時間の経過とともに、販売およびマーケティング業界は大きな変化を遂げてきました。 今日の消費者は、購買力、情報へのアクセス、および購買プロセス全体に対する影響力を高めています。
したがって、セールスマンも調整する必要があります。 興味のない顧客に急いで購入するよう圧力をかけることは、もはや効果的ではありません。 代わりに、インバウンド販売の方法論に精通する必要があります。 インバウンド販売とそこに到達するためのプロセスについて詳しく説明しますので、リラックスしてください。
顧客中心の戦略では、インバウンド販売は新しい顧客の信頼を得ることに関係しています。 有益なコンテンツ、インサイト、ソリューションを提供することで、インバウンドセールスは顧客にセールスを押し付けるのではなく、あなたに連絡するように誘います。
インバウンドセールスとは
インバウンド販売と呼ばれる現代の戦略では、商品やサービスを売り込む前に、まず顧客に価値を提供することが強調されています。 潜在的なクライアントは、コンテンツ マーケティング、ソーシャル メディア マーケティング、およびその他のインターネット チャネルを通じてあなたの会社を見つけます。ここからプロセスが始まります。 彼らはこの情報と対話し、ブランドの知識を獲得します。 その後、営業チームのメンバーがリードに連絡を取り、リードの育成を続けます。
インバウンドセールスの秘訣は、共感できるセールスマンを持つことです。 見込み客が自社の製品やサービスに適しているかどうかを判断するために、インバウンド営業担当者は見込み客と連絡を取り、彼らのニーズをすべて把握します。
インバウンド コールを処理する営業担当者は、専門的な相談スタイルを採用しています。 彼らは潜在的な顧客の信頼を獲得し続けながら、彼らのソリューションが問題を軽減する最善の方法を決定します。 もちろん、目的は取引を成立させることですが、クライアントの満足を犠牲にすることはありません。
インバウンド販売プロセスの基礎
インバウンド販売プロセスは、次の XNUMX つの重要なステップで構成されます。
＃1。 識別
営業担当者は、この段階で、ウェブサイトを読んだり訪問したりして商品やサービスに関心を示した見込み客を特定します。 見込み客の欲求や興味について詳しく知るには、彼らのデジタル フットプリントを調べる必要があります。
＃2。 接続
この段階では、営業担当者は、見込み顧客の特定の問題や要望に合わせてカスタマイズされたメッセージを使用して、見込み顧客に連絡します。 目標は、見込み顧客の苦境を理解し、サポートを提供することを強調しながら、見込み顧客との会話を確立し、信頼関係を築くことです。
#3. 探検
このステップでは、営業担当者は、見込み客と相談しながら詳細な話し合いを行い、見込み客固有の問題点、目的、および困難について学びます。 このフェーズでは、情報収集と詳細な質問に焦点を当てて、サービスまたは製品が要求をどのように満たすかを判断します。
＃4。 お勧め
営業担当者は、調査段階で収集した情報に基づいて、見込み顧客の特定の課題に対処するカスタマイズされたソリューションを提案します。 価値を付加し、お客様のニーズに最適な製品を確立することに重点を置いています。
マーケティング支援インバウンドセールスの方法
インバウンド販売プロセスは、コンテンツ、ソーシャル メディア、有料広告、検索エンジン最適化 (SEO) などのインバウンド マーケティング活動によるリード生成から始まります。 これらの戦略は、潜在的な顧客をあなたの Web サイトに引き寄せるのに役立ちます。そこで彼らは、彼らの要求や困難に応える有益な情報を見つけることができます。
見込み客は、生成された後、販売ファネルを通じて育成する必要があります。 これを行うには、適切なタイミングで適切な情報を提供し、認識段階から熟考段階、そして最終的には選択段階に移行する際に支援する必要があります。 担当者は、見込み客のニーズを理解し、購入プロセスを通じて支援することに熟達している必要があります。
インバウンド販売対。 アウトバウンドセールス
アウトバウンド販売は、勧誘電話、トレード イベントへの参加、連絡先リストの購入など、現代の世界ではスパムに値すると見なされる可能性のある従来の販売戦略です。 アウトバウンドセールスとは、あなたの製品に興味があるかもしれないし、興味がないかもしれない大勢の人々にあなたのメッセージを「プッシュ」するプロセスです。
インバウンドセールス
- 見込み客は、問題、ニーズ、または問題点に対処するための情報を求めて企業に連絡します。
- 潜在的なクライアントは、調査を行い、ブログを読み、ウェビナーを視聴し、無料相談を手配します。
- 潜在的な顧客は、無料の電子ブック、インフォグラフィック、ツールなどと引き換えに電子メールを提供します。
- インバウンドセールスマンは、電話または電子メールで彼らに連絡する場合があります。
- インバウンドの見込み客は、最初はより多くの情報を得て関与する傾向があります。
アウトバウンドセールス
- 営業担当者は潜在的な顧客にアプローチして、サービスまたは製品を提示します。
- 営業担当者は、潜在的な顧客に対して、コールドコール、コールドメール、さらにはコールドテキストを送信する場合があります.
