B2B eコマースプラットフォームは、もはや単なるオプションの販売チャネルではなく、関連性を維持したいB2Bプレーヤーにとっての優先事項です。 最近のマッキンゼーのレポートによると、パンデミックのために、10年間 eコマースの採用 ほんの数ヶ月に圧縮されました。 これは、B2Bバイヤーの需要がパンデミック後のオンラインに劇的にシフトした理由を説明しています。
しかし、セールスイネーブルメントとは何ですか? B2B eコマースプラットフォームはどのようにセールスを可能にしますか? この短く的確な記事では、2 年の B2021B e コマースの売上を最大化するのに役立つ専門家の洞察を明らかにします。読み進めてください!
B2B eコマースプラットフォーム：それは何ですか？
B2B eコマース プラットフォームは、企業がサービスや製品をより効率的に売買するのに役立つインターネット ベースのエンド ツー エンドのソフトウェア ソリューションであり、両当事者の購入プロセスのさまざまな側面を簡素化する機能を提供します。 これらには、在庫の合理化、価格設定、見積依頼 (RFQ) 管理、セルフサービスなどが含まれます。
全体として、B2B eコマースプラットフォームは、スケーラビリティ、ビジネス効率の向上、および生産性を可能にします。
セールスイネーブルメントとは何ですか？
B2Bコマースでの販売の実現は、販売チームにバイヤーを引き付けて取引を成立させるために必要なツールを提供する継続的なプロセスです。
営業支援プログラムは通常、営業担当者が取得するリソースとスキルによって定義されます。 プログラムを成功させるために営業担当者が取得する必要のある情報のXNUMXつのカテゴリは次のとおりです。
- 購入者と共有できる情報。
- ソフトウェア、ハードウェア、ベストプラクティスなど、社内で使用できるリソースとスキル。
B2B eコマースで販売の有効化が重要なのはなぜですか？
B2B eコマースでは、販売の有効化が非常に重要です。 今日の購入者は、B2Cピアと同じオンライン購入体験を必要としています。 ただし、多くの売り手が理解していないのは、B2BはB2Cよりもはるかに複雑であるということです。
たとえば、B2Bの購入決定には通常、2人の担当者が関与し、衝動的に行うことができます。 一方、Gartnerによると、典型的なB83B企業の意思決定プロセスには約2人が関与します。 さらに、BXNUMXB購入者のXNUMX％以上が、購入プロセス中および購入プロセス後にサポートを必要とします。
これらの新しい需要に効率的に対応するために、B2Bの売り手は販売支援技術を採用する必要があります。 製品やサービスが複雑になるほど、購入者の意思決定フレームワークは複雑になります。 慎重に作成されたB2Beコマースプラットフォームは、今日のB2Bランドスケープでの販売の実現を改善するための最も効果的な方法のXNUMXつです。
2年に成功するB2021B販売支援戦略を構築する
B2B eコマースは絶えず進化しているため、今日のトレンドに一致する販売戦略が必要です。 2021年にやりがいのある販売支援戦略を構築するプロセスには、次のステップが含まれます。
- 抜け穴を見つける
これは、プロセス、特に販売ファネルの抜け穴を探す部分です。 常に顧客体験を基準として、改善や注意が必要な領域を探します。
ただし、これらの欠点のいくつかは、ベンダーであるあなたには決して見つかりません。 そして、これがあなたの顧客の出番です。あなたの顧客を調査して、製品やサービスに関する包括的なフィードバックを得てください。 最も重要なことは、顧客が完全に参加することを奨励する方法で調査をまとめることです。
- 既存のプロセスの分析
改善が必要なeコマースビジネスの側面を認識した後、既存のプロセスを分析します。 どのプロセスをそのままにしておく必要があり、どのプロセスを自動化またはオフラインにする必要があるかを確認します。 この分析を行うときは、購入者のように考えてください。 何よりも顧客体験を優先します。
- あなたの人々を巻き込む
従業員をループから外さないでください。 取引の成立から顧客満足への集中まで、企業文化の変化について最新情報を入手してください。
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あなたの従業員はあなたのビジネスがその目標を達成するのにも役立つアイデアを持っているかもしれません。 したがって、あなたは彼らと定期的にコミュニケーションを取り、彼らが成功するために必要なすべてのリソースを彼らに備えさせることを確実にする必要があります。 より効果的に販売するだけでなく、顧客を満足させるために、販売トレーニングも継続的に実施する必要があります。
