販売計画: それは何ですか, 例, 戦略 & プレゼンテーション

目次隠す

販売計画とは
1. 生産的な販売計画の書き方
販売計画の例
販売計画戦略
30 60 90 日販売計画
1. 30日、60日、90日のセールスプランの適用時期
2. 30日・60日・90日販売プランのメリット
販売計画のプレゼンテーション

販売計画はありますか？起業家、企業、および販売マネージャーはすべて、ビジネスのターゲット顧客、収益目標、チーム構造、戦略、および目標を達成するために必要なリソースに関する情報を含む、ビジネス、部門、またはチームの販売計画の戦略から恩恵を受けています。販売計画のプレゼンテーションは、確立されたビジネス環境を達成するための最初のステップです。本質的に、販売計画には、チームが遭遇する可能性のあるハードルと問題点の例、およびそれらを克服するための緊急時対応計画が含まれている必要があります。読み進めて、組織に最適な 30 日、60 日、90 日の販売計画を作成する方法を学びましょう。

販売計画とは

販売計画は従来の事業計画に似ていますが、特に販売戦略、目標、高レベルの戦術、ターゲットユーザー、潜在的な障害に焦点を当て、販売目標とその達成方法を正確に説明します。販売計画戦略は、特定の時間枠内で設定された目標を持つ会社の販売活動の開発を特徴とする事業計画です。販売計画の目的の XNUMX つは、顧客が購入を検討する可能性が低い特定の時期など、過去に見逃した、または見落とした可能性がある機会を特定することです。

生産的な販売計画の書き方

効果的な販売計画の作成は、予備調査を行い、それに含める必要があるすべての要素を十分に認識した後にのみ開始できます。

＃1。目標の概要を説明する

目標がない場合、ビジネスが順調に進んでいるとどのように判断できますか? 計画の最初のステップの XNUMX つは、市場規模、利用可能なリソース、目標、および経験の量を含む、実用的で定義可能な販売目標を作成することです。

達成したい目標を決定し、それをチームメンバーと共有し、全般的な成長のためのフィードバックを求めることから始めます。新しい市場はありますか？チームを成長させたいですか？新しい商品やサービスの発売？これらの質問への回答は、高レベルのビジネス目標と密接に結びついており、それらを実行するのに役立ちます。

＃2。パフォーマンスのためのツールを定義する

進捗状況を測定するための鍵の XNUMX つは、コミュニケーションです。少なくとも月に XNUMX 回、チームメンバーと一緒に計画の進捗状況を確認し、彼らが直面している課題を把握するための時間をスケジュールに入れておきます。率直なフィードバックや提案を促すために、オープンで軽い会話を心がけてください。ビジネスはそれぞれ異なりますが、成功には指標が必要であることは誰もが認めるところです。これらのメトリックは、ビジネスが成功しているかどうかを判断するために使用される主要業績評価指標 (KPI) です。

#3.ターゲット市場

これが最初の販売計画であるか 1 回目の販売計画であるかに関係なく、ターゲット市場とすべての人口統計の詳細を知ることが重要です。次のような詳細も含める必要があります。

あなたの最高の顧客はどのように見えますか?
どのバイヤーの人はあなたから最も多く購入していますか?
彼らは同じ業界/年齢層/地理的な場所から来ていますか?
彼らは皆、同じ問題や課題を抱えていますか?
顧客の通常の予算はいくらですか?

このような詳細に言及する際は、製品やサービスごとに個別に行う必要があります。それらはすべて異なる人口統計を持つためです. ただし、これは販売計画の一部であり、ソリューションが進化し、製品と市場の適合性により適切に適応し始めるにつれて、何年にもわたって劇的に変化する可能性があることを忘れないでください.

＃4。業界でプルを引き付ける

として販売員、あなたの目標の XNUMX つは、より多くの売上を得るために体重を増やす方法に焦点を当てることができます。顧客に送信しているマーケティングの種類、ブランドに関するメッセージ、会社がその文化をどのように認識しているかなど、ビジネスの場所を特定することから始めます。ターゲット顧客をよく知ることが重要です。最大の目標は、同様のビジョンと目標を共有することを含む、顧客との長期的な関係を築くことです。あなたが自分のことを理解していると感じた顧客は、あなたの話を聞いてくれる可能性が高くなります。

＃5。予算

予算は会社によって異なりますが、事前にコストを計算するか、期間中に新しいリソースに投資する場合は、ROI 分析を販売計画に追加して、利害関係者に投資を説明し、詳細な数値を含めるようにしてください。予算がどこに行くのかを示します。さらに、営業担当者が予期せず退職した場合に備えて、採用などの予期しない費用の予算を立てることもできます。販売計画のこのセクションには、販売目標の達成に関連するすべてのコストを含める必要があります。

