職場では、2 つ以上の当事者が相互に受け入れられる解決策に到達する必要があるのが一般的です。統合的な交渉の助けを借りて、当事者は双方にとって有効な解決策を見つけることができます。より上手に交渉する方法を学びたい場合は、チーム内の他の人とより良く仕事をするのに役立つかもしれません。
この記事では、統合的交渉を定義し、職場での応用例を示し、実際の戦略の例をいくつか示します。
統合交渉
統合交渉は、Win-Win 交渉または単に古い統合交渉とも呼ばれ、当事者が協力して Win-Win の結果を生み出す紛争解決方法です。統合的な交渉が機能するためには、両当事者は交渉を、自分が勝ち、相手が負けるゼロサムゲームとしてではなく、それぞれの結果を改善するチャンスとして捉える必要がある。 2 つの企業間の契約交渉を例として考えてみましょう。統合交渉の目的は、両社間で相互に有利な合意に達することです。これには、自分の利益を最大化することだけに焦点を当てるのではなく、両方の組織のニーズに応える革新的なアイデアを考え出すことが必要になる場合があります。
統合交渉セッションの参加者は、双方にとって有利な解決策を特定するために協力します。このアプローチは、協力的または協調的交渉とも呼ばれます。いくつかの主題が議論の対象となる可能性があるという事実は、統合的交渉のもう 1 つの特徴です。これにより、1 つの分野だけでなく、複数の分野での交渉の扉が開かれます。たとえば、典型的な契約交渉では、当事者は契約条件、納期、価格に関して意見の相違を解決することがあります。
統合的交渉戦略
統合的な交渉アプローチは、相互に有益な合意を目指します。 「Win-Win」および「利益に基づく交渉」という用語は、この戦略を表しています。
統合交渉では、各当事者の利益が相互に有益な合意に達することが考慮されます。交渉当事者の利益には、希望、要件、懸念が含まれます。これらの利益を無視すると、通常、交渉中に意見の相違が生じます。
交渉において「統合的」という言葉は、当事者の利益が双方に利益をもたらす方法で収束できる可能性があることを意味します。いくつかの側面や問題について交渉する場合、この調整が達成可能になります。相互に合意できる解決策を達成するには、両当事者はまずこれらの問題について合意できる領域を特定する必要があります。
#1. BATNA についてよく理解する
「合意がない場合の最良の代替案」が BATNA の言葉です。これは、交渉で合意に達することができない場合の代替手段として実行してください。 BATNA を整備しておけば、交渉が失敗した場合でも安心です。この結果として、間違った決定を下さざるを得なくなるでしょう。
議論に入る前に、悪い合意に対する最善の代替案 (BATNA) を知ることが重要です。他のベンダーと交渉するときは、常に他のベンダーの価格を手元に用意してください。給与について交渉する場合は、代替雇用のオファーが選択肢になる可能性があります。
#2.明確に定義された計画を維持します。
交渉に入る前に準備を整えることが重要です。しっかりと理解しておくことが重要な質問は次のとおりです。
どのような状況ですか？勝つか負けるか？
何を目指していますか？
あなたはどこに立っていますか？彼らはどこに立っているのでしょうか？
それで、何があなたの興味をそそるのでしょうか？さらに彼らのものは？
最も理想的な結果は何でしょうか?
それで、取引は何ですか？
どこまで値下げして取引できますか？
これらの問題を慎重に検討することが重要です。お互いを利用することを避けると、どちらの当事者も相手が何を必要としているかを覚えていないため、非常に多くの合意が失敗します。相手の勝利を阻止することが主な目的であると考えるのは愚かです。
ほとんどの交渉シナリオでは、相手方との関係を維持することが期待されます。だからこそ、誰もが勝ったと感じられる解決策を見つけることが重要です。
#3.ログローリングへの参加
ログローリングは、意見の相違を解決する際に、双方が順番に望むものを得る統合的な交渉戦略です。
彼らは、一方が最初の問題から望むものを得る一方、もう一方が2番目の問題から望むものを得るということに同意するかもしれません。この行ったり来たりのパターンは、すべてが順風満帆になるまで繰り返されます。
#4.公正な交渉
公平な妥協では、相互に同意できる結論を得るために、各側が同じ量を譲歩します。この合意には両当事者の要求が考慮されています。
「統合的な交渉は必ずしも財政問題を中心に展開するとは限りません。たとえば、オフィス内の 2 人が窓を開けるか閉めるかの決定について合意に達できない場合のシナリオで使用できます。この段階では、どのような決定を行っても、おそらく 2 人のうちの 1 人が不満を感じることになるでしょう。それにもかかわらず、会話を通じて、ある人は換気を望んでいるのに対し、もう一人は空間への直接の空気の流れを防ぐことを望んでいることに、各人は気づきました。効果的なアプローチは、問題を再構成し、相互に有益な解決策を模索することです。隣の部屋の窓を開けることで、不要な気流を経験することなく適切な換気を実現できます。」
統合交渉の例
新しい車を購入する時期が来たら、近くの自動車ディーラーのショールームにいる自分を想像してみてください。
あなたは、16,000% の頭金と残りの 20 年間の無利子ローンで XNUMX ドルの車を検討しています。あなたは値下げ交渉をする能力に自信を持っていますが、それでも販売員を動かす必要があります。
ディーラーを誘惑しながら同時に利益を最大化したい場合、どのような戦略を使用できますか?