- 技術ツールの紹介
新しいテクノロジーが正しく実装されれば、ゲームチェンジャーになる可能性があります。 水域をテストするには、最小実行可能製品（MVP）から始めることをお勧めします。 この方法では、最小限の資本とリソースで新しいテクノロジーをテストおよび検証できます。 このアプローチの利点は、機能しないテクノロジーに多額の資金とリソースを投資するリスクが軽減されることです。
セールスイネーブルメントでセールス戦略モデルを改善する方法
この時点で、販売戦略モデルを更新する必要があることを認識している必要があります。 その際、次のXNUMXつの要素を考慮する必要があります。
- 顧客のニーズに焦点を合わせる
あなたの販売戦略は、より顧客中心になる必要があります。 次のような質問を自問してください。私の製品はクライアントの問題をどのように解決しますか？ 彼らにとって使いやすいですか、それとも物事をさらに複雑にしますか？ この製品での彼らの経験をシームレスにするにはどうすればよいですか？
今日、顧客はすべてのボックスをチェックする製品、つまり品質と価値の両方を簡単にチェックする製品を好みます。 営業チームは進化し、これらの新しいトレンドに集中する必要があります。
- カスタマーエクスペリエンスをパーソナライズする
すべての顧客が受けられる最善のケアを確実に受けられるようにし、最も重要なこととして、それが彼らのニーズに合わせて調整されていることを確認します。 調査によると、33年にビジネス関係を放棄した顧客の2020％は、パーソナライズが不足していたために放棄しました。 B2Bビジネスを先取りするために、すべての顧客に特別な注意を払ってください。
さらに、すべての見込み客は、販売を完了する前に、有料の顧客にふさわしいサービスを受ける必要があります。
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- 顧客満足を確保する
製品の購入後、販売ファネルは終了しません。 顧客満足度は、ブランドの忠誠心を高める販売のもうXNUMXつの側面です。 チームは、製品が実際に顧客の問題を解決していることを確認するために、フィードバックに注意を払う必要があります。
自動化された、オンライン、およびオフラインの側面 B2B向けのeコマースプラットフォーム 売り上げを伸ばすためにこれらの要因に焦点を合わせる必要があります。
B2Beコマースの販売支援ツール
プラットフォームで使用されるツールはすべて、最終的な目標であるクライアントの満足度に近づくはずです。 B2B eコマースでは、さまざまな目的に複数のツールを使用できます。 これらには以下が含まれます：
- Genesysなどの経験管理ツール
- Pimcoreなどの製品情報管理ツール
- OroやShopifyなどのコマース管理ツール
- Ordoroなどの注文管理ツール
これらのオンラインツールは、必要なサードパーティのソリューションと簡単に接続できるように構築されています。 これは、あなたとあなたの顧客の両方に一流の体験を生み出すのに役立つはずです。
B2Bコマースで成功した販売の実現を測定する方法
成功したかどうかを判断する前に、販売支援戦略のパフォーマンスを追跡する必要があります。 システムを実装する前に設定した目標によって、使用する主要業績評価指標が大幅に決まります。
覚えておくべき他のいくつかのKPIは次のとおりです。
- リードからオポチュニティへのコンバージョン率
- 顧客満足度
- 販売サイクルの長さ
- 販売量
- オポチュニティからクローズドディールへのコンバージョン率
- 営業担当者XNUMX人あたりの販売生産性
上のあなたへ
B2Bのバイヤーがセルフサービスモデルを広く評価しているのと同じように、それは営業担当者の必要性を完全に根絶するわけではありません。 今日、理想的なB2Beコマースプラットフォームが営業担当者に取って代わることは想定されていません。 代わりに、購入の過程と販売チームの効率を大幅に向上させる販売支援ツールとして使用することを目的としています。
明らかに、B2Beコマースプラットフォームは販売を可能にするのに役立ちます。 ただし、精通したB2B販売者として、購入者が自動化されたエクスペリエンスまたは人間の助けを必要とする時期を判断する必要があります。 顧客を最有力候補として維持し、営業チームの取り組みを補完して最大化する方法としてeコマースを使用します。
