ビジネスにおける統合的交渉とは、単に職場での関心に基づく交渉を意味します。 ほとんどの人はそれをそれに関与する両方の当事者のための双方にとって好都合な交渉と呼びます。 ただし、この「win-win」機能を実現するための手順があります。これは基本的にこの投稿で説明するものであり、このネゴシエーションの反対である分散ネゴシエーションです。統合的）比較を目的とした交渉。 分配型と統合型について説明するほかに、このタイプのネゴシエーションの例も見ていきます。
統合交渉
統合的交渉の包括的な定義に飛び込む前に、「統合的」と「交渉」の基本的な意味を別々に見てから、それらをまとめましょう。 これは、進むトピックについての知識を広げるのに役立ちます。
オックスフォード学習者の辞書によると、統合とは、相互接続され、うまく機能するいくつかのコンポーネントをまとめることを意味します。 一方、交渉とは、理解しようとする当事者間の正式な議論を意味します。
統合交渉。統合交渉、関心に基づく交渉、または双方にメリットのある交渉とも呼ばれます。 この交渉は、関係者が協力して、それぞれのニーズと懸念に対処する解決策を見つける戦術です。 この手順には、グループブレーンストーミングと個人の創造的思考が組み込まれていることがよくあります。 特に、双方にとって有利な様々なアイデアを提案する人々のために。
各交渉担当者の利益または目標は、統合交渉中に相互に排他的ではありません。 これらの会話には複数の興味と目標があります。 利益はしばしば複雑で、部分的に比較できる場合があります。 したがって、双方が同時に彼らの位置を前進させる余地があります。 これは、当事者によって主張されたリソースまたは当事者間の紛争の原因が一意でも有限でもないためです。
分配的交渉と統合的交渉
統合交渉とは、双方が互いの立場の改善から利益を得るということを意味します。 カウンターパーティが彼女の立場を強化することを妨げないという理由だけで。 反対は、単一発行ネゴシエーションとしても知られる分配ネゴシエーションです。 これには、既存の値をできるだけ多く相手から取り除こうとすることが含まれます。
締約国は、固定された価値のプールをどのように分割するかについて、分配交渉で競争します。 したがって、一方の当事者にとっての利益には、もう一方の当事者にとってのコストが伴います。 「勝ち負け交渉」または「ゼロサム交渉」という用語も、この状況を説明するために使用できます。 ハグリングとは、提案のやりとりを表す用語で、通常は財務的なものです。
一般に、交渉は意思決定プロセスであり、要件、関心、好みが異なるXNUMXつの当事者が、両方に受け入れられる解決策を見つけるために問題について議論します。 当事者間に核心的な不一致がある場合は、分配交渉が最善です。 ただし、そうでない場合は、統合交渉が選択されます。
分配的交渉と統合的交渉の違い
分散型ネゴシエーションと統合型ネゴシエーションの主な違いは次のとおりです。
＃1。 意味
分配交渉として知られる交渉戦術は、一定量のリソースを当事者間で分割します。 ただし、統合的交渉は、当事者が協力的な問題解決アプローチを採用して、当事者間で分配する資産を増やす交渉のスタイルです。
＃2。 資力
固定または有限のリソースがある場合は、統合的な交渉が適切です。 リソースが豊富な場合は、統合的な交渉戦略を採用することをお勧めします。 一方、分配交渉とは、当事者が限られた資源から自分たちの利益を最大化しようとする交渉戦略を指します。
＃3。 ストラテジー
分配的交渉は個人の利益を最大化することを目指し、統合的交渉は相互利益のために機能します。 分配的交渉は常に勝ち負けの状況をもたらしますが、統合的交渉は常に勝ち負けの状況をもたらします。
＃4。 動機
分配交渉では、各当事者は、自分の利己心と個人的な利益のために動機を取得します。 対照的に、相互の利益と利益は、統合交渉に関与する当事者のインセンティブとして機能します。
＃5。 関係
分配的交渉は個人の利益を最大化することを目指し、統合的交渉は相互利益のために機能します。
＃6。 問題
多くの場合価格である分配交渉では、大きな問題になる可能性が高いだけです。 統合交渉についてはありません。 これが、統合交渉がしばしば「win-win」と呼ばれる理由です。
＃7。 オリエンテーション
