交渉力は、販売員として向上させるために必要な能力と密接に関係しています。 不動産取引、紛争解決、商品の販売と購入、および支払い交渉はすべて、あなたの管轄下にある可能性があります。 さらに、交渉は私生活で役立つスキルであり、お金の問題だけではありません。 交渉スキルの欠如は、あなたの私生活と職業生活の両方に悪影響を及ぼします。 交渉力はライフスキルです。
交渉する方法
経験の浅い交渉担当者は、交渉に価値をもたらしたり、巧妙な戦術でテーブルの反対側の裏をかこうとしたりするよりも、主張をすることに集中したくなるかもしれません。 ただし、力を行使したり攻撃的になったりしても、望ましい結果が得られることはめったにありません。 経験豊富な交渉担当者は、まず交渉の基本を理解し、相手を完全に理解するために事前に十分に準備し、関係を築くことに集中することが重要であることを理解しています。
以下は、実りある交渉のための要件の要約であり、その後に、より厳しい戦術のためのガイダンスが続きます.
＃1。 やりたいことを明確にし、事前に準備する
評判の良い交渉ガイドはどれも、綿密に計画することの重要性を強調しています。 ただし、急速に変化する環境で発生する可能性のあるすべてのイベントを予測することは事実上不可能であるため、準備を試みたことのある人なら誰でも、それが思っているよりも難しいことを知っています. 理想的には、交渉している各条件の加重値を認識している必要があります。 独自のリストを作成したら、相手の視点から各項目を定義するために最善を尽くします. 自分よりもテーブルの反対側の要件と目的について考えることに多くの時間を割けば、交渉に入る準備が整います。
＃2。 パイを増やす努力をする
交渉には、既存の価値を共有するだけでなく、新しい価値を生み出す力があります。 何か他のものと引き換えに何かを提供すると、新しい価値が追加されます。 議論すべき交渉項目が多数ある場合、パイは細分化されるよりもむしろ増加する可能性が高くなります。
＃3。 透明性と信頼性を高める
すべての話し合いで、優先順位を前もって述べ、反対側からの完全な開示を求めます。 一般的な想定に反して、多くの人は、受信者が悪用するのではないかと恐れて、この情報を提供することをためらっています。 特定の研究によると、完全な透明性は操作戦術を助長する可能性があります。 しかし、あなたの願いを述べることは、協力を意味し、相互関係を促進する可能性があります. 他の人も情報を提供している場合は、遠慮なくもっと共有してください。
＃4。 いじめの試みを阻止する方法を理解する
キャリアのある時点で、強い価値を主張する交渉担当者と仕事をすることになるでしょう。 彼らはあなたを怖がらせたり脅したりしようとするかもしれません。 その時、典型的には恐怖が定着し始め、原始扁桃体を制御し、脳の創造的な部分をオフにし、戦うか逃げるかの準備をします. この苦境から逃れるには、ある程度の時間を稼ぐ必要があります。
交渉への現代的なアプローチ
上記の基本的なネゴシエーション テクニックを習得すれば、80% のネゴシエーターよりも優れたパフォーマンスを発揮します。 信頼関係や信頼関係を構築する方法など、これらの原則をしっかりと把握したら、以下で概説する XNUMX つのような、より複雑なテクニックに焦点を当てることができます。 これらの戦略は有益に使用できますが、注意して使用する必要があります。
固着
アンカリング、または交渉の基準点を提供することは単純な戦術のように見えますが、注意して使用する必要があります。 経験豊富な交渉担当者でさえ助けになりますが、うまくいかないこともあります。 最初にオファーを出すか、反対側を先に行かせるかを検討する場合、一般的な経験則として、より多くの市場情報を持っている側が先に行くべきです。
交渉スキルを持つことが重要なのはなぜですか?
