テクノロジーの発展に伴い、セールスとマーケティングはますます複雑になっています。 パフォーマンスの開発と向上は、有効化プロセスの目標です。 この記事では、「イネーブルメント」と「イネーブルメント マネージャー」について説明します。 また、セールス イネーブルメントおよびイネーブルメント トレーニング用のツールについても説明します。
有効化
イネーブルメントとは、クライアントの成長と獲得の効率と効果を高めるために必要な知識、資料、およびリソースを、収益を生み出すチームに提供することです。 ほとんどのビジネスでは、販売関連のイネーブルメントのみが含まれています。これは、販売がカスタマー エクスペリエンスの XNUMX つの側面のみに焦点を当てていることを考えると、大きな間違いです。 一部の企業は、カスタマー サクセスとセールスの両方を含むように範囲を拡大する場合がありますが、ジレンマは残ります。セールスとカスタマー サクセスは、カスタマー ジャーニーの XNUMX つの側面しかカバーしません。
カスタマー ジャーニー全体を最適化するために、理想的なイネーブルメント チームは、営業、カスタマー サクセス、マーケティング、パートナーシップなど、収益を生み出すすべての部門と連携します。 イネーブルメントは、次の機能を支援することにより、ビジネスで収益を生み出すすべてのチームのパフォーマンスを向上させます。
- コーチング
- コンテンツ管理
- 継続的なトレーニング
- 新入社員のオンボーディング
販売支援
根本的な考え方は単純です。セールス イネーブルメントとは、セールス チームがうまく機能するために必要なツール、テクノロジー、コンテンツ、およびその他の企業戦略リソースを提供することです。 世界最高のゴルファーでさえ、より良いクラブ、より良いトレーニング、プレーするコースに関するより多くの情報を使用して、スコアとランキングを向上させる可能性があります. セールスイネーブルメントに関しては、最も熟練した営業担当者でさえ適切なサポートとフレームワークから恩恵を受ける可能性があるため、同様の考え方が適切です。
今日のデジタル世界では、B2B セールス イネーブルメント ソリューションは多くの場合、購入者を念頭に置いて設計されています。 これは、主な目標が、販売者が適切な購入者を見つけて、カスタマー ジャーニー全体で彼らの関与を維持できるようにすることであるためです。 簡単なやり取りやスムーズな購入プロセスを妨げる可能性のあるものをすべて排除することです。
固有の障壁により販売がおそらくかつてないほど困難になっていることを考えると、世界中の企業が販売促進を優先する理由は理解できます。
セールスイネーブルメントが重要な理由
セールスイネーブルメントの重要性に関する根本的な理由のいくつかは、すでに説明されています。 セールス イネーブルメントは、営業担当者がより良い仕事をし、より多くの収益をもたらすのに役立ちますが、それだけではありません。
- セールス イネーブルメントは、セールス チームが徹底した一貫したトレーニングを受けることを奨励します。これにより、全員が同じ認識を持ち、最新のトレンド、製品、およびテクノロジについて常に最新の状態に保たれます。 これにより、競合他社に先んじることができます。
- また、営業チームが顧客サービスの強い文化を持つことを奨励します。これにより、各顧客のニーズを満たすためにアプローチを適応させることができます. その結果、販売を行う可能性が高くなり、忠実な顧客のグループとビジネスの名声を築くこともできます.
