販売を行い、会社の拡大を支援することは、販売組織の最優先事項です。 すべてのセールス マネージャーは、自分のビジネスを業界のトップに置くことを目指しています。 しかし、重要なのは、ビジネスを成長させるには、単にお金を稼ぐだけではないことを示すことです。 時間枠の中で成約する売上と詳細に影響を与える特定の要素がいくつかあります。 年次売上報告書の種類と売上報告書の重要な要素について学びましょう。
販売レポート
販売レポートまたは販売分析レポートは、会社の販売活動を一覧表示するドキュメントです。 このレポートには、通常、一定期間の売上、リード、新規顧客、収入、およびコストに関する情報が含まれています。 また、販売プロセスの各ステップでこのデータを調べて、販売チームの業績 (またはギャップがある場所) を教えてくれる場合もあります。
さらに、これらのレポートは、会社が販売戦略を変更し、成長するための他の方法を見つけるのに役立ちます。 彼らは、販売方法、将来の販売データの予測、過去のパフォーマンスとの比較、クライアントが何を望んでいるのかをよりよく理解するためのアドバイスを提供できます。
販売レポートの種類
外観が同じ販売レポートは XNUMX つとありません。 特定の販売レポート形式は、さまざまな販売 KPI、要件、または戦術に集中しています。 販売レポートの種類には次のようなものがあります。
＃1。 売上高の見通し
これは、チームが特定の期間にどれだけの売上を生み出すかを予測する売上レポートのタイプの XNUMX つです。 それらを使用して、潜在的な会社の問題に備えたり、季節的な減速を予測したりできます。
＃2。 セールス ファネル レポート
これは、リードが商品やサービスを購入する可能性を示す販売レポートのタイプの XNUMX つでもあります。 したがって、セールスファネルを使用してリードを育成し、最終的にそれらを顧客に変える方法をよりよく理解できます. また、販売ファネル レポートを連続して比較することで、販売パイプラインの欠陥を見つけることもできます。
＃3。 コンバージョン レポート
これらのレポートは、リードがファネルを移動する際の進行状況を評価するという点でセールス ファネル レポートに似ていますが、リードの現在の位置ではなく顧客へのコンバージョンに焦点を当てています。 一般的なコンバージョン トラッキング レポートでは、ある期間から次の期間への連絡先、新規および適格なリード、成約率、および変更率を確認できます。
＃4。 商談スコアに関するレポート
Einstein 商談スコアは、商談スコア レポートの基盤として機能します。 この人工知能によって生成されたメトリックは、各リードに 99 ～ XNUMX のスコアを割り当てます。スコアが高いほど、販売が成功する可能性が高くなります。 これらのレポートを使用して、チームがリードのフォローアップにどのように時間を費やすかを計画することもできます。
＃5。 アップセルおよびクロスセル レポート
これらのレポートには、クライアントにアップまたはクロスセルされた商品の数と量に関する情報が含まれています。 チームはこれらのレポートを見て、将来のアップセルやクロスセルの機会を見つけたり、特定の製品やサービスをこれらのタイプの販売戦略に特に適しているとマークしたりできます。
＃6。 セールス コール レポート
これは、購入を促進するために、リード、見込み客、および顧客にかけられた電話を処理するタイプの販売レポートの XNUMX つです。 したがって、これらのレポートを通じて、見込み客の能力と営業担当者のパフォーマンスについて詳しく知ることができます。
主要業績評価指標 (KPI) を販売レポートにリンクして、異なる時間に実行するように設定できます。 これは、時間の経過に伴う進捗状況を追跡するのに役立ちます。 以下にいくつかの典型的な周波数を示します。
- 毎日の売上報告. 日次売上レポートでは、担当者が毎日行った電話やリードの数などの KPI を追跡できます。
- 毎週の売り上げ報告。 週次売上レポートでは、成立した商談の総数や営業スタッフが稼いだ金額などの KPI を追跡できます。
- 毎月の売上を報告します。 月次売上レポートでは、日次または週次の売上レポートで追跡されたデータをより長い時間枠で見ることができます。
- 毎年の売り上げ報告。年次売上レポートは、月次売上レポートよりも詳細になります。 翌年の販売ノルマを把握するには、これが最も役立ちます。 これを使用して、マーケティング活動の効果を観察し、特に効果的な営業担当者を特定し、季節変動を特定し、販売管理の問題に対処できます。
販売レポートの重要な要素は何ですか?
