B2bの売上は、まさにそれです。ある事業体から別の事業体への売上です。 その結果、説得力のあるコミュニケーションと強力な交渉スキルが必要になります。 ただし、b2bの販売をマスターするには、単に販売するだけでは不十分です。 b2bリードの販売戦略は複雑な範囲と規模であるため、営業担当者は、見込み客がコンサルティングの役割を果たす必要があることを完全に理解する必要があります。
人々の購買習慣が変化したため、今こそ、b2bの販売を区別するものと、テクノロジーがこの運用モードをどのように変えているかを調べるときです。
B2Bセールスとは正確には何ですか？
企業間取引は 販売戦略 ある企業がその製品またはサービスを別の企業に販売する場合。 これは、企業から消費者への販売とは異なります。
B2B販売機能
B2bの販売には、企業間販売よりもはるかに高価な製品やサービスが含まれることがよくあります。 それらは通常、長く複雑な販売サイクルの後に完了します。 B2bの販売には、企業が会計ソフトウェアを販売するか重機を販売するかに関係なく、明確な特徴があります。
＃1。 より大きな平均トランザクション
B2Bの売上は、通常、数百万ドルではないにしても、数千ドルに達する可能性があります。 より多くの量とより高価なアイテムはコストを上げます、それでも企業は彼らが必要とする資源の代償を払う準備ができています。
＃2。 専門的な意思決定
企業が取得する品目やサービスは事業に大きな影響を与えるため、調達には細心の注意を払っています。 大企業は、販売サイクル全体を担当する専門の調達業者を雇っています。 b2bの購入者は専門家であるため、b2bの営業担当者も、議論や反対意見に対応するための専門家になる必要があります。
＃3。 より多くの関係者が関与しています
B2bの販売は、XNUMX人で処理されることはめったにありません。 代わりに、複数の利害関係者が何らかの形でプロセスの一部になっています。 動揺する人もいれば、最後の発言権を持って契約に署名する人もいます。 この意味は 営業担当者 さまざまな観点から人々を説得するために、さまざまな理由を利用する必要があります。
＃4。 より長い販売サイクル
b2bセールの終了は、通常、時間のかかるプロセスです。 典型的なサイクルは、より多くの利害関係者が関与し、電話や会議の多数のラウンドを含む厳格なビジネス基準が実施されている場合、何ヶ月も続く可能性があります。
＃5。 顧客が少ない
b2bの販売サイクルはより長く、より複雑であるため、b2bの顧客を獲得するためのコストはb2cの販売よりも高くなります。 企業から消費者へのセグメントとは対照的に、企業から企業への販売における全体的なアドレス可能な市場は大幅に狭く、特定の製品の購入に関心のある見込み客は少なくなっています。 一方、b2bの顧客は通常、大幅に高い生涯価値を持っています。
B2Bセールスリードを増やす方法：15の効果的な戦略
B2Bリードと売上を生み出すための迅速な解決策や「万能」の方法はありません。
法律サービスを企業に販売する場合でも、モバイルアプリをフェスティバルのオーナーに販売する場合でも、ここLeadfeederで収益目標を推進する場合でも、販売環境はそれぞれ異なることを学びました。
一方から他方に移行することで、B2Bリード生成へのアプローチを修正せざるを得なくなりました。
＃1。 B2Bセールスを生み出す素材を作ることが最優先事項です。
あなたと同じように、私はこの格言を千回聞いたことがあります。 しかし、視聴者に合わせてB2B販売戦略を調整することについての私の以前のポイントに戻ると、それはすべて、コンテンツを提供している相手に依存しています。
高レベルのものを無計画に開発しないでください。 コンテンツの売り上げを伸ばしたい場合は、消費者が何を求めているかを確認することから始めます。
次に、その周りに作品を作成します。
＃2。 骨を選んでB2Bリードの生成を増やします。
わずかな格差があっても、人々は彼らが特定する組織に献身を示すことを余儀なくされていることをご存知ですか？
この方法では、あなたの好きなビジネスは、あなたを競争から遠ざけ、あなたを彼らの側に引き寄せる概念を強化することによって売上を増やします。
たとえば、彼らのMAC対PCのスパッツでは、AppleはMircosoftのPCに対抗して、MACが「クールな」クリエイティブ向けであることを示しました。
対照的に、PCは、企業のキュービクル居住者が選択する古代のテクノロジーとして位置付けられていました。
この戦略を使用してB2Bセールスリードを強化するために、競合他社と喧嘩したり、「陰を投げかけたり」する必要はありません。 製品の競争上の優位性を強調するだけで、製品を際立たせることができます。
優れたカスタマーサービス、より多くのオプション、より良い価格などがある場合は、利点を活用してください。
＃3。 B2Bリードとの個人的な出会いの数を増やします。
