セールス ファネルは、購入者が何かを購入する前に実行するさまざまな手順を示す図です。 これは、顧客との最初の接触から顧客が顧客になるまでの明確な進行を示しています。 リピーター. 見込み客が会社のキャンペーンに関心を持ち、参加するようになるにつれて、マーケティング ファネルは小さくなります。 これは、より真剣な考えと、購入する可能性のある人々へのシフトを示しています。 この記事では、b2b、Hubspot、およびセールスフォースのセールス ファネル ステージのテンプレートについて説明します。
チェックアウト バイヤーの旅：意味、段階、販売プロセスでの実装方法
セールスファネルはどのように機能しますか?
顧客は、自分が販売プロセスの一部であることを知りません。 彼らはただ買い物をしていると思うでしょう。 クライアントの立場に立つことで、クライアントの経験をより良く、より楽しくする方法をすばやく見つけることができます。 オプションの選択が容易になればなるほど、有料の顧客になる可能性が高くなります。
住宅、子供のおもちゃ、衣料品、またはサービスを他のビジネスに販売する場合でも、セールス ファネルの上部、中間部、および下部は同じです。 それぞれに異なる効果とニュアンスがあり、ベンダーとして、それぞれに対して異なることを行う必要があります。
セールスファネルのステップ
ステップごとに見ていくと、セールスファネルは次のように構成されています。
＃1。 意識
見込み客があなたのビジネスや製品について詳しく知るにつれて、販売目標到達プロセスの最上部に移動します。 じょうごの最も広い部分は、ステージがある上部にあります。 彼らがあなたのことを聞いたのも、あなたのウェブサイトを見たのも、ソーシャル メディアであなたのビジネスについて何かを読んだのも、これが初めてである可能性があります。
このフェーズの目標は、最初のミーティングで見込み客に十分な関心を持ってもらい、無料で価値のあるオファーと引き換えに連絡先情報 (電子メール アドレスまたは電話番号) を提供してもらうことです。 これは、クライアントのプロファイルを具体化し、ターゲット市場が誰であるかを把握するのにも役立ちます.
＃2。 興味
あなたのブランドを知った後、セールスファネルの次のステップは、潜在的な顧客があなたの会社とそれが提供するものに興味を持つようにすることです. あなたのビジネスが提供するものに関連するアイデアを説明するオンライン コンテンツは、彼らの注意を引く最初のステップになる可能性があります。 また、同社のブランドは、より多くの尊敬と権威を獲得し始めています.
ソーシャル メディアであなたをフォローしたり、メーリング リストに登録したり、質問したり、ダイレクト メッセージを送信したりすると、潜在的な顧客になります。 彼らが問題を見つけたら、次のステップは、あなたのサービスが彼らをどのように助けるかを見つけることです.
＃3。 欲望
この時点で、顧客は自分のニーズと予算に合ったソリューションを積極的に探しています。 彼らが複数の取引を検討する可能性があります。 ビジネスを成功させたいのであれば、できる限り最善の解決策を提供する必要があります。
セールス ファネルのこのステップでは、潜在的な顧客との信頼関係を築き、彼らを知ることが重要です。 カスタマー レビューとお客様の声は、製品の価値と、同じような人々にどのように役立ったかを示す優れた方法です。 潜在的な顧客が、あなたのオファー、価格、およびパッケージングについて知っておくべきことをすべて知っていると思い込まないでください。
＃4。 アクション
顧客がセールス ファネルの「購入決定」段階に到達すると、トランザクションの完了という最終目標に近づいています。 新規顧客を獲得した今、ビジネスにとって最も重要なことは、顧客のすべてのニーズを満たし、顧客の期待を上回ることです。
これは、ヘルプ記事やチュートリアルなどの補足リソースを顧客に提供することで実現できます。 製品を上手に使用するためのヒントを提供することで、彼らはあなたが顧客として大切にしていると感じ、友人にあなたの製品について話してくれる可能性が高くなります.
