電子商取引の出現は、まったく新しい販売モデル、つまり直接消費者の開発にも役立ちました。
インターネットが普及する前は、ほとんどのメーカーはサードパーティの小売業者やウォルマートなどのマーケットプレイスに依存して、自社製品を消費者の手に届けていました。 しかし、e コマースが軌道に乗ると、消費者への直接販売と、顧客に直接販売する機能が標準になりました。
パンデミックに拍車をかけられた DTC の売上は、150 年に 2022 億ドルを超え、前年比で 16.9% 増加しました。 このまま読み進めて、消費者への直接販売のビジネス マーケティング モデルと、それをブランドにうまく活用する方法について学びましょう。
Direct-to-Consumer (D2C) マーケティングとは何ですか?
消費者直販は、メーカーが従来の小売店構造を迂回して、消費者に直接製品を製造および販売するビジネス モデルです。 消費者直販市場は、中間業者を迂回して顧客に直接販売することを選択するブランドがますます増えているため、近年大幅に成長しています。
D2C または DTC になるとさまざまなメリットがあり、競争力のある価格設定は消費者にとって大きなメリットです。 メーカーと顧客が直接接触することで、D2C ブランドは顧客体験全体を管理し、顧客の要件、要望、好みをより深く理解して、製品や商品を改善することができます。
しかし、D2Cへの移行は容易ではありません。 ターゲット市場に耳を傾けて注目してもらうには、D2C 固有の戦略を策定する必要があります。
消費者直販モデルの仕組み
モデルは缶に書かれていることを正確に実行します。つまり、顧客に直接販売します。 消費者はあなたのウェブサイトや別のデジタル チャネルにアクセスし、あなたのビジネスを通じて購入し、あなたから直接製品を受け取ります。
すべての手順はブランドと顧客の間で行われ、ブランドはフルフィルメント プロセスを完全に制御します。 通常、DXNUMXC ブランドはデジタル ネイティブであり、顧客ごとにカスタマイズされたエクスペリエンスを作成するオムニチャネル戦略を好みます。 これは、DTC ブランドが物理的な場所を持つことができないことを意味するものではありません。 むしろ、店舗での重点は、売上よりも顧客体験とエンゲージメントにあります。
多くの消費者直販ブランドは、非常に具体的なターゲット グループを持ち、限定された種類の製品を販売しています。たとえば、Dollar Shave Club はカミソリを販売し、Warby Parker は眼鏡を販売しています。 このモデルは、顧客関係を構築し、消費者を第一に考え、買い物客の痛みの問題を深く認識できる体験を提供することに重点を置いています。 割引、ロイヤルティ プログラム、レビュー、ユーザー生成コンテンツはすべて、多くのブランドでコミュニティを発展させ、長期的な顧客を維持するために使用されています。
なぜ消費者に直接行くのですか？
消費財企業が卸売戦略を拡大して消費者直販チャネルを組み込むと、既存の消費者との関係を構築し、新しいオーディエンスを引き付け、現在の小売パートナーの制限を超えて販売を促進するための新しいオプションが開かれます。 企業は、D2C サイトを利用して新しいアイテムをテストし、ビジネスの成長に役立つファースト パーティ データを取得することもできます。
現実世界のイラスト: 大手自転車メーカーが D2C チャネルを開設しました。 彼らは消費者からデータを収集し、各ライダーがユニークであるため、性別固有のサイズは無関係であることを発見しました. 男性用と女性用の自転車をなくすことで、数百万ドルを節約しました。
消費者に直接販売することの次の利点を考慮してください。
＃1。 消費者体験のパーソナライズに役立つファースト パーティ データにアクセスできます。
流通パートナーは、会社の商品を最終消費者に販売する場合にのみ、顧客データにアクセスできます。 そのようなパートナーは、小売業者であろうと、Amazon のようなマーケットプレイスであろうと、知っていることを共有することはめったにありません。
代わりに、企業が消費者に直接物を販売する場合、企業は独自のファースト パーティ データを取得します。 Web サイトやアプリ、メーリング リスト、POS システム、ソーシャル メディア ネットワークを使用して、顧客を特定し、カスタマイズされたプロモーションやオファーを提供する場合があります。
顧客についてもっと知ることは、消費者直販ブランドに役立ちます 抱き合わせ販売 & アップセル. 製品開発やマーケティング戦略に影響を与える可能性があります。 企業は、現在の顧客について知っていることを利用して、単純に新しい顧客を獲得することができます。
＃2。 迅速なテストと反復が必要です。
典型的な卸売モデルの下では、多くの小売業者は、棚をテストされていない製品でいっぱいにすることを望んでいません. 彼らは、潜在的な損失に対抗するために、より大きな財政的コミットメントを要求するかもしれません.