購入を検討する場合、B2Bの購入者は、時間の大部分（27％）を調査に費やします。 77％が、購入を「複雑またはやりがいのあるもの」と考えています。
B2Bの販売サイクルはより長く、より複雑です。 これにより、「ドアに足を踏み入れる」ことがより困難になったり、取引を成立させるのにかかる時間が短縮されたりする可能性があります。
ただし、定期的にリードとの実際の話し合いやエンゲージメントを検索することで、購入までの道のりを短縮することができます。
たとえば、見込み客が機能について問い合わせた場合、単にナレッジベースを紹介するのではありません。 代わりに、10分間のウォークスルーを提供してください。
ウォークスルーを完了したら、会議に招待するか、別の電話をスケジュールします。
技術的な質問がある場合は、社内のサポート担当者に連絡し、後でフォローアップしてください。
そのため、遭遇するたびにリードに近づくことが重要です。 より親密な「タッチポイント」は信頼を築きます。つまり、リードはあなたから購入する傾向があります。
＃4。 Twitterを使用して、B2Bリードの生成をカスタマイズできます。
B2B、B2C、DTCのいずれであっても、特に忙しい意思決定者と取引する場合は、潜在顧客を購入者に合わせてパーソナライズすることが不可欠です。
しかし、アプローチを調整してB2Bリードを獲得する可能性をどのように特定できますか？
Twitterを使用して、意思決定者の個人的な生活について詳しく学んでください。
ほとんどの購入者はLinkedInで「プロの帽子」をかぶっているため、販売されることを警戒しています。
これは、彼らが絆の確立に役立つ可能性のある個人情報を提供する可能性も低いことを意味します。
彼らの「ガード」は、プロのサイトというよりもソーシャルサイトと見なされているTwitterでは低くなっています。
また、プラットフォームを使用して調査を補足することで、他では見られないパーソナライズのチャンスを見つけることができます。
＃5。 壮大なコンテンツキャンペーンを使用してリードを作成します。
オフィススナックのサプライヤーであるSnackNationは、ターゲットフレーズの月間検索数が2未満で、SEOを通じてB100Bリードを増やすのに苦労していました。
彼らは、潜在的なB2Bリードを含むよりも多くのオーディエンスにリーチするために、「従業員の健康」（ターゲット顧客が使用するより広い検索用語）に関する壮大な投稿を作成しました。
彼らは、リードを生成するのに十分な「エピック」であることを保証するために、投稿の作成に特別な注意を払いました。 これには次のものが含まれます。
- 「従業員の福利」に関する121のアイデアで競合他社をしのぐ。
- さまざまな業界当局からのかなりの数のインプットが含まれていました。
- さらに、インフルエンサーが自分のポストを共有することを奨励するために、積極的なアウトリーチ戦略を採用しています。
これは彼らを彼らの任期のためにグーグルのトップに送りました。
ほぼXNUMX年前のものですが、この作品は引き続き多くのトラフィックを生み出し、今日に至っています。
したがって、競合他社を超えるコンテンツを開発する能力がある場合は、それを選択してください。
＃6。 （購入する代わりに）高品質のB2Bリードのリストを作成する
リードのリストを購入することは、パーソナライズなしでプログラムされた電子メールを送信することに似ています。 あなたは時間を節約していると思うかもしれませんが、実際にはそれを無駄にしています。
B2Bリードを閉じるには、関連情報の使用と高度なパーソナライズが必要です。
ただし、購入したリストはどちらも提供しません。 それらはあなたがそれらを受け取る時までに時代遅れであるか、またはそれらはほんの少しの濃縮情報を含んでいます。
したがって、B2Bリードのリストを購入する代わりに、独自のリストを作成してください。
＃7。 あなたのためにリードを生成する無料のツールを作成します。
HubSpotは無料のCRMを提供します。 Crazy Eggは、ヒートマップツールを無料で提供します。 Ubersuggestから無料のSEO分析レポートを入手できます。
私がSaaSやテクノロジー企業で見た中で最も強力なリード生成戦略のXNUMXつは、無料のツールです。
無料のツールを提供することは、次の理由でリード生成に有益です。
- これにより、見込み客は「購入する前にテスト」することになります。
- また、高品質のリードを販売目標到達プロセスに引き込む魅力的なオプトインオファーも提供します。
＃8。 Leadbotsを使用して、人員を増やすことなくB2Bの売上を伸ばします。
2人のSaaS企業であるAnymailfinderは、Leadbotを使用して、すでにB60Bリードを増やし、XNUMX％多くのお金を生み出しています。
リードの生成とは別に、Leadbotはオンボーディングプロセスを改善し、応答時間を平均3分に短縮しました。