＃5。 有料の結果
検索エンジンの結果ページに広告を掲載することは、ユーザーをサイトに誘導する最良の方法の XNUMX つです (SERP)。
＃6。 忠誠心
顧客の再エンゲージメントまたは顧客維持とも呼ばれる顧客ロイヤルティの目標は、顧客に企業から再度購入してもらうことです。 新しい顧客を獲得するための高いコストを節約するために、優れた販売計画は、顧客を維持することに焦点を当てる必要があります。 顧客は、あなたのサービスに満足し、あなたの商品を必要としている限り、あなたから買い続けます。
顧客を満足させる方法を使用することで、顧客を満足させ続けることができ、さらにはブランドのサポーターになることさえあります。 満足した顧客からの口コミは、ビジネスがより多くの人々にリーチするためのもう XNUMX つの重要な方法です。
セールスファネルのメリット
明確に定義されたセールス ファネルを持つことは、多くの点でビジネスに役立ちます。
＃1。 重要で時間通りのコミュニケーション
マーケティング担当者は、セールス ファネルを使用して、顧客の購買過程や、顧客がさまざまな時点で抱く可能性のある質問や懸念について詳しく知ることができます。 この情報を使用して、企業は各顧客の関心とニーズに合わせてマーケティングをより適切に調整できる場合があります。
＃2。 営業とマーケティングの機能を集約
顧客が販売ファネルで担当者と直接話すには遠すぎる場合でも、マーケティングと話すことで必要な答えを得ることができます. 最高のセールス ファネルにより、マーケティング担当者は、顧客が営業担当者と話す前に、製品やサービスに関する顧客の質問に答えることができます。
＃3。 時間と労力を節約
マーケティング担当者は、適切に設計されたセールス ファネルを使用して質の低いリードをできるだけ早く排除することで、購入する可能性が最も高い見込み客のために限られたマーケティング リソースを節約できます。
B2B セールスファネルの段階
企業間取引では、買い手は通常、販売パイプラインまたはファネルに従います。 彼らの主な目標は、見込み客 (潜在的な顧客) を実際の顧客に変えることです。 第二に、投資収益率を高めることを目的としています。 B2B パイプラインは製品固有のものですが、通常は、認識、関心、欲求、行動 (AIDA) のバイヤーズ ジャーニー モデルに従います。
B2B カスタマー ファネルの最適化には多くの時間がかかります。これは、分割テストが多くのトラフィックで最適に機能するためです。 十分なトラフィックとリソースがある場合は、できるだけ早くテストを開始し、機能するものが見つかるまで停止しないでください。 より多くの人に有料の顧客になってもらうには、意思決定に影響を与える計画も必要です。
トラフィックの少ない Web サイトで行う最善の方法は、セールス ファネルの穴や破片を見つけて修正することです。 これらの問題の大部分は、データ入力フィールドが正しくない、リンクが壊れている、ユーザー フローのステップが欠落していることが原因です。 これを補うために、非実験的な CRO のベスト プラクティスを使用できます。 また、顧客に焦点を当てたマーケティング戦略を使用することもお勧めします。
「典型的な」B2B セールス ファネルは存在しません。 B2B SaaS のセールス ファネルが、B2B e コマースのセールス ファネルやカスタム ソリューションのセールス ファネル ステージのようになると考えると、非常にがっかりするでしょう。 販売ファネルのさまざまな段階を適切に処理するには、いくつかの専門的なリソースが必要になります。 それでも、顧客の精神的および物理的なジャーニーは十分に類似しているため、すべての B2B マーケティング ファネルは同じテーマのバリエーションと考えることができます。 以下は、b2b セールス ファネル ステージの例です。
- 意識。
- 興味
- 評価。
- エンゲージメント。
- 購入。
- ロイヤリティ。
セールスファネルの段階 Salesforce
カスタマージャーニーは、セールスファネルのようなものです。 顧客がブランドについて最初に聞いたときに始まり、何かを購入したときに終わります。 ほとんどの企業は、販売ファネルを使用してリードが購入プロセスのどこにいるかを追跡し、各段階でアプローチを変更できるようにします。
それでも、今日の急速に変化するデジタル販売の世界では、「じょうご」の比喩は誤解を招く可能性があります。 現実の世界では、平均的なバイヤーは多くの問題や遅延に対処しなければなりません。 多くの機能を備えたデジタル マーケティング、AI、および顧客関係管理システムの台頭により、見込み客が顧客になる方法が変わりました。
他の企業に販売する場合、販売チームとマーケティング チームは、セールス ファネル ステージのセールスフォースがどのように変化したか、およびセールス サイクルを通じてリードを移動させる最善の方法は何かを知ることが重要です。