販売レポートには、大量の指標を含めることができます。 しかし、本当に重要なのは、会社の成長に必要なものです。 重要業績評価指標は、企業がどれだけうまくビジネスを遂行できるかを最終的に決定するものです。
したがって、リードの進行とは関係のない指標に集中することは、時間の有効な使い方です。 このため、販売レポートに関連するいくつかの重要な要素に集中しました。 ただし、販売レポートの重要な要素は次のとおりです。
＃1。 見込み客数
これは、販売レポートの重要な要素の XNUMX つです。 すべてのステップで、パイプライン内の取引の総数を把握することが重要です。 これらの取引がパイプラインのどこにあり、いつ成約する予定であるか、会社に収益を生み出す可能性があるかを知ることは、ますます重要になっています。
＃2。 取引規模
売買契約には、さまざまな要因に応じてさまざまな評価が含まれます。 ただし、販売方法を迅速かつ賢明に計画するには、パイプラインの平均取引規模を評価する必要があります。
＃3。 成約率
成約した取引の平均額に対するプレゼンテーションの数の比率を詳細に調べます。 営業担当者は彼の取引と同じくらい有用であるため、これは特定の担当者がどのように積み上げられているかを示しています.
＃4。 販売量
これは、販売レポートの重要な要素の XNUMX つでもあります。 セールス サイクルの完了が早ければ早いほど、セールス チームにとって良い結果が得られます。 これは、リードが目標到達プロセスに入り、販売プロセスを経て成約段階に進むまでにかかる一般的な時間です。
＃5。 リードあたりのコスト
リードコストを理解することも、特にスポンサー付きマーケティングイニシアチブの場合、販売レポートの重要な要素の XNUMX つです。 すべてのリード タイプが請求されるわけではありませんが、リードあたりの一般的なコストを計算するには、投資額を把握しておくことが重要です。
＃6。 まとめ
販売レポートで伝えたい最も重要な情報は、要約で始めることで提供できます。
販売レポート テンプレートに多くの情報を追加できます。 しかし、あまりにも多くの情報を提供すると、読者はあなたが伝えようとしている要点から逸れてしまう可能性があります。 代わりに、販売プロセスにとって重要な重要なデータに焦点を当てて販売レポートを作成してください。
販売レポートの書き方
販売レポートを作成するには、次の手順に従います。
＃1。 販売レポートのフォーマットを選択してください
販売レポートは、単なる統計と根拠のリスト以上のものであるべきです。 さらに、誰も怖がらせないように、魅力的で読みやすいものにする必要があります。 これは、販売レポート テンプレートをダウンロードするか、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアを使用して複数の種類のレポートをすばやく簡単に作成することで実現できます。
＃2。 聴衆を念頭に置いてください
上位の営業チーム メンバーが営業責任者に提出するレポートに、多くの KPI を含めたい場合があります。 エグゼクティブは、より簡潔な要約を好むかもしれません。 さらに、CEO は CFO よりも特定の事実に関心がある場合があります。 CRMソフトウェアを使用して、あらゆるオーディエンスの販売データをフォーマットできるはずです.
＃3。 必要なデータを組み込む
販売収入と費用、期間ごとの KPI の変化、販売目標の進捗状況、製品またはサービス別の販売、販売予測、および将来の販売計画など、特定のデータ セットを含めるか除外するかの決定は、お客様が完了した後に行うことができます。あなたの聴衆と予想される報告のレベルを認識してください。
＃4。 過去と現在の期間を確立する
上記の頻度基準に基づいて、送信したい情報を年次、月次、週次、または日次のどのビューで提供するのが最適かを決定する必要があります。 次のステップは、この時代のデータを比較可能な初期のデータと比較することです。 たとえば、2021 年 2021 月の売上データを提示している場合は、先週だけでなく、XNUMX 年 XNUMX 月全体と比較したこの期間の KPI の変化率に言及します。
＃5。 データをまとめる
必要な情報とデータ期間を決定したら、データをコンパイルします。 通常、このフェーズには、CRM ソフトウェアへの接続、データの取得、別のアプリケーションで使用するためのダウンロード、または CRM ダッシュボードからのレポートへの直接変換が含まれます。 どちらの場合でも、販売レポートは単にデータを統合するだけではありません。
＃6。 情報の有効活用
売上報告書は単なる数字の集まりであってはなりません。 これらの数字を視聴者がより理解できるようにするには、グラフやその他の有用な画像をたくさん使用してください。 もちろん、適切な種類のグラフを選択する必要があります。 たとえば、年次報告書には、XNUMX か月の収益月を表示する折れ線グラフが必要です。 Excel を利用してグラフを生成するか、CRM ソフトウェアでこれらのグラフを自動的に生成することができます。