あなたの人生の中で、テストされた一連の交渉スキルを学ぶことは報われる可能性があります. 強力な交渉能力は、その人の最も有利な特性の XNUMX つです。 交渉プロセスは、商品の購入と販売、不動産取引の管理、給与の交渉 (初任給の設定からより高い給与の要求まで)、商品またはサービスの市場価値の決定、そして対人紛争の解決。
交渉の5つのルールとは？
優れた交渉者になるには、あなたとあなたのパートナーが契約をどのように見ているかを理解する必要があります。 有利な交渉が望ましいです。 一方が他方をだますと、今後の交渉が難しくなります。 公平で有能な交渉は、長期的な関係とより多くの取引につながる可能性があります. 信頼関係を築くための交渉のヒント、 増配、両当事者に利益をもたらす合意に達する:
＃1。 最初のオファーを行う
最高の交渉者が開始条件を設定します。 彼らは商品の価格を高く設定し、買い手に交渉させます。 調査によると、売り手が最初のオファーをしたときの最終価格は高く、買い手がオファーしたときは安くなることが示されています。 誰が最初に発言しても、議論を支配し、彼らの利益を促進することができます. したがって、最初に提供します。
＃2。 お金について話し合うときは範囲を避ける
ジュエリーを販売していて、顧客に 500 ドルから 750 ドルが欲しいと伝えた場合、おそらく安い方の価格で購入できます。 あなたはちょうど向かいの専門家の交渉人に、彼らの最終的なオファーがどれだけ安くなるかを話しました。 あなたの利点を維持します。 あなたは500ドルを受け入れると思うかもしれませんが、それを言う必要はありません. 750 ドルと言って、もっと安くしたい場合は、そう言うでしょう。
＃3。 必要に応じて話す
沈黙を使って交渉する。 実生活では、沈黙は意思決定を混乱させる可能性があります。 話をせずにアイコンタクトを維持すると、ライバルが取り乱して譲歩する可能性があります。 効果的な交渉者は、これらのチャンスをつかみ、収益を改善する反対提案を行う可能性があります。 沈黙は反対側を見ることを可能にします。
＃4。 オープンエンドの質問に耳を傾け、尋ねる
はい/いいえの質問は、何かをしたいときにうまくいくことはめったにありません。 行き来する会話で知識を得るために、オープンエンドの質問をします。 求人の最初の条件が気に入らない場合は、「これが最終的なオファーですか?」と尋ねないでください。 「この有給の仕事を私に任せることはできないと言ったら、あなたは何と言いますか？」 これは、潜在的な雇用主に圧力をかけます。 彼らは共通点を見つけるために賃金を上げたり、福利厚生を提供したりするかもしれません。 彼らは「イエスにたどり着く」ためにより多くを提供します。 オファーが上がらなければ、あなたは最善を尽くしたということです。
＃5。 最良の取引は双方に利益をもたらす
勝ち負けのディールメーカーはパートナーを動揺させ、リピートビジネスを殺します。 双方にとって有利な解決策を模索するディールメーカーは、将来多くの機会を開くことができます。 すべてを一定の利益を得るための競争のように扱うと、無慈悲になり、プロとしての評判を損なう可能性があります。 企業、中小企業、またはポートフォリオを長期的に成功させるためのパートナーとして交渉してみてください。 聞いて観察してください。 なにより、誠実。 不良品を売ったり、お金を盗んだりしないでください。 責任を持ってビジネスを行い、Win-Win を実現すれば、生涯にわたるパートナーシップの成功を収めることができます。
給料交渉の仕方
給与を交渉するとき、特に市場にまだ出ていないポジションの場合、これらは求職者がよく自問する質問です。 自分にふさわしいものを稼ぎたいのであれば、物事を適切に行う方法を理解することが不可欠です。 次のガイドラインに従うことで、最高の報酬を得るために交渉することができます。
＃1。 研究を行う
面接に行く前に、自分と似たポジションの給与を徹底的に調査してください。 あなたの立場、あなたの地域、経験のある人の初任給の範囲を知る準備をしてください。
＃2。 自分の価値を強調する
面接や賃上げに関する話し合いの際には、常にテーブルへの貢献について話し合ってください。 あなたにはどのような能力があり、それが会社にどのような利益をもたらしますか? 苦労して稼いだお金を使う前に、製品やサービスが提供する価値を常に検討しますが、雇用市場も例外ではありません。
＃3。 範囲を指定してください
新しい役職について交渉するときは、さまざまな潜在的な給与を提示することをお勧めします。 これにより、XNUMX つの番号だけを使用する場合よりも多くの交渉への扉が開かれます。 いくら諦めるか、会社や将来の雇用主が完全に受け入れられる支払いを提供しない場合にどうするかを事前に決めておきましょう。
＃4。 ガイダンスを求めてください
経験豊富な同僚や年配の同僚にアドバイスを求めることを恐れる必要はありません。 面接前や 給与レビュー、信頼できる人に連絡を取り、給与の範囲や進め方について指導を求めてください。
交渉でやってはいけないこと
＃1。 独裁者になるのを避ける：
数字を落として「それだ」と言うだけではなく、それは会話または交渉です。 お金の話題は扱いにくいかもしれませんが、自分の価値を完全にコントロールできるようにビジネスを任せるべきではありません。 補償交渉について話し合うときは、有能で同情的であること。 すべての情報を整理して価値を評価したら、知識は力であるため、交渉プロセスを簡単に進めることができます。 給与の交渉中は決して脅迫を使用しないでください。 仕事を辞めると脅すことは非常に無礼であり、あなたが望む昇進を得ることは決してありません.