あなたはより良い計画を立て、それを営業担当者に伝えて、「その車には感謝していますが、私たち双方にとって有利になる代替契約を交渉したいのです。」と説明します。 16,000ドルの価格でXNUMX年間の無料メンテナンスを付けてもらいたいです。その場合、半額はすぐにお渡ししますが、残りの半分はXNUMX年後にお支払いいただく予定です。
統合的な交渉の一例はこれかもしれません。事態は、「win-lose」（一方が他方を犠牲にして利益を得る）から「win-win」（双方が金銭的に有利になる）に変わりました。
現在の「パイ」を分割することをめぐって争うのではなく、「交渉のパイ」のサイズを増やす妥協点に向けて取り組みます。販売によるディーラーの利益はメンテナンスの費用を上回ります。また、最初の 3 年間のメンテナンスは無料であるため、自動車の総所有コストが削減されます。これはいずれにしても必要なものです。
分配的交渉と統合的交渉
分配交渉は、当事者が金銭や資産などの固定リソースを共有することを目指す競争的な交渉アプローチです。交渉の当事者は自分たちに最大の金額を請求することを望んでおり、その結果、一方の当事者が勝つか目的を達成する一方で、もう一方の当事者が負けることになるため、ゼロサム交渉または勝ち負け交渉としても知られています。
自信と協力が欠如している場合、競争力のあるコミュニケーターは分配的な交渉を選択します。これは、最も効果的な交渉方法であると考えられています。
統合的交渉は次のように定義されます。
統合交渉とは、当事者が意見の相違に対して双方にとって有利な解決策を模索する協力的な交渉方法を指します。
このプロセスでは、両当事者の野心や願望が統合され、両当事者にとって総合的な価値が提供され、その結果、パイが拡大する可能性があります。当事者の利益、要望、懸念、好みを念頭に置きながら、相互に利益をもたらす受け入れ可能な結論に達することに重点を置いています。
この技術は価値創造の原則に基づいており、双方に大きな利益をもたらします。このスタイルの交渉では、2 つ以上の問題を同時に交渉します。
統合的ネゴシエーションと分散的ネゴシエーションの主な違い
このセクションでは、分配的ネゴシエーションと統合的ネゴシエーションの違いを明確にします。
1. 分配的交渉とは、双方が利用可能な資源の分担を最大限に活用して利益を最大化する交渉です。一方、統合交渉は、妥協によって紛争を解決しようとする交渉スタイルです。
2. 統合交渉がチームワークに重点を置くのとは対照的に、分配交渉は勝利がすべてです。
3. 分配交渉では勝ち負けの結果が重視される。反対に、Win-Win の考え方が統合交渉の基盤です。
4. リソースが限られている場合、分配交渉はより効果的です。一方、リソースが豊富な場合には、統合的な交渉が役立ちます。
5. 個人の利益と私利私欲が分配交渉において当事者を動かす。しかし、当事者が統合交渉に取り組む場合、双方に利益をもたらしたいという共通の願望からそれを行います。
6. 多数の議題を同時に検討する統合的交渉と比較すると、分配的交渉は一度に XNUMX つの議題に焦点を当てます。
競争的交渉と統合的交渉の違いは何ですか?
要約すると、交渉とは、さまざまな要件、利益、好みを持つ二者が問題について話し合い、関係者全員が受け入れられる合意に達する意思決定プロセスです。当事者の目的が交渉の中心にある場合、分配交渉が取るべき手段です。それがうまくいかない場合は、統合的な交渉を行うべきです。
橋渡し交渉の例は何ですか?
以下はブリッジングの例です。牛乳会社が最初に牛乳を市場に投入すれば有利になるという当初の想定は間違っていたことが判明しました。しかし、彼らは、自分たちの状況では、別の配送スケジュールの方が依然として有利である可能性があることに気づきました。
帰納的交渉の例は何ですか?
帰納的方法では、特定の情報から始めて、解決に向けて徐々に進む必要があります。このシナリオは、企業と労働組合が従業員の年金および投資制度の特定の側面について交渉を行っているときに発生する可能性があります。個々の詳細も同時に考慮されます。
統合交渉への 3 つのステップとは何ですか?
統合交渉を効果的に管理するには、次の手順を確立する必要があります。 問題を特定し、明確にする
- 関連する関心と要件についての意識を高める
- さまざまなオプションを考え出してください。
- 評価して最適なものを選択します。
- 高品質の統合ソリューションの作成を促進するには、情報コミュニケーションが効果的である必要があります。
統合交渉の3つの特徴とは何ですか?
統合的交渉者には次のような特徴があります。
- 誠実さと誠実さ。利益に基づく交渉には、当事者間にある程度の信頼が必要です。
- 豊かな態度。
- 成熟。
- システム的な考え方。
- 優れたリスニング能力。
統合的交渉とは何ですか?
統合的交渉（「利益に基づく交渉」または「双方にとって有利な交渉」とも呼ばれる）は、当事者が協力して紛争の「双方にとって有利な」解決策を達成する交渉アプローチです。
交渉の 4 つの PS とは何ですか?
文化を超えて交渉したり影響を与えたりするときは、準備、プロセス、権力認識、人材という 4 つの P を念頭に置くと役立ちます。これにより、全員が同じ認識を保つことができます。
交渉におけるZopaとは何ですか?
交渉では、多くの場合、「合意可能ゾーン」(ZOPA) として知られるさまざまな結果が考えられます。合意に対する双方の期待がある程度似ている場合、ZOPA が形成される可能性があります。
最後のワード
要約すると、統合交渉は、相互に有益な合意に達することに焦点を当てた効果的な戦略です。それぞれの側には独自の興味、願望、懸念があり、この試みはそれらすべてに対応しようとします。
この方法では、各当事者の利益が一致し、相互の価値を生み出す可能性を特定することで、すべての当事者が満足する契約の確立が可能になります。これまで読んだ内容に基づいて、統合交渉の概念をさまざまな交渉状況に適用して、信頼を育み、真のつながりを築き、前向きで長期的な関係を築くことができるはずです。
参考文献