あなたが持っている情報、FAQセクション、知識ベースの量に関係なく、リードは常に彼らが求める答えを見つけるとは限りません。
Leadbotを使用して、消費者の質問に答え、質の高いリードをフィルタリングし、人員を増やすことなく意思決定の議論を加速することができます。
＃9。 見込み客は、「リーナー」リード生成プロセスの準備として採点されます。
リードのXNUMX％は販売準備が整っていません。
育成が必要なものもあれば、商品をテストする必要があるものもあります。もちろん、タイヤキッカーのかなりの割合に遭遇します。
したがって、（すべてのリソースを使い果たすことなく）より高品質のB2Bセールスリードを獲得したい場合は、リードを獲得する必要があります。
これにより、収益の大部分を占める少数のリードに集中して取り組むことができます。
＃10。 QuoraのQ＆Aを使用して、B2Bリードを生成できます。
ソーシャルQ＆AサイトとしてのQuoraは、B2Bセールスリード生成のための十分に活用されていない媒体です。
たとえば、ライターのニコラスコールは、問い合わせに対して長く、時には個人的な回答を提供することで、Quoraに対する熱心な支持者と確固たる評判を築き上げました。
Quoraに関する回答のおかげで、彼は7桁のコンテンツビジネスであるDigitalPressの成長を数年で推進することができました。
Quoraで購入者を見つけ、質問に答えて、資料にリンクすることで利益を得ることができます。
＃11。 より多くのケーススタディを公開し、促進する必要があります。
購入する前に、B2Bの購入者は非常に分析的でリスク回避的であり、多くのROI志向の意思決定者の承認を求めています。
多くのバイヤーが認めているように、ケーススタディは、リード生成プロセスの中間段階から最終段階までの重要な販売支援コンテンツです。
ただし、ケーススタディをWebサイトに残すだけではいけません。 あなたの信頼性を高めるためにそれらを公然と宣伝してください。
＃12。 新しいコンテンツチャネルを利用して、質の高いリードを見つけましょう。
XNUMXつのチャネルのコンテンツのみを作成する場合は、リードを指先でスライドさせることができます。 コンテンツのリーチを拡大して、より多くのリードを作成します。
独自のポッドキャストを開始する必要がありますか、それともプロが編集したYouTubeビデオ用のスタジオをセットアップする必要がありますか？
とんでもない。
古い素材を新しいプラットフォームに簡単に適合させることができます。 たとえば、人気のあるブログ投稿をYouTubeチュートリアルに変えることができます。 これはAhrefsが完成させたものです。
または、すばらしいケーススタディを選び、Nextivaなどの業界ポッドキャストで放送することもできます。
＃13。 キーワードを使用してリードを引き付けるには、レーザーのような集中ランディングページを使用します。
ランディングページは、B2Bリード生成プロセスで最も重要なブレークポイントのXNUMXつです。 それが強力であるほど、あなたはより多くの売上を期待するかもしれません。
あなたのページで実験とテストをする機会はたくさんありますが、ここにあなたにもっと多くのリードをもたらすいくつかの簡単な勝利があります：
- 社会的証明を使用してコピーをバックアップします。
- 召喚状（CTA）のコピーの特異性を高める。
- 顧客の興味を引くために見出しを変更する。
- さらに、ページにライブチャット機能を含めます。
＃14。 LinkedInの資料へのアクセスを制限して、登録を増やします。
ゲート付きの作成 コンテンツ LinkedInは、メーリングリストに登録するリードの数を増やすための優れた方法です。
リードが興味を引くと思われる最新の資料を提供し、メールアドレスと引き換えにネットワークに配布するだけです。
このb2b販売戦略を使用して、G2のマーケティング担当副社長であるAdam Goyetteは、彼の作品へのアクセスを要求する200以上のいいねと700のコメントを受け取りました。
単一のソーシャルメディアの投稿としては印象的ではありませんか？
＃15。 ダイレクトメール
Bizzibleは、実装に33,000ドルかかる、よく実行されたダイレクトメールキャンペーンを800つだけ実行して、XNUMXドルの新規収入を達成しました。
で 競争力のあるセクター、元アカウントエグゼクティブであるAsh Ambirgeは、ターゲットを絞ったダイレクトメールをいくつか使用するだけで、B100Bセールスリード戦略から2％の回答率を受け取りました。
ダイレクトメールをカスタマイズと組み合わせると、リード生成キャンペーンを競合他社とは一線を画し、重要な取引を完了するのに役立ちます。
企業が B2B 販売活動を効果的にターゲットにするにはどうすればよいでしょうか?
