よく考え抜かれた販売戦略計画は、効率的で効果的な販売チームの土台を築きます。 また、セールスマンを共通の目標に合わせて調整し、素晴らしい仕事をするためのツールを提供することで、セールスマンを満足させ、効果的に保つのにも役立ちます。 このマニュアルの情報を使用すると、見込み顧客を増やし、その割合を高めることができるはずです。 それでは、販売戦略計画の例と販売戦略プレゼンテーションの種類について学びましょう。
販売戦略とは
販売戦略とは、ターゲット ユーザーにサービスまたは商品をマーケティングおよび提供するための、よく考えられたアプローチです。 これは、競合他社とは一線を画し、投資に対してプラスの利益を生み出す方法で行われます。 販売戦略を策定する目的は、明確な目標と方向性を販売チームに提供することです。 販売計画では、多くの場合、収益目標、主要業績評価指標、対象顧客、販売チャネル、チーム構成、競争の SWOT 分析、マーケティング戦略、販売戦略などの重要なデータの概要が示されます。
さらに、これらの提案の大部分は、あなたとあなたの営業担当者が同じことについて話すのに役立ちます. ほとんどの販売アプローチは、ビジネスの内部構造に集中しすぎるために失敗します。 営業担当者が信頼を確立し、価値を構築するために何を言い、何を行い、何を書くかは、成功または失敗を決定するコミュニケーション要因です。 あなたの会社の販売戦略の成功は、顧客と有意義な対話を行うことにかかっています。 これらの専門的に伝えられたやり取りは、組織を他の組織と区別し、顧客に感銘を与え、取引を成立させるのに役立ちます。
販売戦略の例
少しの販売戦略は、ほんの少しの塩に似ています。したがって、長い道のりを歩むことができます。 これは、自社を宣伝するためのリソースが不足している小規模な企業にも当てはまります。 しかし、いくらかの想像力があれば、ささやかな企業でも大きな成功を収めることができます。 これらの XNUMX つの実績のある販売戦術のいずれかを使用して、会社の収益を向上させたり、それらを組み合わせて包括的な広告キャンペーンを行うことができます。 したがって、販売戦略の例は次のとおりです。
＃1。 パワーベースの原則
この例を販売戦略として使用する場合、営業担当者は自分自身を業界の権威として位置付けます。 営業担当者が状況の評価、必要なすべての知識の提供、および解決策のフォローアップを任されている場合、カスタマー サービス、開発、またはエンジニアに連絡する必要はありません。
Apple は、この典型的な実例です。 Apple ストアに行ったことがない場合は、これについてあまり知らないかもしれません。 Apple直営店に足を踏み入れると、いつでも「Apple Geeks」がお客様を出迎えます。 これらは、製品に関するあらゆる質問に答えることができる専門家です。 彼らはAppleが提供するすべてのことに精通しており、豊富な知識のおかげであなたに迅速な販売を行うことができます.