＃2。 経費について話し合うことは避けてください。
将来の雇用主または現在の雇用主との賃金交渉中に昇給を要求するときは、人生の出来事を詳述したり、個人的な支出を綴ったりしないでください。 雇用主はこれらの問題を気にしないかもしれませんが、それらはすべて、より多くのお金を要求する正当な理由であり、そもそもあなたの賃金を交渉しようとするきっかけとなった可能性さえあります. 自分の能力、成功、計画、プロジェクトなど、本当に重要なことに集中してください。
＃3。 議論を急がないでください:
雇用の申し出は、すぐに受け入れたり、拒否したり、反対したりする必要はありません。 「希望年収は？」と聞かれたら数秒または数分考えてみてください。 あなたの回答を紹介する際には、「職務内容と作業負荷を考慮して…」を使用する必要があります。 これはあなたのオファーに好影響を与え、議論への扉を開きます。 代わりに、採用マネージャーに感謝の気持ちを伝え、受け入れるか交渉するかを決定する前に、よく考える時間が必要であることを彼女に伝えてください。 すぐに返信するように注意してください。そうしないと、オファーを失う危険があります。
＃4。 あなたの収入をあなたの仲間の収入と比較しないでください。
交渉の際に、自分の給料を友人や同僚の給料と比較することは、非常に不適切であり、プロ意識に反します。 自分自身を強く主張し、報酬要求をサポートするためにのみ自分の成果を利用してください。 お金を稼いでいる友人や知人に嫉妬するかもしれませんが、さまざまな事情があるため、収入を比較することは困難です。
＃5。 恐れるな：
交渉するときは自信を持ってください。 結局のところ、あなたがテーブルに何を持ってきているかを認識しているのであれば、なぜですか? 恐れずに、提供される可能性のあるその他の福利厚生や、潜在的な昇給やボーナスについて雇用主に尋ねてください。 希望する賃金の交渉に失敗した場合は、代替の利点 (ボーナス、休暇時間) または譲歩 (より短いレビュー期間、より良い肩書、より良いワークスペース) を取得するようにしてください。
交渉しない人と交渉する方法
＃1。 自信を持って沈黙する
自信を表す最良の方法の XNUMX つは、沈黙を利用する能力を身に付けることです。 XNUMX回目はもちろん、ご提案やご要望の情報をご提示いただくときです。 質問をしてから、沈黙を守ってください。 最初は奇妙に思えるかもしれませんが、成長するのにどれだけ役立つかは驚くべきことです.
＃2。 タイムラインを設定して制御を引き継ぐ
指揮官は、より自然に自信をにじみ出させます。 「x」が発生するためには、特定の日付までに特定のクエリの解決策を知る必要があると述べるのと同じくらい簡単かもしれません.
＃3。 提案書は入念に準備する必要があります
サービスを開始する前に、顧客に何を提供し、何を提供しないかを把握してください。 交渉に入って、何を言うべきか、何をすべきかわからないことほど、個人を緊張させるものはありません。 あなたは自分のさまざまな立場についてより確実になり、さらに重要なことに、準備が整っていればいるほど、彼らがそうではないことについても確信が持てるようになります。
＃4。 相手に自分の価値観を下げさせない
クライアントはただの他人であることを常に心に留めておいてください。 役職、名前、雇用主と同じように、彼らはあなたとは別の人です。 彼らがあなたを個人的に攻撃したい場合は、立ち上がって立ち去ってください. 相手の自尊心を傷つけて交渉しようとする人と付き合うのは得策ではありません。
＃5。 行くのをためらわないでください。 代わりに、喜んで
いつ交渉するかを前もって知らなければ、決して交渉をやめることはできません。 立ち去ることはめったにありません。本当に必要でない限り、立ち去ることはお勧めしません. 辞めることができることを知ることが不可欠です。 辞めるという選択肢があることを認識することは、大きな自信になります。
＃6。 性急な行動は控える
交渉中の取引だけが唯一の取引だと考えてはいけません。 感情的に交渉に参加し、それが自分の唯一のチャンスだと思い込んでしまうのは、あまりにも簡単なことです。
交渉の4つのCとは?