統合的交渉は協調的戦術を使用しますが、分散的交渉は競争的戦略を採用します。 勝ち負けの方向性は、分配交渉の方向性を特徴づけます。 一方、統合的交渉は、双方にメリットのある視点の方向性に基づいて構築されています。 リソースが制限されている場合、分散ネゴシエーションはより効果的です。
＃8。 コミュニケーション環境
統合された交渉には、オープンで生産的なコミュニケーション環境があります。 対照的に、分配交渉は、制御された選択的なコンテキストで行われます。 当事者間の関係を維持することが最も重要ではない場合、分配交渉が利用されます。
統合交渉の例
以下の例で、ビジネストランザクションにおける統合ネゴシエーションの影響の例を見ることができます。
例
この統合交渉の例は、不動産業者が不動産に対して会社に提供する最低価格は$ 100,000であり、クライアントは彼らが支払う最高価格は$98,000であると言っている場合です。 クライアントがエージェントに価格を98,000ドルに下げるように説得した場合、両者は元の価格を放棄して取引を行うことで妥協します。 両当事者の当初の価格をあきらめて取引を行う行為は、統合交渉として知られています。
例
もうXNUMXつの例には、映画業界のグラフィック部門と制作部門が、会議のプレゼンテーションに会社についてどのデータを含めるべきかについて議論しているシナリオが含まれます。 プロダクションは彼らの進歩について自慢したいのに対し、グラフィックスは彼らが最近成功したすべてのことについて話したいと思っています。 ただし、特定のスロットの時間的制約のため、彼らはいくつかのことについてしか話すことができません。 一方、各部門について書いたすべての論点を統合することを決定し、プレゼンテーションに、生産部門が組織のいくつかの問題を解決するのにどのように有益であったかを示すグラフィックスの取り組みが含まれている場合、それは自動的に統合の例になります交渉。
例
統合交渉を適用するこの例には、欠勤、昼休み、心身の健康に関する方針、休暇に関する方針など、15つの異なる問題について雇用主に懸念を表明した多くの労働者が関与しています。 妥協案として、選択したソリューションを誰が受け取るかをローテーションします。 その結果、従業員は昼食のために仕事から最大45分休むことができますが、雇用主はXNUMX分の休憩のみを提供し続けます。 彼らはすべての問題について話し合うまで、推奨されるオプションを交換し続けます。
統合交渉の例
さまざまな例を使用して、さまざまなビジネスで統合交渉がどのように機能するかを説明したので、統合交渉のさまざまな手法を調べてみましょう。
＃1。 ログローリング
交渉で危機に瀕しているトピックがいくつかある場合、ログローリングにより、より有利な結果を受け取る当事者を交代させることができます。 グループは、最初の問題に対して選択された結果が最初の当事者に送られ、XNUMX番目の問題が他の当事者に送られる、というように、すべての問題が解決されるまで決定する場合があります。
＃2。 橋の救済
二者が最初に提案したアイデアについて合意に達することができない場合、彼らは新しいアイデアを考え出さなければなりません。 両当事者は、このプロセスの一環としてニーズと要望を表明し、その後、全員が順番にそれぞれの要求を満たす提案を出します。 これは、解決策を見つけるために協力しているという印象を両当事者に与える可能性があります。
＃3。 公正な妥協
公正または同等の妥協は、合意に達するために両当事者が公正に妥協し、同じ金額を放棄する場合を含む統合交渉で使用される手法の例のXNUMXつです。 契約は、各当事者のニーズを考慮に入れています。
当事者がいくつかの共通の利益またはチャンスを持っている場合、多くのトピックにわたる取引を通じて相互利益を達成することが達成可能であることに注意する必要があります。 これは、統合交渉中に複数の問題について話し合うことができるためです。 また、従業員と第三者との間の交渉に関する話し合いの他の例には、次のものがあります。
- 顧客との販売条件と購入価格の交渉から始めます。
- 反対側を代表する弁護士との法的和解の交渉。
- 次に、サプライヤーとサービスまたは供給の契約を交渉します。
- 教案の目的を子供たちと交渉する。
良好な交渉を確保するための基本的な手順
統合的な交渉は、ほとんどの場合、困難またはストレスの多いように思われる可能性があります。 ただし、特に職場で使用している場合は、ストレスのない簡単な方法にするための基本的な手順があります。 これらの手順の一部は次のとおりです。