企業は、直接の消費者チャネルを通じて、ユーザーの入力に基づいて新しいアイテムをテストし、改善することができます。 企業は、アイテムの好き嫌いをクライアントに調査することで、新しいバージョンを迅速に作成できます。 たとえば、食品会社の KIND は、商品を消費者に直接販売し、サブスクリプション サービスと個人がスナックを選択できる機会を提供しています。 これにより、クライアントはより大きなコミットメントを行う前に新製品を試すことができます。 そして企業は、どの新商品がヒットし、どの商品が変更を必要とするかをすぐに知ることができます。
＃3。 パートナーの制限にもかかわらず、売上を増やします。
卸売ブランドは、追加の棚スペース、新しい場所への配置、およびオンサイト マーケティングの可能性を提供するために、流通パートナーに依存しています。 消費者に直接リーチすることで、ブランドはまだ捉えられていない機会を特定できる可能性があります。 加盟店の近くに住んでいない消費者にリーチし、小売業者が在庫を持っているよりも幅広い製品を提供できます。 一部の小売業者が事業を統合し、店舗を閉鎖しているため、これは特に重要です。 ブランドメーカーは、独自の消費者直接販売チャネルを使用して、ニーズを満たすことができます。
＃4。 製品の利益率を高めます。
ディストリビューターは商品を大幅な割引価格で購入しますが、Amazon などのマーケットプレイスなどの他の仲介業者は手数料を請求したり、コミッションを受け取ったりします。 D2Cチャネルを通じて製品を販売する場合、ブランドは消費者が支払うすべてのお金を保持できます. これは、より大きな製品の利益率につながります。これは、企業が製品を製造するために支払う金額と、消費者または小売業者に販売する金額との差です。
＃5。 より賢明なマーケティング投資を行います。
企業は、どの広告が自社の Web サイトへの売り上げを促進したか、平均注文額を押し上げたなどのデータを収集できます。 彼らは、クライアントを変換するために何が必要で、関連するコストを完全に認識しています。 企業はこれらの洞察を利用して、大規模でより効果的にマーケティングを行う方法を決定し、売上を伸ばすことができます。
＃6。 有用なフィードバック ループを作成します。
ブランドは、顧客と直接つながることで、顧客の体験や満たされていない要件について詳しく知ることができます。 企業は、オンライン調査や顧客サービス部門を通じて情報を迅速に収集し、その知識を使用して製品やプロセスを強化できます。 CRM は、ブランドが顧客に連絡し、フィードバックを整理するのに役立ちます。 自動化、人工知能、および分析をデータに使用することで、買い物客が抱える問題に対処する最善の方法についての洞察を得ることができます。
消費者向け直販ブランドの課題
DTC には利点もありますが、特定の障害もあります。 あなたの会社に最適な方法を決定する際には、これらを考慮する必要があります。
＃1。 コンペ。
近年、DTC モデルの人気が高まっている一方で、何らかの形で DTC モデルに焦点を移す企業が増えています。 ほとんどではないにしても、多くの消費者ブランドは、ある種の消費者直販 (DTC) オプションを提供しており、中小企業向けの競争市場を生み出しています。
＃2。 出荷とフルフィルメント。
ロジスティクスは難しいものですが、オンライン ストアのカスタマー エクスペリエンスの重要な部分です。 高品質のアイテムを手に入れることはできますが、それらを顧客の手に届けるための効果的な方法がなければ、それらを最大限に活用することはできません.
いくつかの DTC ブランドは、費用はかかりますが、これを解決するために、サードパーティのロジスティクスおよびサプライ チェーン プロバイダーを使用したり、荷送人をドロップしたりすることさえあります。
＃3。 顧客サービス。
消費者との XNUMX 対 XNUMX のやり取りを発展させるには、それらの関係を育むことも必要です。 自分でカスタマーケアを行うのは難しく、サービスの質が低下する可能性があります。 中小企業の場合、外部のベンダーと協力することが最善の選択肢かもしれません。
＃4。 支払いの処理。
電子商取引ビジネスは、支払い処理に関連する問題を痛感しています。 機密性の高い顧客データを扱うことで新たな負担が発生するため、多くの企業はソリューションのために BigCommerce や Shopify などの Software-as-a-Service ベンダーと協力しています。
DXNUMXC事業の成長戦略
DTC は成長モデルですが、スマートに成長する方法を知っている必要があります。
成功している消費者直販の e コマース ブランドは、デジタル マーケティングがいかに成功するか、そしてそれを最大限に活用する方法を理解しています。
＃1。 影響力のある人々と協力してください。
YouTuber、TikTokers、Instagrammers、およびその他のソーシャル メディア スターは、新しい視聴者にリーチするための新しい優先デジタル プラットフォームです。 製品分野で大手ブランドと提携することは、（場合によっては）何百万人もの新しいバイヤーの前でメッセージを伝えるための迅速かつ成功するアプローチです.
