給料がいくらになるか分からないまま、ある会社で営業職に就くことを考えてみてください。 販売の才能を引き付けて保持することになると、販売報酬が重要です。 そのため、組織の販売報酬を適切に設定することが、組織の成功にとって重要です。最高の人材に、販売チームに参加し、会社に長くとどまる理由を与えたいと考えています。 このガイドでは、販売報酬プランの重要性、販売報酬プランのさまざまな種類と例、および営業担当者、役員、および販売マネージャーに最適な報酬プランを作成するための手順について説明します。 パーティを始めましょう。
販売報酬プランとは何ですか?
販売報酬プランは、販売担当者、役員、および販売マネージャーが業績に基づいて支払われる金額を決定する、適切に構成されたプログラムです。 基本給、コミッション、ボーナス、福利厚生など、営業担当者の収益のあらゆる側面に関する情報が含まれています。
営業担当者、エグゼクティブ、および営業マネージャー向けの最高の報酬プランは、チーム全体で前向きな行動を促し、すべての営業担当者に期待と報酬基準を設定し、結果を推進してチーム全体と組織の目標を達成するように設計されています。 販売報酬計画の作成には、追加の利点があります。
販売報酬プランが重要な理由
インセンティブを販売報酬プランに組み込むことで、組織にまったく新しいレベルの価値が追加されます。 販売報酬により、組織内の特定の役割に合わせて設計された方法で、所定の結果を達成し、行動を安心させることができます。 若手の営業担当者から上級管理職まで、営業チームのすべてのメンバーの意欲を高めます。
ただし、同じ戦略がすべてのレベルのメンバーに有効というわけではありません。 その結果、販売報酬プランは、さまざまな販売役割の人々に効果的に影響を与えるように調整する必要があります。
販売報酬の必要性は何ですか?
主要な販売組織は、販売報酬を使用して販売を促進しています。 販売報酬は、所定の販売目標を達成するための販売実績管理ツールとしてよく使用されます。 セールス報酬プランは、セールス担当者、セールス マネージャー、およびセールス エグゼクティブの行動とパフォーマンスを、ピーク レベルを超えて向上させることができます。 企業は、このようにして、従業員が XNUMX 回だけでなく、毎月、四半期、毎年、一貫した行動を示すよう奨励することができます。
販売報酬は、変化する市場の状況に適応できるようにしながら、初期の段階で会社の地位を確立するのに役立ちます。 その結果、販売報酬により、希望する販売目標が確実に達成されます。
販売報酬プランの構成要素は何ですか?
販売報酬プランのコンポーネントは、各販売ロールを評価する方法と内容を定義するために重要です。 市場には、営業担当者、営業マネージャー、および営業幹部の最高の報酬慣行に対して計画の要素を標準化できるビッグデータ ツールがあり、競合他社と競争することができます。 これらの要素は、理解しやすく、客観的で、比較分析に基づいて特定の数に限定する必要があります。
これにより、営業担当者はどの目標を優先すべきかを優先することができ、収益の創出とビジネスの両方に利益をもたらします。 次のような特定の要素は、その重要性に基づいて強調表示する必要があります。
- 結果に影響を与える可能性のある個々の代表者に関心があります。
- 仕事の役割と責任によって。
- 特定の結果に的を絞った
- 追跡と予測は簡単です。
セールスマネージャー向けの報酬プラン
セールスがスポーツのようなものだとすれば、セールス マネージャーは、トップ パフォーマーを毎日勝利に導く情熱的で洞察力に富んだコーチです。 セールス マネージャーの報酬プランは、販売してノルマを達成するようにインセンティブを与えると同時に、チームとビジネスの長期的な成功のために適切なマネージャーになるための強固な基盤を提供する必要があります。
私たちはあなたの背中を持っています。 このブログでは、セールス担当者、セールス マネージャー、セールス エグゼクティブ向けの説得力があり、競争力があり、調整された報酬プランを作成するための XNUMX つの主要な戦略について説明します。
より効果的な販売報酬プランを作成するためのヒント
営業担当者、営業マネージャー、および営業幹部向けに最適な報酬プランを策定することは、日々の戦術的行動をビジネスの主要な目標に合わせる絶好の機会です。 ただし、適切なバランスを見つけるのは難しい場合があります。 支払いが少なすぎると、販売実績を最大化するために不可欠な優秀な人材を引き付けて保持することができなくなります。
支払いが多すぎると、チームの規模を拡大し、効果的な成長を達成することが難しくなります。 これらの XNUMX つの戦略は、最初の計画を作成する場合でも、既存の計画を更新して改良する場合でも、プロセスを容易にします。
＃1。 シンプルさを維持する
販売報酬プランを過度に設計する傾向があります。 基本給、販売手数料率、ランプアップ、加速器、減速器、販売業績インセンティブ ファンド (SPIF)、および時間ベースのボーナスが、同じスプレッドシート上で頻繁に表示されます。
