成功する販売計画の最も重要な側面の XNUMX つは、理想的な顧客プロファイル (ICP) を正確に確立することです。 営業チームが理想的な顧客プロファイルを持っていない場合、またはプロファイルを作成する際に何を考慮すればよいかわからない場合に役立ちます。 この記事では、理想的な顧客プロファイルを作成する方法、それが何であるか、作成することが重要な理由、独自の理想的な顧客プロファイルを作成して販売スタッフが現在の状況にもかかわらず成功するのに役立つ方法など、知っておく必要があるすべてを学びます。経済シナリオ。
理想的な顧客プロファイル
あなたの製品やサービスから最も利益を得るビジネスのタイプは、理想的な顧客プロファイルと呼ばれます. 理想的な顧客プロファイルに適合するビジネスは、製品を購入して利用する可能性が高く、ビジネスの拡大に不可欠です。 理想的な顧客プロファイルは、次のようなターゲット アカウントの適切な特性に集中する必要があります。
- 業種/業種
- 全体および重要な部門の従業員数
- 年収
- 予算
- 地理
- 彼らは技術を採用しています
- 顧客の規模
- 組織または技術の成熟度
理想的な消費者プロファイルが重要な理由
購買プロセスは進化しており、これまで以上に急速に進化しています。 一部のセールス リーダーは、B2C マーケットプレイスでの購入のスピードは、最終的には B2B のセールス サイクルにも反映されると予測しています。 Jeff Bezos は 2021 年の株主への手紙で、「顧客は Amazon での購入の 28% を 15 分以内に完了し、全購入の半分は XNUMX 分以内に完了しています」と書いています。
では、理想的な顧客プロファイルの開発は、販売サイクルの迅速化とどのように関係しているのでしょうか? 次のように考えてみてください。買い手がより迅速に意思決定を下している場合、営業担当者は、連絡を取る前に、製品が見込み客の収益にどのように影響するかを鋭く認識しておく必要があります。 見込み客にすぐに価値を提供できない場合、ドアは以前よりも早くあなたの顔にバタンと閉まります。 この状況では、理想的な顧客プロファイルを決定することが重要になります。
最も収益性の高い顧客が持つ重要な特徴を特定するのを支援することで、理想的な顧客プロファイルは、誰をターゲットにする必要があるか (または共有する理由) を決定するのに役立ちます。 理想的な顧客プロファイルは、技術データ、資金調達または IPO のステータス、企業規模、収益、業界、場所などの正確な事実と企業の企業統計によって常にサポートされる必要があります。
理想的な顧客プロファイル テンプレート B2B
この XNUMX ページのワークシートを使用して、貴社の理想的な顧客プロファイルを見つけてください。 最良の結果を得るために、これを自分で記入しないでください。 マーケティング、セールス、カスタマー サクセスの各チームが集まり、ワークシートを検討する時間を設定して、理想的な顧客プロファイルと理想的なクライアント プロファイルのテンプレートを全員が認識できるようにします。
理想的な顧客プロファイルの例
B2B サポート デスク ソフトウェア会社の理想的な顧客プロファイルは次のようになります。
米国またはカナダの B2B SaaS 企業で、ARR が 20 万ドル以上で、カスタマー サポート スタッフが 10 人以上の従業員を抱えていることが理想的なクライアントです。 実践的なトレーニングとサポートの必要性が高い中小企業が顧客です。
ご覧のとおり、この理想的な顧客プロファイルのサンプルには、これまでに説明したすべての側面が含まれているわけではありません。 チームは、理想的な顧客プロファイルに含めることが最も重要な要素を決定します。
理想的な顧客プロファイルを作成する方法
理想的な顧客プロファイルを作成する手順は次のとおりです。