＃7。 データと詳細をもう一度確認する
情報を収集して表やグラフを作成したら、ステージ XNUMX と XNUMX に戻り、オーディエンスについて考え、適切な情報を含める必要があります。 場合によっては、レポートの最初のドラフトを完成させてから、内容が多すぎたり少なすぎたりしていることに気付くことがあります。 削除された情報を取得したり、グラフを再構築したり、ためらうことなく営業スタッフのメンバーに助けを求めたりしてください。 私たち全員が編集者を必要としていることを覚えておいてください。 会議に参加する前に、洞察と豊かさのバランスを取ることが重要です。
#8。 調査結果を説明してください
最も重要なステップは、おそらくこの最後のステップです。 繰り返しますが、単にデータを提供するだけでは戦いの半分に過ぎません。 聴衆にとって真の意味を持つためには、説明する必要があります。 あなたの書面による正当化は、あなたの数字をサポートし、同時にそれらによってサポートされるべきです. また、チームが行おうとしている修正についても説明する必要があります。
年次売上報告書
年次販売レポートは、セールスマンまたはその管理者によって作成され、年次活動レポートとも呼ばれます。 また、年次売上報告書は、会社の年次売上報告書の量のパターンと、翌年に設定する必要がある目標の概要を示します。 日次、週次、月次の統計を組み合わせて年間売上レポートを作成します。
年次売上報告書はなぜ必要なのですか?
売上に関するレポートには、単に売上と収益を合計するだけではありません。 販売プロセスを理解することは、販売チーム、戦略、および分析を成功させるために不可欠です。 これにより、効率的な販売管理も実現します。 販売プロセスのすべてのステップを文書化する必要があります。データ分析により、会社が成功している場所と改善方法がわかります。 ビジネスの拡大に合わせて売上を維持する方法を決定するには、何が売上を生み出しているのかを正確に理解する必要があります。 したがって、それらには次のものが含まれます。
＃1。 報告する情報
販売指標は、販売業務がどの程度うまく機能しているか、目標を達成しているかどうかを示す定量的な指標です。 それらは、非効率性と効率の良い領域を特定するのに役立ちます。
＃2。 見込み客数
これは、販売ファネルのさまざまな時点でのすべての見込み客を表しています。 パイプラインにいくつの機会があるかを知ることに加えて、見込み客がどの段階にあり、いつ成約すると予測されているか、そして見込み客が収益源になる可能性を理解することが重要です。
＃3。 ディールサイズ
さまざまな変数が販売契約の価値に影響を与える可能性があり、その価値は大きく異なる可能性があります。 ただし、タイムリーかつ正確な販売予測と戦略を策定するには、販売ファネルの平均取引規模を確認する必要があります。
＃4。 成約率またはコンバージョン率
以前の結果に基づいて、これらの指標を使用すると、有料の顧客に変換する必要がある見込みのない見込み客の典型的な数を計算できます。 言い換えれば、あなたが成約した全員に対して、現在いくつの取引を開いていますか?
＃5。 販売サイクルの長さまたは販売速度
見込み客が販売ファネルに入り、販売プロセスの最後のステップである購入段階に進むまでにかかる典型的な時間について語っています。 さらに、販売サイクルはできるだけ早く終了する必要があります。
売上レポートの構造とは?
コア KPI、チームのパフォーマンス、販売されたアイテムの数、純売上高、収益、および顧客獲得コストはすべて、典型的な販売レポートに含まれています。
月次売上レポートとは
月次販売レポートは、毎月の販売パターンを追跡、評価、調査、把握するために使用されます。
レポートの開始方法
- トピックの選択を課題に合わせてください。
- 研究を行います。
- 論文アサーションを作成します。
- 計画を作成します。
- アウトラインを作成します。
- 論文を編集および修正します。
- 注意深く校正し、間違いを探します。
最も重要な販売レポートは何ですか?
- セールスファネルの分析。
- 入ってくる取引量について報告します。
- 販売予測についてレポートします。
- 売上目標の報告
売上報告エクセルとは？
Daily Sales Report と呼ばれるすぐに使用できる Excel テンプレートを使用して、特定の営業担当者の毎月の売上データを追跡および管理できます。
参考文献
- snov.io
- ビジネスニュースデイリー.com
- Whatagraph.com
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