＃2。 UPSの価値ある販売方法
価値ベースの販売は、販売戦略ビジネスの世界で一般的な例になっています。 これは、提供する製品と顧客がそれらに置く価値を位置づける方法です。 このように販売することは、商品やサービスそのものだけに注目することとは正反対です。 手段よりも結果を重視する。
さらに、UPSはこの種のことを得意としています。 彼らは世界最大の輸送およびロジスティクス企業の XNUMX つであり、厳しい競争に直面しています。 しかし、彼らは商品やサービスに付加価値を加えることで、ライバルに先んじて疾走しようとしています。
＃3。 リスクのないトライアル
これは、人々にあなたの製品に興味を持ってもらうための販売戦略のもう XNUMX つの例でもあります。 どの顧客があなたの商品の購入を検討しているかを明らかにするため、リードの生成に役立ちます。 無料トライアルは、潜在的な消費者に、お金をかけずに商品やサービスを試すリスクのない機会を与えるため、効果的です。 したがって、デジタル サブスクリプション モデルを実行している場合、たとえば、潜在的な新規ユーザーに数日間の無料試用期間を提供することができます。
＃4。 割引
値下げを提案することは、新規顧客を引き付けるもう 10 つの効果的な戦略です。 潜在的なバイヤーに値引きを提供することで、新しい顧客を引き付けます。 たとえば、オンライン ストアを運営している場合は、新規消費者に最初の購入で XNUMX% の割引を提供できます。
＃5。 紹介
口コミによるプロモーションと引き換えに特別な取引を提供することで、幸せなクライアントにあなたの会社についての言葉を広めるよう促します. 問題の解決策を積極的に探している顧客は、当然、このタイプのインバウンド販売アプローチに引き寄せられます。 (対照的に、アウトバウンド販売アプローチでは、勧誘電話や電子メール マーケティングなどの手段を使用して潜在的な顧客を積極的に探します。)
販売戦略の種類
さまざまな業界には、いくつかのタイプの販売戦略が存在します。 以下は、いくつかのセクターで使用される一般的な販売戦略のタイプです。
＃1。 スピン販売
SPIN 販売の目標は、会話を通じて親密なレベルで販売員と潜在的な顧客との間に有意義なつながりを作ることです。 SPIN の主な目的は、最初に多くの質問をし、見込み客の要件について学習するにもかかわらず、見込み客が販売サイクルを放棄しにくくすることです。
＃2。 コンサルティング販売
これは、営業担当者が顧客にとって信頼できる信頼できるリソースとして自分自身を提示できるため、今日最も成功しているタイプの営業戦略の XNUMX つです。
さらに、コンサルティング販売は、その名前が示すように、営業担当者がより多くのコンサルティングの役割を担うことを求めています。 また、顧客が販売しようとしている製品やサービス以上のことについて顧客と話すことも必要です。 そのため、営業担当者が直接の知識や経験を持たずに何かを説得しようとしている場合は、広範な調査を行う必要があります。
＃3。 製品に慣れる
あなたに何かを売り込もうとしている専門家は、それについて完全に熟知している必要があります。 商品がどの分野や市場で販売されているかは関係ありません。知識のある販売員が不可欠です。 そのため、あなたの製品がクライアントに何をもたらすかを知らなければ、彼らの質問や懸念に答えることはできません. 製品をよく理解するには、集中的なトレーニングが必要です。
＃4。 クライアントを知る
顧客を特定することも、販売戦略の一種です。 消費者の嗜好は業界によって大きく異なるため、営業担当者は対象市場を深く理解している必要があります。 彼はクライアントについて学ぶためにそこにあるすべてを理解しなければなりません. これには、顧客がすでに使用しているアイテムについて好きなことと嫌いなこと、それらの製品を使用する理由、およびそれらの製品をどのように置き換えることができるかが含まれます.
＃5。 ビジュアルを組み込む
製品の利点を説明するのは営業担当者の責任ですが、購入者はそれらの利点が実際に使用されていることを確認する必要があります。 まず、セールスマンは、製品が消費者に完全に展示されたことを保証する必要があります。 すべての消費者が言葉だけで製品の説明を理解できるわけではないため、デモは販売を成立させるために重要です。
販売戦略計画
次の手順は、販売戦略計画を策定する際に役立ちます。
＃1。 需要を増やすアプローチをする
ここで、ユーザーは、有料広告の調達ストリーム、コンテンツ マーケティング、対面イベント、またはその他の手段を通じて、理想的な顧客に到達するための戦略を立てる必要があります。
＃2。 個人とグループの両方の努力を評価する
スコアをつけ始める時が来ました！ 基礎が築かれた後、個人、グループ、および組織レベルで進捗を監視するためのシステムを確立する必要があります。 半年ごとの主要業績評価指標、週ごとのグラフ、月ごとのレビュー、またはこれらのハイブリッドはすべて実行可能なオプションです。 このセクションでは、グループがどの統計を優先するかについても詳しく説明する必要があります。