- ただし、営業担当者の仕事を改善し、より多くのお金を稼ぐのに役立ちます。 彼らはより幸せでより成功しているため、滞在する可能性が高くなります。 売上に関して言えば、維持率は非常に重要であり、長期的には確実に役立ちます。
イネーブルメント マネージャー
営業チームが主な業務を遂行するのを支援するプログラム、テクニック、イニシアチブを作成して展開するのは、イネーブルメント マネージャーの仕事です。 これにより、より多くの製品を販売し、より多くのお金を稼ぐことができます。
- イネーブルメント マネージャーの職務は、会社によって大きく異なる可能性があり、主にそのチームの構造と規模に基づいています。
- 多くのセールス チームの仕事は販売であり、セールス オペレーション チームの機能は販売を支援することです。 セールス オペレーション チームは、セールス担当者が生産性、成功率、効率性を向上できるようサポートします。
- イネーブルメント マネージャーは、日々の活動に参加することで、営業チームが目標を達成するのを支援できます。 参加することで、SE はイニシアチブのサポートを構築するのに役立ち、より良い結果と成功につながります。
- 営業マネージャーの仕事は、営業チームが仕事をするのを助け、彼らの努力が会社の戦略的目標に沿っていることを確認するための戦術的なタスクを実行することです. これを行うことにより、彼らは売上の全体的な成長を助けます。
- イネーブルメント マネージャーの重要性については十分に語ることはできません。 営業チームの一員として、彼らはプロセスを改善し、より多くのお金を稼ぐのに役立つ素晴らしい立場にあります. すべての問題を解決できるわけではありませんが、彼らの仕事は全体としての成長に不可欠です。
販売支援ツール
セールス イネーブルメント ツールは、コンテンツ、マーケティング、セールス サイクルを結び付けます。 これらのツールを使用すると、分析とコンテンツの使用状況を追跡して、販売プロセスの最初から最後まで、何が機能し、何が機能しないかを理解できます。
セールス イネーブルメント ツールの例を挙げるのは非常に困難です。 さまざまな種類のセールス イネーブルメント ソリューションで使用するための仕様、セクター、または適合性に基づいてツールを検索できます。 以下は、現在利用可能な販売支援ツールのトップです。
＃1。 野心
Ambition は、ビジュアルを使用して営業担当者のトレーニングと動機付けを行う営業支援アプリケーションです。 チームが対面およびリモートでの販売実績を向上させるのに役立ちます。 Ambition は、営業マネージャーがオンボーディングを合理化し、経験豊富な営業担当者向けのトレーニングをカスタマイズするのに役立ちます。 セールス トレーニング、CRM 統合、コミュニケーション ツール、ダイヤラーをサポートしています。
＃2。 ブーメラン
メールのアウトリーチに全力を注いでいますか? Boomerang はメール マーケティング アートを作成します。 メールの開封率に関するデータと分析を使用して、応答率を最大化します。 Boomerang は応答率を監視し、最適なタイミングで電子メールを再送信するために開きます。 Google Suite および Outlook と統合して、メール テンプレート、マーケティング、およびカレンダーをサポートします。
＃3。 クローズ
メール、ソーシャル メディア、LinkedIn を使用している場合、Cloze はクライアントとのコミュニケーションに革命をもたらします。 顧客とのやり取りを、ナビゲートしやすい XNUMX つのページにまとめます。 Cloze はデータ入力を不要にし、総合的なクライアント フォローアップを促進します。 また、クライアントが共有したドキュメントも追跡するため、いつ、何を共有したかを簡単に思い出すことができます。
＃4。 データナイズ
理想のクライアントを知っていても、それを見つける手助けが必要な場合は、Datanyze が適しているかもしれません。 その「眼球」アルゴリズムは、Web サイトを含むクライアントの公開情報をスキャンし、適切な資格情報を提供します。 収益、ワーカー、およびソリューションが一覧表示されます。 調査を行う B2B の売り手は、それを気に入っています。
＃5。 使者
販売促進ツールは同じではありません。 エミサリーは、AI よりも人間とのやり取りを好みます。 Emissary ネットワークを通じて、リーダーの考え方や取引の成立方法について、あらゆる業界の上級幹部からリアルタイムのアドバイスを得ることができます。 Emissary は、営業担当者が「彼らが何を考えているか知りたい」と不平を言ったことがある場合に役立ちます。
イネーブルメントトレーニング
イネーブルメント トレーニングの要点は、従業員の効率と生産性を高めることです。 これは、販売チームをトレーニングして、製品やサービスをうまく販売するために必要なスキルを提供することを意味します。 イネーブルメントの専門家は、トレーニングとコンテンツを提供することで、一緒に働くチームが組織の目標を達成するために必要な資料、ツール、スキル、およびプロセスを確実に持つようにします。
イネーブルメント トレーニング プログラムを開始する方法
イネーブルメント トレーニングのプログラムを開始するには多くの方法がありますが、これらの手順はさまざまな業界の多くの企業で有効です。
＃1。 専任のセールスイネーブルメントチームがあることを確認してください
今日のセールス・イネーブルメント・プロセスは複雑すぎて、パートタイムの取り組みにはなりません。 たとえば、営業マネージャーを選択して、他の職務を遂行しながら営業管理を監督するように指示しただけでは、会社はプロセスの報酬を得ることができません。