多くの点で、他のメディア購入と似ています。 仲介者を排除しているだけであり、これは直接的な消費者モデルにとって理にかなっています。
＃2。 紹介マーケティングを活用しましょう。
忠実なクライアントは、あなたの最高のエバンジェリストかもしれません。 彼らにあなたの製品についての言葉を広めてもらい、彼らに感謝してみませんか? 効果的な紹介プログラムは、他の人にあなたの製品を推薦する顧客に報酬を与えることでこれを達成します. 口コミキャンペーンを開始する簡単な方法です。
＃3。 さまざまな配送と支払いの選択肢を提供します。
顧客がチェックアウト時に限定された選択肢に反応するようにせず、顧客が望む方法で支払いと受け取りができるようにします。
配送については、速達便から標準配送 (おそらく無料オプション付き) まですべてを提供します。 これには、国境を越えて出荷する際の透明性が含まれます。
支払いには、クレジット カードや ACH 支払いなどの一般的な選択肢をすべて組み込み、外貨を含める必要があります。
＃4。 お客様の声と評価を収集し、実行します。
e コマース プラットフォームでの透明性の高いフィードバックとレビューは、ソーシャル カレンシーを生み出します。 それらを製品ページに置くことは、たとえ悪いものであっても、透明性を高め、あなたが提供しているものについての実際の経験を示します.
悪いレビューは状況に応じて対処する必要がありますが、そうしたレビューでも現実的な顧客の期待を設定するのに役立つ場合があります。
消費者直販ブランドの成功例
＃1。 ベラスカ
Velasca はミラノの新興企業で、消費者と靴メーカーを直接結びつけることでフットウェア市場を混乱させることを目標としています。 Enrico Casati と Jacopo Sebastio は、彼らの消費者直販 (DTC) モデルが、大手ブランドと同じ工場で同じ製品を製造しているにもかかわらず、半分の価格で販売できるため、ハイエンドのイタリアのフットウェア ブランドよりも競争上の優位性を持っていることを発見しました。卸売業者、流通業者、小売業者に支払う必要がないため、価格が安くなります。
＃2。 大浦
大浦が販売するアイテムは XNUMX つだけです。カスタマイズされた健康に関する洞察、睡眠分析、心拍数追跡を提供するリングです。 XNUMX つの製品に力を注ぐことで、このブランドはユーザーのフィードバックによって修正された製品を構築し、かなりの熱狂的ファンを獲得しています。
＃3。 ボンバス
Bombas は靴下のみを販売することから始めました。これはニッチな商品ですが、誰もが必要とする商品です。 現在では、T シャツ、下着、スリッパなどの他の製品を販売するように拡大していますが、そのスローガンは変わらず、快適さがすべてです。 ブランドの主なセールス要因の XNUMX つは、その強力な原則と理想です。 商品を購入するたびに、ブランドはホームレスを経験している人に XNUMX つ提供します。
＃4。 キャスパー
マットレス ブランドの Casper は、定評はあるものの時代遅れになる可能性がある分野を覆そうとしました。 2014 年に、可能な限り最高品質のマットレスを安価な価格で提供することを約束する、非常にシンプルな「ベッドインアボックス」ビジネス モデルを開発しました。 ブランドは、迅速に、無料で、100 日間の試用版を提供するよう努めました。 それはまさにバイヤーが求めていたものであることが判明し、ブランドはわずか 100 年間で XNUMX 億ドルを獲得しました。
＃5。 あちらへ
Away の共同設立者である Steph Korey と Jen Rubio にはビジョンがありました。 彼らは、事前注文という典型的な小売アプローチとインスピレーションを与える本のリリースを組み合わせて、製品ラインが作成される前に売り切れました. インスタグラムの広告は口コミで広まり、初年度の売り上げは 12 万ドルに達しました。
＃6。 エバーレーン
Everlane はサステイナブルなファッションがすべてです。ファストファッションの流行に乗らない、環境に優しいソリューションを求めているバイヤーと親密な関係を築いてきたものです。 ブランドの倫理的精神は、マーケティングから製品説明、「実質コスト」計算まで、ブランドが行うすべてのことに浸透しています。
DTC と B2C の違いは何ですか?
B2C は Business-to-Consumer の略で、企業がエンド ユーザーに販売する製品を指します。 Direct to Consumerの略であるDTCは、企業が自社製品をエンドユーザーに販売する場合を指します。
この 2 つの主な違いは、BXNUMXC が自社以外のブランド (Amazon や従来のデパートなど) を販売する可能性があることです。
まとめ
あなたのクライアントは時折、小売店をブラウジングしているかもしれません。 時々、彼らはあなたの製品をすぐに手に入れるためにそこにいます。 それにもかかわらず、彼らはますますオンラインでブラウジングやショッピングを行っています。 消費者直販チャネルにより、人々はブランドに近づき、製品について詳しく知り、必要なものを正確に見つけることができます。 流通ミックスで消費者直販チャネルを使用すると、企業は流通パートナーとの関係を改善、拡大、さらには深めることができます。
- チャンネルとは？ 流通チャネルの種類
- B2B2C ビジネスモデルの説明！
- B2C: それは何ですか, 違いと利点
- ビジネスセールス: B2Bとは何か、知っておくべきこと
- 消費者製品: 意味、種類、および例
参考文献