＃3。 組織のビジョンを作成する
ほとんどの営業チームは、それが常識であるため、自動的に目標を設定します。 目標を達成するために必要なことを行っていることを、他にどのように確認できますか? 売上目標を設定するときは、部門を超えて取り組むことが重要です。 会社の全員が最終的な収益に最終的な責任を負うため、全体的にフィードバックを求めることが重要です。
＃4。 営業活動を監視する
将来の拡張に備えて方法を改善したい場合は、アクティビティを監視することが重要です。 始めたばかりでもチームの目標を設定し、その進捗状況を記録します。 最初の販売ピッチと使用したクロージング戦略を記録する必要があります。 共有するリンクには必ず UTM タグを付けて、ソーシャル メディアや公開したインフルエンサー コンテンツから何人がクリックしたかを監視できるようにします。
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販売戦略プレゼンテーション
販売戦略のプレゼンテーションが組織内の他のパートナーのプレゼンテーションと一致していることを確認したい場合は、販売アプローチの概要を説明するプレゼンテーションを行う必要があります。 この機会を利用して、営業部門をどのように確立し、教育し、成長させたいかについて話し合う必要があります。 これは、会社がより多くのクライアントを獲得するのに役立つと思われる見込み客を利用するために行われます. 以下は、説得力のある販売戦略のプレゼンテーションを作成する方法です。
＃1。 独自のセールス ポイントを発見する
競合他社との差別化要因を理解する前に、顧客のアバターや収益目標に夢中になりがちです。 販売戦略のプレゼンテーションを作成する方法を考えるときは、それを頭の片隅に置いてください。
＃2。 簡潔さを保つ
販売スタッフは、目標到達プロセスを包括的に視覚的に表現する必要はありません。 テキストと数字の点で各プレゼンテーションを最小限に抑え、最も重要な詳細のみを含めます。
＃3。 マーケティング計画を立てる
どの市場に注力する予定ですか? XNUMX つの業界セクターに焦点を当てることは理にかなっているかもしれませんが、多くの場合、販売戦略のプレゼンテーションは、さまざまな市場の消費者のニーズを満たすように設計する必要があります。 これにより、より多くの視聴者にリーチし、より多くの人々に製品やサービスへのアクセスを提供できます。
市場セグメントに最も投資している組織を特定できれば、それらの組織を販売活動の対象にすることで、より多くの収益を生み出し、結果を加速できます。 ただし、適切なアプローチを採用し、スタッフが成功するために必要なツールを備えている限り、これは許容されます。
＃4。 能力開発とトレーニングの取り組みについて説明する
目標を達成できるように、チームのトレーニングと成長に投資してください。 ほとんどの販売マネージャーは、チームのパフォーマンスが会社の計画を実行する能力にどのように直接影響するかを理解していません。 したがって、適切なトレーニングを受けていないと、目標を達成するのに十分なほど効果的にアプローチを実施できない危険があります。
＃5。 予算の必要性について話し合う
最後に、戦略の変更、教育とトレーニング、および広告リソースと技術の開発に関連するコストがあります。 さらに、状況によっては、経験豊富な個人のチームを参加させて戦略を実行することも、お金を費やすことができるもののもう XNUMX つの例です。 セールス プレゼンテーションには、必要な財源に関する議論が含まれていることを確認してください。
セールスにおける 4 つの A とは?
受容性、手頃な価格、入手可能性、知識が 4 つの A です。 「4A パラダイムは、業界でクライアントが果たす XNUMX つの特定の役割を強調する消費者の観点から生まれました。
販売戦略の 7 つのステップとは?
彼らを含める：
- 砂金掘り。
- 準備。
- アプローチ
- プレゼンテーション。
- 異議への対処。
- エンディング。
- ファローアップ。
主要な販売戦略とは?
販売戦略は、あなたの会社とその商品が潜在的な買い手にどのように提示されるかを詳述する行動計画です. これは、販売活動、製品配置、および市場分析の特定の目標を念頭に置いて、販売担当者が従うべきロードマップです。
販売戦略をどのように計画しますか?
成功した販売戦略は、顧客の既存の問題を特定し、サービスまたは製品がそれらの問題点をどれだけ軽減できるかを示します。 これには、主要な人口統計、理想的なクライアント キャラクター、顧客プロファイル、テクニック、プラットフォームも含まれます。
参考文献
- blog.hubspot.com
- Corporatevisions.com
- encharge.io
- Similarweb.com
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