HubSpot の 2020 年の調査では、収益目標を達成したセールス リーダーの 65% が、セールス イネーブルメントに取り組んでいる人またはチームを持っていることがわかりました。 この重要な領域にお金を投入することが重要です。
＃2。 目標を知る
セールス イネーブルメント チームはさまざまなことを実行できます。イネーブルメント トレーニング プログラムを成功させるには、まずチームが解決しようとしている課題を理解する必要があります。
特定の焦点をどのように決定しますか? 営業チームの目標と、チームがこれらの重要業績評価指標 (KPI) に影響を与える方法を検討してください。 あなたの営業チームを最も苛立たせるものは何ですか? イネーブルメント チームがそれに対処できる場合があります。 または、営業担当者が最も多くの時間を費やして、利益が最も少ない場所を検討してください。 イネーブルメントは、このプロセスを排除または合理化する方法を調査できます。
以前にイネーブルメント トレーニング セッションを実行したことがない場合、チームを失敗に導くような野心的な目標を設定したくなるかもしれません。 代わりに、この部門を使用して特定の問題を解決し、必要に応じて拡張できるようにします。
＃3。 セールスとマーケティングの調整
マーケティング チームとセールス チームのコラボレーションはどの程度成功していますか? 販売促進部門がない場合でも、XNUMX つのチームを分断するサイロが存在する可能性があります。
最初のステップは、各部門が他部門に何を必要としているのかを話し合うことです。 たとえば、リードをセールスに引き渡すタイミングをマーケティングが正確に把握できるようにするために、リード スコアリング構造を強化することができます。 たとえば、営業担当者は特定の制限時間内にリードをフォローアップすることを約束する場合があるため、マーケティング担当者は、営業の可能性が高いことを確信しています。
また、チームは特定のプロセスの改善に取り組むこともできるため、各チーム メンバーは各リードのマーケティングおよびセールス プロセスを迅速に進めることができます。
合意に達したら、書面で文書化することを検討してください。 このようにして、誰もが合意に達し、義務を守る責任をお互いに負わせることができます。
＃4。 セールスとマーケティングをサポートする戦略的なコンテンツを作成する
セールス イネーブルメント チームの主な責任は、コンテンツの生成と編成です。 資料には目的があり、会社の目的に関連していることが重要です。
チームは、現在のマーケティングおよび販売資料をすべて XNUMX か所に集めることから始めることができます。 すべてを XNUMX か所にまとめることで、アクセスが容易になり、ギャップがどこにあるかを特定できます。
その後、セールス イネーブルメント チームは、オンボーディング トレーニングやカスタマー パス マップなど、非常に効果的で魅力的なリソースを開発できます。 これらの資料を構造化して一元的にアクセスできるようにすることで、これらの資料がビジネスの多くのチームにもたらすメリットを最適化できます。
＃5。 プロセスの改善と新しいコンテンツの展開
有効化によって手順が改善され、新しい販売資料が開発されるにつれて、これらの資産をチームに配布する必要があります。 これが、イネーブルメントのトレーニング コンポーネントの出番です。
トレーニングの一環として、販売およびマーケティング資料の入手場所と使用方法を全員が認識していることを確認する必要がある場合があります。 トレーニング手順を変更したり、新入社員のオンボーディング プロセスを改善したりすることも選択肢の XNUMX つです。
この情報は、チームが営業担当者向けに最新の資料を準備する際に共有する必要があります。 気が散りすぎず、理解しやすく覚えやすい方法でこのトレーニングを展開する方法を計画することは役に立ちます。
トレーニング アプローチを使用することと、知識をすぐに実践できるようにすることの XNUMX つです。 作戦 新しい概念の賛同と採用を強化する。
エクセレンスとイネーブルメントの違いは何ですか?
センター オブ エクセレンスは、非常に具体的で限られた問題を解決するのに最適ですが、人々に狭い視野で物事を見てもらう傾向があります。 一方、センター フォー イネーブルメントは、幅広い問題に対処するためのより包括的なソリューションとベスト プラクティスを開発していますが、比較的狭い条件には最適ではない場合があります。
イネーブルメントの 2 つの概念とは?
イネーブルメントのアイデアには、治療関係に貢献する、人全体を考慮に入れる、学習を容易にする、人の強みを強調する、意思決定に人を関与させて支援する、新しい可能性を開くなど、多くの部分がありました。
エンパワーメントとイネーブルメントの違いは何ですか?
エンパワーメントは、誰かがより自立する (そして最終的には他の人を助けることができるようになる) のに役立つ長期的なサポートですが、イネーブルメントは物事を成し遂げるための迅速な支援にすぎません。
主要な従業員イネーブルメントとは?
従業員イネーブルメントは、従業員が能力を最大限に発揮して仕事を遂行するために必要なすべてを提供し、最高の仕事ができる環境を作り出す戦略的な実践です。
イネーブルメントは良いキャリアですか?
セールス イネーブルメントのキャリアは、変化をもたらし、他の人を助けたいと考えている人にとって、やりがいがあり刺激的なものになる可能性があります。 継続的な学習を促進し、専門的な開発と進歩の可能性を探し続けることは、どんな仕事でも真に成功するために不可欠です。
参考文献
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