マネージャーがより高い給与を得る機会を増やしているように見えるかもしれませんが、責任が多すぎると、注意の衝突が生じる可能性があります。 あなたのビジネスの優先事項は彼らにとって不明確であり、彼らはどこに時間を費やすべきかわからず、結果として不整合が生じます。
＃2。 過去のデータを活用する
非現実的な目標や測定が困難または不可能な指標ほど、報酬戦略を狂わせるものはありません。 会社の過去のデータを利用し、過去の販売実績を反映して、可能な限り目標設定を通知します。
このステップは、報酬プランを作成する際の時間を節約するだけでなく、チームが販売ノルマを達成または超過する可能性を高めます。 たとえば、次のような一般的に追跡される販売指標からの洞察を考えてみましょう。
- 新規顧客と既存顧客が生み出した収益の割合。
- 顧客の平均生涯価値 (LTV)。
- 平均成約額（ACV）
- 商談成立と失注
- 販売コストと獲得収益
- 前年比成長
- 市場参入度
- ネットプロモータースコア（NPS）
- 初任給は高めに考えましょう。
セールス マネージャーは、見込み客の開拓、販売、コーチング、戦略立案、分析など、すべてを行います。 営業マネージャーは、直属の部下が 25 人であろうと XNUMX 人であろうと、会社の営業部隊を積極的に監督し育成するための時間を必要とします。 彼らは、ノルマを達成することに集中していないときに、飛び込んで XNUMX 対 XNUMX のトレーニングを行ったり、販売支援リソースを開発したりするための時間とエネルギーを持っています。
＃3。 構造化されたボーナスを設計する
もう XNUMX つの効果的な戦略は、ボーナスと手数料の構造を使用して成功への道筋を明らかにすることです。 売上ボーナス プランは、従業員の意欲を高め、ビジネス目標と売上目標の間に明確な線を引く明確なマイルストーンです。 以下は、使用できる構造化ボーナスの例です。
- 直接コミッション プランを使用すると、価値のある取引に対してより高いコミッション レートを支払うことができます。
- チームボーナスの構造: グループの売上目標を設定し、パーセンテージまたは固定ボーナスで従業員に報酬を与えます。
- 定額ボーナス: マイルストーンごとに、200 ドルの新規アカウントごとに 1,000 ドルなどの固定ボーナスを支払います。
大きいほど良いとは限りません。 継続的なコミッション率や、チーム旅行やギフトなどの特典などの他の手段は、成長を刺激し、保持を促進するために常に使用できます。
＃4。 微調整と改善
最後のアドバイスは、戦略を定期的に見直して微調整することです。 営業担当者、営業マネージャー、および営業幹部の報酬計画は、決して「設定して忘れる」べきではありません。 COVID-19 のパンデミックは、市場の変化の劇的な例であり、対面販売チームはオムニチャネル コマースを一晩で学習する必要がありました。
販売員の販売報酬プランの例
営業担当者、営業マネージャー、および営業幹部向けの報酬プランを構成する方法は多数ありますが、最適な方法は営業戦略とチームによって異なります。 最も一般的なタイプの営業担当者の報酬プランの例を以下に示します。
＃1。 給料
この報酬モデルでは、営業担当者はチームの他のメンバーと同じ方法で給与を受け取ります。つまり、年俸です。 特定の目標を達成するために営業担当者にコミッションを支払う代わりに、彼らの指標は一連の標準報酬期待値として提示されます。 セールス マネージャーは、担当者が目標を超えるように奨励するためにボーナスを提供することもできます。
リーダーは、コミッションなしでやる気を起こさせる担当者の能力に疑問を呈するため、販売では給与モデルは一般的ではありません. それにもかかわらず、Dorsey 氏は、これはセキュリティ主導の営業担当者にとって効果的な戦略であり、チームをより高い水準に保つために使用できると主張しています。
＃2。 コミッションのみ
手数料モデルにより、営業担当者は収益を完全に管理できます。 担当者の給与は、基本給や上限がないため、特定の月に販売できる金額によってのみ制限されます。 このモデルは、お金に関心のある担当者には効果的ですが、毎月一定数の商談を成立させるために、担当者に大きなプレッシャーをかける可能性があります。 適切なサポートがなければ、担当者がコミッションを得るために商談を急いで成立させるリスクがあります。
＃3。 基本給＋コミッション。
これは、今日最も一般的な販売報酬戦略の XNUMX つです。 このモデルの担当者には、コミッション収入によって補われる基本給が支払われます。 報酬プランには通常、ノルマを達成した場合の総収入を表す目標通りの収入額が含まれます。
＃4。 段階的コミッション
