リモート通信技術の進歩により、営業担当者の需要はかつてないほど高まっています。 しかし、これは、内部販売が外部販売よりも効果的な販売戦術になりつつあることを意味しているのでしょうか。 確かに違います。 それはすべて、組織が提供している製品またはサービスによって異なります。 実際には、最も効果的な販売組織は、社内外の営業チームを採用して、それぞれの強みに協力して集中できるようにしています。 さて、あなたがここで正しい決定をすることを確実にするために、この投稿は、ほとんどの企業が内部販売と外部販売の間で戦争をする必要がない理由を理解するのに役立ちます。
インサイドセールスとは何ですか？
遠隔地から見込み客に商品やサービスを販売するプロセスは、インサイドセールスと呼ばれ、リモートセールスまたは仮想セールスとも呼ばれます（対面ではありません）。 社内営業はかつては主に電話で行われていましたが、現在の営業担当者はさまざまなデジタルコミュニケーションツールを使用しています。 これには、電子メール、テキストメッセージ、ソーシャルメディア、ビデオコール、および顧客関係管理システム（CRM）が含まれます。 SaaS（サービスとしてのソフトウェア）およびB2Bの販売では、インサイドセールスモデルが最も人気があります（企業間）。
内部の営業担当者は何をしますか？
販売組織の内部営業担当者は、マーケティングスタッフ、事業開発担当者、および外部営業担当者と協力して、会社の収益目標を達成します。 内部の営業担当者は潜在的な顧客と直接会うために出張することはありませんが、それでも企業の収益成長と顧客獲得の目標には不可欠です。
販売戦略を実行する
内部の営業担当者は、商品やサービスをリモートで販売するための販売計画を設計および実装する責任があります。 インサイドセールス担当者は、事前に作成されたスクリプトに従う従来のテレマーケティング担当者とは対照的に、優れたコミュニケーション、交渉、研究、および社会的スキルを必要とする高度なスキルを持つ営業職です。
インサイドセールス担当者は、事前に作成されたスクリプトに従う従来のテレマーケティング担当者とは対照的に、優れたコミュニケーション、交渉、研究、および社会的スキルを必要とする高度なスキルを持つ営業職です。
見込み客の新しいリード
見込み客（潜在的な顧客の調査を行う）とリードの生成は、社内の営業担当者の責任です。 彼らはコールドコールやメールを通じてリードを作成します。 彼らの主な目的は、リードを有料の顧客に変えることです。 このミッションを完了するには、社内の営業担当者が見込み客と前向きな関係を築き、販売を終了する必要があります。 ただし、ほとんどの社内営業担当者はコミッションで支払われるため、短期間でできるだけ多くの営業を終了するために、どのリードを選択するかを選択することをお勧めします。
顧客関係を記録する
CRMは、多くの社内営業チームが顧客の詳細を追跡するために使用する営業支援ツールです。 CRMソフトウェアは、内部の営業担当者が顧客情報を整理し、顧客とのやり取りを処理し、顧客データをより効果的に保存するのに役立つ自動化ツールです。 これらのプラットフォームは、電話によるリードを高速化する機能を提供します。また、顧客とのやり取りをリアルタイムで監視するため、営業担当者は最新の連絡履歴をすぐに入手できます。
インサイドセールスのメリット
フィールドセールスに関連する移動時間とコストを排除することには多くの利点があります。
効率的な販売プロセス：
見込み客を引き付けるプロセスが簡素化され、実際の取引の賭け金が小さくなるため、内部販売サイクルは外部販売サイクルよりも短くなります。
連絡先あたりのコストの削減：
内部の営業担当者は、電話、電子メール、またはその他の形式の電子通信を介してリードをフォローするため、連絡先ごとに必要な投資はほとんどありません。 これはまた、毎日可能な相互作用の数を増やすことができることを意味します。
消費者のアクセシビリティの向上：
インサイドセールスにより、顧客にとって最も便利なときにいつでもチームにアクセスできます。
外販とは？
フィールドセールスとも呼ばれる外部販売は、対面式の会議を介して、営業担当者のオフィスの外で見込みのあるバイヤーに商品またはサービスをマーケティングする慣行です。 対面式の会議は通常、見込み客に適した場所で開催されます。 これらの場所には、見込み客のオフィスや地元のレストランが含まれますが、見本市や会議などの業界固有の活動でスケジュールされる場合もあります。
外部の営業担当者は新しい顧客を呼び込むために出張する必要があるため、外部の販売費用には、飛行機や電車の運賃、ホテルの部屋、レンタカー、ディナー、および顧客を楽しませることに関連する付随的費用が含まれることがよくあります。
外部の営業担当者の義務は何ですか？
新規顧客を獲得するには、外部の営業担当者が営業組織のオフィスの外で働く必要があります。 フィールド営業担当者は通常、より大規模で費用のかかるアカウントで作業するため、潜在的な顧客との直接のミーティングに余分な時間とリソースを費やすことは価値があります。
特定の地域に集中する：
外部の営業担当者は独立して運営され、独自の時間を設定します。 ただし、取引を成立させたり、現在のクライアントのニーズに対応したりするために、販売エリア内のどこにでも移動できるようになっている必要があります。
リードと会う：