企業は、理想的な顧客プロファイルを特定し、顧客のニーズと問題点を理解し、ターゲットを絞ったマーケティングと販売戦略を使用して顧客にリーチすることにより、B2B 販売活動を効果的にターゲットにすることができます。
B2B 販売において営業担当者はどのような役割を果たしますか?
営業担当者は、顧客との関係を構築し、ビジネスの製品やサービスの価値を実証し、販売を成立させる責任があるため、B2B 販売において重要な役割を果たします。
企業が B2B 営業担当者を効果的にトレーニングするにはどうすればよいでしょうか?
企業は、製品と業界の知識を提供し、効果的な販売テクニックを教え、実践してフィードバックを受ける機会を与えることで、B2B 営業担当者を効果的にトレーニングできます。
企業は B2B 販売活動の成功をどのように測定できますか?
企業は、新規顧客の獲得数、平均販売規模、顧客維持率などの指標を追跡することで、B2B 販売活動の成功を測定できます。
B2B 販売において価格設定はどのような役割を果たしますか?
多くの場合、顧客は価格に敏感であり、B2C 販売よりも詳細な価格情報を必要とするため、B2B 販売では価格設定が重要な役割を果たします。
企業が B2B 販売パイプラインを効果的に管理するにはどうすればよいでしょうか?
企業は、CRM システムを使用してリードと販売機会を追跡し、販売予測を定期的に更新し、営業担当者と利害関係者に定期的な業績更新を提供することで、B2B 販売パイプラインを効果的に管理できます。
まとめ
あなたは私のように、売り上げの向上に専念しています…
しかし、多くの潜在顧客の戦略や戦術の網に巻き込まれるのは簡単ではありませんか？ 次のような質問に頻繁に直面します。
- 最も効果的なB2Bリード生成戦略は何ですか？
- この戦略は本当に売り上げを伸ばすのでしょうか？
- どのような要因が最良の結果を生み出しますか？
- 私のアドバイスは何ですか？
ただそこで止まります。
リード生成戦略を考えすぎたり、最適化しすぎても、結果は得られません。
代わりに、チームと話し合い、誰もがうまくいくと思ういくつかの戦略とアプローチに同意してから、行動を起こすのに忙しくなります。
何がうまくいくかをすばやく理解し、うまくいかないものを捨てて、機会を逃すことを心配することなく売り上げを伸ばすことができます。
B2BセールスFAQ
B2Bは売上においてどういう意味ですか？
ビジネスツービジネス （B2B）は、ある事業と別の事業（卸売業者や小売業者など）の間で行われる取引または事業です。 B2B取引はサプライチェーンで発生する傾向があり、ある会社が別の会社から原材料を購入して製造プロセスで使用します。
B2B販売はどのように行われますか？
B2Bの売上は、企業間売上の略です。 これ 製品やサービスを他の企業に直接販売する企業または営業担当者を指します。 これは、製品やサービスが消費者に直接販売されるB2C（Business-to-Consumer）販売と並行しています。
最初のB2Bセールを取得するにはどうすればよいですか？
B2B販売プロセスの仕組み
- ステップ1：調査を行います。 優れたB2B営業担当者は、市場、競合他社、および理想的な顧客が誰であるかを知っている必要があります。 …
- ステップ2：顧客を見つけます。 …
- ステップ3：最初のアウトリーチを実施します。 …
- ステップ4：リードに売り込みます。 …
- ステップ5：フォローアップ。 …
- ステップ6：販売を終了する
B2Bの営業担当者はいくら稼ぎますか？
平均的なb2b営業担当者は、米国で50,767ドルを稼ぎます。 b2b営業担当者の平均時給は24.41ドルです。 エントリーレベルのb2b営業担当者の平均給与は39,000ドルです。