＃1。 完璧な消費者プロファイルが必要な理由を説明してください。
理想的な顧客の理想を作成する方法の最初のステップは、自分の理想的な顧客プロファイルからどのような結果を求めているかを尋ねることです。 顧客データとプロファイリングには非常に多くの用途があるため、消費者プロファイリングの特定の目的を念頭に置くことは、調査の範囲とスクリプト作成に焦点を当てるのに非常に役立ちます。
＃2。 XNUMX つの要因に細心の注意を払う
これら XNUMX つの要因が業界を二極化すると予想するかもしれません。 コスト、ブランド認知度、または理想的な顧客プロファイルを作成する方法に関するその他の要因が、それらを決定するものになる場合があります。 変数には、ターゲット ユーザーの意見を分割する可能性のある概念のみを含める必要があります。
＃3。 変数が相互に排他的であることを確認してください。
前のジムの例では、回答者に毎日行くと言いながら、月に XNUMX 回行くとは言いたくないでしょう。 多肢選択問題を避けることで、変数が相互に排他的であることを確認できます。
＃4。 人口統計フィルターを使用して消費者プロファイルに命を吹き込む
Attest 顧客調査プラットフォームのような人口統計フィルターを使用すると、消費者調査全体に関するより多くの情報を得ることができます。
年齢、性別、場所などの人口統計情報に独自の行動およびサイコグラフィックの質問を追加すると、理想的な顧客プロファイル全体をより明確に把握できます。
＃5。 データ分析を最初の結果と比較します。
Attest のインタラクティブな結果ダッシュボードで最も意見が分かれる質問をクロス集計して、回答が他の要因によってどのようにグループ化されているかを確認します。 その後、各プロファイルの基本的な特性を知ることができます。
＃6。 繰り返す。
理想的な顧客プロファイルを作成するための最後のステップ .profiling には、単純で反復可能なアプローチであるという利点があります。 消費者プロファイリングの調査を繰り返すことは、現在または潜在的な顧客の間で新しいトレンドや意見の変化を把握するのに非常に役立ちます。
理想的な顧客プロファイルとバイヤーのペルソナ
B2B マーケターは、理想的な顧客プロファイルとバイヤー ペルソナの違いについてよく話します。 あなたの理想的な顧客プロファイルは、バイヤー ペルソナの役割を担っていますか? 両方必要ですか？
理想的な顧客プロファイルとバイヤー ペルソナは同じものではありませんが、密接に関連しています。 ABM は見込み客ではなく取引先に焦点を当てているため、各取引先は依然としてさまざまな役割と目標を持つ個人で構成されていることに留意することが重要です。 このような状況では、バイヤー ペルソナが役立ちます。 たとえば、理想的な顧客プロファイルの主要な要素は、アカウントに特定の利害関係者が存在することであると判断できます。
心理的側面と、人口統計、問題点、願望、要件や動機などのマーケティング情報に基づいて、バイヤー ペルソナは理想的な顧客を反映します。 一方、理想的な顧客プロファイルは、単なるターゲット消費者ではありません。 それはあなたの完璧な顧客であり、あなたの製品やサービスから最も恩恵を受ける人です.
顧客プロファイルに含まれる 3 つのことは何ですか?
いくつかのブランドの資質が、顧客プロファイルに含まれているとよく言われます。
- 利便性: 顧客が迅速かつ簡単に取引できるようにします。
- パーソナライゼーション: 個人レベルで彼らと話すことができます。 彼らは、あなたが提供する経験が彼らの特定のニーズと願望を満たすようにカスタマイズされていることを理解しています.
- 彼らは共同体意識と帰属意識を持っています。 彼らはあなたと頻繁に連絡を取り、他の顧客と交流し、レビューを注意深く読みます。
理想的な顧客の例は?