不動産業者は、国境を越えた、または異文化間の交渉戦略に精通している必要があります。 異文化ビジネス交渉、ネゴシエーションによると、ネゴシエーションの XNUMX つの C は、利益の共有、利益の競合、妥協、および条件です。 いずれにせよ、すべての商取引において文化の違いが蔓延しています。 以下は、不動産交渉の一般的な指針です。
共通の関心：
「あなたは私が欲しいものを持っています。私はあなたが持っているものを探しています」 作家たちは、共通の目標や関心がない場合、会話は役に立たないと主張します。 すべての会話を開始する必要があります。
利益相反:
コスト、契約上の義務、または品質の点であなたが望むものは望んでいません。 お金、契約規定、または重要なコミットメントをめぐる対立が明らかになります。 共通の利益が形成されると、ことわざの「win-win」は常に理想的な結果になりますが、これは常に達成できるとは限りません。
妥協：
あなたもそうすることに心を開いているなら、私は喜んで譲歩します。 ウィンウィンを達成することが現在達成できない場合 (利益相反が原因で)、共通の目標を達成するためにいくつかの望ましい目標を犠牲にすることを含め、妥協が必要です。 これには、すべての競合点を見つけて解決する必要があります。 理想的な状況では、双方が進んで妥協し、自分たちの利益を害する取引から撤退するでしょう。
基準：
「これらの詳細について交渉します。」 詳細。 決定を下す前に、すべての当事者間の最終合意に至るすべての基準を考慮に入れる必要があります。 不動産取引には複雑な交渉が必要です。 法律は変えられませんが、将来何かが変わる可能性があります。 著者らは、特定の条件下では、「XNUMX つの C の新しい解釈」が必要になる可能性があると警告しています。
7つの交渉テクニックとは？
交渉でより成功するのに役立ついくつかの実用的な戦略を次に示します。
- あなたの感情をコントロールしてください。
- 会話を誘導することを考えてください。
- 沈黙を有効に活用してください。
- アドバイスについてお問い合わせください。
- 仲裁人を使うことを考えてください。
- いつ譲歩すべきかを知る。
- 十分な時間を求めてください。
交渉の10つのルールは何ですか？
交渉を成功させるためのガイドライン:
- それを勝敗の状況と考えないでください。
- グループディスカッションが行われています。
- 何も仮定しないでください。
- 準備ができて到着します。
- 操作できる多くのレバーを知る
- 重要なことはすべて書面に残す
- 受け取るには与えることが必要な場合もあります。
- 完全にオープンで、簡潔で、誠実であること。
交渉のための3つのガイドラインは何ですか?
より有利な条件で交渉するための 3 つのヒントを次に示します。
- 仮説＝仮定。
- 相手に同意するよう説得するのをあきらめる。
- 他の人を損失から救うことができれば、あなたは高く評価されます。
交渉の6つの基本的なスキルは何ですか?
交渉テクニック:
- 通信。
- 感情の知性。
- 先に考えます。
- 価値の生成。
- 戦略。
- 反射。
最も重要な交渉スキルを 3 つ挙げてください。その理由は何ですか?
次の XNUMX つの重要な交渉能力を身につければ、どんな契約でも首尾よく交渉できます。
- 感情的知性。
- 創造的な問題解決。
- 計画と準備
交渉における 80/20 ルールとは何ですか?
交渉の成功または失敗の大部分は、彼らがどれだけ準備ができているか (または準備ができていないか) にかかっています。 交渉の準備に80割、相手方との実際の交渉に20割という80対20の法則を実践しています。
優れた交渉スキルをどのように身に付けますか?
XNUMX の必須事項:
- 上手に交渉することを学ぶには、練習と研究が必要です。
- 反対側の制限と視点を考慮してください。
- 自分のレバレッジを反対側のレバレッジと比較します。
- あなたの製品やサービスには、強力な価格設定が必要です。
- 双方を満足させる妥協点を見つけてください。
- あなたのレバレッジ」と「彼らのレバレッジ」を比較する必要があります。
また読む： 統合的交渉: 定義、ヒント、および例 to learn more.
まとめ
成功した経験豊富な交渉者は、交渉プロセスの原則を習得するための鍵は、事前に相手について広範な調査を行い、相手との関係を築くことを優先することであることを理解しています.
注： 特に市場にまだ出ていないポジションについて交渉するために、これらは求職者が自問する質問であることがよくあります. これは、あなたが読んだときに見落としていなかったと思います。
よくある質問の交渉方法
交渉の4つのCとは?
- 共通の関心
- 利益相反
- 妥協
- 基準
交渉の5つのルールとは？
- 最初のオファーを行う
- お金について話し合うときは範囲を避ける
- 必要に応じて話す
- オープンエンドの質問に耳を傾け、尋ねる
- 最良の取引は双方に利益をもたらす
参考文献
- マスタークラス.com
- scsonline.georgetown.edu
- ザセールスハンター.com
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