セールスファネルを構築してSalesforceを迅速にステージングし、それを継続する方法
セールス ファネルを作成するのに多くの時間がかかる必要はありません。 自分が何をしているかを知っていれば、質の高い見込み客を見つけて収集するのに役立つセールス ファネルを設定および管理できます。 成功するセールス ファネルを構築するには、リード、見込み客、および顧客についてできる限りのことを知る必要があります。
＃1。 あなたがすでに持っている顧客を見てください
セールス ファネルを成功させるための基盤は、現在の顧客に関する深い知識です。 顧客について可能な限り多くの情報を取得して分析できれば、販売プロセスはより効果的になります。 顧客とやり取りし、オンラインとオフラインで何をしているかを追跡することで、顧客に関する情報を得ることができます。
顧客の問題、ニーズ、欲求、目標、願望、および顧客が過去にこれらの問題をどのように解決したかを考慮する必要があります。 この情報を分析することで、タイムリーで関連性の高いコミュニケーションで潜在的な顧客をターゲットにすることができます。
＃2。 ターゲットオーディエンスを魅了する
観客の注意を引くために多くのことが競合する可能性があります。 彼らをセールス ファネルに参加させるには、まず複数のオンラインおよびオフライン チャネルを通じて彼らの注意を引く必要があります。 単に情報を提供して教育する以上のことを行うコンテンツを使用してください。 あなたが読者のニーズを理解し、満たすことを示すことで、読者を惹きつけ、もっと知りたいと思わせる必要があります。
＃3。 優れたランディング ページを設定する
あなたの文章は最終的に人々をランディングページに導くべきです。 ランディング ページでは、訪問者に会社、その製品とサービス、解決に役立つ問題について説明する必要があります。 ランディング ページは、関心のある訪問者から割引やその他のインセンティブを提供することで、電子メール アドレスなどの見込み客を集めるためにも使用できます。 最後に、おそらく最も重要なことですが、ランディング ページには、見込み客を販売パイプラインに沿って移動させる目立つ CTA を含める必要があります。
＃4。 効果的なメール マーケティング キャンペーンを作成する
潜在的な顧客の電子メール アドレスを取得したら、効果的な電子メール マーケティング キャンペーンを通じて連絡を取り合うことができます。 優れたメール マーケティング キャンペーンは、リードを教育し、あなたの製品やサービスがリードの問題解決にどのように役立つかを知らせることから始まります。 その後、有料顧客になるためのインセンティブをリードに提供できます。 潜在顧客に製品の広告をスパムで送信するのではなく、何かを購入してもらうようにしてください。
＃5。 フォローアップを行う必要があります
顧客が何かを購入すると、販売ファネルを離れることはありません。 彼らは目標到達プロセスの一番下にとどまります。 つまり、あなたの商品やサービスをすでに購入して使用したことのある人に、もう一度購入してもらいたいということです。 人々の関心を維持するには、彼らと頻繁に話す必要があります。 オファーや新製品に関する情報を含むマーケティング キャンペーンを送信して、購入に対して「ありがとう」と伝え、さらに購入してもらえるようにします。
Hubspot セールス ファネル ステージ
取引パイプラインを使用すると、販売プロセスがどのように機能するかを確認し、収入をより正確に予測し、潜在的な障害を特定するのに役立ちます。 パイプラインの取引がより高い取引段階に移行する場合、それは交渉が成約に近づいていることを意味します。 セールス ファネルを作成することは、あらゆるビジネスの成功にとって重要です。HubSpot には、開始に役立つツールが多数用意されています。
HubSpot のデフォルトのセールス ファネルには 20 つの段階があります。予定されたアポイントメント (40%)、購入資格 (60%)、プレゼンテーション (80%)、意思決定者の購入 (90%)、契約の送信 (100%)、成約 ( 0% 勝った)、クローズした負けた (XNUMX% 負けた)。 以下は、Hubspot のセールス ファネル ステージのステップの概要です。
- 販売パイプラインがどのようなものかを調べてください。
- 各ステップを通過する見込み客の平均数を決定します。
- 成功するために各ポイントで必要な試行回数を調べます。
- 成功する機会が各段階で共有するパターンを学びます。
- これらの結果を使用して、販売プロセスを構築または変更します。
- 定期的に新しいリードを獲得し続けます。
- パイプラインが正常に機能することを確認してください。
- パイプに目を光らせ、時々掃除してください。
- 砂金掘り。