あなたのビジネスによって問題が解決された人は、あなたの理想的なクライアントです。 理想的な顧客プロファイルは、企業が注力したい市場を見つけて、マーケティングや広告キャンペーンを成功させるのに役立ちます。 これらは、サービスや製品が特定のニーズや特別な要求を満たすため、簡単に獲得して維持できる唯一の種類の顧客です。 これらの顧客コンテンツを作成することで、知人にあなたの商品を勧めてくれる可能性もあり、会社の拡大に役立ちます。
理想のお客様の特徴
以下は、理想的な顧客の一般的な特徴であり、以下のリストに示されています。
＃1。 彼らはあなたの提供物を崇拝します
あなたの会社が提供する製品やサービスを心から評価してくれる人は、あなたの理想的な顧客です。 彼らはしばしば、ニーズを満たすためにこれらのアイテムが必要であることに加えて、あなたの製品やサービスがどのように生活を楽にしたり、他の方法で利益をもたらしたりするかを評価します.
2. 彼らはあなたの価格設定で購入します。
商品やサービスに対して設定した価格が要件を満たしていることを確認すると同時に、買い手を引き付けたいと考えています。 価格が妥当であると信じていても、購入するためにもっと説得力が必要な人に出くわす可能性があります.
＃3。 彼らは頻繁に私たちから購入します。
業界に多くの競合他社がいる場合、誰があなたの店に戻ってくるかに注目することで、理想的な顧客を特定できます. たとえば、これらの顧客は、競合他社が割引を提供している場合でも、同等の商品やサービスよりもあなたのソリューションを選択することができます.
＃4。 彼らは優秀な大使としての役割を果たします。
理想的な顧客とは、あなたのサービスや製品を高く評価し、知人に熱意を広める人です。 この口コミ広告は、ビジネスにとって強力なツールです。
4 種類の顧客プロファイルとは?
セグメントを構築する際によく注目する顧客プロファイルは、地理、人口統計、サイコグラフィック、行動の XNUMX つです。 これらの各コンポーネントをさらに詳しく調べてみましょう。
＃1。 地理（場所）
場所は重要な場合があるため、特定の地域で商品やサービスを提供できない場合は、コミュニケーションから除外することが重要です。 特定の地域に焦点を当てたい場合も同様です。 以下は、地理を構成するカテゴリの一部です。
- 市町村
- 地域
- 国
- 郵便番号
- 気候
- 都会・田舎
- タイムゾーン
- 言語設定
＃2。 人口統計（誰）
who は、理解しやすい消費者プロファイリングのもう XNUMX つの要素です。 国勢調査データ、分析ソフトウェア、消費者の洞察、および人口統計に関するその他の種類の情報は、多くの場合、簡単に見つけることができます。 人口統計については、次の情報を確認します。
- ご年齢
- 性別
- 民族性
- 家族の状況
- 役職名
- 所得
- 教育
- 事業規模と種類
- 業種
＃3。 サイコグラフィックス (何となぜ)
この時点で、ペルソナ、パーソナリティ、およびキャラクターの資質に関する議論が本格化します。 人に関するすべての空白を埋めるパズルのピースは、サイコグラフィックスです。 したがって、サイコグラフィックスは次の要素で構成されます。
- ライフスタイル
- インタレスト
- 価値観
- 態度
- 習慣
- 目標
- 問題/痛み
- 影響
- 信念
- 動機
＃4。 行動（いつ、どのように）
オーディエンスの行動を理解することは、いつどのようにリーチするかを決定するのに役立ちます。 また、現在のクライアントが製品をどのように使用しているかを監視することもできます。 監視できる指標は次のとおりです。
- エンゲージメント
- 税関の購入
- 支出パターン
- 製品の使用
- 満足度
- 忠誠心と消費者としての時間の長さ
- サポートまたは配慮が必要です。
まとめ
理想的な顧客プロファイル (ICP) は、企業の最も価値のある顧客になると予想されるアカウントの企業特性、環境特性、および行動特性を表しています。 定性テストと定量テストの両方を利用して作成され、予測分析を使用することもできます。 組織の最良の顧客の基本的なプロファイルを作成することにより、セールス チームとマーケティング チームは、測定可能なコンバージョン方法を考え出すことができます。
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参照