- アウトバウンド リードは通常、認知度とエンゲージメントのレベルが低くなります。
- はっきりさせておきますが、どちらの戦略もそれ自体が優れているわけではありません。 どちらの戦略も、ビジネスの拡大と収益拡大のための効果的なツールになる可能性があります。
使用するアプローチは、経営するビジネスの種類、通常の販売規模、提供するソリューションについてターゲット市場がどれだけ知識を持っているかなど、さまざまな要因に依存します。
両方の販売戦略を詳しく調べて、会社にとって最も効果的な成長手段となる戦術を選択できるようにします。
アウトバウンドセールスの難しさと狙い
アウトバウンド販売は、さまざまな理由から、インバウンド販売よりも実装が難しい場合があります。
＃1。 拒絶
提供されている商品やサービスに関心がない可能性のある潜在的な顧客に手を差し伸べることは、アウトバウンド販売として知られています。 営業担当者にとって、これは拒否率が高くなり、意気消沈する可能性があります。
＃2。 個人的に繋がりを感じない
アウトバウンドセールスでは、専門家は冷たいメールや電話で頻繁に新しいクライアントに連絡します。 クライアントとの個人的なつながりを確立し、結果として信頼感と親密な関係を育むことは難しいかもしれません。
＃3。 時間がかかる
複数の見込み顧客に連絡し、購入を決定するまでフォローアップする必要があるため、アウトバウンド販売は時間がかかる可能性があります。 これは時間とエネルギーを消費する可能性があり、常に収益性の高い販売につながるとは限りません。 通常、購入者の注意を引くには 18 回の電話が必要です。
＃4。 市場環境への適応
営業担当者は、これらの変化を認識し、絶え間なく変化する市場状況に照らしてアプローチを変更する必要があります。 その結果、アウトバウンド販売が困難になり、予測不能になる可能性があります。
インバウンドセールス
インバウンド販売方法論を使用することで、企業は製品についてもっと知りたいと考えている潜在的な顧客を「引き寄せ」ます。 次に、インバウンド販売は、顧客のニーズに焦点を当て、販売員が信頼できるアドバイザーとして機能する一方で、購入者の旅に適応します。
インバウンド販売プロセスには XNUMX つのステップがあります。
＃1。 潜在的なクライアントを特定する
これは、ショールームに迷い込んだランダムな人々と対話し、それらをリードに変える場所です. たとえば、連絡先情報を取得し、ウェビナー、ライブ チャット、またはコンテンツのダウンロードを通じて情報を提供することに同意したとします。
＃2。 リードとつながる
この時点で、リードがニーズを特定し、あなたが役立つかどうかを判断するのを支援します。 ここで、彼らはあなたの提案を目標に取り入れています。
＃3。 さらに調べる
この時点で、リードとの対話を開始して信頼を確立し、問題を深く掘り下げて、製品がリードに適しているかどうかを判断し、販売の見込みを見つけます。
＃4。 解決策のアドバイスを提供する
見込み客の信頼を確立し、提供する製品が見込み客のニーズを満たしていることを確認した後、見込み客の問題に対して自社の製品が最適な選択である理由についてアドバイス (売り込み) を行います。 その後、見込み客はクライアントに変わります。 あなたのビジネスに関心を示した顧客にのみ焦点を合わせてコミュニケーションをとっているので、インバウンド販売方法論は非常に費用対効果が高い可能性があります.
アウトバウンドセールス
勧誘電話、ソーシャル セリング、電子メール マーケティング、およびその他の方法を通じて、企業はメッセージを宣伝したり、潜在的な顧客に売り込んだりします。 インバウンド販売のようにリードが近づくのを待つ代わりに、営業担当者はアウトバウンド販売でリードに関与します。
- 慎重に選択されたアウトリーチ
- 迅速なフィードバックと結果
- 潜在顧客との直接的なコミュニケーション マーケティングと販売のスピード管理
アウトバウンド販売プロセスには XNUMX つのステップがあります。
＃1。 見込み客の特定
ターゲット市場と市場セグメントを定義して、チームが彼らに連絡できるように準備します。
連絡先が決まったら。
＃2。 リードを生み出す
これを行うには、リード生成チームを社内で雇用するか、データベースを取得するか、セールス リードの作成をサード パーティに委託します。
＃3。 見込み客への連絡と評価
アウトバウンドセールスチームは、電話または電子メールで連絡先のリストと連絡を取り、それらがあなたの製品またはサービスに適しているかどうかを判断します.