- 獲得した見込み客が良いものであることを確認することが重要です。
- 誰かと話したり、集まったり。
- 提案。
- ネゴシエーション。
- その瞬間を捉えました。
- 購入の事実の後。
販売目標到達プロセスの段階のテンプレート
プロセスに合わせて調整された販売目標到達プロセスをチームに提供することで、より多くの取引を成立させるために全体像で何をする必要があるかを全員が理解できるようになります。 以下は、セールス ファネル ステージ テンプレートのサンプル ステップです。
＃1。 金融仲介業の販売チャネル
証券会社を説明する XNUMX つの方法は、顧客とさまざまなベンダーの仲介者として機能する会社です。 他のセールス ファネルと同様に、仲介業者はブランドの認知度を高めるためのマーケティングから始まります。 次に、教育と育成を使用して、潜在的なクライアントとの水域をテストします。
ブローカーにとって、セールス ファネルの第 XNUMX 段階は特に重要です。これは、通常のファネルの設定方法とは少し異なるためです。 クライアントが価格を尋ねると、ブローカーはオプションのリストを含む販売見積もりを提供できます。 顧客は何かを買いたいと思っています。
＃2。 製品発売セールス ファネル テンプレート
製品発売ファネルは、新製品が市場に出たときにそれを売り込み、販売するために使用されます。 これは、人々に新しい製品やサービスに興味を持ってもらい、購入してもらうために作成された一種のマーケティング ファネルです。
＃3。 Tripwire 販売ファネルのモデル
Tripwire 販売戦略は、低コストで高価値のアドオンを使用して、顧客が後でメインの製品を購入する可能性を高めるものです。
＃4。 キャンセル セールス ファネル テンプレート
顧客がキャンセルを選択したことで、どんなビジネスも動揺するでしょう。 それでも、それは世界の終わりでも、顧客との関係の終わりでもありません。 適切なキャンセル セールス ステージ ファネル テンプレートを使用すると、製品やサービスの使用を既に停止している顧客を呼び戻すことができる場合があります。
どのオンライン ビジネスでも、販売する製品やサービスが、証券会社、B2B、SaaS、またはエンタープライズ市場よりもソーシャル メディアや電子メールで説明しやすい場合でも、セールス ファネルを使用できます。
このソーシャル メディアのセールス ファネルは、実証済みの AIDA メソッドを使用して製品の顧客を獲得することを計画しています。 ターゲットを絞ったソーシャル メディアの投稿は言葉を広めるのに役立ち、サインアップした見込み客に送信される電子メールは彼らの興味をかき立てることができ、オンライン イベントは人々が決定を下すのに役立ち、製品のプレゼンテーションは人々に行動を起こさせることができます。
セールス ファネルの 4 つの段階とは?
販売プロセスには、「考える」、「調べる」、「もう一度考える」、「買う」の XNUMX つのステップがあります。 これらの手順は、販売プロセスを改善し、潜在的な顧客に購入してもらうのに役立ちます。
セールスファネルの7層とは?
次のとおりです。
- 意識。
- 興味
- 評価。
- 選択と取引。
- セール。
- リニューアル。
- 買い戻し。
- 休眠中のリードを復活させます。
セールス ファネルの 3 つの段階とは?
しかし、ファネルは XNUMX 段階のモデルで理解しやすくすることができます。「意識」は「ファネルの上部」(TOFU) にあります。 MOFUのど真ん中にある考察。 BOFUはクリスチャンになる前の最後のステップです。
セールスファネルのレベルとは?
セールス ファネルの XNUMX つのレベルは、顧客がたどる XNUMX つのステップと同じです。 セールス ファネルの構造が示すように、見込み客は次の段階を経ます。 プロセスは、連絡先 (リード) がない状態から、見込みあり、提案を行い、交渉し、最終的に落札するまで続きます。
セールス ファネルの 5 つの段階とは?
意識、好奇心、熱意、意欲、忠誠心につながる行動力のXNUMXつです。
5つのセールスステージとは?
次のとおりです。
- 何をしているかをお客様に伝えます。
- 顧客が何を望んでいるのかを調べます。
- それを修正する方法を見つけてください。
- 取引を完了します。
- 商談を成立させたい場合は、フォローアップが重要です。
まとめ
セールス ファネルは、買い手と売り手が取引を成立させるために必要な手順を計画する方法です。 任意の時点での販売サイクルの各段階における見込み客の数は、逆ピラミッドまたはファネルとして表示されます。これが用語の由来です。 会社の販売目標到達プロセスを作成するには、プロセスを個別のステップに分割するのが最適です。
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参考文献
