顧客獲得は、間違いなくあらゆるビジネスにとって最も重要なプロジェクトの XNUMX つです。 顧客ベースの構築、顧客ロイヤルティ プログラムの有効化、コスト削減による投資収益率 (ROI) の向上はすべて、ブランドにとってそれによって可能になります。 それはまた、最も困難なイニシアチブの XNUMX つかもしれません。 ブランドが成功するには、見込み客を理解し、カスタマイズされた適切なエクスペリエンスを提供するためにリソースを投資する必要があります。 ここに取り引きがあります: あなたの製品やサービスの価値は、喜んでお金を払ってくれる顧客がいなければ意味がありません。 したがって、すべてのビジネスは顧客獲得戦略を強化する必要があります。 広告とマーケティング、有償および無償の手段。 コストは確実に発生しますが、すべてのビジネスは顧客獲得プロセスを構築する必要があります。 これは、優れた投資収益率 (ROI) です。
顧客獲得
すべてのビジネスに共通することが XNUMX つあります。それは収益の増加です。 ビジネスが見込み客の獲得に戦略的に注意を払うと、収益の増加が可能になり、はるかに簡単になります。 新しいクライアントを獲得することは、顧客獲得と呼ばれるプロセスです。 簡単でシンプルですね。 残念ながら、それは思ったほど単純ではありません。 一般に、顧客獲得は、マーケティング戦略、多くの専門知識、専門家チームが関与するプロセスです。
新しいクライアントや顧客を獲得することは重要な仕事です。これは、顧客なしではビジネスが成り立たないためです。 企業が新規顧客を獲得するために費やした金額を定量化することにより、ブランドは顧客獲得を利用して、各有料顧客の価値を評価できます。 利益が大きくなり、新規顧客を獲得するためのコストが安くなります。 企業はこの指標を使用して、マーケティング イニシアチブを導き、収益性を高めます。 新しい消費者を獲得するために、ブランドは顧客獲得マーケティングを使用します。これには、コストを削減しながら顧客を拡大するための計画の策定と結果の追跡が含まれる場合があります。
顧客獲得とは何ですか?
見込み顧客に商品やサービスを購入するよう説得するプロセス。 実際には、リードを獲得し、リードを育成し、顧客に変えることから始まります。
すべての企業が独自の顧客獲得戦略を自由に作成できるという事実にもかかわらず、最初に最適な場所は、顧客獲得が行われるカスタマージャーニーの XNUMX つの段階について考えることです。
顧客獲得の段階
新規顧客の獲得には、発見、検討、コンバージョンの XNUMX つの段階があります。
＃1。 発見
お客様は、ソリューションを探す際に、ニーズを満たすための多くの可能性を検討します。 これは、誰かがあなたの Web サイトを訪れたのは初めての XNUMX つである可能性があり、多くの場合、資料を読んだり、商品やサービスについて詳しく知りたいと考えています。
＃2。 考慮
調査、ブラウジング、または通知やスペシャルへのサインアップなどの顧客のアクションは、関心を示します。 他のブランドと比較して、彼らはあなたの商品やサービスが彼らのニーズを満たすことができるかどうかを判断しています.