営業担当者には、コミッション モデルと同様に、商談を成立させるたびに一定の割合の金額が支払われます。 階層型モデルは、特定の基準を満たす取引を成立させると、営業担当者に支払われるコミッション率が段階的に上昇するという点で異なります。 したがって、営業担当者は、最初の 5 ドルの収益に対して 50,000% のコミッションを獲得し、その後、ノルマに達するまで取引に対して 7% を獲得し、最後にノルマを超える取引に対して 9% を獲得する場合があります。
＃5。 粗利
粗利益報酬構造は、取引の利益率に基づいて担当者にコミッションを支払います。 その結果、会社の販売利益が高ければ高いほど、代表者はより多くのお金を稼ぐことができます。 この戦略は、取引からの会社の収益を減らす割引を思いとどまらせながら、より大きな取引を販売するように担当者にインセンティブを与えることを目的としています。
＃6。 テリトリーボリューム
西海岸の企業に販売する営業チーム、中西部のアカウントに別の営業チーム、東海岸のアカウントに XNUMX 分の XNUMX の営業チームがある場合は、テリトリ ボリューム報酬プランがチームに最適です。 この戦略では、各地域チームは、その地域で生み出された総収益に基づいてコミッションを受け取り、それをすべての担当者に均等に分配します。 このモデルは、各テリトリに明確に定義されたバランスの取れた販売機会がある場合に最適に機能します。
3つの売上補償方法とは？
給与、コミッション、およびコンビネーション (給与とインセンティブ) プランは、販売管理者が利用できる XNUMX つの基本的な報酬プランです。
販売報酬プランを作成するにはどうすればよいですか?
次の手順に従って、新しい担当者の販売報酬プランを作成します。
- 優れた販売報酬プランの基本を理解する。
- 役割レベルを確立します。
- 目標通りの収益 (OTE) の合計を決定する
- 基本給と販売手数料体系を設定。
- 目標を設定します。
- オンボーディングとトレーニングの報酬を計画します。
最高の販売報酬プランは何ですか?
段階的なコミッション構造は、トップパフォーマーの販売を維持するための最良の方法の XNUMX つです。 営業担当者がノルマを超えることを奨励します。 営業担当者が一定数の取引または収益に達すると、より高い手数料率に昇進します。 より多くのトランザクションをクローズすればするほど、より多くのお金を稼ぐことができます。
売上に対する売上補償プランとは？
販売報酬プランは、適切に構成されたプログラムであり、 営業担当者の給料はいくらですか 彼らのパフォーマンスに基づいています。 基本給、コミッション、ボーナス、福利厚生など、営業担当者の収益のあらゆる側面に関する情報が含まれています。
70/30 報酬プランとは何ですか?
70/30 の給与分割では、合計目標報酬の 70% が基本給に割り当てられ、30% が目標インセンティブに割り当てられます。 給与比率は 50/50 から 85/15 の範囲です。 「影響力の大きい」営業職にはより積極的な給与構成を使用し、「影響力の低い」営業職には積極的でない給与構成を使用します。
良い販売インセンティブとは?
効果的な販売インセンティブには次のものがあります。
- 旅行券
- ショーまたはスポーツ イベントのチケット。
- グループ旅行や夜遊び
- 高級ダイニング体験。
- ハイテクグッズ。
- オフィスの変更または追加
- ジムまたはフィットネス スタジオのメンバーシップ。
- オンライン学習コース
まとめ
営業担当者、営業マネージャー、および営業幹部に最適な報酬プランを設計する際には、多くのコンポーネントと要因を考慮する必要があります。 確かに最初にお金が必要ですが、最も重要なことは、営業担当者の継続的な開発と保持のプロセスを実装する必要があることです。
セールス FAQ の報酬プラン
良いコミッション構造とは？
販売手数料の業界平均は、通常、粗利益の 20% から 30% です。 セールス プロフェッショナルは売上のわずか 5% しか獲得できませんが、ストレート コミッション構造では 100% のコミッションが可能です。
販売に対する公正な手数料率とは何ですか?
販売手数料率は 5% から 50% の範囲ですが、ほとんどの企業は 20% から 30% の間で支払っています。 まず、フルタイムの従業員と独立した請負業者の両方で、さまざまな販売手数料体系の下で人を雇うのにかかる費用を見積もって、販売目標に沿った適切な人を見つけます。
販売インセンティブ プランとは何ですか?
販売インセンティブ プランは、販売目標を達成または上回る販売員に動機を与え、報酬を与えるための戦略です。 従来の報酬プランに加えて使用されます。 個人販売実績インセンティブ ファンド (SPIF) または非金銭的報酬を販売インセンティブとして使用できます。
通常手数料とは？
「通常の手数料」という用語は、メンバーがその顧客または通常のビジネスの過程で同様の状況にある顧客に対して、同様の規模および特性の取引において通常請求する手数料の額を指しますが、取引に伴うセキュリティは含みません。