営業会社には通常、コールドコールとCRMプラットフォームを介して外部の営業担当者のクライアントリードを生成することに専念するチームがあります。 外部の営業担当者がリードを受け取った場合、リードと直接会って個人的なリンクを作成し、ニーズに耳を傾け、製品がそれらのニーズをどのように満たすかについて話し合い、取引を成立させるのは彼らの責任です。 上位レベルの意思決定者との会議を開始するまで、外部の営業担当者は最初に下位レベルの従業員と会議を行う必要があります。
関係を築く：
関係を構築する外部の営業担当者の能力は、販売する能力と同じくらい重要です。 外部の営業担当者は、見本市や会議などの正式な設定で潜在的なクライアントに会う可能性がありますが、バーでの飲み過ぎやラウンドなどのよりカジュアルな設定で彼らを楽しませることによって、彼らとの関係を築くこともあります。ゴルフ。
外販のメリット
消費者獲得のコストが高いにもかかわらず、外部販売アプローチには多くの利点があります。
高い成約率
リードの数が少ないために余分な時間と個人的な注意が払われているため、外部の営業担当者は高い成約率を持っています。
より明確なコミュニケーション
外部の営業担当者は、多くの場合、対面でプレゼンテーションを行い、ボディランゲージを使用して売り込みをサポートする能力を使用します。
外部の営業担当者は、多くの場合、対面でプレゼンテーションを行い、ボディランゲージを使用して売り込みをサポートする能力を使用します。
フレキシブルな時間
外部の営業担当者は、自分の時間を設定し、柔軟なスケジュールで作業することができます。
大規模な取引
外部の販売は、内部の販売よりも大きく、より儲かるオファーを上陸させる可能性が高くなります。
内部と外部の売上高の違い
内部販売と外部販売の場合、プロセス全体の目標は同じです。 ただし、XNUMXつの販売手法には主な違いがいくつかあります。
コミュニケーションスタイル
内部の営業チームは、電話、電子メール、テキストメッセージ、ソーシャルメディアなどのネットワーク技術を使用して、潜在的なクライアントとリモートで接続します。 一方、外部の営業チームは、対面の営業会議のために見込み客に直接会うために飛びます。
製品の価格
外部の営業チームは、主に旅行の費用を正当化するために高価な商品やサービスを販売しています。 同じ理由で、通常、外部販売モデルの取引サイズは内部販売モデルの取引サイズよりも大きくなります。
販売サイクルの長さ
販売期間の長さは、外部販売よりも内部販売の方がはるかに短いです。 これは、内部販売は通常、利益率の低い低コストの商品を扱うためです。 したがって、顧客を引き付けるために多くの時間を費やすことは費用効果が高くありません。 外部販売はより高価な製品を扱っているため、顧客は購入を納得させるためにより多くの時間を必要とします。 その結果、取引を成立させるためにより長い販売期間が必要になります。
成約率
内部の営業担当者は低いペースで閉じますが、外部の営業担当者は高い割合で閉じます。 これは、社内の営業担当者は顧客獲得のコストが低く、多数のリードに連絡することに集中しているためです。 内部の営業担当者のリードが購入しない場合、営業担当者がリードを取得するために多くの時間やお金を浪費しなかったので、それは大したことではありません。 一方、外部の営業担当者は、求愛しているクライアントをあきらめるのは意味がないため、顧客のコンバージョン率がはるかに高くなります。取引を行わないと、多くの顧客を失うことになります。時間とお金。 外部販売で取引を成立させるために必要なだけ多くの時間を見込み購入者と過ごすことは経済的に理にかなっています。
作業環境
内部営業担当者は通常、他の社内営業担当者のグループと一緒にオフィスで働いています。 どちらも、アカウントエグゼクティブまたはシニアレベルのセールスチーフによって直接監督されています。 一方、外部のフィールド担当者は通常、単独で作業し、上司からの監督はそれほど多くありません。
これらのギャップにもかかわらず、内部と外部の収入の間の距離は年々狭くなっています。 新しいテクノロジーによってリモート通信が簡単になるため、多くの外部営業担当者は、ハイブリッドの外部/内部販売アプローチを採用しています。 たとえば、外部の営業担当者はいつでも見込み顧客と直接会って新しいビジネスを確保できますが、リモートコンタクト方式を使用して現在の顧客との関係を維持できます。
インサイド セールスがアウトサイド セールスより優れている理由
社内の営業担当者は、社外の営業担当者よりも社交的な接触が 49%、電子メールが 8.8%、電話が 45% 多い。 インサイドセールス担当者は、電話をかける回数、予定された会議、提出された提案の数の目標によって、予測可能で明確に定義された毎日のワークロードを持つ可能性がはるかに高くなります。
インサイドセールスとは？
社内の営業担当者は、社外の営業担当者よりも社交的な接触が 49%、電子メールが 8.8%、電話が 45% 多い。 インサイドセールス担当者は、発信される電話数、スケジュールされる会議、および送信される提案の数の目標により、予測可能で明確に定義された毎日のワークロードを持つ可能性がはるかに高くなります.
インサイドセールスの例は何ですか?
コールド フォン、コールド メール、ソーシャル セリング、バーチャル デモ。 彼らがどこで働くかが、インサイドセールスとアウトサイドセールスの重要な違いです。
インサイドセールスを選ぶ理由は？
販売の仕事は非常に人気があり、非常にやりがいがあります。 テクノロジーを利用して見込み客とつながり、商業的パートナーシップを構築するインサイド セールスは、最も急速に成長している営業職の XNUMX つです。 企業間の販売、サービスとしてのソフトウェア、またはハイエンドの消費財で働きたい場合、この役割はあなたにぴったりです。