＃3。 変換
購入を行い、誰かを顧客に変える行為。 販売ファネルまたは販売獲得プロセスは、この XNUMX 段階の手順の別名です。 各段階に合わせて顧客獲得アプローチを調整できるように、クライアントがこのファネルをどのように通過するかを理解することが重要です。 このことを覚えておいてください。
新規顧客獲得のメリット
すべてのビジネスは、新規顧客の獲得に基づいています。 新規顧客獲得の最も有利な側面の XNUMX つは、自然な減少に対抗するための新規顧客の強力なパイプラインをサポートすることに加えて、顧客がブランドに慣れていないときに非常に熱心であるという事実です。
顧客獲得コスト
顧客獲得のコスト (CAC) は、リードを獲得し、リードを育成し、顧客に変えるプロセスで発生する費用です。 顧客獲得コストをどのように計算しますか? すべてのビジネスは、顧客獲得に費やした金額に獲得した顧客数を掛けることで、顧客獲得コストを計算できます。 ソーシャル メディア キャンペーンの費用が 10 ドルで、コンバージョン数が 1,000 の場合、顧客獲得 (CAC) の費用は 100 ドルになります。
すべての企業が理想的であると同意する特定の顧客獲得コスト (CAC) はありません。 ただし、適切なベースライン統計は、CAC をクライアントの生涯価値 (LTV) と比較することで取得できます。 一般に、LTV と CAC の比率は 3:1 である必要があります。 たとえば、顧客のライフタイム バリューが 30 ドルの場合、適切な CAC は 10 ドルになります。 CAC が小さいほど、利益率が高くなります。
顧客獲得の公式
次の数式を使用して、顧客獲得コストを決定できます。 顧客獲得コストは、販売およびマーケティングのコストを、引き付けられた新規顧客の数で割って計算されます。
顧客獲得戦略
新規顧客獲得の取り組みに関しては、ブランドのターゲット市場で最も成功する戦術を特定するために、多くの研究とテストを行う必要があります。 この段階に到達する前に、ブランドの多くの自己評価を完了する必要があります。 これには、ブランドと顧客にとって最適なチャネルと、顧客獲得の特定の課題を特定することが必要です。
企業は、この自己評価を実行した後、さまざまな継続的な顧客獲得戦略を利用して、顧客の獲得を改善できます。
- 動画コンテンツでエンゲージメントを高めます。
- 無料で提供して、オーガニック製品の認知度を高めましょう。
- コンテンツ マーケティングを使用して、SEO を強化し、顧客の注目を維持します。
- 権威を生み出し、信頼を築くには、一貫したブランディングと明確なコミュニケーションを採用します。
- 紹介プログラムを編成します。
- 報酬プログラムを作成して、顧客ロイヤルティを高めます。
- アフィリエイト専用プログラムを利用できるようにします。
- パートナーシップを形成し、彼らの連絡先を活用して、製品やサービスを宣伝します。
- ランディング ページを使用して新製品を宣伝し、顧客が会社が提供する革新的なサービスに集中できるようにします。
- マーケティング コストを節約するには、ニュースレターを使用してリードと購読者を集めます。
- 外部のウェブサイトに物を公開します。
- ターゲットオーディエンスに関連し、ビジネスの精神を具現化するインフルエンサーを活用してください。
- 有料検索キャンペーンがターゲット市場、地域、製品に合わせて調整されていることを確認してください。
集客事例
有名なソフトウェア企業や小売企業からの顧客獲得の例を見てみましょう。 これらのテスト済みの顧客獲得戦略を使用して、顧客を引き付け、新しい顧客を説得し、売上を増やします。
＃1。 擁護リスト
Lululemon は、顧客が自分の服を着た実際の画像を Instagram に投稿することを奨励することで、プラットフォームをうまく利用しています。 このキャンペーンが成功した理由は、ブランドのアクティブなライフスタイルに基づいており、スポーツウェア ラインがカジュアルウェアとワークアウトの両方に優れていることを視聴者に示しているからです。 顧客を巻き込み、ブランド ロイヤルティを強化し、ソーシャル メディア ユーザーに会社を宣伝する優れた方法は、ブランド支持者とユーザー生成コンテンツを活用することです。
＃2。 PPC広告
Eloqua は、誰にリーチしようとしているのかをよく認識しています。 あなたや私のような B2B の読者は、「ベスト プラクティスとケース スタディ」を見るとよだれを垂らします。 私たちはじょうごの一番上にいると思います。 Google で検索しているときに「検索」を開始するのに適切な単語は「検索」です。 視聴者の知識を高め、ソフトウェア ブランドを検討するのに役立つように、利点のハイパーリンク付きの箇条書きリストが灰色の補足値とともに表示されます。
＃3。 ツイッター広告
Hubspot は、私たちのようなマーケティング担当者に、新しい Hubspot Academy についてのメッセージでアプローチします。 顧客の「愛」が収益を促進し、コンバージョンを生み出し、エンゲージメントを促進し、保持を確実にするものであることを認識しているため、これは賢明です。
＃4。 リファラルマーケティング
共有を促進するために、Tile はユーザーに簡単なポイント システムを提供し、報酬を受け取る前に蓄積しなければならないポイント数を明確に表示するという素晴らしい仕事をしています。 現在の消費者をブランドの擁護者として活用することで、新しい顧客を引き付けることがはるかに簡単になります。 私たちは皆、この方法でケーキを食べたり食べたりすることができます.