＃4。 あなたの決意を示してください
製品またはサービスのすべての利点をリードに示すために、セールス スタッフはミーティングまたはデモを設定します。
＃5。 契約を結びます
すべてが計画どおりに進んだ場合、消費者は契約に署名します。
アウトバウンド セールスとコールド コールは混同されることがありますが、アウトバウンド セールスは実際にはデータ駆動型の調査の結果であり、コールド コールはランダムな電話を通じて見込み客を集める試みである可能性があります。
インバウンドとアウトバウンドのマーケティングを組み合わせることの利点
パイプラインを拡大するには、インバウンドとアウトバウンドの販売戦略を組み合わせます。 たとえば、近年では、インバウンド マーケティングの一部であるコンテンツ マーケティングに大きく依存して、オンラインで見込み客を獲得することが一般的になっています。
それはすべて良いことです。 したがって、これらのインバウンド リードを獲得した後、アウトバウンド戦術を使用してフォローアップし、それらを評価し、ビジネスを成立させることができます。 コンテンツをダウンロードしたものの、フォローアップ メールに返信していない見込み客に電話をかけることは、その一例です。
インバウンド販売プロセス
インバウンド販売プロセスによると、営業担当者は、消費者の旅の認識と熟考の段階から、取引の成立とその後に至るまで、クライアントとの関係を育む必要があります。可能な限り早く取引を成立させることにすべての注意を向けるのではなく、信頼できるカウンセラーとして行動する必要があります。 .
インバウンド販売を通じてブランドや企業と関わるすべての見込み客は、ブランドや企業の製品やサービス、さらには関連資料との関わり方に応じて、パーソナライズされた個別のアプローチを受けます。
インバウンドセールスを成功させる方法
従来の販売では、顧客は、説得される見込み客、説得されるデモンストレーター、または単に成立する取引と見なされる場合があります。 買い手と売り手の目的が一致せず、買い手が慣れていると感じた場合、取引の成立と将来の事業の売却の可能性が危険にさらされます。
したがって、インバウンドセールスファネルは、潜在的な顧客に、他の方法では得られない価値を提供することに重点を置いています。 この手順の最初のステップは、次の XNUMX つの段階で構成されるバイヤー ジャーニーを認識して理解することです。
- Awareness
- 対価
- 決定
インバウンド販売の XNUMX つのステップ
＃1。 認識する
正しいビジネスの可能性を早い段階で見つけることは、多くの場合、成功するビジネスと失敗するビジネスの違いを意味します。 何を探すべきかを知ることは、予測可能でスケーラブルなセールス ファネルの作成に役立つため、バイヤー ジャーニーを完全に理解することが不可欠です。
＃2。 接続
見込み客が目標と課題のどちらを優先すべきかを判断するために、インバウンド営業担当者は見込み客と連絡を取ります。 顧客が選択した場合、これらのリードは適格なリードに変わります。
＃3。 診る
インバウンド営業担当者は、自分のオファーが適切かどうかを判断するために、有望なリードの目的や困難について詳しく調べます。 見込み客が現在検討している競合製品について知ることは、会社を差別化する価値提案をより適切に提供するのに役立つ場合があります。
＃4。 お勧め
アドバイスを提供する際の最終的な目的は、お客様の製品が見込み客の要求を満たし、問題を軽減するのに独自に適していることを見込み客に納得させることです。
インバウンドマーケティングのゴールとは？
インバウンド マーケティングとして知られるビジネス戦略は、顧客のニーズに特化した有益な情報と体験を生み出すことで、顧客を引き付けます。 インバウンド マーケティングは、顧客とのつながりを確立し、顧客がすでに経験している問題に対処しますが、アウトバウンド マーケティングは、顧客が常に望んでいるとは限らないコンテンツで視聴者を混乱させます。
インバウンドマーケティングの4つの柱とは?
- ペイ パー クリック (PPC) 広告
- 検索エンジン最適化
- 外国行きの
- インバウンドマーケティング
インバウンドセールスのXNUMX段階とは？
インバウンド マーケティング アプローチの Attract、Convert、Close、および Delight フェーズは、その 4 つのフェーズです。 これらの行動は、顧客が見知らぬ人ではなくブランド大使になることを奨励します.
インバウンド販売を開始するにはどうすればよいですか?
インバウンド販売プロセスの最初の段階は、製品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み顧客を特定することです。 これには、市場分析、ソーシャル メディア モニタリング、クライアント プロファイリングのすべてを使用できます。
インバウンドセールスコールをどのように処理しますか?
- 呼び出し手順またはモデルを確立します。
- 発言や質問を使って対話を導きます。
- 発信者を正確に識別します。
- 商品やサービスの説明を事前に書いておきましょう。
- 購入プロセスを計画します。
- 反論に対処することを学びます。
まとめ
インバウンドセールス方法論は、見知らぬ人から顧客へのバイヤージャーニーの各段階に対応する各営業担当者の行動の概要を示しています。 新しいテクニックは、インバウンドセールスがあなたの努力を必要とするプロセスであることを認識しています. これを達成するには、販売プロセスをカスタマイズできるツールを採用して、購入プロセスの適切なタイミングで、適切な場所で、適切な見込み客にアピールできるようにします。
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参考文献
