blink Convert All」ボタンをクリックします。
画面で選択内容を確認します。 すべてのリードについて、インライン編集はオプションです。
- レコード所有者
- 変換されたステータス
- 既存のアカウントを選択します。
- 既存の連絡先を選択
- 機会をつくらない
アルゴリズムは、同じ会社名を持つリードを強調します。 重複を管理するには、別のテーブルを使用します。 次のオプションを使用できます。
- 各リードの新規アカウント – デフォルト状態
- 新しい取引先を作成し、すべての見込み客を割り当てる – XNUMX つの取引先レコードを作成して、すべての見込み客をそれに関連付けることができます。
- 各見込み客に既存のアカウントを使用 – データベースにアカウントが既にある場合は、すべての見込み客に対してそれを選択できます。
- 最後の画面で、一括変換の結果を確認できます。 詳細を確認するには、[View Report] ボタンをクリックします。 「成功」と「エラー」のリンクも、タイプでフィルタリングするときにレポートを表示するために使用できます。
リードコンバージョンの例
このセクションでは、リード コンバージョンの例を取り上げます。 これらのリード コンバージョンの例は、架空の鶏肉製品会社に基づいています。 フライチックスというスタートアップ企業があります。 彼らは地元の顧客や流通業者に家禽製品を提供しています。 家禽価格の上昇はビジネスに影響を与えますが、今のところリードコンバージョンは安定しています。
Frychicks は、さまざまなマーケティング戦略を使用して見込み客を招待しています。 これには、従来のマーケティング (地域の広告、農場のスタンド、看板) だけでなく、デジタル マーケティング (健康な家禽のブログ、スポンサー広告、ソーシャル メディア アカウント) も含まれます。 同社の目標は、月に約 100 件の SQL を導入することであり、コンバージョン率の目標は 50% です。
リードコンバージョンの例
同社のリードソースはすべて役に立ちますが、主な焦点は、健康な家禽のブログからリダイレクトされた Web サイトのクリックです。 これらは、会社の価値観について読んで、もっと学びたいと思っている見込み客です。始めるのに最適な場所です。
- 彼らは見込み客を調査し、24 時間以内に見込み客を評価します.T
- その後、CRM は 営業担当者 リードの準備が整ったとき。
- 次に、営業チームは、この特定のソースからの見込み客向けにカスタマイズされたアウトリーチ計画を開始します。 この計画には、レビュー、ケース スタディ、および証言が含まれます。彼らは、これらの会社の価値観が見込み客を惹きつけ、倫理的な食肉生産に対する見込み客の関心にアピールしたいと考えていることを理解しています。
- その後、営業チームは、見込み客が最初のアウトリーチ メール内のリンクをクリックした場合にミーティングを設定する自動メッセージを送信します。
- その後、営業担当者は会話を開始し、一連の時限アウトリーチ手順に従ってリードを購入のゴールに導きます。
- これらのリードの特異性のために、彼らは、有機的で持続可能な製品のみに焦点を当てているディストリビューターへの割引で契約を結ぶことさえあります.
他のリード ソースは異なる働きをする可能性がありますが、これはよく計画されたコンバージョン パスの一例です。
リードの変換中に何が起こるか?
Salesforce は、変換中の見込み客からのデータを使用して、アカウント、連絡先、および必要に応じて商談を生成します。 リードがキャンペーンのメンバーでもあった場合、Salesforce はキャンペーンメンバーレコードを新しい取引先責任者にリンクします。 変換されたリードは、読み取り専用のレコードになりました。
リード コンバージョンはどのように計算されますか?
リードコンバージョン率は、総訪問者数に対するリード数の比率です。 Web サイトへの訪問者をリードに変換する能力の有効性を測定します。 君は リード数をウェブサイト訪問者の総数で割り、100% を掛けます。.
リードを変換するために必要な権限は?
リードを変換するには、ユーザーが新しいアカウントを作成できる必要があります。 リードにコンバージョンのゴーサインが与えられていない場合、リードはできません。
リードを変換する権限が必要です。 「変換」オプションは、Leads アプリの「すべて表示」タブにあり、一括アクションを実行する権限を持つユーザーが利用できます。
変換されたリードをどのように回復できますか?
- コンバージョンの前にリードがバックアップされていることを確認してください。
- 変換後にデータをバックアップします。
- リードの変換によって作成されたアカウント、連絡先、商談を削除します。
- 一括削除オプションを使用して、取引開始済みのリードを削除します。 …
- Salesforce のごみ箱を空にします。
- Salesforce 組織の別のバックアップを強制する
変換されたリードは削除されますか?
変換されたリードは、履歴レポートの目的で Salesforce に残る一意のレコードです。 アカウントまたは連絡先を削除しても、それらは削除されません.
Salesforce におけるリードの変換とは?
Salesforce でのリード コンバージョンは、 リードレコードがアカウント、連絡先、商談に変換されるプロセス. これは、リード広告を販売見込みとして識別および認定するときに発生します。
商談がリードから変換されたかどうかをどのように知ることができますか?
リード変換 これを 機会. そして、はい、既存のものでは機能しません リード しかし、うまくいきます
変換された見込み客についてレポートすることは可能ですか?
- [レポート]タブをクリックします。
- 新しいレポート。 リードをクリックします。
- リード情報が変換されたリード レポート タイプを選択します。
まとめ
実際、企業はセールスフォースの見込み客の変換プロセスを台無しにすることがよくあります。
最終的な結果は、見逃されたリードや、販売とマーケティングの間の不必要な対立による売上の減少です。 マーケティング キャンペーンの成功を測定するための有用な尺度が不足している可能性があります。
これは、企業がセールスフォースでのリード コンバージョンの最適なプラクティスを知らないことが多いためです。
よくあるご質問
データ変換とは
データ変換は プロセス of ある形式から別の形式へのデータの変換。 概念自体は単純に見えるかもしれませんが、データ変換はデータ統合のプロセスにおける重要なステップです。
リードが変換されないのはなぜですか?
見込み客がコンバージョンに至らない場合は、通常、マーケティングに適した見込み客の真の定義について、マーケティング チームと営業チームの間に断絶があることを意味します。
悪いコンバージョン率とは何ですか？
経験則として、ほとんどの企業のコンバージョン率は 2 ～ 3% です。 コンバージョン率が 3% を下回っている場合は、心配する必要があります。
参考文献
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