＃5。 コンテンツのアップグレード
XNUMX の育成のための提案とガイド全体と引き換えに電子メールを交換したくない読者がいるでしょうか? 動機付けのイメージは、昇順に配置された植物を使用して成長を表し、ビジネスの不動の青と、「無料」の電子書籍を表す爽快なオレンジを使用しています。 全体として、本当に魅力的で人目を引くコンテンツの改善により、間違いなく目標到達プロセスが埋められます。
顧客獲得プロセス
新しいクライアントを獲得する行為は、顧客獲得プロセスのすべてです。 ブランドは、事前にプロセスの各段階を概説し、作成する必要があります。 こうすることで、プロセスを簡素化するロード マップを作成できます。 企業は常にロード プランの重要な部分を監視し、ギャップを特定して改善を行うことができます。
ステップ 1: ステップ XNUMX でターゲット市場を決定します。
まず、ターゲット市場が誰であるかを決定する必要があります。 複数のターゲット グループに到達しようとしている場合は、それぞれに異なる売上獲得戦略を立てることをお勧めします。
最も効果的な顧客獲得方法には、特定の人の要求、興味、または行動に合わせた個別化された要素も組み込まれています。 オーディエンスを特定して理解するために、ブランドは以下に示すようなさまざまな手法を採用している場合があります。
- クライアント ペルソナとも呼ばれる、対象となる見込み顧客のプロフィールを作成する
- オンライン リソースとフォーカス グループを使用して市場調査を行う
- 真新しいクライアント プロファイルのレビュー。
- サードパーティの競合他社データの活用
- オンラインでの対話を通じて、ソーシャルおよび検索の傾向と顧客の要望を特定する
ステップ 2: 計画を作成し、アプローチの概要を説明します。
データの調査結果と業界のベスト プラクティスを利用して、対象とする対象者を特定して理解したら、プログラムの開始とコミュニケーションの計画を作成する必要があります。 オーディエンスがカスタマー ジャーニーのどこにいる可能性があるかを考慮することを忘れないでください。 コミュニケーションのアプローチは、発見段階の熟考段階で使用されるものとは異なる必要があります。
新しいクライアントを最大限に獲得するには、計画に次の要素を組み合わせる必要があります。
- ダイレクト メール、電子メール、ディスプレイ、検索、ソーシャル メディア、モバイルを統合したクロスチャネル アクティベーション プラン。
- デジタル音声を考慮し、潜在顧客のニーズと態度を満たすコミュニケーション フレームワーク
- クリックスルー率、獲得単価 (CPA)、投資収益率 (ROI)、および広告費用収益率 (ROAS) の主要業績評価指標 (KPI) を特定するテストおよび評価手法
ステップ3：開始
ターゲット市場を特定し、流通チャネルを選択し、KPI を確立したら、キャンペーンを開始します。 プロセスのこの段階で、会社は以前に設定したすべての KPI を監視し、データの収集を開始する必要があります。
ステップ 4: 測定と最適化。
KPI を設定する目的は、何が機能していて何が機能していないかを明確に識別することです。 最適化プロセスは決して停止してはなりません。 最終的な目標は、最大の結果が得られていない取り組みを中止し、成果を上げているものの有効性を高め、監視プロセス中に見つかった問題を中止することです。
顧客獲得マーケティング
顧客獲得マーケティングは、企業がクライアントを転換し、新しい信頼できる収益をもたらすために採用する戦略です。 適切なプロセスを整備することで、顧客が会社内を移動し、信頼できる収入源に発展することが保証されます。 視聴者の注意を引き、変換戦略を最大化することで、エンゲージメントを強化し、顧客獲得を通じて顧客がプロセスを継続するように促すことができます。 その結果、追加の顧客への支払いにすべてのマーケティング費用を費やすことなく、成長することができます。
顧客獲得のマーケティング手法
専門家は、さまざまな手法を使用してリードを獲得します。 ビジネスに最適な媒体は、ターゲット市場、利用可能なリソース、および販売する商品によって異なります。 ただし、これらはマーケターが最も頻繁に使用するために選択するものです。
＃1。 コンテンツの作成: ブログとビデオブログ
コンテンツはすべてのマーケティング計画に必要な要素ですが、顧客獲得ファネルの検討段階で見込み客に最も影響を与えます。 高品質のコンテンツを通じて、見込み客はあなたの会社や製品についてより多くのことを学び、認知段階を過ぎます。 お客様に安心して購入していただくためには、まず信頼を獲得する必要があります。
＃2。 SEO