支払う（給与と歩合）
セールストレーニング
販売ツールとリソース
コンテストの賞品とインセンティブ
チームの絆を深める活動
旅費
食品

およびその他の関連するコスト。

正確な予算編成を行うには、販売計画と販売予測を比較する必要があります。

販売計画の例

事業目的に応じた多くの販売計画例があります。ビジネスで検討できる販売計画のさまざまな例を用意しました。

＃1。マーケティング連携販売計画

この販売計画の例では、理想的な顧客プロファイルとバイヤーの役割を確立し、マーケティングのメッセージを販売のメッセージに合わせることに焦点を当てています。製品ピッチ. マーケティングとセールスの強力な連携により、組織内の全員が同じページにいることが保証され、間違いが減ります。

＃2。事業開発戦略販売計画

ビジネス開発のための戦略的販売計画の例は、他の企業とつながり、イベントを後援し、アウトリーチを行うことで、あなたの会社に新しいビジネスを引き付けるのに役立ちます. 販売計画の例では、これらの特定のアウトリーチチャネルのパフォーマンスを最もよく示す適切な KPI を選択します。ビジネス開発は、組織が業界の競争状況をよりよく理解し、際立つ方法について戦略を立てるのに役立つため、長期的な成功にとって非常に重要です。

＃3。販路拡大販売計画

市場拡大計画は、新しい市場または地域に拡大するときのタスクリストと目標指標の概要を示します。このタイプの販売計画の例は、新しい地理的領域のターゲット市場への対応に特に関係しています。

通常、流通コストと、該当する場合は、営業担当者とターゲットバイヤーとの間のタイムゾーンの違い、およびその他の物流要因を考慮に入れます。

＃4。新商品販売計画

新製品の発売の主な目的は、ROI をもたらすことです。新製品の発売を計画している場合は、競合分析、販売戦略の決定、ブランドポジショニングの強化、チャネル販売モデルへの移行を決定した場合のチャネルパートナーの確保など、販売計画の例を具体的に作成する必要があります。 . さらに、この販売計画では、製品やビジネスに適した販売手順を選択することもできます。

#5。販売予算計画

販売予算計画は、販売予算と推定収益生成に関連するすべての詳細を含む計画です。この販売計画の例では、目標とする収益を生み出すために必要なスタッフ、ツール、マーケティングキャンペーン、およびその他のリソースのコストをカバーしています。したがって、販売予算計画には、販売予測、予想される費用、さらには予期しない費用に対する特別規定も含める必要があります。

販売計画戦略

効果的な販売計画戦略は、収益目標、承認された戦略、プロセス、競争、およびそれらの目標を達成するための役割について、チームメンバーを導き、通知します。販売計画戦略の考案は、取引と収益を何度も生み出すテスト済みのプロセスであるため、すべてのビジネスに固有のものです。

さらに、販売計画戦略は、会社の市場投入戦略と予想されるコストと収益を定義します。本質的には、最終目標を達成するための効果的な販売戦略を備えて、チームに競争心を持たせます。さまざまなタイプのビジネスが存在するのと同様に、それぞれに適したさまざまな販売戦略があり、会社に適したアプローチを選択することが、必要以上に困難を乗り越えないようにするための鍵となります。以下は販売計画戦略の種類です。

#1。値に基づいた販売

最も効果的な販売計画戦略は、主に製品やサービスが顧客にどのように役立つか、または顧客が経験している問題を解決する方法に基づく価値ベースの販売です。一般に、製品のアプリケーションを示すことは、情報に詳しくない顧客を混乱させる可能性のある技術仕様や業界固有の専門用語のリストを単にガタガタ言うよりも優れた結果をもたらします。さらに、見込み客との会話を通じて正直で誠実であり続け、見込み客の信頼を獲得し、彼らの個人的な経験に注意深く耳を傾けてください。

#2。コンサルティング販売

コンサルティング型の販売戦略では、従来の販売担当者が製品をプッシュするのではなく、担当者がより多くのアドバイザーになることを奨励しています。したがって、すべての営業担当者は、対象分野の専門家としての地位を確立し、ベストプラクティスとアプリケーションに関する質問に答えることができなければなりません。

#3。ソリューションマーケティング

ソリューションの販売に関しては、見込み顧客の会社を深く掘り下げて、その製品、ターゲット顧客、ニーズ、問題点、独自の価値提供を理解することが重要です。画一的なアプローチを使用して、幅広いソリューションを推し進めます。さらに、お客様が必要としない製品を販売しないようにしてください。これにより、お客様の不満が軽減され、将来の販売状況での信頼が高まり、次のことが可能になります。