＃1。 各サイドの要件を一覧表示します
ソリューションを提供する前に、各当事者の個々の希望と懸念を認識してください。 あなたが当事者の一人である場合は、相手方に交渉から何が必要で何を望んでいるかについて話すように依頼することを検討してください。 仲介者として、一度にXNUMXつのアイテムのリストを交換するようにどちらの側にも依頼できます。 このステップにより、関係者全員が問題についてさまざまな視点を得ることができ、すべての人のニーズに応える創造的なソリューションをより適切に開発できます。
＃2。 共通の目的を特定する
次に、当事者の目的について話します。 他の当事者が望むものとは異なる目的と、両方の当事者が同意する目的のリストをまとめることができます。 共通の目的を特定することで、解決策に向けた取り組みが簡単になる可能性があります。
＃3。いくつかのオプションを考えてください
統合的な交渉戦略を採用すると、できるだけ多くのアイデアを生み出すことができます。 考えられるすべての回答は、どちらかの側にリストされてから、もう一方の側と共有される場合があります。 あなたと相手の両方にとって有利なアイデアは、このリストに含まれている必要があります。 この段階を完了することで、反対側に同意するように説得する可能性を高めることができます。
分配的交渉と統合的交渉の主な違いは何ですか?
分配交渉は個人の利益を最大化することを目指しますが、統合交渉は相互の利益のために機能します。 分配交渉は常に勝ち負けの状況をもたらしますが、統合交渉は常に勝ちの状況をもたらします。
統合的交渉はなぜ重要なのですか？
統合的交渉は長期にわたる関係を育み、将来の共同作業を容易にするため、一般的に分配的交渉よりも好まれます。 これにより、各交渉者は、勝ったかのようにテーブルを離れることができます。
4種類の交渉とは？
分散ネゴシエーション、統合ネゴシエーション、チーム ネゴシエーション、およびマルチパーティ ネゴシエーションは、最も人気のあるものです。
統合交渉プロセスの主要なステップは何ですか?
問題の特定は、統合協議における最初の最も重要なステップです。 このステップでは、すべての関係者が協力して、全員が受け入れられる形式で問題を特定します。
交渉の5段階とは？
ネゴシエーションの XNUMX つの段階は、調査、BATNA の把握、プレゼンテーション、交渉、成約です。
交渉の5Pとは？
しかし、Mullett は、準備、調査、可能性、提案、パートナーの略である「XNUMX つの P」メソッドと彼が呼ぶものを提供しています。
まとめ
統合交渉は、ビジネスにとって有益なスキルと価値であり、特に 最良の結果を得るための相互の協力。 この投稿にある統合交渉の例と、基本的な交渉とテクニックのさまざまな例を使用して、職場の従業員と雇用者の間の活動をチェックメイトします。 また、すでに理解しているように、分配的交渉と統合的交渉を並べて配置することは、通常、それらが互いに反対であることを意味します。
よくあるご質問
統合交渉の特徴は何ですか？
統合交渉の主な特徴は、当事者が双方にメリットのあるソリューションを念頭に置いて協力して作業することです。 相手を競争相手と見なす代わりに、チームワークの観点から交渉に取り組むことができ、通常は見つけられない共通点を当事者が見つけるのに役立ちます。
統合ネゴシエーションが異なるのはなぜですか？
統合交渉。 分散型交渉戦略とは対照的に、統合的交渉戦略には、すべての交渉当事者にとって合意できる結果を探す、相互に有益な交渉アプローチが含まれます。 この種の交渉は、それを主張するのではなく、価値を創造しようとします
なぜ統合交渉は難しいのですか？
相手の利益にも目を向けなければならないので、統合交渉は難しい。 あなたもあなた自身の個人的な目標を目指しているので、これは利益の対立を引き起こします。 将来、パートナーと協力することを計画している場合は、両方の当事者を幸せに保つことが非常に重要です
統合交渉者とは何ですか？
統合ネゴシエーションは「win-win」と呼ばれることが多く、通常はXNUMXつ以上の問題をネゴシエートする必要があります。 多くの場合、創造的かつ協調的な問題解決を通じて、関係するすべての交渉参加者の目的と目標をより適切に統合する合意プロセスが含まれます。
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