素材を最大限に活用するには、Google、YouTube、Bing などの検索エンジン向けに最適化します。 これは、あなたのコンテンツが XNUMX 位にランクされ、より多くのヒットを獲得する可能性が高いことを示しています。 これにより、新旧を問わず、すでにブランドに精通している潜在的な顧客の間での露出が増加します。 読者の調査を支援するために、ブログ投稿、電子書籍、ケース スタディ、ホワイト ペーパーを最適化してください。 可能であれば、代替テキスト、内部リンク、小見出し、およびキーワードを使用してください。 動画コンテンツにスクリプトを含めることを検討してください。
＃3。 Eメール
電子メールは、獲得マーケティングのための費用効果が高く効果的なツールです。 当然のことながら、このチャネルを使用すると、サブスクライバーはコンテンツのみを表示できます. しかし、調査によると、Twitter や Facebook などの Web サイトよりも 40 倍多くユーザーを引き付けています。 あなたが望むものと見込み客の反応に応じて、メールをカスタマイズ、変更、および変更できます。 このチャネルに十分な金額をコミットすれば、顧客獲得戦略は成功します。
＃4。 オンラインネットワーク
典型的な人は、ソーシャル メディアをスクロールするのに毎日 145 分を費やしています。 その結果、これは彼らにあなたのブランドを紹介する絶好の機会です。 そして現在、多くのマーケターがこれに取り組んでいます。
間違いなく、ソーシャル メディアはブランドの認知度を高めるのに非常に効果的です。 ただし、彼らとつながりを持っている場合は、あなたの製品に対する彼らの欲求を刺激するコンテンツを提供することができます. これを実現するには、Web サイトのブログ エントリ、画像、およびビデオを共有します。 あらゆるプラットフォーム向けのネイティブ コンテンツを作成することもできます。
顧客獲得のタイプは何ですか?
時間の経過とともに顧客になるリードを獲得するには、いくつかの方法があります。 以下は、顧客を獲得するためのさまざまな方法です。
- テレマーケティング、またはテレセールス。
- 有料広告
- メール、一括メール、郵送による郵送
- ソーシャルメディア
- オンライン広告、Google アドワーズ。
- 検索エンジン最適化（SEO）
- パートナーを通じてクライアントを獲得する
- 紹介と提案によるマーケティング
- コンテンツマーケティング
- モバイルマーケティング。
- 紹介プログラム
顧客獲得戦略とは？
顧客獲得戦略では、メディアとエンゲージメント ツール (リード ジェネレーションや製品オファーなど) の最適な組み合わせを特定し、新しいクライアントを特定してオンラインとオフラインで接触することにより、新しいクライアントを引き付けます。
顧客獲得が重要な理由
会社を設立し、市場に足を踏み入れるためには、新規顧客の獲得と収益の拡大の両方に顧客の獲得が不可欠です。 それはあなたのビジネスが新しい顧客を獲得するのを助けます。
顧客獲得の主なソースは何ですか?
顧客獲得管理活動には XNUMX つの段階があります。
- 意識。
- 考慮。
- 変換。
顧客獲得の XNUMX つの要素とは?
見込み客に商品を購入してもらうことは、顧客獲得と呼ばれるプロセスです。 成功する顧客獲得戦略: 1) リードを引き付ける。 2) 販売の準備が整うまでこれらのリードを開発し、3) それらのリードを顧客に変えます。
獲得CRMとは？
カスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) ソフトウェアを使用すると、時間の経過とともに顧客を簡単に獲得できます。 すべての企業部門は、プログラムが収集して強化する連絡先データと消費者情報にアクセスできる必要があります。
まとめ
安定した収入がなければ、企業は倒産します。 一方、買い手がいなければ収入はありません。 そのため、企業は顧客を獲得し、維持し、さらに多くの顧客を獲得する方法を模索しています。 それが基本的に顧客獲得のすべてであり、すべての組織にとって不可欠な要素です。
顧客獲得に関するよくある質問
顧客獲得を測定するにはどうすればよいですか?
顧客の度合いを測定するのは簡単です。 顧客を獲得するための財務コスト (広告とマーケティングのコスト) を、特定の期間に獲得した顧客の総数で割ります。
顧客獲得の意義とは？
より多くの顧客は、より多くの収益に相当します。 顧客の獲得は、ビジネスを開始し、市場での存在感を確立するために、新しい顧客の獲得から収入の創出まで、非常に重要です。 ビジネスの新規顧客の獲得に役立ちます。
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参考文献