バイヤーの現状とニーズを理解する。
ペインポイントとフラストレーションを特定します。
さまざまなソリューションの長所と短所、および潜在的な影響について話し合います。
顧客第一のアプローチを使用して製品またはサービスを提示します。

＃4。必須のパートナー販売

買い手と売り手の間の関係の質が不可欠なパートナーシップに移行すると、販売戦略はコンサルティング販売よりもさらに複雑になります。の 必須のパートナー販売、両当事者はリソースを投資し、お互いの専門知識を共有して、お互いのビジネスを共同で成長させるソリューションを作成します。

＃5。自社販売

営業担当者は、経験の浅い営業担当者にとって非常に効果的な販売プレゼンテーションを作成するときに、台本を記憶して繰り返すことができます。台本は、大勢の営業担当者にすばやく提供するのは簡単ですが、本質的に非人間的です。会社が準備した販売戦略は、従業員のトレーニングを最小限に抑え、顧客との関係をあまり深くする必要がありません。

30 60 90 日販売計画

30 日、60 日、90 日、30 日、60 日、またはそして就職して90日目。最初の 30 日間、60 日間、90 日間の成功の様子をそれぞれ詳しく説明します。ここでの考え方は、全員が正しい方向に集中できるようにすることです。一般に、30-60-90 日の販売計画は 3 つのセクションに分けることができます。

日1から30

プロセス、顧客、製品、競争から手順に至るまで、会社についてできる限りすべてを学び、理解し、オンボーディングとトレーニングのプロセスを成功させること。

日31から60

計画を評価して実行に移し、現在のプロセスを分析して変更を評価します。この段階では、現場でより多くの時間を費やしたり、潜在的なパートナーと話したりする必要があります。

日61から90

戦略を立て、計画をより良くします。行動計画を立てて開始し、思いついた新しい戦略と手順を実行する時が来ました.30-60-90日計画. これは、特定の目標を達成するための時間枠に焦点を当てた最も一般的な販売計画です。 30 日、60 日、90 日の期限を設定できます。たとえば、10 日で 30 人の新規顧客を獲得し、10 日で ROI を 60% 増加させ、2 日でチャーンを 90% 削減することを決定できます。

30日、60日、90日のセールスプランの適用時期

30-60-90 日間の計画は、新しい責任を開始するか、成長の準備を整えることによって、キャリアの移行を計画するのに役立ちます。販売計画をどのように構築するかは、それを使用して何を達成したいかによって大きく異なります。使用される最も一般的な販売計画には、次のものがあります。

新入社員の面接
新しい仕事で
新しい場所への移転
リーダーシップ戦略の策定
新しい営業スキルの更新

30日・60日・90日販売プランのメリット

この計画の利点は複数あり、個々の営業担当者/マネージャーと組織全体の両方にとって重要であり、構造から利益を得て、30-60-90 日の販売計画が提供する結果に焦点を当てています

仕事での最初の 90 日間の明確な焦点を作成し、生産性を高め、結果を最大化します。
30-60-60 日間の計画で目標が適切に設定されていることを確認します。
組織に迅速かつスムーズに統合できるようにします
自己管理能力と目標達成能力があり、成長に値する従業員であることを証明します。
それは、あなた自身の日々の利益に対するあなたの新しい役割の責任を概説し、あなたを成功に導くのに役立ちます.
痩せすぎたり、燃え尽きたりすることなく、一生懸命働くことができます
本当に注意を向ける必要があるタスクに時間を費やす柔軟性が高まります。
雇用主と従業員の間の信頼を確立するのに役立ちます。
目標を追跡し、成功を測定し、スキルを磨くためのツールとして機能します。
これらは、雇用の初期段階で従業員の主要な目標を特定するのに役立ちます。

販売計画のプレゼンテーション

販売計画のプレゼンテーションは、販売の目標と戦略が組織内の他の利害関係者の目標と戦略と一致していることを確認する機会です。この時間を使用して、ビジネスが新しい顧客を獲得する機会を概説し、販売チームを構築、トレーニング、および開発する計画を概説します。

販売計画のプレゼンテーションは、見込み客や既存の顧客にソリューションを簡単に紹介するもので、購入を説得することを目的としています。

セールスプランのプレゼンテーション (これはまだセールスピッチですが) は、比喩的にも、おそらく文字通りにも、より重要な意味を持ちます。これは売り込みのより複雑なバージョンであり、通常、営業チームがより有利な取引を成立させようとしているときに発生します。多くの場合、会議とデモが含まれるため、単純な電話ではありません。